01

　　最近几年，直播是越来越火了。

　　从央视主持人撒贝宁、朱广权，到企业家罗永浩、梁建章、李彦宏、张朝阳，再到刘涛、陈赫、汪涵这样的明星艺人，都急匆匆得加入战局。

　　卖的东西也很杂，从吃的到用的再到玩的，甚至还有能上天的火箭，真的那种，单价4000万。

　　只要市场上能看到增量，抢蛋糕的人就肯定不会缺席，尤其是对在线直播这种造梦工厂来说，几乎看不到天花板——

　　2019年直播用户规模则为5.01亿人，2020年可能达到5.24亿人。

　　一些大券商的研报也把直播的上限拔高到了新高度：2019年电商直播的行业规模已经超过3000亿元，2020年有望突破万亿规模。

　　借助发达的直播平台，那些自带流量的话题人物不断得创下一个又一个新的纪录，比如入行没多久就迅速跻身带货上亿俱乐部的董明珠——

　　从23万到3亿、7亿，再到了6月1日的四场直播65.4亿，那些嘲笑董小姐“和薇娅之间差了10个李佳琦”的人都傻了眼。

　　但更多的人却对董小姐的信誓旦旦提出了质疑，这个战绩太诡异了、诡异到几乎所有人都质疑格力经销商在刷单。

　　说实话，现在一个大主播一晚上不卖出过亿的东西，战报都不好写。但这东西真的这么好使？

　　02

　　尽管因销量的真实性而备受质疑，但董小姐的“网红”特质还是给格力带来了不俗的热度。甭管是吹捧还是质疑，实实在在的热搜就摆在那里。

　　如果换个没啥存在感的老板上去，可能还不如花钱请专业的主播带货，如果能找到李佳琦、薇雅这样的头部大佬，不管是四千万一发的真火箭，还是纯电动的保时捷跑车，上了架差不多都能秒空。

　　效果自然没得说，但花销也是真的大。

　　早年网上流传过一份各平台头部主播的推广报价，上面的天文数字让人乍舌——不光百万粉大V的公号头条价值不菲，微博、抖音、小红书的KOL报价也都不低，一条广告动辄就是几十上百万。

　　如果嫌个性化定制的广告太贵，也可以在数小时的直播里占个小坑露脸。不过也未必能便宜多少——

　　之前就有媒体爆料过，李佳琦直播的坑位费算下来是23-42万，罗永浩直播的坑位费差不多是60万起，像前几天挺火的在线教育产品更是谈到了120万的天价……

　　这还只是“无责底薪”，不保量的。

　　当然也不怪大主播们任性，直播间里寸土寸金，商家们哪天不是拎着钱排着长队等“临幸”。别说只付佣金的合作模式谈不下来，还得拿出全网最低的折扣力度，要不然分分钟被主播下架。

　　去年11月份的时候，百雀羚就在直播中被李佳琦团队临时换掉。究其原因，就是因为在不同主播直播间里的折扣力度有点出入，既然给不到全网最低价，那就只能跟网友说拜拜了。

　　像薇娅就不太在意坑位费这个东西，但定价权却不能放手。比如一个产品市场价是300元，直播中哪怕定价80元也得照卖，事后再分出去一半销售额，当天直播完当天结，商家还得承担退货的钱。

　　有人算过一笔账：直播前要交坑位费、直播中要给折扣、直播后又要付分成，扣掉商家自担的打包、运费和税费，哪怕一场直播卖出上百万，最后也赚不了多少钱。

　　03

　　即便是熬过了主播们的层层盘剥，大出血的商家们还得打起精神跟“水军”作斗争。

　　尤其是近几年，伴随着直播带货的风口，主播们的收入也跟着人气一起水涨船高。在这个以粉丝基数和直播人气为定价参考的时代，各大平台的头部KOL们的粉丝加起来都快赶上中国总人口了。

　　4月底，董明珠的直播首秀有431万人观看；而一直被调侃“过气网红”罗老师，则在首播的那天吸引了4800万寂寞的灵魂；最夸张的还是薇娅，5月21日还创造了累计观看人数1.17亿的纪录……

　　可是在火热的人气背后，也有着不小的水分。早在直播兴起之前，就有不少“专门”的公司和团队在做水军生意了。

　　比如在微博上，就经常有私信叫卖加粉服务的老哥，不光有头像雷同的哑巴克隆人，还至有自创严肃文学的AI大文豪！毕竟平台算法日益严苛，即使是机器人(行情300024,诊股)也得更努力才能糊口……

　　等这几年短视频和直播平台火起来后，这些团伙紧随其后，成功开拓了新的业务殖民地。真人活粉、点赞评论、甚至直播间里“老哥666”类的互动都能明码标价，价格也很亲民。

　　如果你信不过这些打着第三方旗号的流量黄牛，贴心的官方平台也有自己的推广服务。

　　比如某音就可以付费开通直播加热的相关工具，某手也很早就有类似的操作。即使你不舍得花钱，平台也偶尔会赏你一些没有作品、用户名奇怪的哑巴粉丝，可能是一种让用户愉悦的隐性福利吧。

　　总而言之就是一句话——平台会让你变强，充钱则可以变得更强！

　　在这些刷量机构的帮助下，主播和MCN机构的身价水涨船高，但带货效果就一言难尽了。有的机构推荐的网红主播看似有三四十万的粉丝量，但实际直播时，对商家的转化率基本为0。因为这里面统计的小手段很多：

　　不论折扣多少，统统都按原价算，甚至人人“大跃进”、家家“放卫星”，浮夸得厉害。

　　还有一些中小机构的主播做的更绝，先靠买粉、刷量把人气做上去，转头就开始接广告。等到直播的时候，热度靠雇水军维持，连销量则伙同自己人造假——直播后退货率70%，能赚钱就怪了。

　　04

　　在不同类型造富神话的感召下，带货主播的数量也开始了爆发式增长。

　　2019年，淘宝直播平台主播人数规模达到了20000人，仅仅一年的时间就增长了233%。在这个趋势下，2020年主播的增长可能会更加恐怖。

　　除了遍布全国各地单打独斗的散兵游勇，大集团作战的MCN机构的数量也越来越多——

　　2019年MCN机构有一波井喷式爆发，数量一举突破了20000+，要知道2017年的时候只有1000多家，增加了十几倍。

　　在一些商品流通方便的地区，甚至出现了成规模的网红直播电商村，比如离义务小商品批发市场只有2.2公里的北下朱村。靠着多年的积累，这里几乎聚齐了打造一个带货主播的全部元素：

　　手机支架、补光灯和麦克风等全套设备在街边小店随处可见；

　　货源也很充足，不光有市面上所有的网红爆款产品，而且更新换代特别快，只要头部主播直播间里卖火了一样东西，这里很快就能出现仿品，当然也更便宜；

　　场地就更好找了，村子里分布着99栋商住楼，每栋都有五层高，一、二层商铺，三至五层住人，地下一层则是不用担心扰民的直播间，租一年差不多2万，都快赶上隔壁村的铺面了。

　　虽然集齐了“人、货、店”三要素，但也不是所有怀揣暴富梦想的淘金客都能满载而归。

　　很多人的想法很简单，货源充足、邮费便宜，每天晚上在直播间里送出去一二十个，做做活动、请大家转发直播间，等涨了人气后再给大家提供目前市面上爆款，最终肯定能一点点做大。

　　可实际情况往往与计划大相径庭，这是一个极其残酷的市场。

　　每天早上9点起床开店，同时选品、上架，每天晚上8点关店开始直播，直播2个小时，直播后要做一个直播总结。

　　虽然每天都要忙到凌晨2点才能休息，但大部分人的直播间却依然门可罗雀——经过头部大佬和腰部主播的层层盘剥，这些连腿部主播都算不上的人连汤都喝不上几口。

　　几个月卖不出一件东西是常有的事情，即使签了MCN机构也不代表着旱涝保收，有的野生小主播最低谷时，一个月除底薪之外只拿到468元的提成。

　　在非人般的作息时间摧残下，很多人坚持不到一个月就走了，空出的地方往往很快就能补上新鲜血液，主播一茬又一茬，只有本地的房东们稳坐泰山。

　　不过也有人摸索出了真正的捞金秘诀，那些坚持不下去的小主播，有的回到老家做起了直播带货培训，有的留在了北下朱做培训——

　　从收费几百元的百万主播传承班，到收费数千的百万流量主播课程，再到动辄上万块的百万变线主播课程，搞直播没挣到钱，靠搞培训挣到钱的却大有人在。

　　除了直播做不下去的“主播逃兵”，还有不少当年的微商导师也加入了进来，话术也是当年的那一套东西——

　　这么赚钱的生意当然少不了搞传销的老前辈了，交几百块的培训费，就能获得一份价值5000元的一对一培训机会；成为’导师’的代理，拿货价格至少比别人低20%。

　　“我教的这些直播基础技能不一定确保学员能成为直播带货的大V，但没有这些直播基础技能你与带货大V根本沾不上边。”

　　当河里的鱼越来越少，还能赚到钱的就只剩下河边的渔具店了。