科集团高级副总裁、上海区域首席执行官 张海

   王帅 发自上海

  8月8日，博鳌21世纪房地产论坛在上海浦东嘉里大酒店举行，本届年会的主题为——穿越周期再出发：高质量增长的安全逻辑。

  万科集团高级副总裁、上海区域首席执行官张海表示，万科一直秉承的两个原则：一个是与城市共同成长，一个是与客户共同成长。

  他表示， 一个完整的未来城市理想单元，将会由底盘、核心、场景构成。①底盘：一个城市基础，不仅包含公共服务、基础保障、TOD站点等实体基础设施，还包含了因技术突破带来的虚拟基础设施。②核心：持续推动城市向前发展的动力，它包括一群富有创新精神的人和机构、城市的精神、独特的制度和规则。③场景：在城市中被人们感知和体验的生活，包括具体的生产和生活状态、美好的环境、让人价值实现的载体。

  以下为现场发言实录：

  各位嘉宾，各位朋友，今天我把这段时间以来万科的实践，跟大家做一些分享。

  分享主题是“生长的力量”，代表两层意思，即万科一直秉承的两个原则：一个是与城市共同成长，一个是与客户共同成长。

  我们仔细观察了上海虹桥站，这个区域城际间高铁已经形成3小时圈，日均经停车次大于500次，日均客流量大于15万人次，每84秒发出一列车。这在过去是不可想象的，也极大的影响了我们之间的活动以及人与人之间的交互。

  以前觉得在网上带货，特别带不动产，看上去不太可能。疫情期间，我们做了一个小尝试，还是有一些小发现的，我们做了“万科八点半回家生活节”。经过统计，当天在线观看人数达350万，收获了“音浪”168万。进入万科官方线上购房平台有22.3万人，抢券有10.3万份。从整个流量到实体转换，绝对值来说，已经超出我们的想象了。

  服务更多的客户、服务客户更多次、服务客户的更多方面，是我们非常重要的遵循的原则。

  女性购房群体增加

  在这中间，我们最近对万科的客户做了一些分析，这个分析我们用了一些新的方法，有几个结论跟在座各位做一下分享。

  首先年龄并不是区分购买力的重要动因——年龄的时代差减少，以90平方米为例，承载了不同人群的需求。20—29岁占36%。30—35岁占25%。36—40岁占到20%。95后还是要有自己一套房。80后说我们积蓄不多，暂时不准备要第二个小孩子，这套房从经济和功能比较符合我的要求。60后，这么多年攒了一些钱，老两口想换一套更好的。疫情之后，大家也知道大家对小区的物业管理、户型的空间设置有了更多新的需求。

  另外，在我们统计数据中，女性购房群体显著增加，特别是独立女性的产品需求增长是比较明显的。

  还有一个特点是兴趣爱好圈层化。从套人生模板到自在做自己，社交生活从锦上添花到必不可少。比如“我希望培养和凸显自己独特的爱好，展现自己是一个什么样的人。我们一家三口住一间房，给手办留了一个房间。”“推荐了5-6个朋友购买，都住在一起，生活很方便，一起接送孩子，我们姐妹团会一起看房，要搬家就集体搬。”

  此外还有一个特点，从美好生活向往到专业解决方案。寻求灵感，愿意为高效精致的居家付费，哪怕这个房子不是很大。比如：“没事想起来的时候，就会去手机上搜一下灵感，Bilibili和小红书上的改装、装修和家居我都会去看。”“换季就很痛苦，主卧卫生间都做了收纳间，当季的东西都放外面，否则找不到；喜欢买买买，理衣服需要一整天。”“装修很一般，家里连床都没买，打通后睡在地板上，因为自己不会装修，搞的效果特别差，不愿意再花精力去做了。”

  当然还有新的服务体验被期待。比如说反感功利化卖压式销售服务；渴望专业、自主、平等、有趣的新体验。有的客户说最好整个过程中不要见到销售，谈价格的时候出现就行。还有一些共同的爱好，如果都是球迷，大家可能还有一些共同的话题可以一起分享。

  因为客户也在不断成长，我们也在跟着客户学习他们很多自己的想法。将心比心，客户是我们的衣食父母。另外万科始终为普通人提供好产品、好服务，我觉得这一点不能改变。后面这个背板是我们做客户调研时的资料，我们访问的一些原生客户的一些心声。

  将健康筑成美好生活最重要的底线

  为了响应客户的这些需求，特别是新一代客户的需求，我们觉得还是有一些动作可以来响应：

  ①创造人们从容地共同生活的空间。有尊严的居住空间、平等/包容的新型社区、安全和健康得以充分保障。这一次疫情期间，是很明显的，大家对安全和健康非常担忧。从疫情之后的销售来看，非常多的客户也是为了让自己的生活更加安全和健康。

  ②将健康筑成美好生活最重要的底线。这是我们做的一些尝试，居住场景、家庭场景、社区场景，更安全、更有爱、更和谐。从几个维度我们在做一些探索。

  ③灵活的内部空间满足更多人的需求。比如说我们遵循了一些原则，比如说可定制的生活场景、可负担、高性能、全周期、模块化等等。在一段时间内可以满足客户对于自己空间的独特需求，包括在人的不同生活阶段。

  ④用可感知的、有温度的服务连接人与空间。刚刚客户有表达过，不愿意压迫式的，我们在这方面做了一些探索。客户销售体验中心新价值主张，以前是纯粹的卖房看模型，我们现在觉得是：获取生活灵感、不止于销售员、更喜欢的、差异化动线。

  这是做了这些改变之后，响应客户需求之后，我们在传统的售楼处发生的一些场景。

  从新建、重建到改建更新

  另外，我们做了另一个尝试，参与了旧改更新，希望以更新者的模式让更多人共享城市发展的成果，这中间从新建、重建到改建更新发生了一些变化。还有微更新、微改造。还有联动周围环境，激发活力。

  这是我们做的三个尝试：广州永庆坊、深圳南头古城、成都猛追湾。

  这是上海的上生·新所。它是创新创意办公场所、文化艺术生活圈、时尚文化聚集地。这里是沪上新晋“网红打卡地”，有西班牙风格的哥伦比亚乡村俱乐部、著名建筑师邬达克设计的孙科别墅……无论是拍照“打卡”还是约上好友喝下午茶，这里都成为越来越多人的选择。上生·新所也成为了上海城市有机更新的缩影。

  我们还做了一些微更新。这个老奶奶从1949年住在敬老邨小区，就没有搬走过，住了近80年。这是一处小区的传达室，我们把他变成交流的地方，有时候把不用的东西放在这里，大家可以互换。这是一个房子的屋顶，一方面我们用来给他们晒被子，大家也可以坐在上面聊聊天。还有上楼鞋柜的折叠座椅。还有流浪猫收集箱。居民们感觉挺好，因为他们获得了住了很多年从来没有过的新变化。

  未来城市理想单元：底盘、核心、场景

  我们同时也对未来进行了探索。未来城市会是什么样？相信非常多的人问这个问题。我们也尝试了一个新的场景，试着解读未来城市的理想单元是什么。我们希望构建城市理想单元，让未来生活更加美好。包括有实际需求支持、理论支持和制度支持，可持续发展、体系完整。而一个完整的未来城市理想单元，将会由底盘、核心、场景构成。

  一个完整的未来城市理想单元，将会由底盘、核心、场景构成。

  ①底盘：一个城市基础，不仅包含公共服务、基础保障、TOD站点等实体基础设施，还包含了因技术突破带来的虚拟基础设施。

  ②核心：持续推动城市向前发展的动力，它包括一群富有创新精神的人和机构，城市的精神，独特的制度和规则。

  ③场景：在城市中被人们感知和体验的生活，包括具体的生产和生活状态、美好的环境、让人价值实现的载体。

  未来城市理想单元（IUFC）的核心包括什么呢？源动力、文化、精神。

  ①源动力是共建共享的基本制度框架；目标远大、能洞见未来的顶层设计者；高效率、能广泛调动社会资源的行政机构；富有创新意识和创新能力的创新者，及为之有效赋能的机制。

  ②文化是让人们自发遵从的习俗和伦理，是构筑公共空间、公共对话和交往的基础，需要充分挖掘中国传统文化的精髓。

  ③精神是让城市产生归属感、认同感，张扬特色的精神代表，需要充分理解和阐发上海的城市特征。

  从生活、工作、学习、娱乐，四个角度，我们画了四个圈，这四个圈是交织在一起的。生活及消费场景不再界定在固定空间，更多交互发生在公共空间和线上；办公走向虚实结合，激发创意灵感AI助力更高效地管理人流和物流；自然空间渗透更多空间场所提高局部建设密度，让渡土地给自然构建自然生态，创造多样体验。这是我们心目中愿意为之奋斗的。

  回应一下这次大会的主题“穿越周期再出发：高质量增长的安全逻辑”，现在我们万科集中力量做好自己的事情，包括三层含义：①长期主义、避免短视，不机会、不速成。②产品和服务好，效率高、口碑传播快和广。③时刻守住底线。

  万科一直秉承做时代的好企业。谢谢各位！