作者 | 陈天伦

5月20日早间，做空机构香橼创始人发声称，当前唯一做空的中概股就是跟谁学。香橼自两个月前开始调查跟谁学，目前调查仍在进行，并将在未来几周发布第四部分做空报告。

近日，继遭做空机构灰熊、香橼等连番狙击后，美股在线教育公司“跟谁学”再次遭到浑水做空。这已经是跟谁学今年遭遇的第六次做空。

浑水称，跟谁学至少80%的用户是机器人。怀疑跟谁学至少有80%，甚至可能是90%以上的收入是造假的，并称跟谁学欺瞒性地少报了费用。

对此，跟谁学在深夜发布回应，认为“浑水的这份做空报告数据来源混乱，且充满了对公司业务的无知”。此后，跟谁学又针对浑水做空报告中的质疑一一做出回应。

受做空事件影响，跟谁学股价大跌，跌幅一度超过16%，后有所拉升。截至发稿前，跟谁学股价上涨3.17%报33.88美元，总市值80.85亿美元。

遭质疑80%用户为机器人，或通过关联企业刷单

浑水在此次做空报告中质疑跟谁学收入造假的关键是：基于对跟谁学用户和出勤数据文件的分析，发现了精确参与者（Precise Joiners）、爆发性参与者（Burst Joiners）、跟谁学IP参与者（GSX IP Joiners）以及早期参与者（Early Joiners）四种机器人用户的存在。

其中，精确参与者是指在至少两个不同星期的同一时间（对第二位用户而言）加入同一堂课的用户，以及与之相连接的用户；爆发性参与者是指同一秒内涌入的用户；跟谁学IP参与者则是指和老师共享IP的学生用户；“早期参与者”指的是很早就登录在线课程的用户。

浑水称，在分析的54065个用户中，至少有73.2％是机器人，甚至很有可能至少有80.8％。

跟谁学在随后回应中对这一说法予以反驳，称造成这一数据结果的主要原因是其采用双师大班模式进行教学。

据跟谁学介绍，在常规直播课中，跟谁学的直播系统会将一个主讲老师所带的大班，拆分成由多个辅导老师带领的小班。每次开课前30分钟左右，辅导老师会开启小班互动模式，采用做游戏、复习作业、课前预习等方式陪伴学生。

在正式开课时，或者在主讲老师进入直播间后，辅导老师可采用手动切换的方式，将直播间从小班模式切换至主讲老师主导的大班模式。如果辅导老师没有及时切换，直播系统会自动进行补充切换，切换的时点一般为课程表中标注的开课时点前后。

而K12的课程周期相对固定，同一个课程在不同周次和日次间的上课时间基本一致。在小班切换到大班的过程中，从大班的视角就会出现浑水报告中提及的多个Precise Joiners在不同课节的同一时点到课的情况，Burst Joiners同时进入直播间的情况，以及学生提早到课与辅导老师互动导致的Early Joiners情况。

浑水报告中同时提及，跟谁学利用微师平台和北京优联环球进行刷单。对此，跟谁学表示，微师只是跟谁学旗下提供直播视频服务的工具，无法通过与自己交易来进行刷单；北京优联环球为跟谁学关联方，该关联交易金额占收入的比例，一直远低于1%。

跟谁学最后称，公司目前的业务模式与O2O平台模式完全不同。自2017年起，跟谁学全面聚焦在线直播大班课，持续盈利，现金流持续为正，现金余额持续增加，与报告中描述的情况完全不符。

业绩增速远高于同行，K12年收入增幅达487%

今年以来接连六份做空报告背后是跟谁学过于靓丽的SEC报告和财报。

5月6日，跟谁学发布了2020年第一季度财报。财报显示，2020年Q1，跟谁学实现净收入12.98亿元，同比增长382%；非美国通用会计准则下实现净利润1.91亿元，同比增速达406%。此外，现金收入达到13.74亿元，同比增长358%。

在今年更早时候公布的2019年财报显示，跟谁学在2019财年净收入21.15亿元，同比增长432.3%；实现净利润2.87亿元，去年同期为2557万元，同比增长10倍之多。

这一业绩增速在同行业上市公司中显得格外突出。曾以高速发展著称的好未来2011财年至2019财年营收复合增速为49.2%，其中2017财年收入增速达到68.3%，为近十年最高。但与跟谁学收入增速相比不可同日而语。而新东方近十年营收增长最快为2011财年，增速达到44.6%。

对于在线教育企业而言，盈利难是共性问题。包括猿辅导、VIPKID等已颇具规模的在线教育企业却也仍在亏损。老牌教育企业中，新东方在线在2019年上市半年后由盈转亏；好未来由于加大在线教育投入，在2020财年录得上市以来首次亏损。相较之下，跟谁学始终维持着高盈利水平。

不止如此，毛利率方面，2017-2019年，跟谁学毛利率分别达到74.4%、64.1%、74.7%。可比公司中，好未来近五年毛利率均在50%左右，2018年毛利率为54.57%；新东方在线2015-2018年毛利率分别为67.36%、68.04%、61.18%、55.11%。

除了业绩增速惊人，浑水、香橼、灰熊等机构的做空报告，争议焦点都在于跟谁学的业务模式。

资料显示，跟谁学的业务覆盖了K-12、外语、专业资格和个人兴趣等方面的课程。其中，来自K-12课程的收入占比达80%。据悉，2019年，89.5%的付费课程注册来自K-12课程。

2017-2019年，K-12课程收入分别为2165.2万元、2.91亿元、17.07亿元，两年增速分别达到1243%、487%。跟谁学在香橼做空回应声明中提及，K-12课外辅导收入的主要来源为高途课堂。

实际上，跟谁学旗下包括“跟谁学”、“高途课堂”、“成蹊商学院”、“金囿学堂”、“微师”、“babyABC”六个子品牌。其中涉及K12领域的是“跟谁学”和“高途课堂”，跟谁学提供全品类课程，高途课堂仅有中小学相关课程。“微师”则是跟谁学给个体老师、培训机构等提供在线教学服务的一个平台。

官网信息透露，高途课堂品牌于2017年6月成立，主要提供小学、初中、高中相关学科的在线直播课程。

从官网课程来看，跟谁学K12系列付费课程价格整体高于高途课堂，定价多在3000-4000元左右。高途课堂的付费课程定价则多为1099、1599两个价位，少数高年级课程定价达到2250元。

以小学四年级数学课程为例，跟谁学提供了“四年级超级数学提分班”、“名师专题预科班”等3种课程，其中暑秋数学提分班显示联报优惠价为3598元。高途课堂提供“四年级数学系统A+班”，定价1599元。

同样是四年级数学课程，学而思网校的相关课程定价在800-1000元左右。

此外，跟谁学和高途课堂的上课的模式均是由一名主讲老师和一名辅导老师构成，即跟谁学频频提及的双师大班模式。

2017年，从O2O模式转型在线直播大班模式后，这成为了跟谁学眼中致胜的利器，也是跟谁学回应各方做空的主要着力点。

流量池红利殆尽，持续盈利将难维系

“双师模式”是指主讲老师加辅导老师组成的教学团队，主讲老师负责讲授课程，辅导老师负责日常服务和答疑解惑。其中，“双师大班”模式被认为在盈利模式上优势显著，也因此成为了各大在线教育机构的香饽饽。

前VIPKID高管、春风时雨教育创始人王思锋对搜狐财经表示，大班双师课是目前在线教育的核心赛道和主战场。这一模式能够实现规模经济，并有机会在一段时间内跑正单体经济模型。这一赛道的第一梯队最明确的是猿辅导和学而思网校，作业帮紧咬；第二梯队有新东方在线等。

安信证券在一份研报中指出，双师大班模式的优势在于人数增多引致的规模效应，使得教师成本摊薄；客单价越高则越能带动盈利能力提升。

此前，跟谁学就曾表示，高增长和高盈利的原因在于其独特的经营策略——聘用了一批行业里顶尖的老师，其客单价保持在行业领先水平，而大班模式又能将这批老师的产能进行了规模化利用。

据跟谁学2019年财报显示，公司截至2019年12月31日，共有232名教师，包括176名全职教员和56名全职合同教员，以及3736名导师。

跟谁学在年报中称，2018年和2019财年，公司从前10名讲师提供的课程中分别获得了46.6%和36.3%的净收入。

这意味着近两年，平均每名优秀讲师创收达到了1851.45万元和7676.92万元。

王思锋认为，无论是跟谁学，还是学而思或者新东方，大家的大班双师课在核心特征上一致，没有本质区别。而跟谁学由于反映出稳定且高速的增长速度、低于同行的获客成本，因而引来大量质疑。

2019年，跟谁学的客单价达到834.84元/人，获客成本却仅为394元/人。同类企业中，学而思网校正价课的获客成本达到2000元以上，作业帮正价课获客成本则在1000元左右， VIPKID的单个获客成本平均为4000元。

但跟谁学2020财年一季报显示，公司在一季度的获客成本环比增加145%至978元。

王思锋向搜狐财经表示，跟谁学之前的获客成本低，有相当一部分来自于自己养的一个大的微信社群公号流量池。这部分成本很低，很大程度上稀释了总体获客成本。

然而，公司要继续保持高速增长就需要大量新的正式学员增量，而流量池占比会逐渐降低，其效用变小，这是获客成本增高的一个原因。同时，整个行业竞争加剧，除疫情影响的月份外，其他月份获客成本整体在增高。

王思锋说，今年跟谁学内部给增长团队下的任务非常重。但随着跟谁学回归正常增长路径，其持续盈利将较难维系。