5月19日早间消息，做空机构浑水针对跟谁学发布做空报告，今早，跟谁学方面做出详细回应。 跟谁学表示，经过详细的阅读分析，以及反复的数据校验，遗憾地发现，浑水对于跟谁学的运营细节缺乏必要的认知。回应主要涉及四部分，并给出了截图说明。 对于“跟谁学至少80%的用户是机器人”的指控，跟谁学CFO沈楠解释称，这跟机器人无关，完全是直播间大小班切换导致的，是正常的运营动作。 对于股权质押的质疑，沈楠回应称，Larry(CEO陈向东)所持股份在所有已公告的报告期，即2020年3月31日之前没有任何抵押和质押。2020年4月6日，Larry质押510万ADR取得了5000万元美元的贷款额度，该质押股票数量占公司全部ADR的比例为2.13%。于4月8日的投资人电话会，Larry已经向投资人披露了该质押信息。该贷款用途为计划择机增持公司股票。 早前浑水发布做空报告后，跟谁学股价一度大跌近20%。在昨晚跟谁学初步回应后，股价跌幅收窄，收盘跌7.3%。 以下为跟谁学针对浑水做空报告的回应全文： 跟谁学针对浑水做空报告的回应 北京时间5月18日晚间，做空机构浑水针对跟谁学发布做空报告。我们尊重浑水公司的研究方法，但经过详细的阅读分析，以及反复的数据校验，我们遗憾地发现，浑水对于跟谁学的运营细节缺乏必要的认知。为了使公众更加透彻地了解跟谁学和跟谁学的业务模式，我们特针对该做空报告作出如下详细回应。 关于报告中的Precise Joiners、Burst Joiners以及Early Joiners 跟谁学采用双师大班模式进行教学。“双师”指代主讲老师加辅导老师组成的教学团队，其中主讲老师负责讲授课程和传道授业，辅导老师负责日常服务和答疑解惑。为了确保辅导老师关注到每一位学生以提升互动体验，在常规的直播课中，我们自主研发的直播系统会将一个主讲老师所带的大班，拆分成由多个辅导老师带领的小班。每次开课前30分钟左右，辅导老师会开启小班互动模式，采用做游戏、复习作业、课前预习等方式陪伴学生。在正式开课时，或者在主讲老师进入直播间后，辅导老师可采用手动切换的方式，将直播间从小班模式切换至主讲老师主导的大班模式。如果辅导老师没有及时切换，直播系统会自动进行补充切换，切换的时点一般为课程表中标注的开课时点前后(不同课程有若干秒的切换时间差，以规避全部课程同时切换导致的服务器拥堵情况)。 K12的课程周期相对固定，同一个课程在不同周次和日次间的上课时间基本一致。例如四年级春季数学课在星期六下午14时上课，那么通常每周的该时间都为小学四年级数学的上课时间。在小班切换到大班的过程中，从大班的视角就会出现浑水报告中提及的多个Precise Joiners在不同课节的同一时点到课的情况(例如上例中提到的每周六下午14时)，Burst Joiners同时进入直播间的情况，以及学生提早到课与辅导老师互动导致的Early Joiners情况。 附件一展示了相关的系统设置，其中，图一为辅导老师界面手工切班的功能截图，图二为自动切班功能的源代码；图三及图四为某随机选择的小班切换大班的系统日志截图，以展示其IP迁移过程。 关于报告中的GSX IP Joiners 在采用多种方法尝试复现浑水在报告中提及的学生与老师IP的重合度后，我们很遗憾无法得出重合度为28.2%的结论。我们以目前数据库中2020年1月至3月的正价课全量数据，重新计算了学生与教师IP的重合度，得出的结论为0.78%。 通常在家庭宽带中，用户的IP地址由宽带运营商提供，会存在同一IP被不同用户复用的概率。我们认为，0.78%的IP重合度在合理区间内。 我们在附件二中提供了该数据的查询语句，以备各方机构复用该语句进行结果验证。 关于报告中的股份质押 2020年4月7日，Larry通过质押510万ADR取得了5000万美元的贷款额度，该质押股票数量占公司全部ADR的比例为2.13%。于4月9日的投资人电话会，Larry已经沟通了该质押信息。 浑水报告中的900万ADR，并非实际质押的股票。发放贷款时，受疫情影响无法从美国及时取回纸质股票证进行股票证拆分，因此将代表900万ADR的股票证书寄存，但贷款行只对其中的510万ADR拥有质押权，该数据在贷款协议中进行了明确约定。 附件三为贷款协议约定的放款额，以及取得该贷款的银行交易截屏。 关于报告中的电话录音 报告中的电话录音提及“跟谁学利用微师平台和北京优联环球进行刷单”。 首先，微师只是跟谁学旗下提供直播视频服务的工具，其全部业务已按照会计准则的要求如实计入财务报表。同为跟谁学旗下品牌，无论各品牌间是否有交易，均会在合并报表层面抵消，换而言之，跟谁学无法通过与自己交易来进行刷单，因此该指控不成立。 其次，北京优联环球为跟谁学关联方。跟谁学与优联环球的全部交易，以银行转账记录为佐证，完整披露于年报及季度报告的电话会议中。该关联交易金额占收入的比例，一直远低于1%。 最后，跟谁学目前的业务模式与O2O平台模式完全不同。公司自2017年起全面聚焦在线直播大班课，持续盈利，现金流持续为正，现金余额持续增加。与报告中描述的情况完全不符。 我们尊重专业的做空机构，并愿意进行理性的对话与探讨，以帮助所有持不同观点的外部人士更加了解跟谁学。如对上述回应有任何疑问，请联络跟谁学公共关系部pr@baijiahulian.com。 跟谁学 2020年5月19日 附件一 图一 辅导老师界面手工切班的功能截图 图二 自动切班功能的源代码 图三 某随机选择的小班切换大班的系统日志截图(1/2) 图四 某随机选择的小班切换大班的系统日志截图(2/2) 附件二 学生与教师IP重合的查询 附件三 Larry贷款合同及实际放款记录
作者 | 陈天伦 5月20日早间，做空机构香橼创始人发声称，当前唯一做空的中概股就是跟谁学。香橼自两个月前开始调查跟谁学，目前调查仍在进行，并将在未来几周发布第四部分做空报告。 近日，继遭做空机构灰熊、香橼等连番狙击后，美股在线教育公司“跟谁学”再次遭到浑水做空。这已经是跟谁学今年遭遇的第六次做空。 浑水称，跟谁学至少80%的用户是机器人。怀疑跟谁学至少有80%，甚至可能是90%以上的收入是造假的，并称跟谁学欺瞒性地少报了费用。 对此，跟谁学在深夜发布回应，认为“浑水的这份做空报告数据来源混乱，且充满了对公司业务的无知”。此后，跟谁学又针对浑水做空报告中的质疑一一做出回应。 受做空事件影响，跟谁学股价大跌，跌幅一度超过16%，后有所拉升。截至发稿前，跟谁学股价上涨3.17%报33.88美元，总市值80.85亿美元。 遭质疑80%用户为机器人，或通过关联企业刷单 浑水在此次做空报告中质疑跟谁学收入造假的关键是：基于对跟谁学用户和出勤数据文件的分析，发现了精确参与者（Precise Joiners）、爆发性参与者（Burst Joiners）、跟谁学IP参与者（GSX IP Joiners）以及早期参与者（Early Joiners）四种机器人用户的存在。 其中，精确参与者是指在至少两个不同星期的同一时间（对第二位用户而言）加入同一堂课的用户，以及与之相连接的用户；爆发性参与者是指同一秒内涌入的用户；跟谁学IP参与者则是指和老师共享IP的学生用户；“早期参与者”指的是很早就登录在线课程的用户。 浑水称，在分析的54065个用户中，至少有73.2％是机器人，甚至很有可能至少有80.8％。 跟谁学在随后回应中对这一说法予以反驳，称造成这一数据结果的主要原因是其采用双师大班模式进行教学。 据跟谁学介绍，在常规直播课中，跟谁学的直播系统会将一个主讲老师所带的大班，拆分成由多个辅导老师带领的小班。每次开课前30分钟左右，辅导老师会开启小班互动模式，采用做游戏、复习作业、课前预习等方式陪伴学生。 在正式开课时，或者在主讲老师进入直播间后，辅导老师可采用手动切换的方式，将直播间从小班模式切换至主讲老师主导的大班模式。如果辅导老师没有及时切换，直播系统会自动进行补充切换，切换的时点一般为课程表中标注的开课时点前后。 而K12的课程周期相对固定，同一个课程在不同周次和日次间的上课时间基本一致。在小班切换到大班的过程中，从大班的视角就会出现浑水报告中提及的多个Precise Joiners在不同课节的同一时点到课的情况，Burst Joiners同时进入直播间的情况，以及学生提早到课与辅导老师互动导致的Early Joiners情况。 浑水报告中同时提及，跟谁学利用微师平台和北京优联环球进行刷单。对此，跟谁学表示，微师只是跟谁学旗下提供直播视频服务的工具，无法通过与自己交易来进行刷单；北京优联环球为跟谁学关联方，该关联交易金额占收入的比例，一直远低于1%。 跟谁学最后称，公司目前的业务模式与O2O平台模式完全不同。自2017年起，跟谁学全面聚焦在线直播大班课，持续盈利，现金流持续为正，现金余额持续增加，与报告中描述的情况完全不符。 业绩增速远高于同行，K12年收入增幅达487% 今年以来接连六份做空报告背后是跟谁学过于靓丽的SEC报告和财报。 5月6日，跟谁学发布了2020年第一季度财报。财报显示，2020年Q1，跟谁学实现净收入12.98亿元，同比增长382%；非美国通用会计准则下实现净利润1.91亿元，同比增速达406%。此外，现金收入达到13.74亿元，同比增长358%。 在今年更早时候公布的2019年财报显示，跟谁学在2019财年净收入21.15亿元，同比增长432.3%；实现净利润2.87亿元，去年同期为2557万元，同比增长10倍之多。 这一业绩增速在同行业上市公司中显得格外突出。曾以高速发展著称的好未来2011财年至2019财年营收复合增速为49.2%，其中2017财年收入增速达到68.3%，为近十年最高。但与跟谁学收入增速相比不可同日而语。而新东方近十年营收增长最快为2011财年，增速达到44.6%。 对于在线教育企业而言，盈利难是共性问题。包括猿辅导、VIPKID等已颇具规模的在线教育企业却也仍在亏损。老牌教育企业中，新东方在线在2019年上市半年后由盈转亏；好未来由于加大在线教育投入，在2020财年录得上市以来首次亏损。相较之下，跟谁学始终维持着高盈利水平。 不止如此，毛利率方面，2017-2019年，跟谁学毛利率分别达到74.4%、64.1%、74.7%。可比公司中，好未来近五年毛利率均在50%左右，2018年毛利率为54.57%；新东方在线2015-2018年毛利率分别为67.36%、68.04%、61.18%、55.11%。 除了业绩增速惊人，浑水、香橼、灰熊等机构的做空报告，争议焦点都在于跟谁学的业务模式。 资料显示，跟谁学的业务覆盖了K-12、外语、专业资格和个人兴趣等方面的课程。其中，来自K-12课程的收入占比达80%。据悉，2019年，89.5%的付费课程注册来自K-12课程。 2017-2019年，K-12课程收入分别为2165.2万元、2.91亿元、17.07亿元，两年增速分别达到1243%、487%。跟谁学在香橼做空回应声明中提及，K-12课外辅导收入的主要来源为高途课堂。 实际上，跟谁学旗下包括“跟谁学”、“高途课堂”、“成蹊商学院”、“金囿学堂”、“微师”、“babyABC”六个子品牌。其中涉及K12领域的是“跟谁学”和“高途课堂”，跟谁学提供全品类课程，高途课堂仅有中小学相关课程。“微师”则是跟谁学给个体老师、培训机构等提供在线教学服务的一个平台。 官网信息透露，高途课堂品牌于2017年6月成立，主要提供小学、初中、高中相关学科的在线直播课程。 从官网课程来看，跟谁学K12系列付费课程价格整体高于高途课堂，定价多在3000-4000元左右。高途课堂的付费课程定价则多为1099、1599两个价位，少数高年级课程定价达到2250元。 以小学四年级数学课程为例，跟谁学提供了“四年级超级数学提分班”、“名师专题预科班”等3种课程，其中暑秋数学提分班显示联报优惠价为3598元。高途课堂提供“四年级数学系统A+班”，定价1599元。 同样是四年级数学课程，学而思网校的相关课程定价在800-1000元左右。 此外，跟谁学和高途课堂的上课的模式均是由一名主讲老师和一名辅导老师构成，即跟谁学频频提及的双师大班模式。 2017年，从O2O模式转型在线直播大班模式后，这成为了跟谁学眼中致胜的利器，也是跟谁学回应各方做空的主要着力点。 流量池红利殆尽，持续盈利将难维系 “双师模式”是指主讲老师加辅导老师组成的教学团队，主讲老师负责讲授课程，辅导老师负责日常服务和答疑解惑。其中，“双师大班”模式被认为在盈利模式上优势显著，也因此成为了各大在线教育机构的香饽饽。 前VIPKID高管、春风时雨教育创始人王思锋对搜狐财经表示，大班双师课是目前在线教育的核心赛道和主战场。这一模式能够实现规模经济，并有机会在一段时间内跑正单体经济模型。这一赛道的第一梯队最明确的是猿辅导和学而思网校，作业帮紧咬；第二梯队有新东方在线等。 安信证券在一份研报中指出，双师大班模式的优势在于人数增多引致的规模效应，使得教师成本摊薄；客单价越高则越能带动盈利能力提升。 此前，跟谁学就曾表示，高增长和高盈利的原因在于其独特的经营策略——聘用了一批行业里顶尖的老师，其客单价保持在行业领先水平，而大班模式又能将这批老师的产能进行了规模化利用。 据跟谁学2019年财报显示，公司截至2019年12月31日，共有232名教师，包括176名全职教员和56名全职合同教员，以及3736名导师。 跟谁学在年报中称，2018年和2019财年，公司从前10名讲师提供的课程中分别获得了46.6%和36.3%的净收入。 这意味着近两年，平均每名优秀讲师创收达到了1851.45万元和7676.92万元。 王思锋认为，无论是跟谁学，还是学而思或者新东方，大家的大班双师课在核心特征上一致，没有本质区别。而跟谁学由于反映出稳定且高速的增长速度、低于同行的获客成本，因而引来大量质疑。 2019年，跟谁学的客单价达到834.84元/人，获客成本却仅为394元/人。同类企业中，学而思网校正价课的获客成本达到2000元以上，作业帮正价课获客成本则在1000元左右， VIPKID的单个获客成本平均为4000元。 但跟谁学2020财年一季报显示，公司在一季度的获客成本环比增加145%至978元。 王思锋向搜狐财经表示，跟谁学之前的获客成本低，有相当一部分来自于自己养的一个大的微信社群公号流量池。这部分成本很低，很大程度上稀释了总体获客成本。 然而，公司要继续保持高速增长就需要大量新的正式学员增量，而流量池占比会逐渐降低，其效用变小，这是获客成本增高的一个原因。同时，整个行业竞争加剧，除疫情影响的月份外，其他月份获客成本整体在增高。 王思锋说，今年跟谁学内部给增长团队下的任务非常重。但随着跟谁学回归正常增长路径，其持续盈利将较难维系。
5月6日，近期屡遭做空的在线教育公司跟谁学发布的2020年第一季度未经审计财务报告显示，截至2020年3月31日，跟谁学净收入为12.98亿元，同比增长382%，非美国通用会计准则净利润为1.91亿元，同比增长406%。 跟谁学还宣布，基于对公司发展长期看好，董事会批准了一项为期两年的股份回购计划，根据该计划，公司可回购不超过1.5亿美元（约合10.65亿元人民币）的股份，有效期至2022年5月6日。 值得注意的是，跟谁学一季报显示，疫情之下其正价课付费人次达到77.4万，同比增长307%。对此，跟谁学创始人、董事长兼首席执行官陈向东表示：“在公司第一季度的总付费人次中，绝大多数是纯新招的付费人次。” 跟谁学一季报还显示，一季度，其销售费用为7.572亿元，去年同期为9950万元，增幅明显。对此，跟谁学表示，增长主要是由于扩大用户群的营销费用增加所致，此外，在新冠肺炎疫情期间，跟谁学发布的免费课程也导致了营销费用增加。 2020年1月，跟谁学曾宣布向武汉地区的中小学生捐赠2万份总价值2000万元的线上课程。同时，跟谁学旗下的高途也向全国中小学生提供了免费直播课。 对此，在2020年一季报中，跟谁学首席财务官沈楠表示，受疫情影响，跟谁学不可避免地缩减了正常的招生时间，减少了收入及现金流入，同时发生了额外的人工成本、技术支持及流量推广成本。但她指出，这一部分对运营利润的负面影响，被政府提供的增值税减免补贴所弥补。 财报显示，2020年一季度，跟谁学其他收益从去年同期的53万元增至6193万元，这主要是由于政府减免了疫情期间的增值税，同时一季度收到了政府补助824万元。 在发布一季报不久前，跟谁学刚遭遇知名做空机构香橼（CitronResearch）两次做空，其中4月30日晚间，在香橼发布的针对跟谁学的举报信和第二份做空报告里，香橼指控跟谁学伪造了其在2019年的40%的注册用户，而在半个月前，香橼首次指控跟谁学虚构70%营收。 此外，香橼5月5日曾在社交媒体平台表示，它正迫不及待地等待跟谁学将发布的财报，并表示会用更多关于跟谁学造假的线索来进一步揭示真相。 针对香橼4月30日发布的第二份做空报告，跟谁学则在5月1日回应称，报告充满了不实指控。
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