【搜狐财经年终策划】我的2020

2020即将过去，由于疫情影响，2020年被不少人称为“糟糕”的一年。

“病树前头万木春”，这一年里，中国由于率先控制疫情，经济逐渐复苏，成为世界上唯一一个实现经济正增长的主要经济体。

搜狐财经将目光聚焦各行各业最普通的个体，讲述他们的2020故事，希望通过每个个体的故事，拼接出最真实的经济世界。

今天推出专题第二期，走进三位地产销售的故事。

杨毅主业是滴滴司机，副业是地产销售。“主”与“副”之间，也可能随时发生变化。

在他的网约车手机支架旁边，放着两盒名片。名片上没有公司名称，而是印着两行字——欢迎来北三县看房，杨哥为您服务，背面是他的电话号码。

今年以来，房企“渠道争夺战”的背景下，新的“打法”层出不穷，例如“全民经纪人”和“线上旗舰店”。杨毅正是在今年“全民经纪人”浪潮中辞职成为一名“独立”的经纪人。

赵然的工作也在被“渠道争夺战”改变着。赵然在广州一家地产开发商售楼处工作，今年以来，直播卖房成为她工作的常态。

由于一季度的地产销售几乎停摆，为了完成全年销售目标，各家房企下半年的业绩压力都远大过往年，根据12月15日公布的今年前11个月数据，全国商品房累计销售额达到14.89万亿元，同比增长7.2%。

这种压力自然传导到一线销售人员。然而，多位地产人员反映，他们今年的收入并没有显著增加。

2020年末，搜狐财经采访了多地的地产销售人员，试图从行业基层人员的故事，窥见地产这一年的变化。

渠道争夺战

这是赵然第十次直播卖房。谈及今年的变化，她称“线上卖房”成为常态。

赵然举着手机，从小区大门一路走向售楼中心。“这里是已经竣工的一期、二期……这里是直通地铁的楼巴……这里是正在建设中的活动中心……”她的直播流程和线下代客参观时一样，只不过如今面对的是一部手机。

“线上销售就是比线下增加了一种获客办法。”赵然表示，“当然最后签约仍然要到线下进行，从线上引流到线下的客人，我也可以获得佣金提成。”

走进售楼中心，赵然站在沙盘前，很熟练地用激光笔标出项目和周边配套设施的具体位置。随后，她带领线上直播间的顾客看了几个样板间，全程大概1个小时。

楼市整体低迷，房企资金承压，受疫情影响，今年房企主要销售业绩来源于下半年，面对比以往同期更大的业绩压力，很多房企不得不想尽办法加紧卖房。

然而，更大的业绩压力下，赵然的收入并没有显著提升。赵然认为，这与中介渠道高昂的渠道费用不无关系。

中介渠道高企的佣金费用，与开发商自身渠道弱小无法摆脱对中介渠道的依赖，成为日趋尖锐的矛盾，横亘在地产公司与中介之间。

“与中介做斗争”是蒋涛今年新增加的工作。蒋涛是北京房山一家开发商的销售人员。由于项目位置较为偏僻，他所在的售楼处需要借助中介渠道完成销售目标。

据蒋涛描述，他了解到今年仅北京就有多起中介与房企销售人员的争执事件，双方甚至恶语相向。

这虽然不是一手信息，但是大量新闻表面，今年以来房企对中介的提防与日俱增。今年11月，有媒体报道称，多家售楼处安装了人脸识别系统。 一位男子“戴头盔看房”的新闻甚至引发热议。

“有的自访客户看完房以后，会找中介合作以求“返点”，如果这样的客户被判定为渠道成交的话，会增加不少销售佣金费用。”蒋涛称。所谓自访客户是指购房者自己主动去售楼处看房的客户。渠道客户则是由中介带到售楼处的客户，这样的客户如果成交，开发商就要付给中介分销佣金。

他也坦承，北京不少楼盘的售楼处确实装了人脸识别系统。此举目的并非侵犯客户隐私，仅是为了区分客户来源，把本来不该给中介的佣金费用节省下来。

“然而，仍然很少有楼盘有底气完全不用中介渠道。”赵然说。营销成本上升，渠道带客作用凸显，这背后的信号是供求关系发生变化，楼越来越难卖了。

“渠道暗战”愈演愈烈，渠道佣金返点最高已达两位数。

“广东这边渠道佣金一般在3%-6%，一些销售不理想的楼盘为了突击回款，甚至会给到两位数佣金。而随着佣金抬升，一些本来该由购房者享受的优惠可能会被渠道佣金成本挤压。”赵然表示。

在房地产日子“风光无限”的那些年，“财大气粗”的地产商并没有过度在意支付给中介机构的佣金开支，但伴随着疫情而来的2020，去化越来越难、毛利越来越低，房企不得不想尽办法降低销售费用。

为了降低销售费用，主流房企亦在想方设法争夺渠道。在这一背景下，不少房企亦相继尝试线上卖房，希望打通新的销售渠道。

其中，一些房企先后在天猫、京东等互联网平台开通线上官方旗舰店。今年“双十一”期间，天猫号称打造历史上最大规模的线上售房，碧桂园、保利、富力等品牌房企的房源被依次展出。

不过阅读房企线上旗舰店的销售说明可知，绝大多数房企线上销售的仅是优惠券，最终目的仍是导流到线下交易。

“希望通过线上渠道，可以提升获客能力，增加房企销售人员的收入，同时摆脱对中介的依赖。”赵然表示。

“独立”经纪人的获客成本

在今年三月份“全民经纪人”的浪潮下，杨毅离开了中介公司，成为一名“独立”经纪人。

“那时候疫情期间，中介公司一个多月都没开门，我2月份一分钱工资都没拿到。”杨毅回忆道。

杨毅说：“当时周围好几个亲戚朋友都靠着给大房企带客户，拿到了不菲的佣金，而且比在中介公司挣得还多，所以就萌生了自己干的想法。”

彼时，恒大等众多一线房企，相继推出线上看房平台。

“恒大还出台了专门针对兼职销售员的激励政策，兼职销售员通过邀请好友以及推荐成交，就可以宅在家里轻松赚取丰厚的佣金和奖励。”恒大彼时表示。

在恒房通的页面，实时滚动播放着“兼职销售员”获得佣金的数额。“在中介公司干，卖一套房子实际到手的佣金只有1%左右，自己干的话，佣金都是自己的。”杨毅说。他十月以来一共成交了三套房。

不过，房企的“全民经纪人”模式由于动了中介奶酪，遭到多家中介联合抵制。今年6月，中原地产、链家、Q房网、乐有家地产等中介机构发布联合声明，抵制“全民经纪人”，甚至称其为“违法违规营销模式”。

对于两种模式的优劣，杨毅也表示：“做全民经纪人的好处是佣金高，但地产商的一个通病是账期长，往往当月客户买了房子，佣金要两三个月后才到账，甚至更长。在中介公司，过去基本上给销售员都是当月结的。”

除了全国性购房政策的变动外，河北“北三县”又是一个特殊的存在。由于毗邻北京通州，任何一点政策上的风吹草动，都会影响到这个区域的房价。

“你别去看规划展览馆，你找这里的任何一个房地产销售，都能给你讲明白。”杨毅的脚频繁在刹车、油门之间切换，“这里规划一座通州到燕郊的桥，这里是北京地铁平谷线在燕郊的地铁站……”

东西干道长不过五公里的燕郊，杨毅带着搜狐财经记者绕了足足一个小时。下车时，他右手一划屏幕，金额显示57元。杨毅随手微信转回了一半的车资：“交个朋友，以后来燕郊买房一定要找我。”

在如今地产销售“渠道为王”时代，这一半车资，或许就是杨毅的获客成本。而他的收入并无显著增长。据其介绍，今年作为“独立经纪人”大概赚了20多万，而燕郊房子最为火爆的时候，他曾经一年的收入就买了两套房，然后又通过炒房实现收入翻番。

2020将过，无论北方的杨毅，还是身处南方的赵然，收入都经历了“V”型变化。根据国家统计局数据，今年一季度，全国商品房销售额仅2.03亿元，同比下降24.7%。

而根据12月15日公布的今年前11个月数据，全国商品房累计销售额达到14.89万亿元，同比增长7.2%，增速提高1.4个百分点；其中住宅销售额增长9.5%。

而在这场“渠道争夺赛”中，中介、个人、房企销售，究竟谁拥有更强的获客能力，谁会顺应变化，杨毅、赵然们都用脚投了票。

而结果如何，直播卖房能否成为风口？线上旗舰店能否战胜线下？“全民经纪人”能否长久持续？这些答案或许在2021年会逐渐清晰。