作为中小券商代表，中天国富证券因何突围，亮眼成绩的背后，中天国富证券是如何实现的？未来，中天国富证券还将交出怎样的答卷？

公元前1820年，古巴比伦伊南娜（Inanna）神庙记载下了一笔这样的交易，寺庙以“太阳神”的名义，借给埃里胡9.33克谢克尔白银，埃里胡承诺将在收获的季节还本付息。这是人类金融活动的起源。在此后千年间，金融业逐渐衍生出银行、保险、信托、证券和租赁等等多种形式。时至今日，金融仍然是服务实业、激发创新的行业，不断迸发着活力。

新近，中天金融集团旗下中天国富证券公布了2020年前四月发债业绩。今年1至4月，中天国富证券共发行销售债券13只，实际承销金额102.83亿元，与2019年同期相比大幅增加172%，与2019年全年155.87亿相比已占65%。其中，四月份更是连续发行了9只债券，实际承销金额为86.83亿。截至4月30日，中天国富证券公司债在市场排名36。这家成立4年多的券商，在短时间内迅速突破，成功实现了弯道超车。

131家券商的整合分化进程全面提速，头部券商将占据更高市场份额，中小型券商面临路径抉择与转型阵痛。麦肯锡报告指出：未来3年，进一步整合与模式分化将成为国内证券行业的主要趋势。作为中小券商代表，中天国富证券因何突围，亮眼成绩的背后，中天国富证券是如何实现的？未来，中天国富证券还将交出怎样的答卷？

战略坚持：相对差异 绝对领先

探寻中天国富证券快速突围的秘密，需要回归金融的本质。在长时间的发展中，金融机构无论如何创新，其本质都是担当桥梁的作用，实现资源的最优配置。在这个过程中，金融机构的核心发展逻辑离不开专业、服务、效率，专业的人做专业的事，提供专业的服务，带来最大化的价值，这是破茧成蝶的基本逻辑。中天国富证券的发展源自于此。

大型投行成为航母级、综合型券商，力争上游、顺势腾飞；中小投行作为精品、专业型券商错位竞争、弯道超车。

这是麦肯锡研究报告的研判。

成立之初，中天国富证券没有寻求激进的道路，没有追求大，而是追求“质”。中天国富证券坚持“小而精、小而专、小而强”的定位，把投行保荐作为业务重点、专注于服务中小企业，打造精品投行、特色投行，形成口碑效应，最终带动各项业务发展。中天国富证券的定位弱化规模指标，强调“精”与“专”，以相对的差异谋求基于细分领域的绝对领先。

所谓“精”，主要是指中天国富证券从一开始就锚定特色精品投行的赛道，以投行为突破口带动其他业务开展。中天国富证券拥有一支资深的管理团队，由来自国内大型券商的资深高管和业务骨干组成，平均具有十五年以上证券市场从业经验和专业高效的管理能力，在国内外资本市场拥有深厚的行业资源、客户资源和资金资源。定位精准且聚焦，可以让团队更加有的放矢，集中力量投入到投行业务，在纷繁芜杂的金融业务中，迅速站稳脚跟并逐步实现弯道超车。

投行业务的“精”带来了中天国富证券的“专”。聚焦让中天国富证券的专业团队的优势集中发挥，强大的专业投资团队能够更加全面深入地研究潜在的投资机会，通过一级市场、一级半市场和二级市场的涵盖PE、定增、并购、量化、固收及方向性投资的布局，挖掘资本市场的优质投资机会，帮助客户实现长期利益最大化。凭借独到的专业度，中天国富证券先后获得“年度证券公司创新奖”、“新锐券商卓越投行奖”、“最佳投资银行”等荣誉。

金融业的竞争更多是靠成果说话，专业度是成果的根本保证。2018年，中天国富证券完成长城科技IPO项目。中天国富证券项目团队通过正确预判市场趋势，合理安排项目进度，在IPO低过会率的背景下，顺利通过IPO审核，并为发行人引入高质量的战略投资者，为未来股价的稳定奠定了坚实基础。同样在2019年，中天国富证券完成建龙微纳科创板IPO，这是河南省首单科创板IPO项目。中天国富证券项目组的新三板持续督导、IPO辅导、IPO承销保荐，帮助建龙微纳完善了企业的资本结构、加强了内控制度建设，这些为建龙微纳成功登陆科创板上市打下了坚实而可靠的基础。

麦肯锡在报告中指出，证券行业有五种经典业务模式，其中精品投行模式便是其中典型代表。在国外，Evercore、Moelis和 Lazard等机构正是凭借更有针对性、聚焦一项或几项核心咨询顾问业务、由明星 banker率领团队实现业务突围。如今在国内，中天国富证券的快速成长也正是踩准了精品投行模式的步点。

精品特色投行成为中天国富证券的醒目标签，由点及面、不断跃迁。在纵向深度方面，投行业务逐渐向业务承揽和承做相分离。通过承揽和承做逐步分离，最终可以实现扩大客户基数、提高客户忠诚度的目标。中天国富证券预计，到2024年客户数量扩充至200-300家。而在横向拓展上，中天国富证券逐渐延伸到财富管理业务、证券自营业务、私募投资基金子公司和另类投资子公司等业务板块，从投行传统业务向综合服务转变。

战术选择：强化风控 凸显服务

随着投行业务的持续做大，中天国富证券也在延伸触角，探寻综合型业务。

中天国富证券在打法上有突出的层次。修炼内功是中天国富证券突围的资本，在专业度之外，中天国富证券始终坚守合规、始终强化风控。管理理念方面，中天国富证券确定了“审慎经营、理性发展”的风险管理理念，倡导“全员、全面、尽职、主动”的风险管理态度。为此，中天国富证券构建了三道防线、多个层级的全面风险管理架构，引进经验丰富的风控合规人才，打造专业过硬的内控管理队伍，加强业务部门与分支机构的风控体系建设。风控是金融机构的生命线，中天国富证券注重强化风控，助力行稳致远。

基于强化风控的关键前提，中天国富证券将服务做到了极致。中天国富证券确立了客户至上的核心价值观，将客户利益放在最重要的位置，要求业务团队站在客户角度换位思考，帮助客户实现利益最大化。在必要时甚至可以牺牲一部分短期收益来保障客户的长远利益，以赢得客户的长期信任为开展业务合作的重要前提。

中天国富证券设立专门的销售业务板块统筹建设销售服务体系，加强销售团队建设，建立服务标准，实行精细化管理，不断提升销售服务能力。销售团队的建设方面，中天国富证券提出“贴身服务”的理念，始终把保障客户利益作为最高服务准则，为每位客户配备专属客户经理，客户经理紧密跟踪客户需求，可以调动全公司各业务条线资源，为客户提供综合服务。凡涉重要项目，中天国富证券董事长、总裁亲任项目协调人，为客户需求提供有效支持。正如同海底捞的服务无可取代一样，中天国富证券也将金融服务做到了无可挑剔。

仅以投行业务中的IPO为例，不同于传统投行团队的做法，在帮助企业完成IPO后，中天国富证券还为上市公司大股东提供股份托管服务；为客户的闲置资金、自有资金提供资金配置方案；为上市公司的股东提供财富管理服务；帮助上市公司进行战略咨询，实现利益最大化。绝对的服务意识和服务水准让中天国富证券的服务极为突出，成为最具差异化的标签，助力中天国富证券建立良好口碑效应和势能。

恒心初心：事业共享 发展共赢

今年3月，中天国富证券董事长余维佳在“企业文化”专题读书座谈交流会上谈到：追求卓越、团结协作、综合服务、客户至上、以人为本的企业文化以及“综合业务平台、严格的风控合规标准、卓越的投资能力、高效的工作方式、合伙人制度、以人为本的理念”六大核心竞争力，为公司未来发展指明了方向。

纯粹极致的服务、快速发展的业务，建基于企业文化和组织管理。

中天国富证券倡导合伙人文化，将收益分享给有意愿且有能力与公司共同成长的事业伙伴，实现员工和公司的利益绑定，实现“发展共赢”。按照中天国富证券的经营方式，主要管理人员必须是合伙人，以保持管理团队的稳定性，确保战略执行的延续性。中天国富证券吸引优秀人才，将有经营能力且追求卓越的员工吸纳为合伙人，让其有机会、有平台去参与经营管理。

组织管理方面，中天国富证券建立了扁平化的管理模式，管理层能够及时掌握市场和人员的动态，提高沟通效率。为了更好地服务客户，中天国富证券建立了客户经理终身制，根据客户的反馈提升服务质量。在此基础上，中天国富证券不断倡导积极进取、求真务实的工作作风，培养员工的责任意识、敬业精神和协作理念。为了更好地留住和发展人才，中天国富证券确立了以人为本的理念，在物质和精神方面对员工予以双重尊重，为员工搭建有效的培训体系和清晰的晋升机制，提供健康舒适的工作环境，使员工感受到家庭般的亲情关爱。

中天国富证券的合伙人制度与高盛的共同价值理论颇有异曲同工之妙。后者注重共同价值和信仰，培育“融入、融合、容错”的企业文化，最终使高盛成为从美国一家三流的东部商业票据交易商，发展成为今天全球投资银行界的主宰者，历经数次危机依然屹立不倒。同样的道理，中天国富证券的合伙人制度为的就是能让更多优质人才融入进来，成为企业文化的践行者，激发更充沛的活力、动力。

从结果导向看，中天国富证券的快速发展确实受益于企业文化重塑和组织管理再造。过去的三年以来，中天国富证券的人才队伍建设成效显著，目前拥有保荐代表人49人，进入市场排名前25位。得益于管理的高效，2017年至2019年，中天国富证券的并购重组业务连续三年位列行业前十。2019年度券商投行业务排名中，全国132家证券公司，中天国富证券位居30名。

从最初最朴素的“神庙放贷”，到1580年的意大利威尼斯的银行，再到如今形形色色的金融机构金融产品。金钱永不眠，在人类绵延千年的金融演进过程中，金融始终没有远离“专业、服务”的初心。以专注实现专业化服务，以极致服务打造口碑效应，中天国富证券突出重围，没有秘诀，是“以恒心守初心”的必然结果。差异化发展、特色化赶超，中天国富证券的成长路径愈显清晰。