这两年，大量的理财平台暴雷，理财师被抓，于是理财市场出现了一个全新的群体——独立理财师。

他们不再为金融机构干活，而是利用手里的客户资源，成立独立的理财工作室，单飞单干。

去年年底，市场上一度出现了3万家理财工作室。

短短一年之后，这个商业模式却一地鸡毛。

3万家工作室如今只剩不到1万家，倒闭了70%以上，一些理财师回到了金融机构，还有一些转型做起了微商，开始卖海参、面膜。

这个模式到底是伪命题，还是行业的未来？

01 淘汰70%以上

财富管理行业持续多年的暴雷潮，让这个行业彻底洗牌。

“我身边有三分之一的理财师被抓走了，而且做得越好的越容易被抓，因为卖得多。”理财师郝杰说，去年，自己经历了非常黑暗的一段时间。

而他自己平台的产品也出现暴雷，客户的电话天天催，声音一响，他都害怕。

因为大量的理财师被抓，这个行业的一种新模式开始萌芽。

原来的销售模式，存在很大问题。

理财师和金融公司是绑定的，理财师卖出去订单后，金融公司会给提成。

这就导致为了业绩，理财师会不管产品好坏，猛力销售。

而在美国，理财师却是和客户绑定的，他们给客户推荐产品，然后赚取佣金。理财师就像律师一样，客户为他们专业的咨询付费。

随着暴雷潮的加剧，理财师们也渐渐意识到，金融公司根本不是关键，客户资源才是关键。

于是，他们纷纷出走，学习美国模式，出来单飞单干。

去年一年，行业一度出现了3万家理财工作室。

这些理财师大多是从金融机构或者第三方财富管理公司出走的，有一个人出来独立干的，也有三五个人成伙的。

他们自己从市面上寻找好的资产销售，也有一些人开始模仿美国，尝试收取客户的理财咨询费。

卖方市场，突然要切换成买方市场。

这个模式刚出现的时候，行业对其期许很高。

“我当时觉得这才是真正合理的产业链条，也代表着未来。”郝杰有近一半的理财师朋友选择出来单干，他最后也被鼓动。

他过去只是理财经理的朋友们，名片的Title纷纷换成了某某公司CEO。

但单飞模式却并没有延续多久的热度，他们很快遭遇了疫情的黑天鹅和动荡的局势。

卖固收类产品的理财工作室，继续暴雷，“炸得他们脑袋嗡嗡的”。

而卖香港保险的，也因为局势的紧张彻底停摆。

疫情之后，行业的洗牌潮来临了。

逃离行业的独立理财师，主要分为两大类。

一类是非专业人士，他们大多是销售出身，没有多少金融经验。

美信联邦CEO刁盛鑫甚至发现，他认识的一个创业做家办的理财师，开始在朋友圈卖海参，“实在熬不住了”。

而郝杰也发现，大量的独立理财师开始转型做微商，卖面膜，卖海参，卖零食。

一些手头有高净值客户资源的理财师，也不再推销理财，而是去卖一些奢侈品，比如名表。

疫情期间，航班停运。一些公司还跟私人飞机服务商合作，面向有回国需求的客户，卖起了机票。

“一单就能挣十几万，甚至二三十万。”一位理财师称。

一些理财师则卖起了海外房产，挣中介费。

一些工作室倒闭之后，它们手头的客户信息被直接卖了出去。

“客户信息6元一条，200条起卖。”在一些理财师的群里，已经有人公开倒卖信息。

而第二类逃离行业的，是相对有些金融背景的从业者。他们大多选择回到第三方财富管理公司或者金融机构。

“去年出来创业单干的同事，有一半都回归了原行业。”郝杰称，去银行、信托、第三方财富管理公司的，都有。

转型的转型，回流的回流，半年时间，3万家理财工作室，只剩下不到1万家，淘汰率高达70%以上。

02 专业性

有一些从业者，把这次行业的退潮，归结于疫情。

疫情之下，一些非标固收类的资产继续加速暴雷，监管也在打击这类资产。

而一些海外资产，也因为疫情原因难以配置。

是疫情等危机让这个行业难以为继吗？

尽管非标固收、海外资产、港险等产品受到了冲击，但依旧有一些非常专业的理财工作室活了下来。

它们选择的资产大多是国内保险、股权，甚至还有不少二级市场产品。

它们能穿越危机的武器，不是幸运，而是专业。

“从去年开始，我们就放弃了非标固收产品。我们判断这些产品终将退出历史舞台。”独立理财师周元称。

他认为，全球放水，对股市来说是抄底的好机会，于是他选择了二级市场产品。

在危机之下，什么资产更保值，更有前景，对此，需要有精准的判断。

经历过半年洗牌期的从业者们，几乎都意识到，专业，才是这个行业的生命线。

“美国的理财师们都是非常专业的，他们经历过专业的培训，再执证上岗。”郝杰称。

对比之下，长期处在卖方市场中的中国理财师行业，却有些畸形发展。

“大多数理财师是销售出身，缺乏专业金融知识，更没有风控能力去鉴别和挑选产品。”郝杰称。

他自己的工作室给客户推荐了5款固收产品，“疫情之后情况恶化，其中3款都出现了问题”。

“100位理财师中，可能只有10到15位有自己的风控标准，其他人都是公司有什么产品就卖什么。”另一位独立理财师称。

周元认为，一个真正能够单飞的理财师，起码得具备8年以上的工作经验，懂得海内外的保险、房产、税务、会计、法律等多方面的知识。

同时，他还得是一个多面手，得是谈判大师、销售专家，以及法律顾问。

就像在医生行业，成为某一个专科的大夫相对容易，但要成为一个全科大夫，则非常难。

“目前，国内符合这种要求的理财师，最多只占10%。”

03 市场不成熟

中国的理财师们，原本想把卖方市场变成买方市场，结果发现市场条件尚不成熟。

“没有一个客户愿意为了理财咨询付费。”郝杰称。

那些曾经被郝杰称为“铁杆客户”的客户，也不再轻易信任他了。

“经历过上次的暴雷潮，客户都谨慎了很多，过去他们是因为信任你而买了某个产品，现在他们要看产品，看风险，还要看你的专业度。”郝杰认为，经历过风险教育的用户，和原来的差别很大。

不信任的同时，他们也更不愿意为理财咨询付费。

大多数单飞的理财师们，依然靠收取金融机构的佣金而活。

这就导致哪家佣金高，他们就会选哪一家产品，反而进入了一个新的恶性循环。

所谓的买方市场，看起来土壤不足，市场尚未培育起来。

那么，这个模式到底是伪命题，还是未来的趋势？

“这个模式才刚刚萌芽，行业还不成熟。”NewBanker的创始人李清昊认为，它仍然是行业未来的发展趋势。

“这种模式代表了资管行业碎片化的趋势。相比于传统的家办，独立理财工作室的服务质量和效率会有很大的提高。”刁盛鑫也这样认为。

大部分的从业者也依然坚定认为，这是未来的方向。

郝杰觉得，行业可能还需要长久的市场教育过程，要扭转一种生产链条，需要两方趋同。

理财师更专业，客户信任理财师的专业。

李清昊认为，“专业”是一个慢活，要让市场完全成长，可能还需要3到5年的时间。

当然，如果监管提前划上跑道，这个行业也可能迅速进入快车道。

疫情之后，一些活下来的理财工作室，正在开拓新的模式和获客渠道。

它们开始进行系统升级，尽量节约时间和管理成本。

同时，它们开始尝试新的玩法，比如通过抖音等工具获客，以及做线上路演、线上签约等。

周元发现，身边很多理财师开始去上培训课，主动提高自己的专业性。

而一些回到金融机构的理财师们，也有了一些改变。他们开始关注底层资产，学习风控知识。

“再给这个行业一些成长的时间。”周元依旧坚信，这个模式就是未来。

*文中部分受访者为化名。