2020年的上半年对于众多出海的创业公司都极具挑战。

作为出海东南亚的金融科技公司 Akulaku 的创始人兼 CEO，李文博完整经历了印尼疫情爆发和演变的过程。从最开始难以对形势作出判断，到制定出计划保证公司的运转，再到当下业务逐渐恢复，李文博比疫情之前更加忙碌了。同时，Akulaku 还在推进公司下一个发展目标——打造印尼数字银行，为更多东南亚用户提供综合金融服务。

据介绍，预计第三季度 Akulaku 的用户规模就会回归甚至超越疫情前的水平。而2019年初通过收购印尼本地民营银行 BYB 逐渐布局的数字银行业务，也将在今年四季度推出第一个版本的 App。

Akulaku 目前的业务版图究竟如何？未来的发展路径是否清晰？疫情对 Akulaku 以及东南亚互联网金融行业带来了怎样的影响？

Akulaku 创始人兼 CEO 李文博

带着这些问题，36氪出海采访了 Akulaku 创始人兼 CEO 李文博。以下是采访对话的摘录，经过编辑发布。

Akulaku的业务和发展路径

Q：能否简单介绍下 Akulaku 这个公司？

A：我们在东南亚四国（印尼、菲律宾、越南、马来西亚）每年向600万用户提供消费金融、财富管理和数字银行三大板块的服务，年交易额超过15亿美元。

Q：消费金融业务的发展历程是怎样的？

A：消费金融是 Akulaku 的起点，2016年下半年开始运营，最早版本是线上分期购物平台。运营品类主要选择了有分期需求的电子和家电实物类产品。后来逐步扩展至话费充值、航旅等虚拟类产品和服务。2018年开始为客户提供个人无抵押贷款服务，当时已有一定的用户基数，目前贷款产品覆盖较广，从日薪贷到车贷都有。

Q：理财业务是做什么？

A：2019年开始我们开展了理财业务，服务于印尼当地年轻高收入人群的理财需求。东南亚是一个比较分化的世界，有很多月薪两千人民币出头的年轻人，也有很多月薪过万人民币的中产。我们在做 Akulaku 的过程中发现这部分强烈的理财需求，于是开始了理财业务。现在这个业务月活用户十余万，也是印尼最大的线上理财平台。

Q：收购银行的考虑是什么？

A：我们在2019年收购了一家印尼的商业银行BYB（即将改名为 Bank Neo Commerce）。主要是两方面考虑，一是我们观察了中国2015-2018这三年互联网金融发展历程后意识到牌照对金融业务的重要性。同时结合我们对东南亚市场的理解，当地所有的小型金融牌照都存在各种经营范围限制，比如说支付公司有充值限制、不能涉足借贷和理财业务，贷款公司不能发卡，而用户的金融服务需求必然是全面的，尤其是C端用户或者小微商户，他们目前享有的金融服务普遍不全面，而且性价比低。如果有一个金融科技平台能提供全面的服务，对用户来说是最经济划算的。

Q：从收购到现在有什么协同效应么？

A：从收购到现在，BYB 已经向 Akulaku 的用户提供了5000万美金左右的借贷，同时 BYB 的用户账户数也从3万人迅速增长到30万人。我们还计划将这家银行改造成数字化银行，服务更多消费者。

Q：东南亚的信贷市场环境是怎样的？

A: 东南亚借贷技术最大的挑战在于它是弱数据环境，征信体系还不像发达国家健全，有效的外部数据源很少。其次是相关的服务价格较高, 例如征信、支付、催收等等。第三是信贷需求巨大。Akulaku 70%的客户此前没有在线上或者金融机构借过钱，但是借贷需求比较旺盛，转而跟熟人借款比较多，这是非常有趣的现象。这些用户没有信用记录，如何总结出方法论，借钱给他们也是挑战。唯一的方法是投资技术，用数据做支撑，比如用户在商城中产生的用户行为数据。

Q：简单介绍一下监管的挑战是什么？

A：Akulaku 在四个国家都有金融业务，我们和这些国家的监管都有密切的联系。总体来说，对监管的要求就是要重视当地法律法规，要服从监管指导，要放弃短期利益。另外，在每一个国家，对于消费者保护、隐私保护和数据保护要非常非常重视。

Q：如何看待巨头入场和竞争？

A：最重要的还是产品和团队。以前我们都觉得东南亚的公司谁先融到10亿美元战斗就结束了。现在大家累计融了快一百亿了，战斗还在进行。长期来看产品和团队最重要，钱不是最稀缺的资源。

疫情，信心和周期

Q：最主要的业务消费金融的体量如何？疫情产生了什么样的影响？

A: 疫情前每个月的交易金额在2亿美金左右，一个季度实现 KYC 的人数超过100万，一季度的时候全部的运营情况还是很理想的。在此之前的三年里我们的业务增长率一直保持着每年100%以上的速度。

疫情的影响主要是从三月末开始。我们看到印尼、菲律宾、越南等国家全部实施了封锁政策，商业停摆，人都回到家里办公。这个转变非常的快，一两周以前还是那种熙熙攘攘的状态，忽然就变得一片肃杀了。为了应对，我们马上调整了现有的经营。我们决定减少相当比例的贷款服务，之后，发现风控的水平比我们预想乐观。目前看来，交易用户和订单量仍然保持在疫情前75%以上的水平，同时由于风控策略以及自然需求下降等原因，每个人消费的金额也有一些下降。

Q：公司的风控系统是不是能够应对目前的极端情况？是怎么做的？

A：我们风控系统的核心运行逻辑是从数据入手，寻找规律，预测并控制风险。这需要先建立庞大的数据库，从数据中找特征，然后利用特征跑模型。我们公司的风险控制基本上是自动化的，人工的干预主要体现在宏观策略上。我们的应对方式是对于历史数据进行更加深入的分析，假设风险上涨了300%、200%、100%的时候，我们应该如何应对，并且做了相应的方案。

从三月份到现在，我们可以比较确信我们的风控方法论和具体的执行可以应对这次经济危机。我们消费分期的违约率在疫情之前控制在3%以下的水平，疫情期间违约率的绝对增长是0.5%。同时，我们观察到4月份以及5月份的风险控制数据都要比3月份好。

Q：疫情过后，Akulaku 在消费金融这块的发展策略有什么调整吗？未来考虑往哪些贷款业务发展？优势是什么？

A: 没有太大的调整，还是专注打磨技术和产品服务。金融服务是一个比较考验资源整合能力的行业，要建立长期的优势包括技术、流量、运营、合规和资金能力，我想这些都是要持续提升的。

Q：在 Akulaku 没有按时向欧洲 P2P 债权平台 Mintos 支付相应款项后，Mintos 宣布暂停 Akulaku 在其平台上进行一级和二级市场债权融资。你怎么回应这件事？

A：我们和 Mintos 的合作是以机构对机构的方式进行的，双方的协议签约主体是机构。目前疫情情况下，我们经过讨论同意债务重组。到目前为止，我们重组后的债务一直在按照重组方案的规定履行。重组部分的债务将在2021年还清。我们认为这是一个多赢的决定，在这样的市场环境下，有序的理性的债务重组是最优选择。

Q：从年初至今，印尼盾经历了一轮波动。Akulaku 如何避免汇率波动带来的风险？

A：长期来说就是用信贷市场的本币借贷。这一点我们的准备也比较充分，基本上目前能做到币种的匹配。另外就是东南亚的币种在疫情中表现相对比较坚挺，在疫情将要结束的时候，它基本又回到了原来的水平上。

Q：疫情给贷款模型带来了很多不确定的因素，你们如何处理？比如说一个之前信用良好的借款人，可能因为突然失业就再也不会还钱了。

A: 这个问题也有很多人问我，我们内部也有很多的思考。我觉得这是对于事实或者决策的一种过分简化。

我们生活在一个概率的世界当中。这个情况是整个决策树上一个点发生的情况，这个点不能代表这个决策树的分布。越是这样的情况，越是需要数据去决策，而不是直觉。越是危险的时候越要信任自己的技术和判断。目前从结果来看，风控还是很稳的。

由于疫情对于整体信贷市场的影响，我们在消费分期领域的市场份额从以前的40% 上升到70%-80% 甚至更高，而且风控的指标也很健康。这是这个团队第一次应对这样的危机，我们的思路得到了验证，如果有第二次第三次危机，我相信会做的更好。

Q：之前公司发展的大背景是东南亚经济快速发展，现在经济下行，消费者、投资人等各方的信心都发生了变化。你觉得公司应该如何应对？

A：信心更多是一种情绪的反应，世界是很客观的，不是那么糟糕也不是那么幸运。每次危机来的时候，大家的反应都是相似的：一开始抱有侥幸心理，后来觉得彻底的失望，像世界末日一样。但世界仍然是增长的，会在一两年之内恢复。我想新冠也会是这样一种情况。

相对于去年，我们仍然会实现一定幅度的增长。单看每个月的数据，我们正在经历一个反弹的过程，预计8月用户就会回到 COVID-19 之前的水平了。

新的消费习惯正在养成，新的收入支出结构也正在形成中，我想疫情会带来一个深远的变化，这也是一个机会，毕竟东南亚是一个六亿人的市场，抓住机会适应变化就会大有作为。

未来的方向以及数字银行

Q：公司的长期愿景是什么？

A：我们大的目标是2025年能服务5000万客户，在十个国家或地区落地我们的业务，这些业务将全部用算法和服务器解决相关的问题，包括 KYC、转账、风险评估、反欺诈、反洗钱等。这是一个很大的事业，很有意义。如果不考虑新冠的影响，可能这个目标在今年年底就能实现10%。现在新冠疫情发生了，我们预计会有半年到一年的影响，但是我们觉得长期来说这是可以达成的目标。

Q：如何看待印尼银行业和数字银行的发展？

A：总的来说，印尼的银行比较重视批发银行或者 toB 银行，toC 的则不太重视。这主要是由于客户维护起来成本较高。互联网是一个很好的方法，可以降低服务成本，让每个人都能够负担得起银行服务。手机银行和发卡，这两个事情是能够突破的点，因为这两项服务都是可以依靠算法自动化解决的。

数字银行方面，中国的发展是比较领先的。中国大银行的手机银行都是年活跃一亿量级的用户规模。例如打开招商银行app，想做的所有的事情都能够通过线上完成。这样的环境是其他国家不具备的。新兴市场很多人连账户都没有。银行业作为一个非常保守、古老的行业，在这样一个事情上的转型是比较慢的。

Q：Akulaku 做数字银行是出于什么样的目的？

A：短期来看会提升风控水平，降低资金成本。长期来讲是提升用户的粘性。从客户需求来看，所有的服务最好不是割裂开的，想借钱的时候，想付款的时候和想理财的时候，都有最划算最适合的服务，这是最理想的。这就必须要载体来承接，为一个账户提供多个金融服务，然后把所有的账户留在一个系统当中。第一步我们希望借贷用户在数字银行开户，这样我们可以提供更多的银行服务，比如理财、投资、小额短期存款等。

Q：收购的银行 BYB 是一个理想标的么？

A：对我们来说，牌照是基础设施的一部分，我们肯定要增加投入。另外从业务的协同效应、资金提供、品牌、合规来讲，都非常有帮助。银行就是被设计用来放出贷款和吸收存款的，是开展金融业务安全稳妥的方式。这就是我们收购银行的初衷。

BYB 是一个很有历史的银行，有自己独特的品牌。它最早是印尼军队成立的银行，一九八几年进行了几轮改制，现在是一家民营银行。BYB 总体来说是一个理想的标的，BYB 的业务都是抵押贷款，总体来说资产比较扎实。在我们投资入股之后，我们帮助银行聘任了更加专业的管理团队，并且这家银行去年开始也恢复了盈利。

Q：如何看待和当地金融机构的合作？

A: 前段时间，我们在和一些本地银行和金融机构聊合作，一开始是打算给他们导一些平台流量，通过助贷或者单纯导流的方式，但后来发现他们普遍对小贷感兴趣，对 AI 的风控和技术也很感兴趣，问我们能不能给他们做技术和风控解决方案。刚好我们在做银行项目时，也把现有的风控系统、模型这些都内部孵化成可服务化的产品，所以做金融科技输出都是现成的东西。

目前在和银行还有金融机构聊这块的合作。我们认为金融行业是一个合作远大于竞争的行业，我们也希望对整个行业的风控和金融科技做些贡献，金融机构的风控技术水平普遍提升，对于提升行业服务标准和用户信用教育是有很大帮助的。

Q：怎么看待东南亚市场的天花板？

A：就个人业务而言，东南亚有大概四亿劳动者，有较为数字化银行服务的人可能只有5%-10%。那么三亿多人的市场都是增量市场。

这不光是说那些没有使用银行服务的客户，即使是有信用卡的客户仍然有很多未被满足的需求。Akulaku 服务的客户可能有70%是第一次使用线上的金融服务，这对我们来说是一个巨大的鼓励。金融不是一个赢家通吃的行业，不同的机构有自己的服务特色，我们能在这个市场占据5%-10%的份额就已经是非常了不起的事业了，因此我不觉得这事情短期内能看到天花板。我们需要更加专注。

Q：长期来讲最重要的规划是什么？

A：从我们的计划来看，就是长期投资技术。因为假设你有一千万客户，每个客户每个月交易两笔，那就是每月2000万笔交易，实际上客户的交易频率还要更高。这么多交易每一笔可能都涉及到风控、KYC、反欺诈，这样的计算如果用人工是根本不可能达到的。我们必须要依靠数据，依靠技术。我们在研发上的投入每年超过两亿人民币，去年我们的服务器使用超过了五千万人民币，我们会在这个领域做持续的投入。

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