近日，在线青少儿英语小班课品牌鲸鱼外教培优宣布完成B+轮融资，此轮融资由新东方领投，国内另类资产管理机构远洋资本跟投，泰合资本是鲸鱼此轮融资的独家财务顾问。2020年2月，鲸鱼外教培优曾获得远洋资本领投的1亿元B轮融资。加上此次的B+轮融资，鲸鱼外教培优B轮系列累计融资额达2.2亿元。

    对于此次融资，鲸鱼外教培优CEO吴昊在接受记者专访时表示，此次融资系新东方方面主动接触，“因为我们的现金流都是正的，所以也没有特别急迫地去融资。”

    2020年第三季度末，新东方团队主动接触了吴昊，第一次见面时新东方只去了两个代表，整个融资过程进行的很顺利，第四季度双方就开始探讨战略投资的可能性，并进行了尽调，谈判后期吴昊见到了俞敏洪，这并不是两人的第一次见面，在此之前双方的身份是师生，如今以合作方的角色再与之接触，发现双方在教育情怀方面很有共鸣。

    在整个采访中，吴昊多次提及扎扎实实做产品，他说，不会去烧钱营销，也没有尝试去抓红利，做的最多的还是“结硬寨，打呆仗”。

    新东方双重加持

    坚持小班直播课

    2020年8月，吴昊曾经在内部信中表示，在小班课三固定模式下，鲸鱼商业化运营10个月就实现正向现金流，2019年实现经营现金流净流入。吴昊告诉记者，2020年9月，公司营收达到1.5亿元，在小班课赛道中处于领先地位，在整个外教直播赛道中也处于第一梯队前三名的水平。

    也几乎是在同一时间，新东方接触到鲸鱼外教培优。

    目前看来，新东方目前仍以线下为主，在线业务的部分主要还是成人业务，其在K12、少儿英语素质能力培养方向的业务上的布局还不算特别丰富，鲸鱼外教培优恰巧是一个比较有特色的标的。吴昊表示，“对于鲸鱼外教培优自身而言，新东方的投资是双重加持：一是在资本方面，二是对产品的认可。”

    “鲸鱼外教培优的定位在于‘培优’，实际上，全行业在培优方向上尚未有扎实的英语产品，俞老师（俞敏洪）也能感觉到，我们不是追逐资本做增长、抓流量红利这样的团队。这也是我们双方底层逻辑和信念契合的地方。”吴昊进一步表示。

    对于未来双方的合作，吴昊称，新东方在产业内上下游有非常丰富的资源，这对鲸鱼外教培优来讲也是一个很重要的考量标准，后续或许有合作机会，比如在流量上、版权等方面。

    事实上，鲸鱼外教培优是一家专注于英语赛道外教直播类的公司，原版的教学模式和“三固定”（即固定老师、固定学生、固定时间）是其保障学习效果和老师留存率的法宝。“行业中教师的平均流动率大约在6%以上，鲸鱼外教培优的数据为1%，”吴昊告诉记者，甚至还有同行因此来请教“留住教师”的经验。

    他认为，高薪酬、原版教材和三固定是教师流动率低的关键因素，“我们的课酬算是行业内最高，比平均水平高20%。”

    鲸鱼外教培优最关注的是续费率，“最好的教学结果就是续费率，用户的开口时长、视频作业、满意度等方面的衡量，其实都是过程，最终用户是不是愿意长期付费学习，是最重要的。”吴昊告诉记者，鲸鱼外教培优的续费率保持在80%左右。

    吴昊认为，通过续费率的验证，小班课是最能够平衡机构的经济模型和用户个性化教学效果的模式。

    增长主要来自转介绍

    “领袖家长”是传播关键

    2020年，疫情影响下，在线教育迎来发展机遇，行业营销战也愈演愈烈。

    面对营销战，吴昊认为，“鲸鱼外教培优的发展理念不是靠融资烧钱买流量、去做综艺节目（冠名）、请代言人，在教育品牌上，我们本身也不是特别相信这些（营销手段）。我曾在联合利华工作了六年多，本身就是快消行业出身，这些打法我太熟悉了，这种短时间高频强曝光肯定对品牌是有帮助的，但是教育行业的护城河，是由产品的效果和口碑驱动的。”

    吴昊进一步表示，“尤其是对于少儿、K12教育领域，很多家长是依赖于身边学习成绩好的家长，根据其经验推荐进行选择。”

    记者注意到，鲸鱼外教培优官网的一级菜单中，有一个突出的栏目——招募代理，这是一条招募“领袖家长”的宣传页。

    吴昊告诉记者，同业的其他机构也有类似的团队，对于鲸鱼外教培优而言，不像是K12（教育）学生之间存在竞争关系，因此很多孩子在鲸鱼外教培优学习效果不错后，愿意推荐身边的朋友。

    吴昊在谈及营销策略时表示，鲸鱼外教培优的学生增长主要来自于转介绍，少量来自于外部内容的投放，公司更倾向于选择内容方面的推广，而非硬广。比如“意见领袖”，他们往往是自己家孩子在鲸鱼外教培优学习，在其自身具有影响力的领域去做一些宣传工作。