在市场扎根，形成品牌影响力，还须练就“独门绝技”，即核心竞争力。相比炙手可热的高值医用耗材，复杂多样、集中度不高的低值医用耗材如何在细分领域出奇制胜？施慧勇敏锐地将目光瞄向定制化。

    在施慧勇看来，低值医用耗材应该走高精尖、精细化之路，才能全方位满足临床实践及科研检测的多样性与复杂性对一次性医用耗材的各种要求。

    ⊙记者祁豆豆○编辑邱江

    “走进许多三甲医院，随处可见拱东产品的身影。从无到有的征程中，我们坚持以客户需求为导向，持续强化技术和产品定制服务。”今天，在战“疫”中考出硬实力的拱东医疗在上海证券交易所鸣锣上市。公司董事长施慧勇在上市前夕分享了深耕低值医用耗材领域35年背后的专注与坚持。

    施慧勇从“中国模具之乡”台州黄岩出发，以精细化的工艺、高品质的产品，带领拱东医疗一路乘风破浪驶向国际市场。目前，公司产品销售覆盖100多个国家和地区。疫情防控期间，拱东医疗再次凭借定制化的服务、高效的应急响应，擦亮中国制造的“名片”。

    用品质打响品牌

    1985年，刚刚创业的施慧勇来到上海寻找商机。一个偶然的机会，他得知血液中心需要一批血袋里用的塑料配件。“你能不能做？”一家血液中心的负责人用怀疑的眼神打量着初出茅庐的施慧勇。施慧勇凭借此前在塑料制品厂积累的技术经验，判断这个活并不难：“能做！”由此赚到第一桶金。这一年，施慧勇才19岁。

    正是这第一笔订单，让施慧勇对经营公司产生了一个信念：产品至上，质量为王。“我们就是要做出好的产品，满足客户的需求。”施慧勇将产品质量作为企业的“金字招牌”，一路助力拱东医疗将低值医用耗材产品打入国内外医疗服务市场。

    经过30多年的发展，拱东医疗不断拓展产品线的深度和广度，形成真空采血系统、实验检测类耗材、体液采集类耗材、医用护理类耗材、药品包装材料及其他产品共六大类40多个品种，超2000种规格的全面产品体系，建成覆盖临床诊断和护理、科研检测、药品包装等领域的一次性医用耗材产品线。

    随着公司发展壮大，施慧勇更加重视产品研发和技术创新，不断提升产品生产技术和工艺水平，建立了完善的质量控制体系。近年来，公司多个产品通过欧盟CE认证，锐器收集桶等产品获得美国FDA510（K）许可。凭借高质量的产品和优质的服务，公司获得境内外客户的认可，产品覆盖绝大部分省份，并销往多个国家和地区。

    “我有个优点，就是不断地改进，喜欢钻研新技术、新工艺，所以能将产品越做越好，充分满足客户需求。”坚持35年专注做一件事，施慧勇坦言，精益求精的过程乐趣无穷。

    靠信任赢得客户

    产品的广度、技术的深度、品牌的亮度，让拱东医疗在新冠肺炎疫情中经受住了考验，更以硬实力进一步赢得国际客户的信任，不断扩大市场份额。

    拱东医疗境内外销售份额各占50%左右，其中北美洲客户约占境外市场的45%。今年3月以来，境外新冠肺炎疫情持续蔓延，对境外客户经营活动及部分产品需求造成一定影响。如何及时响应客户的需求？谙熟经营之道的施慧勇采取了主动作战的策略。

    据介绍，疫情发生后，公司积极做好与客户、供应商的沟通工作，及时了解客户需求，保障生产所需原材料供应；结合国内外防疫抗疫产品需求，合理安排生产计划，保障产品能够按期交付；加大新产品开发力度，于二季度及时推出医用隔离面罩、病毒采样管等防疫抗疫新产品，增加收入来源。

    得益于灵活战“疫”的优异表现，拱东医疗二季度相关防疫抗疫产品的境外销售订单及实现的销售收入显著增加，上半年经营业绩较去年同期大幅增长。财务数据显示，1至6月公司实现营业收入3.37亿元，净利润8953.88万元，同比分别增长33.70%和85.51%。

    “医用耗材不同于日用品，不是说换就能换的。医疗机构选用一批医用耗材产品后，需要经过实验室测试、临床测试、最终认证，这个过程周期较长。因此，一旦认可一款医用耗材，一般不会轻易更换。”施慧勇称，医用耗材产品有一定的依赖性，因此，凭借产品质量、品牌声誉形成的客户信任往往是赢得市场的关键。

    以定制深耕市场

    在市场扎根，形成品牌影响力，还须练就“独门绝技”，即核心竞争力。相比炙手可热的高值医用耗材，复杂多样、集中度不高的低值医用耗材如何在细分领域出奇制胜？施慧勇敏锐地将目光瞄向定制化。

    在施慧勇看来，低值医用耗材应该走高精尖、精细化之路，才能全方位满足临床实践及科研检测的多样性与复杂性对一次性医用耗材的各种要求。

    施慧勇介绍，公司始终坚持用客户定制和通标通用“两条腿”走路，尤其重视定制类客户的开发和维护。同时，公司具备较强的模具研发制作能力，积累了丰富的模具研发制作经验，依靠领先的模具和耗材产品研发设计能力，公司有条件主动向下游客户特别是国际知名厂商提供先进的产品设计方案，开发具有良好性价比的产品。

    拱东医疗在积极主动参与下游客户定制产品的开发，为客户创造价值的同时，也为公司的持续发展赢得主动和优势，有效提升盈利能力与核心竞争力。公司本次IPO募投项目之一的年产10000吨医用耗材及包材产能扩建项目，除了有效提升公司产能，更是提高定制化生产能力。

    “定制化产品对模具设计与制作、生产的灵活性等方面均有较高要求，因此，毛利率水平比标准化、通用的医用耗材产品要高。”施慧勇表示，年产10000吨医用耗材及包材产能扩建项目通过扩大生产能力，提高生产的灵活性，能够更好地适应定制化产品多种类、小批量的生产特点，进一步提高定制化产品生产服务能力和销售毛利，从而提高产品的整体毛利率水平。定制化生产服务能力的提升，能够更好地满足客户的多样化需求，是公司增强客户黏性、保持竞争优势、扩大市场份额必不可少的“硬本领”。