数据显示，2020年整个教育行业的整体融资金额超过680亿元，较2019年的418亿元出现大幅上涨。“一年超600亿元的融资规模，放在任何一个行业都是惊人的数字，哪怕是和过去的网约车大战、视频网站大战、共享单车大战等著名风口对比，也不遑多让。”伴鱼CMO翟磊分析道。 烧钱并不轻松，在教育产业观察人士夏飞看来，原本应该是极为广阔的互联网教育市场，如今仅能靠巨量投放维持，在线教育已高度内卷化。但他们仍需硬挺，花钱做增长是一条不能回头的路，回头就意味着掉队。对他们来说，这一轮激战的终局，或许是直到有对手倒下，其他玩家才有下场喘息的机会。 商场无情，但从不会亏待尊重行业规律、拥抱创新的企业。对在线教育行业来说，这个规律就是在保持健康度的基础上正确花钱，用口碑做增长。当下，因难逃高成本原罪，关于一对一教育模式能否跑通的讨论甚嚣尘上，但在经营少儿英语一对一业务的主要玩家中，跳出单一产品模式的伴鱼，凭借产品矩阵在两个月获得1.2亿美元和数千万美元两轮顶级资本押注。 GGV管理合伙人李宏玮在其投资逻辑中提到，看好伴鱼所在的市场空间也认可其商业模式。 事实上，苦于高获客和高师资成本，一对一模式的流量价格已堪比“天价”，常年背负“规模不经济”魔咒，而伴鱼用内容工具型产品“伴鱼绘本”打造高频学习场景，触达更多用户，再将沉淀的精准流量导流至课程产品“伴鱼少儿英语”和“伴鱼AI课”，在矩阵内部打通学习效果闭环和流量闭环。这种商业模式实现在线欧美外教一对一获客成本近乎为零，不仅验证课程模式的可行性，还搭建起极低的成本护城河，具备自我造血能力。 英语赛道做内容工具型的产品不少，那为何仅伴鱼的绘本能够杀出重围，成为整个产品矩阵的增长引擎？伴鱼CEO黄河用“得用户者得天下”的迭代逻辑给出解释：“伴鱼以用户为中心，有‘活’战略，做‘活’产品。离用户越近，企业对用户需求的敏锐度越高，从而先于市场做出战略布局，同时，基于用户最新需求驱动，产品不断获得迭代突破和创新。” 伴鱼在追寻互联网教育“大而美”的路上，打造出“正确花钱”和“用户口碑驱动”的双增长支点，遵循先“变美”后“变大”的逻辑，增长相当稳健。过往一年，伴鱼按既定发展节奏进入高速发展期，其用户量实现翻倍。正如黄河所说，教育企业应该坚持长期主义，但长期主义并不意味着慢速发展，而是在企业健康和规模增长的动态平衡中加速快跑。
面对即将到来的寒假，在线教育市场上战事再次升级。在这样的大背景下，以在线少儿英语起家的伴鱼低调地连续两个月拿到顶级资本重金押注，实现用户量、付费用户的翻倍增长，“不做追风者，只做赶路人”让伴鱼一跃成为万亿元在线教育赛场的新晋独角兽。 攻取双战壕抢规模 在获客成为各家在线教育公司普遍头痛的难题时，伴鱼创始人兼CEO黄河在2017年带领伴鱼进入在线教育赛道时，他基于对行业未来大教育的生态趋势预判，不局限“少儿英语”的架构，顺着学科和年龄两个维度进行布局——横向学科线用英语建立的完整产品矩阵（伴鱼绘本、伴鱼少儿英语、伴鱼AI课），纵向年龄线靠伴鱼绘本卡位的低幼入口，提前截获流向更高年龄段的用户流量。 经过三年的攻城略地，伴鱼深挖出少儿英语和启蒙两条战壕，薄发之势已成。其中，少儿英语战壕用矩阵解决高获客难题，将在线少儿英语0-14岁的产品和服务收入囊中，在大教育赛场撕开一角并站稳脚跟；启蒙战壕流量优势明显，用绘本撬开的启蒙入口有从单科演变成集英语、语文、甚至素质学科大平台的潜质，这正是当前不少互联网巨头抢滩启蒙教育赛道的关键。对伴鱼来说，着手将伴鱼绘本的高频场景从英语扩展至语文等更多场景，也意在深挖绘本用户流量池价值。 正如黄河所言，“伴鱼绘本产品的极低获客能力无疑是我们在在线教育腹地游刃有余的底气。” 伴鱼CMO翟磊向记者透露，伴鱼的整体获客成本一直维持在10元左右。他解释，借助沉淀至绘本的精准流量，伴鱼仅推广更有需求的用户，也不会盲目跟着市场竞价忽高忽低调价格，同时，得益于伴鱼整体的品牌性和传播，伴鱼绘本自然流量的增长，可以抵消外部流量价格的增长。 得用户者得天下 每个处于风口上的行业，都会吸引大批的涌入者，但玩家们在疯狂补贴和低价策略攻城略地时，极易忽略教育的品质和服务本质。这导致行业竞争加剧的同时，产品同质化也越来越严重。“同质化的关键是教育产品是跟着市场走还是跟着用户走。”黄河分析，前者是追风口，看重用户的流量价值，市场流行什么做什么，但这种跟风容易导致动作变形，教育产品任何一个环节的不足都会影响用户体验，后者是用户需求驱动，产品在最新需求中不断迭代突破和创新，反复打磨验证，永远处于进化之中，成为富有生命力的“活”产品。 疫情期间，几乎各家教育机构都在忙于承接疫情流量，深度认知到用户体验的伴鱼，是少有的在此期间持续进行产品升级的企业。“伴鱼绘本与伴鱼少儿英语均进行三次升级，其实要优化哪些需求也并非凭空而出，这些是团队持续分析不同版块数据、不断和用户沟通的结果。”黄河对记者如是说。公开数据显示，截至去年10月，伴鱼用户量达4000多万、付费用户超200万，相较疫情前的2000万、50万，增幅明显，口碑效应凸现。 技术“核武器”带来超高人效 2020年下半年，随着业务发展高增长，伴鱼的高人效也圈中有名。据伴鱼相关负责人介绍，这与伴鱼团队的AI语音打分、AI面试、AI培训、AI备课系统、AI分析决策等系统能力有关。 黄河举例说，师训方面，伴鱼开发出AI备课系统，将原本几万名外教老师培训需要的几千培训人员缩减至几十人，在提高老师培训效率的同时提高教学质量；服务方面，通过固定外教等形式，优化掉帮孩子约课这些与学习效果关联度不高的内容，让班主任的精力真正花在与家长做好沟通，给孩子答疑解惑上。“宁愿让机器做一分钟，也不要让人多花一秒钟。这是我们非常重视打造的核心能力，通过系统来赋能、通过系统来优化效率，甚至解决通过人力不能完成的一些事情或一些服务。”他总结说。
8月17日，在线少儿英语教育头部品牌“伴鱼”宣布完成1.2亿美元C轮融资。伴鱼在短短几个月内连续完成C1轮和C2轮融资，分别由大众点评创始人张涛和天际资本领投，SIG、合鲸资本等老股东继续跟投，由穆棉资本担任独家财务顾问。这是2020年以来在线少儿英语教育行业融资金额最大的一起融资事件。伴鱼历史上曾获得SIG、集富亚州、合鲸资本、StarlingVentures和头头是道等机构的投资。 伴鱼于2017年进入在线少儿英语行业，入局之初便走出一条差异化路线——搭建产品矩阵生态。其中，伴鱼绘本以启蒙教育吸纳低龄用户，提供大量用户转化基础，伴鱼少儿英语凭借一对一固定欧美外教和权威培生原版教材建立竞争壁垒，同时通过伴鱼AI课和采取AI双师模式的伴鱼精读课，继续以高性价比和业务易扩张优势在竞争中释放潜力。这四款产品跨越从启蒙到少儿等多个学习阶段，致力于为0-14岁孩子提供全场景的英语学习产品和服务。 从商业效率来看，伴鱼绘本属于低客单价、流量型的内容工具类学习产品，高客单价、重服务的伴鱼少儿英语一对一属于核心品类产品，而伴鱼AI课和伴鱼精读课则是高毛利、中客单价的利润型产品，这种组合既能满足不同档位用户的不同学习需求，又能最高效实现商业化。 此外，产品矩阵模式有效延长了用户生命周期，使得续费、交叉购买带来更高LTV（用户生命周期总价值），而更高的LTV支持更高的CAC（用户获取成本）。这样的优势使伴鱼创造性地实现在线欧美外教一对一模式的获客成本近乎为零，建立了领跑行业的健康UE模型。 正是这种全场景产品生态体系的搭建，再加上2020年初疫情因素对在线教育的助推，伴鱼仅用三年的时间，实现累计用户达4000万，付费用户总数超过160万，团队规模扩张至近2000人，稳居在线少儿英语第一梯队头部品牌。 作为伴鱼C1轮领投方的大众点评创始人、知名投资人张涛表示：“2019年夏天第一次见到黄河就留下了深刻的印象，他对行业的坚定信念、对业务逻辑完整的规划、快速领跑行业的成绩都令我印象深刻。在投资之后的几个月里，令我感到惊喜的是伴鱼团队的快速学习和进化能力，黄河相信每天进步1%的强大力量、相信伴鱼是时间的朋友，同样创业出身的我对此深有共鸣，我相信黄河和伴鱼将会给在线教育行业带来不一样的创新和变革。” 作为伴鱼C2轮领投方的FutureXCapital（天际资本）创始合伙人张倩表示：“黄河带领团队成功将字节跳动的先锋方法论快速应用到在线教育领域，已成为行业里最具实力和潜力的优秀团队。在线教育市场竞争远未到终局，要在激烈的市场竞争中胜出，需要依靠创始人和团队的创新能力和坚强毅力，我们在伴鱼团队身上看到了allin专注强大的心力和超强的执行力。对伴鱼的投资，是我们面对智能时代，在智能教育领域布局的核心部分。” SIG海纳亚洲创投基金董事总经理龚挺表示：“黄河，一个资深移动互联网人创建了一家互联网教育公司，他的视角从第一天起就与所谓头部的在线教育公司很不同。我们认为，用了在线工具做教育不等于就是个互联网公司，整个教育行业的数字化还在初期阶段，伴鱼无疑是一家数字化程度极高的互联网教育公司。SIG非常幸运从天使轮就和公司一起成长，也持续看好公司，坚定加大投资，力挺黄河。” 历经多年的角逐，伴鱼对在线少儿英语赛道的未来格局看得愈加清晰。伴鱼创始人兼CEO黄河表示，本轮资金将主要用于继续深耕少儿英语和扩展多学科，通过创新打造更多满足用户需求的产品形态，持续基于大数据的智能系统来优化增长转换和教学服务，致力于通过AI+Social的方式实现更好的学习效果。
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