吴建斌 阳光城集团执行副总裁

  “有知识的人很多，但能把知识化成智慧的人并不多，建斌兄算一个。”阳光城创始人林腾蛟如此评价吴建斌。

  他踩对人生的每个时点，尽情造梦、追梦、圆梦。从曾经的拓荒少年到如今的地产“老中医”，他从未停止对这个世界以及这个行业的感性观察与理性思考。

  日前，在易居沃顿PMBA第9期集修共训课程中，吴建斌分享了他对当下房企投融资方面的洞见，部分精彩观点如下：

  1.从七八月份开始，国家针对房地产的所有财政政策和货币政策都要恢复到今年2月份之前的政策。

  2.房价是没有预期的，尤其一线城市和强二线城市。

  3.房企要分三六九等，优秀的企业继续鼓励，三个指标比较差的企业，融资成本会高，融资的金额可能会少。

  4.若账面回款700亿的现金，其中有一半是监管资金，那么这部分钱对企业就没有意义。

  5.要想降负债率，就要想尽办法把传统融资额度切分出来，切分到供应链融资。

  6.跟投机制是否过时？我认为没有过时，只不过跟投机制需要与时俱进解决大家的具体问题，如果说问题解决好了，这个激励机制发挥的作用依旧很大。

  地产财政政策优惠将划上句号

  疫情是清晰的黑天鹅事件，今天我们探讨它对房地产金融方面的影响和挑战。

  从二月份开始，国家对房地产公司支持力度还是比较大的。比如从财政方面税收、土地款到期等都可以延付3-6个月，如果按照三个月来计算，就是五六月份基本结束，如果是六个月，七八月份基本结束，就是说从这个月开始，政府针对房企短期采取的财政政策优惠基本画上句号，这一点大家要清楚。

  这就意味着从七八月份开始，国家针对房地产的所有财政政策和货币政策都要恢复到今年2月份之前的政策。那会是什么样的政策环境大家都很清楚，五限政策严格执行，融资不能松，可以说是围追堵截，哪里有漏洞就补哪里。

  所以去年很多房地产公司遇到很大的现金流挑战，可以说大公司有大公司的难处，小公司有小公司的难处，各有各的难处，表面上挺风光，实际上日子都不好过，这是我们经历过的事情。从今年七八月份开始，我们又步入了去年这种状态，可能大家有怀疑，是不是有点耸人听闻的感觉，并不是，这已经成为业内的共识。前不久，中央找国内十个城市约谈，因为房价太高了，增长太快了，所以要约谈，这就传递出一个清晰的信息。

  之后又传出了消息，中央金融部门要对房地产公司设置三道指标，根据三道指标的触线情况不同，把房地产企业分为“红橙黄绿”四档：

  第一个指标就是负债率，剔除预收款后的资产负债率大于70%；第二个指标是净负债率大于100%；第三个指标是现金短债比小于1倍。

  把这三个指标统一打包来看，如果说三个指标都做到了，就是正常的企业，甚至是优秀的企业，如果说三个指标都没达到，都超过了这个要求，就是红的，你的融资下一步是更困难的，如果是黄色是次困难，如果是绿色为正常，如果说最后无色那就是大力支持。

  把这个文件再和中央约谈联系起来，传递了两个信息，政府原来在财政金融方面短期应对疫情的政策基本上划句号了，因为房地产市场已经正常了，这是传递的第一个信号。传递的第二个信号就是房企要分三六九等，优秀的企业继续鼓励，三个指标比较差的企业，融资成本会高，融资的金额可能会少，有可能会在很多方面进行管理。

  一二线城市招拍挂拿地风险大

  既然问题都已经很清楚，接着我们讲如何化解风险，特别是三个指标都比较差的公司面临的融资问题我们该怎么样来解决。

  首先我们要明白一些基本概念，我在多个公开场合讲过，企业管理的核心可能有战略管理、投资管理、运营管理，但核心的核心是财务管理，管理好财务，就像管好人身体上的血液一样，你的血液不通了，这个人可能就会死掉，这就是财务管理做的事情。

  财务管理的核心是什么？是现金流管理，现金流管理核心是经营现金流的管理，经营性现金流管理的核心是可以动用的现金流管理。

  比如我们卖了一千亿的楼，然后账面上回款率达到了70%，那就是700亿的现金，但是事实上700亿的现金，真正在里面能动用的有多少？能动用一半吗？有一半可能是被监管的，事实上我们在经营活动当中，资金在不断以各种方式进行监管。

  我们经常可以看到资产负债表里面有不少现金，但你要问这些现金是怎么组成的，第一种是监管资金，要把监管资金扣掉，因为这些钱不是你的，你动不了，当我们发生经济危机或者说现金流问题的时候，监管资金是没用的。第二种是一家上市公司在境外有融资，境外表现为存款，境内表现为贷款，因为现在境外融资，大部分钱是融资之后要还贷的，所以报表里会有一笔存款，其实是质押在银行的，这个钱扣掉，才是你可以动用的现金。

  简单来说，一家中小企业，账面400亿现金，可能实际能动用的现金只有100亿，另外300亿权益虽是你的，但已经用做别的用途，所以分析下来，经营现金流管理是可移动用的现金流管理。

  我特别提醒各位，不管你在哪个部门，我都建议大家多多了解财务，了解其中的逻辑关系，否则没办法当家。围绕现金流管理要做足功夫，现金流管理由三部分组成：经营现金流、融资现金流、投资现金流。

  房地产公司更多的是把经营现金流和投资现金流合并起来看，都是经营活动产生的现金流，经营活动产生的现金流有收入有支出，我们希望这个现金流每年都有正数。如果希望改善你的负债率，那经营性现金流收大于支是比较合理的，有了结余，你的资产负债表、现金流量表和刚讲的三大指标一定会有改善。

  如果你的经营活动收入100亿，但买地税费等支出花了120亿，意味着经营活动产生的现金流是负20亿，那么这个缺口怎么解决，就是靠融资解决。

  在经营环境好的情况下融资没问题，2015年国家鼓励去库存，当时银行恨不得把钱给你，融资成本很低。过去6个月，国家经济不明，政府采取了货币宽松政策和财政宽松政策，但现在这个阶段过去了，如果继续靠融资补债是很难的。中央政策很清晰，不能把更多资源流向房地产市场。如果哪个城市把实体经济的钱流向房地产市场，那是要问责的。

  当财政要收紧融资方面的现金流，那么做增量就变得非常难，如果做存量有借有贷没有问题。但如果说还贷100亿借120亿，多了20亿的增量，那就比较难了。只有增量才能补经营现金流的缺口，如果融资方面没增量，就没法补经营现金流的缺口，怎么办？现金流量表缺了20亿，怎么办？只能少买一块地，加快销售来达到平衡。

  一般来讲，经营性现金流与库存促销、应收款催收、监管资金盘活、局部销售正常、线上销售、控制刚性支出等有关，总之就是增加收入。我们重点讲讲库存促销和应收款催收。

  库存在资产负债表的左边，我们从银行借钱，然后买了地，买了地以后建房子，建了房子卖不出去就形成了库存。如果说你能够把库存很好的消化，在房地产市场非常活跃的时候，基本上库存很小，一般是三个月、半年是正常的，但是我们现在市场库存很多时候都是半年以上甚至几年的库存，这个资金占用是非常亏的。

  因为我们现在的融资成本很贵，中小企业融资成本基本是10%左右，如果说库存里面有两百亿，占用了两百亿的资产，花了两百亿形成的资产，一年就是二十亿的融资成本，到最后说不定比借的钱还多。所以要把库存早点卖，少借点银行的钱，有些企业账不会算，以为库存一直是资产，但是如果不在账面上表现为现金，实际上没什么意义，因为要承担很多融资成本。

  第二个提到应收款催收，这个量往往也是非常大，可能是和合作方合作形成的，也可能是监管资金，也可能是预付形成的应收款，房子建好了，预售证拿到但卖不出去。从经营现金流的角度，要对每个子科目进行研究，怎么把它变成现金，库存怎么促销，应收款怎么催收。一般公司都会成立一个针对库存和应收款的专门催款小组，制定各项激励机制，目的就是想办法把资本衔接。现在这个时代已经发展到不奖励不干活了，所以说干脆成立若干个小组，责任到人，然后进行催收处理，出一些专题解决办法，这个事情才可以做。

  从投资现金流方面，我们更多讲的是并购，合作的项目，或者说参与一些城市更新，旧城改造等，这方面是可以盘活的，有些动作可能会加快有些动作要放弃，加快要尽快确权，变成我们确权以后的土地储备，然后进行开发，变成产品卖出去。有些项目太长期会影响我们的现金流，所以我们干脆放弃，选择一些周转比较快的资产上。招拍挂是很快，但国内现在的招拍挂市场竞争非常激烈。我认为现在通过招拍挂方式获得土地，项目的净利润能够获得5%—8%就是非常了不起的事情。

  现在公司招拍挂的算账方式都是考虑了预期增长，如果把成本扣掉，哪怕是算出5%-8%的利润，也是亏的，因为我们调控政策没有取消，特别是一二线城市。但如果把未来市场设置5%-10%的增长预期，那也是不存在，这是在害公司。多留意就会发现，房价是没有预期的，尤其一线城市和强二线城市。

  多年研究下来，我发现许多企业之前做的预期都没有实现。除非你这个房子在建造的过程当中增加了部分的功能，政府认为你增加这个功能是合理的，比如确实有智能化的投入，或者说在环保方面、结构方面有投入，政府才会把这个价加进去，如果说没做新的投入是不会让你加价的。所以我说最近很多公司在招拍挂市场拿的土地是不挣钱的，因为考虑了预期。

  如果说疫情结束之后，财政政策、融资政策恢复到2019年的水平，中小企业会感觉到比较难受，所以要了解融资工具，当这个融资工具不能用的时候再换一种融资工具，有的时候资金流向房地产不那么直观，但最后还是会留到房地产，这是我的感受。

  结果告诉我们，尽管政策很严，尽管中央有明确的政策要求，但是最终很多钱还是流向房地产，因为房地产是实体经济。房地产具备很多功能，除了居住功能还有投资功能，特别是城镇化之后，老百姓有点钱会先买房子。而且买房子是最简单的动作。有一个经济学家说如果经济全垮了，买了房，起码房子还在，只不过价值不同而已。但如果经济垮了，你没买房，那么你将一无所有，这就是房地产的特性。

  资产负债表每个科目都可以融资

  这种情况下我们要了解一下融资方面有哪些工具，经过几年的整理，我们把融资工具又进一步划分，大概划分了七类，33种工具。

  第一类是房地产基金，房地产基金更多解决的是钱的问题，包括拿地的资金池，股权前融，股权夹层，这是正常的操作。第二类是传统融资，包括土地前融（套壳432、永续债、优先股）并购贷，开发贷；第三类是供应链融资，要想降负债率，就要想尽办法把传统融资额度切分出来，切分到供应链融资。假如有200亿的融资额度，如果是传统融资，就到了有息负债，如果变成供应链融资，就不是有息负债。

  第四类是存量资产盘活，包括有产权的停车位收益权抵押融资，无产权停车位使用权转让融资，资产或权益出售融资；第五类是标准化融资，包含海外债/银团，银行间及交易所市场债券，CMBS、CMBN、内REITs。第六类是资本市场融资；第七类是资金盘活。

  建议大家对这些工具有所了解，知道内涵外延，无论怎么监管，大部分工具是可以用的，有些时候一说到银行就想到银行融资，除了银行融资之外还有很多种融资方式，国内资本市场上不了市可以在美国上市。没盈利也可以上市，不一定要盈利才能上市。所以说要对资本市场有一个很好的认识。

  关键是商业模式，通过讲故事之后，让资本市场对你很青睐，如果很青睐，亏死都没关系，都可以做融资，所以说33种工具，我建议在座的同学们一个一个去研究，它们的内涵、外延，七大类之间的分别，什么时候用这一类，什么时候用那一类，大多数时间很多方面都是可以融资的。

  经过我们过去的实践，实践结果是这样的：传统融资在总融资额里面占了63%，标准化融资占了21%，供应链融资占2%，信用融资占13%，其他的占1%。据此可以反思很多内容，比如传统融资仍然是我们未来融资的关键渠道，这个结论是对的。但在房地产公司里面，万科把融资做得非常极致，供应链融资差不多占到了50%，大家研究一下他们是怎么做供应链融资的，供应链融资是不计有息负债的，有机会做供应链融资的话有息负债的指标就比较好看。

  我曾经公开讲过，如果说你是财务主管，你要知道资产负债表无论是左边还是右边，都是可以拿来融资的，资产负债表每个科目都是可以融资的，这是我的结论。

  城镇化红利依旧还在

  当前面临的状态实际上就是不确定性，不确定性一方面是疫情影响，很重要是中美博弈带来的，从目前来看，大家认为打仗的可能性不大，毕竟是两个大国。

  但也有不确定性，在这种不确定的情况下，如果说真打仗了，全球就会进入一个不可控的发展局面，中国经济朝哪去，全球经济朝哪去，没人说的清楚，但最终全球的资产会贬值，这是结果。我相信不会打仗，这是结论。

  我们必须承认，中国房地产发展20多年，几个红利基本上结束了。首先，刚需的红利基本结束了，现在平均住房面积已经从改革开放初期的每人7平方米变成现在的每人40平方米，但市场也有不均衡，确实有一些人没有房子住，这是城镇化带来的结果。我们必须承认，现在做房地产更多是改善型住房，而不是刚性需求。此外，土地的红利结束了，原来我们可以通过很多方式获得便宜的土地，像李嘉诚先生在国内一块地放了十几年，现在把地一卖涨了几十倍，这样的时代已经结束了。

  但城镇化的红利还有，目前我们国家的城镇化率，经济学家认为只有50%，国家发布的指标大概是60%，如果以60%对比发达国家平均的70%，那么还有十年，现在的城镇化转化率是比较低的，每年大概转化率是2%—3%，过了70%的转化率之后大概每年0.5%都不到。现在中国城镇化主要是两块，一块是农村继续向城市集中，哪怕只有0.5%，也有一两千万人对房子有需求。另外一部分就是已经进了城的，还没住上好房子的，那可以归结为改善性需求，但是同时也是城镇化的需求，城中村的改造，这块需求仍然很大，可以支撑房地产公司继续走十年、十五年甚至二十年。

  金融的红利也还存在。房地产预售就是最大的金融红利。我在碧桂园的时候曾经到过印度、印尼、马来西亚这些国家考察，他们也有预售政策，但是他们的预售政策和我国完全不一样，房企拿到预售证可以卖楼，但最高是5%，老百姓虽然买了你的房，但能收到的钱甚至不到5%，然后从这个点再切分为13个阶段，每个阶段给一个点，最后在交房的时候，房企能够收到客户给的钱是30%。客户拿到房之后去银行按揭，拿回来的钱还给你，那是三年以后的事情。但在中国，基本上客户买房后，大业主恨不得每天都要打电话催着交钱，不交钱就罚款，所以这个红利还是存在的。

  三大目标，六大行动方案

  在过去的四大红利中，大部分红利已经消失，城镇化是最大的红利。从这个结论可以得出，中国房地产未来的趋势在哪？主要是看人流，人流的方向就是我们房地产企业要去的地方。对房企来讲，要面对当前的形势，有三大目标、六大行动方案。

  第一个目标就是业绩是否保持一定的增速比例。这方面观察四个指标，分别是签约销售额、结算收入、土储面积、销售回款。

  在规模增长方面，我们现在的销售额为了排名，水分太大，我特别反对。这样做误导了政府，看起来好像疫情对房地产影响不大，已经恢复常态了，到头来是自己把自己搞死了。现在差不多每家公司为了保持自己的排名，都在往里面注水，我坚决反对。我认为7月以来排名榜上的销售量要砍掉三分之一才是真实的。

  第二个目标是财务的安全性是否得以提高。你是长期主义者还是机会主义者，如果是机会主义者，安全性考虑不考虑都无所谓，但如果是长期主义者，就要做好对负债的管理。负债的管理要重点关注四大指标，分别是净负债率、短期借款占比、现金比率、有息负债总额、信用评级。

  企业为了保证安全，我建议货币资金和总资产的比不要低于15%，可动用的现金与总资产的比不能低于10%，这样公司才是最安全的。这是从财务安全性上来讲，核心点要确定是机会主义者还是长期主义者，如果是长期主义者就要对负债有系统的管理思路。

  第三个目标是股东回报是否高于平均贷款利率，潜在价值是否为可持续发展奠定基础。中国房地产资本市场也不成熟，现在的房地产还处于青春期，整个中国经济还是在裂变之中。比如资本市场上，物业管理、高科技等都是30倍以上的PE，物业公司甚至可以做到70倍以上，所以要做好价值管理，价值管理带来的业绩甚至会超过主业。相比而言，原来地产主业的利润在下降，越来越成为一个加工业。所以资本市场的价值管理是我要特别给大家的建议。

  如何应对当前的危机？我提出6个方向：

  第一是以收定支。这很好解释，但在执行过程中非常困难，因为往往以收定支是财务人做的年度预算和规划，老板也是点头同意的，但执行过程当中往往会出现偏差。比如投资部门不同意，那就很难严格执行。

  第二是要狠抓销售。今年下半年市场销量一定是供大于求，因为上半年的货没卖出去，在供大于求的时候要降价促销，才可以比别人卖的更多，如果不降价不促销，那怎么卖？但促销降价会使利润率受到影响，在企业运营过程当中，发生这种情况，是选择利润还是现金回流？我认为现金回流才是救命的，可以让企业活下来。

  第三是重构大运营体系。所谓大运营体系，我认为就是要以财务经营为导向，以现金流和利润为核心，以计划管理为主线，以货值管理为基础，实现全项目、全周期、全专业的统筹经营。企业运营一定要和财务指标如财务收支计划，财务投融计划等进行挂钩，如果不挂钩，那么很多企业就是割裂的。

  第四是狠抓品质革命。过去20多年，我们属于野蛮生长，但是未来二十年，大家对产品的要求是明显提高了。对产品的环保、智能化，楼宇的舒适性要求会越来越高。因为当市场供小于求的时候，房子怎么建造都可以，但现在已经是买方市场，客户要求会提高，产品好就有可能卖得快，所以品质革命就到了必须认真去做的阶段。

  第五是匹配的激励机制。去年以来，房地产价格在下降，销售不那么畅快，很多人开始怀疑跟投机制是不是已经过时了。我认为没有过时，只不过是跟投机制没有与时俱进，没有解决大家的具体问题，如果说问题解决好了，那这个激励机制发挥的作用依旧很大。事实上阳光城的激励机制已经做了十多次改革，但核心点不变，就是希望员工要投钱，投完钱自己的利益和公司紧紧捆绑在一起，这个企业才能干好。

  第六是寻求资本扩张。资本扩张是永恒的主题，也穿越周期，延长生命周期的关键因素。在持续提升房企竞争力的同时，应不忘培养相关新产业及拆部分资金投资新基建产业。

  三个目标+六个行动方案，是我所提出的解决方案，期待这些结果方案思路能对在座的各位有所帮助，有所启发，谢谢大家！