【搜狐财经年终策划】我的2020

2020即将过去，由于疫情影响，2020年被不少人称为“糟糕”的一年。

“病树前头万木春”，这一年里，中国由于率先控制疫情，经济逐渐复苏，成为世界上唯一一个实现经济正增长的主要经济体。

搜狐财经将目光聚焦各行各业最普通的个体，讲述他们的2020故事，希望通过每个个体的故事，拼接出最真实的经济世界。

今天推出专题第五期，走进直播带货主播们背后的故事。

今年初以来，受疫情影响，直播带货成为商家转型、消费回暖的“救命稻草”。明星、网红、企业家纷纷走进直播间，将直播电商变为一片新的流量蓝海。

黄露原是一名美妆护肤类种草视频博主，每天的工作是写脚本，拍视频。一条20分钟的视频，需要写1w字左右的脚本，拍摄3-5小时。

今年三月份，在公司的提议下，黄露开始尝试直播带货。踩着大促节点，黄露团队在2020共直播了四场，单场销售成交额从660万涨到双十一的2300万。

黄露坦言，在直播筹备阶段，最难的是与商家谈优惠谈价格，“全网最低价”是直播带货最为关键的一点，而很多品牌只认大主播，让选品并不好做。

直播带货热度未减，带货数量与品控能力似乎成为两个不可调和的矛盾。红利之下，假冒伪劣、数据造假等乱象丛生。从野蛮生长到监管介入，直播带货距离规范发展还有很长的路要走。

“一条20分钟的视频要写1万字的脚本”

黄露是一名护肤测评和好物种草的视频博主，每介绍一款产品时，黄露都会提高音量，大声突出产品成分和优势，他对自己的定位是“一个比你还懂化妆品的男闺蜜”。

“露露黄了”是黄露从2017年开始在微博、微信、B站等各平台运营的账号，在不同平台上，黄露会制作不同形式的图文和长、短视频内容。

“制作一条20分钟左右的视频，大概需要写1w字左右的脚本，拍摄花3-5小时的时间。”黄露对搜狐财经介绍，自己基本上每天的工作就是写脚本、拍视频。

年初至今，黄露的微博粉丝从100万涨到180万，在他看来这样的涨粉速度并不算快。“因为我不太会踩热点，我有一个自己的节奏，围绕自己想做的栏目，来计划做一些内容，所以不会做一些热度很高的选题”。

黄露介绍，目前每周的更新频率是1-2条长视频，3条左右短视频，“一般来说是可以负荷这个工作量的”。

随着短视频行业的火爆，涌入这一行的人越来越多，商业化竞争和平台竞争成为不可避免的话题。黄露表示，因为市场很大，当自己流量比较稳定的时候，其实商业化是不用太刻意去做的事情。

而面对平台竞争，黄露显得比较佛系，“每个平台不一定都能做得特别好，所以根据自己的特点重点去做擅长的平台和对应的内容就好，就不会有那么大的压力了”。

“主要是要针对不同的平台，根据每个平台的特点调性制作相应的内容。像短视频主要是for小红书、抖音平台，长视频主要是forB站、微博平台，图文主要for微信公众号平台，我们在做内容规划的时候就要规划好，然后去执行就好了。”

黄露在每条视频的最后，都会贴心地加上“宝藏好物”“我的美妆生活”“护肤品种草”等标签，方便粉丝检索，也能带来一定的流量。黄露坦言，热搜是不太买得起的，但是可以做一些推广和曝光，后期方便看到每条视频转化了多少粉丝，这些事情是可以做的。

在账号运营初期，黄露主要是从成分角度出发，介绍国货化妆品，代表作有揭秘化妆品工厂系列和国货测评系列等。截至目前，揭秘化妆品工厂系列已经做了8集，国货测评系列已经做了38期。

在黄露看来，从成分角度出发，可以更科学地分析一个产品，加上自己之前也做过彩妆护肤品开发，在传统媒体做过记者，还做过新媒体运营，这些经历都给自己现在做的事情打了一个基础。

“我会去到不同工厂给大家拍视频，采访配方师，因为我是新闻专业，挺喜欢做采访的，就问他们一些粉丝关心的问题，从配方师的角度来解读产品。”做了三年博主后，黄露觉得自己对护肤产品也越来越了解。

一年4场直播成交额超5360万

今年三月份，过完年回来，黄露所在的MCN公司就问他有没有兴趣尝试一下直播带货，当时已经有人开始做直播，但是没有这么火。黄露挺感兴趣，就准备了差不多一个月的时间，做了第一次直播。

直播首秀前，黄露给自己定的目标销售额是40万元，首场直播下来，最终成交额超660万元。粉丝的支持给了黄露很大信心，后来干脆不想销售目标的事儿。第二场和第三场直播，黄露的销售额翻番，都超过了1200万元。

疫情影响下，电商直播成为拉动消费回暖的“救命稻草”。政府、平台的扶持，让直播电商成功破圈，变成一种家喻户晓的营销新形态。

双十一期间，直播带货迎来大爆发，李佳琦、薇娅两大淘宝头部主播，在10月20日当晚合计拿下78亿元的直播销售额。

黄露的销售数据虽不及李佳琦、薇娅吸睛，但从4月份淘宝直播首秀到双十一，黄露仅做了四场直播，就在双十一直播大促中取得了2300万元的销售成绩。

“其实我们的直播节奏都是踩着大促去做的，一年四场分别安排在38节、618、99和双11。今年四场直播做下来，感觉还是基本能满足粉丝需求的，就没有再增加直播频次。毕竟主要的平台不在这些直播平台，还是以微博、B站、小红书为主。”黄露表示。

虽然每年只播四场，但前期准备工作十分紧凑。直播前的一个月，团队内部会临时组建一个围绕直播的小团队。主要人员是主播和副播，还有商务团队、运营团队，以及一些服务型人员。

作为主播的黄露，不仅要负责直播当天的直播任务，还要提前规划好前期的宣传，在哪一天发什么视频，预告什么内容。

而商务团队负责去和商家对接，去沟通选品的优惠机制，谈优惠谈赠品；运营团队主要是出一些活动策划，比如直播间的抽奖活动、微博宣传等。

“其实大部分人还是不太认识你的，除非他看过你的直播，可能会主动来找你，给你寄样品去试，但是如果想自己找一些东西的话，还是得自己去挖，去找联系方式。”

黄露说，大品牌还是只认大主播的，像自己这种一年只播四次的团队，销量和频次都不好保证。所以还是会优先考虑之前合作过的品牌，不仅互相了解，做过调研和测评，而且谈价格时也有优势。

在海外尝试过几次直播带货的美妆博主邢瑶也对搜狐财经表示，这个行业分化是非常严重的，看似火爆，90%以上流量都集中在头部主播，“中部和底部的主播并不好做”。

邢瑶自己经营一家贸易公司，今年10月到现在已经播了5场，不过没有把直播带货当成主业，还是以产品开发和代购为主。邢瑶透露，受疫情影响，国内很多产品无法进入自己的直播间，海外也不具备规模化、流程化的运作条件。

“我们的人手有限，这边负责直播带货的员工加上我一共5个人，我们不收坑位费，只收佣金。一场直播下来，刨去品牌方收取的收入，剩下的其实很少。”同样拥有180多万微博粉丝的邢瑶，直播一场大约只能卖出10万元的销售额，最后到手只有2-3万，还要跟团队分。

“做短视频时接触、合作过的品牌，基本可以拿到全网最低价。在直播行业，‘全网最低’是特别关键的一点，你的价格最低，才能吸引到人来你的直播间下单。所以主攻这些比较小众且好用的东西，就会相对来说容易一些。”黄露表示。

黄露也会遇到一些价格上谈不下来的产品，因为大部分品牌做直播的定价逻辑是“打个半折再买一送一”。但是有些很良心的品牌，成本本身就很高，降价空间就比较低。

“在产品谈不下来的情况下，我们就跟他说我们的‘国货加油计划’，针对这些利润特别低的产品，我不收任何钱，只给我一个相对更优惠的价格或多一点赠品，我就可以播。”

除了国货加油这样的计划，黄露也在为以后的直播内容创新出谋划策。为了把直播做得更加丰富和有趣，团队还做了一些联名款，或者请品牌方的老板到直播间来给大家分享品牌的故事。

直播带货风口之下，新生事物野蛮生长暴露出的弊端也逐渐显现。11月以来，辛巴“糖水燕窝”、罗永浩“假羊毛衫”、杨坤“刷单”等名人网红直播带货频繁“翻车”，因带货售假被警方刑事拘留的事件也层出不穷。

黄露表示，大主播的直播次数比较多，每一场都需要很庞大的产品品类和数量，选品必定会杂，对品质的把控要求肯定更高。

“我们主要还是选择一些合作过的产品，因为在之前就有筛选、把控过。像一些零食、生活用品比较少，保健品绝对不会做，因为不是自己擅长的领域，不好把控，所以比较谨慎。”黄露称。

（应受访者要求，邢瑶为化名）