“SIG的王琼投头条、高榕投拼多多这样的案例，一辈子能够有一次这样的投资经验，我就觉得此生无憾了。”国宏嘉信创始合伙人马志强毫不避讳地告诉36氪。 相信在2015年双创大潮之下成立机构们，无一不是被如此业界传颂的“经典案例”所驱动着。 时间飞速转至三年后的2018，资管新规影响下的募资环境堪称寒冬。顶级机构超募比比皆是，肩部机构勉强完成募资，大量的情况是募不到钱的机构逐渐消失于市场喧嚣之下，一级市场的“强者愈强”、“马太效应”成为行业共识。 国宏嘉信恰恰是一家成立于火热2015的VC机构，成立之后，他们马不停蹄地投资了超过30个的项目（包括：蔚来汽车、纵横文学、Blued、Kika、恺兴文化、奇树有鱼、明星动画、菠萝斑马等），还迎来了蔚来汽车(NYSE:NIO)、BlueCity(NASDAQ:BLCT)等项目的IPO。 趁热打铁地，国宏嘉信从2019年开始募集第二只基金，最终在2020 年携手深圳天使母基金、福田区引导基金及中手游等，成立了一支专注于战略新兴行业投资的早期基金，主要围绕深圳战略新兴产业和深港澳青年创业项目进行重点布局。目前，国宏嘉信天使基金已经完成了9个早期项目的投资，标的分布在AI、物联网、视觉识别、工业无人机、区块链、机器人等领域。 在投资逻辑上，国宏嘉信总结出了他们大道至简的原则——项目须要具有以下两个重要标签：第一，项目必须是能长出“鲨鱼”的行业，成长在广阔的“海洋”（足够大的赛道或者业务模式）；其次，创始团队要拥有顽强地自我学习能力，创业韧劲和创业决心——这一点偏好是基于国宏嘉信核心管理团队的创业经验而形成的。 国宏嘉信资本三位创始合伙人：冼汉迪、肖健和马志强，都曾参与过港股上市公司中手游科技集团（00302.HK）的创业过程，并在公司成功上市后转型成为投资人。创业者的身份，使得三位合伙人在做投资过程中，始终保持有对投资和行业的敬畏感。 国宏嘉信三位合伙人（从左到右为马志强、冼汉迪、肖健） 创始合伙人马志强告诉36氪：“投资是一个竞争差异化手段很差的行业，本质上就是拿着资金去找好项目，但优质项目是稀缺的。这个过程中，我们一直在思考如何拓展自己的能力边界？如何吸引优秀的团队？怎么提高自己的核心竞争力，让自身对于项目来说更有价值？“ 用创业者的心态做投资，我们一直是同路人 中手游科技集团（00302.HK）创立于2009 年，在2012年成为国内首家登陆美国证券市场的手游公司，上市时主要股东包括中国两大主权基金(社保基金和中国投资)、 联发科技和香港新世界等知名投资者。2015 年 8 月，中手游从美国私有化回归，三年后登陆香港主板，引入包括快手科技、 Bilibili、阅文集团、微博、三七互娱、掌趣科技、香港恒基地产主席李家杰等优质基石投资者。 国宏嘉信资本三位创始合伙人正是基于在中手游丰富的创业经验和人脉资源，在基金“零PR”的情况下获得了中手游，联发科技及广达电脑控股股东家族成员等多位LP的认可，进而快速完成首支基金的募资。投资初期，国宏嘉信主要将资金支持于那些他们熟悉领域、熟悉团队的创业项目上，在“能力圈”内做项目的价值判断。 “对于早期创业者来说，创业本质上是一个不断完善的过程，过程中会不断遇到、分析、解决大量没有面对过的问题。”国宏嘉信创始合伙人马志强告诉36氪，“我们创业时期也是从0开始发展，不断地克服困难，才能成为一支在整个全球资本市场都具有丰厚经验的团队的。创业途中的艰辛和不易我们完全理解。” 毫无疑问地，“从0起步”的创业积累成为国宏嘉信团队区别于其他机构的“能力差”所在，这天然决定了对创业者的包容心和共情力。在帮助创业者跨越企业发展障碍的碰撞跟交流中，能够转换到创业者视角，与创业团队更加惺惺相惜——全方位的给到支持跟辅导。 马志强向36氪表示，简单地“赚一二级市场信息差的钱”、“做纯粹的财务投资”从来不是国宏嘉信所认可的机构长期生存逻辑，国宏嘉信的目标是要投出头条、拼多多一样的案子来。因此，他们始终保持着难得的“创业者心态”，一方面将资金投资到那些具有创业初心、惺惺相惜的同路人身上；另一方面，用创业心态做投资，时刻拥抱变化、实施变化。 “作为曾经的创业者，我们深知「对未来勤于思考」的重要性，这也一定程度上决定了我们在甄别创业者时的标准——去找到那些能够发现、拥抱和实施变化的团队。” 当然，国宏嘉信自身也是如此实践的，从TMT、文娱、消费跨界到新兴科技领域，从VC阶段前往早期阶段，正是他们在投资创业过程中的拥抱变化的新尝试。 步入早期投资，做投资要有吃“苦”的“乙方心态” 双创的潮水从2019年开始逐渐退去，创业项目不似过去那般铺天盖地，大量机构处于没有“子弹”的生死存亡期。就是在这个时候，冼汉迪、肖健和马志强三位合伙人作出了将投资阶段往更加早期的科技项目迈进的决定，并在2020年完成了规模5个亿的早期基金筹备。 创始合伙人冼汉迪接受36氪专访曾提到：“在整个数字文化行业的发展过程中，我们发现促进行业不断发展的底层基础还是要回归到技术的变革。过去4G网络等基础建设为网络内容、传播和营销提供了实现的可能，科技的进步大大提升了内容创作的质量和效率，技术提升不仅是产业发展升级的基础，也拓宽了我们想象的边界。” 投资新兴科技领域是国宏嘉信在充分预判外界变化和评估自身能力边界之后，顺势而为的决定。 正如当初智能手机还未完全普及就大胆尝试手机游戏创业、移动互联网崛起便前瞻性地看到国内文娱赛道和业态的新变化一样，国宏嘉信团队意识到：过去20年的模式创新已然进入相对成熟的阶段，中国未来的创新将进入长达5年、10年，甚至更长的时间的科技创新深水区。 另一方面，扎实的理工背景和行业实战经验给了他们覆盖科技领域的底气——创始合伙人冼汉迪斯坦福大学工程经济及运筹学双硕士学位、卡内基梅隆大学计算机科学/数学、经济及工业管理三个理学士学位，至今任是中手游科技集团副董事长、共同创始人及执行董事；创始合伙人肖健也在北京航空航天大学软件工程取得硕士学位，现任中手游科技集团首席执行官、共同创始人及执行董事。 创始合伙人马志强同样毕业于中南林业科技大学计算机应用学士，中山大学高级工商管理硕士，有着超过10年的代码的经验，他提到：“就像我们今天不会轻易选择去投资生物医药领域一样，我们的转型必然是基于合理的能力边界判断的。” 谈及到投资回报周期较长、优秀项目头部化、大PE机构凭借规模优势杀入早期、项目高估值前置等早期创业投资的难点时，马志强坦承：“竞争的加剧是行业成熟的必然规律，我们有很清醒的认识。现在早已不是王刚投资滴滴赚几千倍回报的年代了。大家都在聊优质项目被抢得多厉害，各种手段无所不用其极，一定要找到自己的立足之本。” “做投资绝对不是一个甲方摆谱的角色，这需要从认知上和心态上先想明白这个事情，把自身定位于一个乙方角色，用sales的心态去做项目——怎样去更早的接触到好项目？怎样快速理解项目价值？怎样争取到这个投资机会？要怎么样去说服创业者？如何能够让你参与，能够跟你合作？这是我们非常强调的一个意识。” 2020年12月，国宏嘉信天使基金与深圳市港澳青年创新创业基地联盟旗下的12家创新创业基地签订战略合作协议。这次合作是在深圳市统战部和海联会的支持下，以搭建深港澳青年交流、合作、互动桥梁，促进三地青年融合发展为目的而促成的，合伙方式覆盖了项目投资与孵化、咨询及创业辅导、深港青年互访交流合作等。 合作的促成不光使得国宏嘉信所投资的早期项目能够获得更为全面的创业服务，也成为了国宏嘉信连接香港的优秀项目的特殊重要渠道。“我们看到了一些香港的优秀的年轻人，他们掌握了先进的技术，然后投身在大陆来创业，有非常成功的案例，比如说像大疆、商汤都是这样的背景。”马志强解释道。 在大家都没见过carry的年代，我们采用了“carry终身制” 2020年底，国宏嘉信对外发布一则投资经理招聘信息，其中自上而下的“carry终身制”在招聘群里惊起了不小的波澜——这意味着，你只要加入国宏嘉信，无论是否是管理层、是否离开国宏嘉信，只要参与到项目的投资中，就能够在项目退出时拿到业界“传说中”的carry。 “招聘广告一发出，同行投资人群里形成了截然不同的两种反应，一种反应是来自于投资经理们的欢呼雀跃，甚至有人说希望这成为行业的标配；另一方面，我们看到大量的行业投资机构的老板，几乎清一色保持了沉默。”国宏嘉信告诉36氪。 一般情况下，投资机构的薪酬Package由base（固定薪酬）+bonus（项目的奖金）+carry（超额收益分配）组成，carry一度是年轻投资人进入行业的“奔头”所在。但事实上，介于投资人中途离职、级别不够高等多种原因，不管从短期还是中长期来看，在一个机构里真正拿到Carry人是极少的。 大胆地向优秀人才表明纳贤姿态、实行全员“carry终身制”，无疑是国宏嘉信在吸引和激励人才方面充满魄力又极为诚恳的创新举措。 “这个决定是我们团队非常引以为豪的事情。”国宏嘉信三位共事十余年的最佳拍档，在机构的长期运营迭代和投资收益分配机制上展现出了高度一致的理性和豁达。马志强告诉36氪：“我们认为投资是一个高度依赖人的行业，最朴素的逻辑是——再优秀的事情一定不能归功于一个人，而是一支优秀的团队。” 马志强进一步向36氪说明其中缘由：“过去创业成功的企业家做投资，往往会选择那些身边熟识人的项目，这种项目的成功率相比广撒网的sourcing要高得多得多，但这种模式的最大问题是它并不可复制。”国宏嘉信团队在机构成员组成上有着清醒地认知：“机构核心创始成员终将渡过旺盛阶段，机构的细胞血液需要不断地更新迭代才能保持旺盛的战斗力。” “曾经的创业经验时刻提醒我们，只有付出和回报合理挂钩才能留住人才。有一句话直击人心的话叫做「好汉不赚有数的钱」，Carry作为投资过程中巨大的变量，恰恰是最好的最客观的最公平的反映大家投资业绩贡献的一个机制。”
编者按：二十年时光，无论是对人的一生还是一个行业的历史，都是厚重而且无法割裂的。 对于中国房地产而言，过去二十年是高速发展的黄金年代；对于博鳌房地产论坛而言，二十年就是过去的全部——她从创立以来就伴随着房地产一路向前，记录着这二十年恢弘的历史。 历史给我们的最好的东西，就是它所激起的热情。值此“博鳌20年”之际，观点地产新媒体遍寻二十年来中国地产商业领袖们的传奇故事与独特视野，并推出“博鳌20年”系列采访特稿。 未来，我们还将继续见证。 观点地产网 因为务实的风格，浙系房企在地产行业中一直都给业内低调的印象。诞生于2012年，华鸿嘉信是浙系房企中最年轻的一家，踏准行业发展的后黄金时代，规模一路高飞猛进。 然而，彼时关于“房地产的黄金十年已经过去”的讨论声不绝于耳，在一波波后浪的冲击和创新变革下，这个行业正在重新找回话语权。 想要在地产行业成功立足，开发商首先会选择在深耕的区域挣得名声，而产品是突破口。经过精心打磨，温州大公馆成了华鸿嘉信的成名作与代表作。 2013年，华鸿嘉信一举夺得温州市鹿城区核心地段一宗大体量宅地，并打造成温州大公馆项目，被冠以“中央绿轴第一盘”之称。项目入市时，不仅创造当时温州逆市畅销的去化佳绩，交付后的产品品质也为业内称道，华鸿嘉信在以产品著称的浙系房企阵营中成功占有一席之地。 在温州站稳脚跟后，华鸿嘉信2016年总销售额首次突破百亿，组建不到四年时间便挺进中国百强房企阵营，并位列浙江第五、温州第一。次年，华鸿嘉信将总部迁至杭州，随后主动外拓，将布局版图从单一深耕浙江扩展至江苏、福建、湖北、安徽等五省三十余城。 初次见到华鸿嘉信集团董事长李金枢，身上具有典型的浙商特质，精彩的创业故事，一路打拼的艰辛，言语之间，浮现的是李金枢和华鸿嘉信的发展野心。 “现在全部精力都放在公司上，个人生活很简单，管理企业就是这样，鱼与熊掌不可兼得。”全身心扑在工作上几乎是每一个企业家的特征。 近几年，随着行业整合度不断提高，中小房企间的竞争更加激烈，规模论早已不是长久之计，而华鸿嘉信大概是行业内最早提出“有质量增长”的房企之一。 由于李金枢对市场的预判以及企业自身的瓶颈有着天生的敏感，当很多房企还在市场驱使下追求高周转驱动规模之时，华鸿嘉信从2018年开始主动做出战略调整，提出“适度规模下”的“有质增长”。 我们的采访约在一个周四的上午，聊起华鸿嘉信的发展史，李金枢娓娓道来，在对待很多事情上，都表现出自己的态度和主见，话语间可以感觉到，他是地产界少有的幽默、看得开且看得透彻的企业家。 等待采访前，工作人员给我们倒了一杯茶，只是交流的时候，已无暇再拿起茶杯。 李金枢坐在棕色柔软的皮质沙发上，神情放松自在。一个多小时的对话中，过往30余年的创业故事折射出一家浙商房企的精彩历程，而他作为企业的创始人，勤思勤研，脚踏实地，积极进取，在每一个市场周期里从企业自身出发，不盲从，果决且笃定。 规模：效益驱动规模 环视李金枢的办公室，落地窗外视野开阔，可以看到横亘杭州的钱塘江，让人意识到脚下是房企林立的杭州。 年初突如其来的疫情，让不少房企放慢了脚步。就像开车一样，李金枢表示，企业发展还是要快，但这个度要把握好。 “车子（企业）、车技（操盘运营等能力）和路况（大环境）都不好的时候，踩油门开150码就会容易翻车。” 凭借过去几年三四线城市的棚改红利，华鸿嘉信规模迎来快速增长，在业内的知名度扶摇直上，从2013年销售34亿到2019年完成460亿销售，六年内复合增长率为54.36%。 2018年，出于对行业形势的判断，华鸿嘉信开始主动放缓增速，提出“适度规模下的有质增长”。2019年至今，李金枢更数次在内部强调“提质增效，效益驱动规模”，这次谈话也让我们再次以新的眼光，审视这家浙系房企的发展步伐。 尽管行业发展迅速，但性格沉稳的李金枢，对公司当下及未来地产道路的判断始终保持笃定与谨慎。 “经过这一轮调控后会发现，比起规模，房企的盈利更重要，没有利润增长的企业，规模有多大都是泡沫。”谈及房地产过去和现在的变化，李金枢如是说道。 探讨这次疫情的影响，李金枢认为，疫情对未来房地产政策不会有太大变化，反而房地产的供应量和规模还有继续增长的可能。 但同时他也表现出略谨慎的一面：“现在行情不好，房地产存量已经够大，很多城市都处于饱和状态，市场购买力的提升有限。” 而对华鸿嘉信而言，李金枢坦言，2020年销售目标和去年差距不会太大，有一些增长最好，如果没增长就先保住去年的成绩。今年的经济环境下，房企要想把规模做得更大，有一定难度。 “地产规模论都是前几年的话题了。”感受到行业的转变，李金枢早已不将销售目标挂在嘴边，而提出“有质量的增长”。 事实上，华鸿嘉信属于调整较早并且走在前列的房企，所以当进入2020年行业竞争日益激烈，华鸿嘉信还能从容进入杭州、宁波等强二线城市拿地，持续精耕江浙。 李金枢指出，只有行稳才能致远，因此首先要把公司做精、做强，再想做大。从2018年开始，华鸿嘉信提出有质量增长，主抓产品质量提升社区品质，而今年则是品质和服务双提升。 “质量就是利润，因为有品质才会有品牌效应，有品牌房企才能做到溢价，拿地时才更有竞争力，具备竞争力后，规模也就自然而成了，而不是拔苗助长。”逻辑是一环扣一环的，李金枢解释称。 另一方面，从0到1，再到站上百强房企之列，合作也是华鸿嘉信近几年规模扩张的策略之一。不过，当合作过多削弱了权益比，李金枢表示，今年开始华鸿嘉信的权益值会比前两年高很多。 “财务投资合作是可以的，但华鸿嘉信会减少股权合作。”在其看来，规模做大时如果没有足够的权重，管理费覆盖不了支出，也会出现问题。 上市：管理“上市”重于企业上市 当销售和利润达到一定规模，上市成为房企绕不开的话题。今年以来，祥生、港龙中国等数十家内地房企，纷纷奔向港交所上市。 回顾近两年内地房企赴港上市的浪潮，李金枢认为，有上市激情的房企、热情高的房企已经在香港上市了，还有一些房企等待合适时机在筹备上市，上市不是目的，而是企业发展过程中的一个关键节点，一定是基于企业的发展需要顺势而成。 “其实华鸿嘉信早就具备了上市条件，但还是需要一步步来。”对于上市，李金枢有着自己的节奏。 据其介绍，2018年，华鸿嘉信销售站上400亿规模时就已有上市计划，彼时不少资本、投资机构找上门。 此外，对于物业上市的资本热度，李金枢同样保持理性。他指出，物业板块上市现在还不到时机，华鸿嘉信的物业交付量还不具备上市规模。截止目前，华鸿嘉信8年时间总开发量已超过130个项目。 尽管上市有助于降低融资成本，但李金枢指出，上市第一年融资成本实际上并不会立即有很大的降低。“但还是要上市的。因为从长远看，通过上市发债，融资成本会得到有效优化。” 另一方面，李金枢认为，企业加杠杆的前提是内部有造血功能，也就是盈利操盘能力。所以对目前的华鸿嘉信而言，要加强内部管理和盈利能力，把实力做强了再考虑上市发债，从而做大规模。 “当实力配不上野心，就不要再盲目追求，因为企业成长一定要有实力做支撑。比起企业上市，企业管理能力的提升更为重要。” 虽然还未成功对接资本市场，但谈到资金话题，李金枢始终表现得很轻松，因为在资金管理上，华鸿嘉信是资金准备充分后才会拿项目，从来不会是拿到项目再等钱。 他坦言：“如果项目拿下来，但钱没了一样于事无补。越着急，金融机构越害怕。所以为什么要这么着急？” 在场的人不约而同地笑了起来，这是这位忙于工作的企业家幽默而洒脱的一面。 和多数还未登录资本市场的房企一样，华鸿嘉信的资金来源主要是自有资金、银行、信托融资等。 李金枢坦言：“目前华鸿嘉信的融资成本大概十个点左右，在没上市的企业里面算很健康的，银行融资成本五点多。” 高周转同样是大多房企保证现金流的方法论。 据了解，去年华鸿嘉信项目的平均开盘周期为5.5个月，这个数字与其他房企相比仍具有一定优势的。李金枢透露，华鸿嘉信内部的口号是“456”，能做到平均5个半月开盘已经是不错的。 管理：先精再强终归大 虽然公司正式成立是在2012年，但李金枢认为，华鸿嘉信不是地产界的“新人”。 早在1997年，李金枢就已经进入房地产行业，在这一行“摸爬滚打”二十余年，打下了一片天地。沉浸在过往记忆时，他表示，华鸿嘉信是一步步通过一个个项目扎扎实实成长起来的。 目前，华鸿嘉信拥有七大区域平台，设有浙东、浙南、浙西、浙北、浙中、安徽、产城等区域公司。一个浙江省就设置了五个区域公司，足见华鸿嘉信深耕浙江的战略。 年初，浙南、浙北及浙中区域均提出销售达百亿目标。其中，浙南区域为公司业绩贡献最大的区域，2020年浙南区域定下的目标为150亿，并向200亿冲刺。 对于全国化扩张的计划，李金枢并不过分着急。他认为企业要将有限资源集中在深耕之地，等区域规模做大做透以后，自然会往外延伸。如果没有一定规模，不会盲目全国化铺排。 “多设一个点，多一份费用，还不一定有效。到外地扩张，基本上要先交学费，所以我们还是先做精江浙。”李金枢笑着讲道。 随着规模做大，如何管理好各个区域公司则是一家房企能否更上一个台阶的前提。据观点地产新媒体了解，管理上，每年年初和年中时，华鸿嘉信集团各副总裁、各区域董事长和总部各中心总经理都会与李金枢签订“军令状”。 此外，华鸿嘉信提出经营下沉，同时实施项目总经营责任制，从集团、区域到项目形成三级指标与三级奖惩。同时优化激励制度，优化落实成就共享与跟投等制度等。 在企业内部推进制度改革往往知易行难，但从李金枢的言语之中可以看到，华鸿嘉信对于战略制定之后的绝对执行力非常重视，并且十分“务实”。做精做强再做大，并不是口号，而是这家企业上下一致的航标，从而形成了华鸿嘉信自身“嘉信崇实、仰望星空”的价值观。 不过，当企业管理越来越精细化的同时，华鸿嘉信总裁职位人选仍未落定，谈话逐渐转移到了公司用人策略上。 不论是引进总裁还是二代接班，李金枢均表示要看缘分。 引进总裁最终还是要看和企业匹不匹配，他认为，做地产的人始终需如履薄冰。 “如果要引进总裁，主要还是看他的背景、业内口碑以及过去任职经历。” 对于二代接班，李金枢的态度也同样开放，“我不勉强，也勉强不来。但地产行业接班的事情确实很难，要培养他的兴趣。” 创业至今，即便年过半百，李金枢依然富有激情，勤思勤研。 未来是不是房地产全部采用经理人制度？他没有给出答案，而是认为“船到桥头自然直”，以后自然会有办法。 以下为观点地产新媒体对华鸿嘉信董事长李金枢先生的采访实录： 观点地产新媒体：疫情之后，对房地产的影响有多大？ 李金枢：这几年不光是疫情，即使没有疫情，中国房地产的基本存量也是够大的。中国人做事情多有激情啊，不只量大，速度也很快。 其实，房地产很多地方都饱和了，房子卖不动了。就算没有疫情，今年规模会更大吗？不可能。反而有了疫情，金融环境宽松一点，今年供应量和规模可能还大一点。但我估计，购买力想大是大不起来了，中心城市或者大城市会好一点。小城市人口外流，哪还有太大购买力？ 能做到日光盘、秒光盘的项目是极少数的限价项目，华鸿嘉信今年倒是做了一些，在宁波和绍兴的几个项目都是秒光。 现在市场竞争激烈，利润率偏低，还要多投钱做好产品质量。但这次疫情，对未来房地产政策应该没什么变化。 观点地产新媒体：所以一直说房地产要稳，要健康发展，现在的因城施策主要指什么？ 李金枢：因城施策这个肯定是对的，像人口导入型城市，经济发展后劲比较足，区域对人口吸附力比较强，在某个阶段一定要限购限价。 但因城施策的全国范围太大了，经济发展情况也不是这么均匀，肯定不是一刀切，一刀切会误伤一大片。 观点地产新媒体：近期杭州房子的中签率只有20%多，杭州楼市情况如何？ 李金枢：不能光看中签率，因为一手和二手房价倒挂，不买房子的人也去摇号赚钱，是不是真的这么多需求？ 首先限购的地方，市场肯定是不错的，其实真正的购房者没那么多，因为有了限购，激发大家投机愿望，不买房的也去摇号，这跟中彩票一样的。 观点地产新媒体：近期土地升温的原因是什么？接下来土地市场预判如何？ 李金枢：土地市场火热，归根到底还是货币相对宽松的利好结果。 如果土地溢价太高，估计会有一些风险，溢价率低一点的地块，还是比较平稳的。现在是供应窗口期，地价不能跌多少。对资金最具吸引力的还是房地产，给点阳光就灿烂了。 今年其实有个特点，历来都很少见。以前认为，如果房子好卖，土地一定是难拿，因为竞争厉害。相反如果房子难卖，土地应该很好拿。但今年特殊，房子难卖，土地也难拿，这是少见的。 溢价低了拍不下来，溢价高了后面运营有风险，所以现在大家都感觉很累。 观点地产新媒体：但今年房企拿地还是挺疯狂的。 李金枢：疯狂跟难没有关系，竞拍很激烈我们就认为很难拿，突破了原来的预期，所谓的土地难拿是指这个。我们公司大部分拿地决策都是按照公司的标准，不会说一定都要去拿。 观点地产新媒体：所以很多房企觉得要从管理上缩减成本来制造利润。 李金枢：原来地产比较粗放式发展的时候，利润相对丰厚，成本、人工费懒得去管。现在大家都精细化管理，地产就跟制造业一样，产品、管理、成本等等都要控制好，把控费用，现在大家都要管了。 观点地产新媒体：有考虑往外面扩张吗？还是专注现有的深耕区域？ 李金枢：华鸿嘉信布局以浙江为主，还有长三角其他重点城市，民营企业都差不多这样布局，目前我们的重点还是长三角。 现在要把有限的资源集中在深耕的地方，比如江苏、浙江等，这个区域规模做大和做透了以后，自然会延伸下去。如果没有一定规模，往外铺开发展便不是我们的当务之急。 目前没有考虑调整区域架构，但也不是说一成不变，先这么维持着做，变来变去大家也累，我也累。 多设一个点，多一份费用，不一定有效。到外地去，基本上先交学费，所以我们还是先做精江浙。 观点地产新媒体：您对于销售目标的看法是什么？今年的销售目标是多少？ 李金枢：以前房地产发展有一个阶段，感觉肯定会有利润，现在规模做大了以后，发现公司盈利更重要，没有利润增长的企业，规模有多大都是空的，是泡沫。 大家都在喊“有质量的增长”，质量就是利润，有品质才有品牌效应，有品牌才能做溢价，能做到溢价后拿地才有竞争力，有竞争力公司才有规模，有规模、有竞争力才能发展下去。 今年的销售目标和去年差不多，有一些增长最好，没增长先保住去年的成绩。今年要想做的更大的话，有一定难度。 观点地产新媒体：今年会调整战略吗？ 李金枢：规模是适度规模，行稳致远。首先把公司要做精，做强，再想到做大，其他的东西我不在意。 现在不是不强调规模，只是规模是自然而成的，不能拔苗助长。 华鸿嘉信早就可以上市发债的，但是加杠杆必须首先内部有造血功能，也就是盈利操盘能力。 华鸿嘉信前几年发展比较快，所以要加强内部管理和内部盈利能力，这个做的差不多了再考虑后续，不会盲目做大规模。 我肯定想做大规模，但是做大规模的前提是这个团队对风险的控制能力、经营把控能力等等做好了，才会让它做大。 如果没有这个能力把团队带好，那就要控制规模与利润的平衡，否则风险会大。但如果有做大的实力，也有外部环境，那企业都是有野心的。 如果实力配不上野心的时候，就不要再追求野心，野心肯定要有实力做支撑。 观点地产新媒体：合作情况如何？华鸿嘉信销售权益占比挺高的，快接近90%。 李金枢：近期华鸿嘉信跟合作方开发少，主要以自己为主。今年开始华鸿嘉信的权益值会比过去两年高很多，前两年合作项目多一些。 很多开发商为了规模会选择去合作，但这会牺牲很多。比如一个项目合作之后，人力成本不变，反而沟通成本要更高，资金再利用都很高，所以效益不太好。 我现在的考虑是，规模做大但没有那么多权重，管理费是覆盖不了支出的，收支会有问题。 之前华鸿嘉信做了几年股权释放之后，后来股权还是以自己为主。除非是财务投资合作的话还是可以的，合作也是看每个落地的项目，不好一概而论。 观点地产新媒体：华鸿嘉信如何平衡现金流？项目开盘周期是怎么样的？ 李金枢：我们企业一向比较重视现金流管理，所以现金流相对比较健康，比如说一般情况下，我们要求现金流做到100%，有了充足资金才会拿项目，从来不会项目拿来等钱，都是钱来等项目。尤其是这一两年，健康的现金流是企业长远发展的关键。 去年，华鸿嘉信的开盘周期平均是5.5个月。从拿地开始，到项目开盘，这个数字在行业里面应该说还算比较靠前，这个数字是没有折扣的，实打实的5个半月，在行业里面应该是非常领先的。 华鸿嘉信喊出来的口号是“456”，其实真正来说，做到平均5个半月开盘是不错的，因为很多困难。 观点地产新媒体：平均融资成本是多少？ 李金枢：资金来源主要是自有资金、银行、信托融资等，融资成本大概十个点左右，在没上市的企业里面算很健康的。 华鸿嘉信的财务成本在没上市企业里面还算比较低的，银行融资成本五点多。 现在合作机构认为华鸿嘉信的信用很好，从来没有违约，都是有了钱再去找项目，如果项目拿下来了，但钱没了一样于事无补。 越着急，金融机构越害怕，所以为什么要这么着急？ 观点地产新媒体：今年物业在资本市场上的认购率很高。 李金枢：华鸿嘉信物业板块上市现在还不到时机，物业交付量还不具备上市规模。我们企业8年时间总开发量截止目前已超过130个项目，所以物业未来的潜力是非常大的。 上市就是增加融资渠道，企业发展快还是要快，但这个度要把握好，实力、操盘能力、团队都不匹配，这就好像开车一样，车、驾驶技术又不好，还开150码，路况好的时候还马马虎虎，路况如果稍微不好就翻车了。 马路就像国家大环境，汽车驾驶技术就是公司运营能力，汽车就是公司实力，如果都不匹配，一踩油门就危险了。 观点地产新媒体：华鸿嘉信的上市规划和预期大概是什么时候？ 李金枢：上市这个节点一直在华鸿嘉信发展的计划之中，我们还是要根据企业的发展需求来合理安排。 有上市激情的房企，热情高的房企已经在香港上市了，还有一些房企等待合适时机在筹备上市，上市不是目的，上市是企业发展过程中的一个关键节点，一定是基于企业的发展需要顺势而成。 据我们了解，第一年上市的融资成本相对较高，包括发债。但从长远看成本会下降，所以说华鸿嘉信也不是说现在上市马上就能见效益，但一切还是会按部就班的去做。从长远看，通过上市发债，融资成本会得到有效优化。 所以，一定是公司治理好了以后上市也比较容易，另一个是资金筹集的时候，投资信心也会比较好。 有的时候我也有上市激情，但有的时候比较看得开，看得比较清楚，公司有几斤几两还是知道的，先把内部“强身健体”。 如果这个团队没有实力，钱再多也是没用的。 观点地产新媒体：现在很多房企都让自己的二代要接班。 李金枢：要看缘分，看他们的个人爱好，我不勉强，也勉强不来。 有时候年轻人喜欢干什么就干什么，但接班的事情确实是很难的，要培养他的兴趣，有时候还培养不出这个兴趣。 做地产这个行业不是说接班就接班的，因为地产行业水太深，涉及管理半径、事情动态变化、资金密集关联等，不是一般的人可以驾驭得了，也不是大学毕业的年轻人能接得了。这个行业很难接班，一点也不假。 未来，房地产是否全部采用经理人制度呢？这个以后有以后的方法。 观点地产新媒体：怎么平衡生活和工作？ 李金枢：现在主要精力还是放在公司管理上，个人生活很简单，做企业就是这样，兴趣爱好总是排在工作之后的。 做企业肯定是有牺牲的，肯定是有所取舍的，不可能鱼与熊掌兼得，世界上哪有这样十全十美的事情。（
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