“艰难中更要奋进，闪耀中铸就信仰。”2月3日晚间，中国平安（601318.SH）公布截至2020年12月31日全年业绩，在财报的开篇，中国平安破天荒地以一首《向无止之境前行》的打油诗作为开始，正如诗中所写的，中国平安在疫情与寿险改革叠加的2020年交出了一份艰难的财报。 财报显示，2020年，中国平安实现归属于母公司股东的营运利润1394.70亿元，同比增长4.9%，这是其自公布营运利润以来，增速最低的一年。实现归属于母公司股东的净利润1430.99亿元，同比下降4.2%。 中国平安自上市后，仅2008年在大幅度计提减值准备后，归属净利润出现了负增长，在此之后，一直保持稳健的正增长，尤其是2013年~2019年这7年，基本保持着年均超过30%的利润增速，而在2020年，这样的增速戛然而止。 显然，资本市场对此也有所预期，2月3日，中国平安报收76.54元，跌2.1%，年初以来跌幅达到12%。 不过，平安依旧表示，向股东派发全年股息每股现金2.20元，同比增长7.3%。 寿险改革的挑战 寿险是保险业务的核心所在，在平安集团净利润构成中占比长期维持在六至七成，可谓平安的根基所在。 自2018年开始，平安就开始逐步调整寿险产品及渠道。2019年，平安成立了寿险改革领导小组，由马明哲亲自挂帅担任组长，为未来十年乃至更长时间的新一轮寿险可持续增长铺路。 不过，改革，从来都不是一蹴而就的事，尤其是叠加了不可控的外部因素。 自2017年开始，平安寿险与健康险的新业务价值增速就呈现下滑态势，而新业务价值通常是对保险公司进行估值的第二个维度。 2020年年初突然暴发的疫情，对长期保障型业务带来了严重影响，为稳定代理人收入，保险公司普遍转向线上获客，平安寿险也调整了节奏转向部分利于销售的保险产品，拖累新业务价值率骤然下降。 从去年全年来看，平安的寿险及健康险新业务价值为495.75亿元，同比下降了34.7%，新业务价值率下降了14个百分点。 其中，代理人渠道的新业务价值下滑37.1%，在代理人渠道中，长期保障型产品的新业务价值下滑了48.5%。 与新业务价值同步下滑的还有代理人队伍，代理人队伍可谓是此次寿险改革的重中之重。 2019年底，平安代理人数量为116.7万，较2018年剥落了18%。截至2020年底，平安寿险代理人规模又较年初下降了12.3%，仅为102万左右。 不过，在淘汰低产能代理人的同时，代理人的收入似乎还没有跟上改革成果，2020年，代理人人均每月收入为5793元，同比下降了8.2%，其中涉及的寿险收入同比下降了16%。 马明哲在董事长致辞中提及寿险改革时表示，寿险改革深度贯彻“渠道+产品”双轮驱动策略，在2020年基本完成整体顶层设计的基础上，从渠道、产品、管理、文化四大方向全面推动改革项目落地。依托专业管理团队、高素质代理人队伍、综合金融产品体系和领先科技实力，改革成效将日益显现。 科技业务在崛起 除了寿险以外，中国平安的另外几大传统金融板块都在遭遇着不同程度的挑战。 2020年，财产险的综合成本率较2019年提升了2.7个百分点，上升幅度超过以往，归属净利润下滑了近30%。 银行业务归属净利润仅增长2.59%，信托业务归属净利润下滑了4.59%。 可以说，传统金融板块在大环境的影响下均表现不佳，不过，证券业务排除在外，2020年，一向在平安集团内部存在感不强的证券业务收获了大满贯，其归属净利润增长了27.6%，随着全面注册制时代的来临，证券界人士普遍乐观预计“好日子”还将持续几年。 东方不亮西方亮。前些年，中国平安一直在努力耕耘的科技业务终于开始进入爆发期。 截至2020年12月31日，包括陆金所控股（LU US）、金融壹账通（OCFT US）、平安好医生（01833.HK）、汽车之家（ATHM US）4家上市科技公司市值总额达684亿美元。 2020年，平安集团科技业务营运利润达82.21亿元，同比大幅提升76.4%，归属净利润更是增长了128%，对集团利润贡献度在显著提升。
中国经济网北京12月29日讯 中国银保监会网站今日发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，明确独立个人保险代理人不隶属团队、自主独立开展保险销售的本质特征，严格规定人员基本条件及选拔机制，着力规范人员从业行为，强调保险公司管控责任及监管部门监管责任。 独立个人保险代理人是指与保险公司直接签订委托代理合同，自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。截至目前，全国保险公司共有个人保险代理人900万人左右。2020年前三季度，全国个人保险代理人渠道实现保费收入1.8万亿元，占保费总收入的48.1%。 一方面，个人保险代理人在普及保险知识、推动保险业快速增长、促进社会就业等方面做出了巨大贡献；另一方面，也要看到，个人保险代理人队伍长期存在大进大出、素质参差不齐、保险专业服务能力不足、社会形象较差等问题。 中国银保监会有关部门负责人表示，银保监会高度重视上述问题，积极采取措施引导行业妥善解决，通过健康增量逐步稀释问题存量。 近年来，部分保险公司开展了独立个人保险代理人试点工作，总体平稳有序，取得了积极效果，引起市场和社会关注。基于此，银保监会立足试点成功经验，全面研究建立比较完善的独立个人保险代理人管理制度，明确政策要求和导向，进一步规范相关业务，防范风险，保护保险消费者权益。 《通知》将我国独立个人保险代理人归属于个人保险代理人范畴，其“独立”更侧重于破除保险营销的层级关系，这是与成熟市场独立代理人接轨的前提和基础。 具体来看，《通知》从独立个人保险代理人定位、条件标准、行为规范、选拔机制、公司管理、监督管理等方面提出具体的规则。一是明确基本属性定位。强调独立个人保险代理人独立自主展业、不隶属团队的本质特征。二是严格条件标准。对独立个人保险代理人学历、诚信、专业素养、培训等方面的标准要求高于传统个人保险代理人。三是规范从业行为。在个人保险代理人通行行为规则基础上，进一步明确独立个人保险代理人的规则要求和行为规范。四是支持保险公司扶助举措。从产品设计、授权管理、便利举措等方面支持保险公司对独立个人保险代理人提供多样的扶助支持。五是强化保险公司管理责任。要求保险公司全面落实执业登记、销售能力资质分级、培训教育等监管要求，履行好系列管理职责。六是加强监督管理。从加强非现场监管、信息披露、保险机构监管、人员行为监管等方面明确保险监管部门的监管职责，对相关违法违规行为，严格对人员和所在公司实行“双罚”。 《通知》强调，独立个人保险代理人直接按照代理销售的保险费计提佣金，不得发展保险营销团队。独立个人保险代理人根据保险公司的授权代为办理保险业务的行为，由保险公司承担责任。独立个人保险代理人开展保险代理活动有违法违规行为的，其所属保险公司依法承担法律责任。保险公司可以依法追究越权的独立个人保险代理人的责任。 上述负责人表示，考虑到我国独立个人保险代理人还处于初启阶段，管理方式手段还在摸索，管理责任落实还有待抓实，暂不强调其在业务上与保险公司的“独立”，将随着实践深入和时间推移渐次研究。
为推动保险行业高质量转型发展，银保监会近日发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》（以下简称《通知》）。《通知》是《保险代理人监管规定》的配套性文件，对其“建立独立个人保险代理人制度”内容进行细化和补充。 《通知》按照支持有序发展、强化公司责任、加强监督管理的原则，对独立个人保险代理人进行了明确。在市场定位上，《通知》一方面将独立个人保险代理人归属于个人保险代理人范畴；另一方面强调和突出其独立自主开展业务，直接按照代理销售的保险费计提佣金，以有别于传统的团队型个人保险代理人。 在从业形态上，《通知》鼓励独立个人保险代理人展业形式多样，既可以是传统的“行商”形态，也可以按照公司要求使用公司标识、字号，在社区、商圈、乡镇等地有固定经营场所。在管理机制上，《通知》从独立个人保险代理人和保险公司两个角度提出要求，一方面强化保险公司的管控责任，要求加强对人员的行为管理，建立以业务品质和服务质量为根本的佣金费用体系和考核制度；另一方面也强调对独立个人保险代理人业务行为的规范，要求严格遵守保险销售、非保险金融产品销售的系列要求。 银保监会有关部门负责人答记者问时表示，独立保险代理人源自美国等保险发达市场，是其保险销售的重要渠道。成熟保险市场独立个人保险代理人包括自然人和法人形式，其“独立”一是体现为没有层级关系，二是体现为可以同时为多家保险公司代理业务。 上述负责人称，《通知》将我国独立个人保险代理人归属于个人保险代理人范畴，其“独立”更侧重于破除保险营销的层级关系，这是与成熟市场独立代理人接轨的前提和基础。考虑到我国独立个人保险代理人还处于初启阶段，管理方式手段还在摸索，管理责任落实还有待抓实，暂不强调其在业务上与保险公司的“独立”，将随着实践深入和时间推移渐次研究。 下一步，银保监会将加强独立个人保险代理人政策宣传和业务指导等工作，支持有意愿且风险管控到位的公司推行独立个人保险代理人模式，促进行业高质量转型发展。
银保监会近日发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，对保险公司、保险中介公司发展独立个人保险代理人进行了规范。行业期盼已久的独立个人保险代理人制度终于“破冰”，数百万保险代理人将迎新政策“大礼包”。 市场关注的是，独立个人保险代理人究竟如何体现“独立性”？ 整体上看，独立个人保险代理人具有独立自主展业、不隶属团队的本质特征。一方面，独立个人保险代理人可与保险公司直接签订委托代理合同，自主独立开展保险销售；另一方面，独立个人保险代理人直接按照代理销售的保险费计提佣金，不得发展保险营销团队。 在传统考核机制下，保险公司按保费计提的佣金只有部分给到基层保险代理人，部分被所在保险营销团队的团队长以“人头费”分享，部分预留作为团队发展津贴。独立个人保险代理人制度下，相当于砍掉了“团队”这个中间环节，基层代理人可以直接与保险公司约定一个佣金比例，售出保险产品后分享全部佣金提成，不用再被抽走一部分。 在中国社科院保险与经济发展研究中心副主任王向楠看来，这对于基层保险代理人有利，可以分享更多的收益。但对于效益好的团队长来说，在传统模式下，主要收入来自于其发展的基层代理人队伍所收取的“人头费”。此次通知明确，独立个人保险代理人不得发展保险营销团队，所聘请协助出单、售后服务等辅助人员也不得超过3人。这意味着，独立个人保险代理人只能靠一单单保费提成赚取收入，而无法发展队伍收“人头费”。 美国等保险发达市场的独立保险代理人，其“独立”一是体现为没有层级关系，二是体现为可以同时为多家保险公司代理业务。 根据通知内容，我国独立个人保险代理人将归属于个人保险代理人范畴，其“独立”更侧重于破除保险营销的层级关系，暂没强调其在业务上与保险公司的“独立”。也就是说，独立个人保险代理人依然只能与一家保险公司或保险中介公司签订销售委托代理合同，不能跨机构代理业务。
独立个人保险代理人模式迎来制度破冰。 12月29日，银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》（下称《通知》），助力国家稳就业保就业工作。 《通知》称，独立个人保险代理人是指与保险公司直接签订委托代理合同，自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。独立个人保险代理人直接按照代理销售的保险费计提佣金，不得发展保险营销团队。 清华大学五道口金融学院中国保险和养老金研究中心研究员朱俊生对表示，“独立”主要体现为与传统发展销售团队的模式不同，“不得发展保险销售团队”，是一种新型保险销售组织。这为传统上高度依赖于组织发展的代理人制度改革提供了新的选择，尤其为中小市场主体在人口红利逐步消失背景下探索差异化代理人模式提供了政策支持。未来代理人制度的内涵将更加丰富，模式将更加多样化。 银保监会在答记者问中表示，保险业以独立个人保险代理人模式，吸引鼓励保险从业人员扎根城市社区、县域和乡镇，提供专业化保险服务，能够解决一部分人的就业需求，促进社会民生发展。 《通知》是《保险代理人监管规定》的配套性文件，对“建立独立个人保险代理人制度”内容进行了细化和补充。 哪些人具备“独立”资格？ 保险代理人于1992年引入我国保险市场，之后人员队伍发展迅速，逐渐成为保险营销最重要的渠道。截至目前，全国保险公司共有个人保险代理人900万人左右。2020年前三季度，全国个人保险代理人渠道实现保费收入1.8万亿元，占保费总收入的48.1%。 银保监会称，个人保险代理人在普及保险知识、推动保险业快速增长、促进社会就业等方面做出了巨大贡献，但也要看到，个人保险代理人队伍长期存在大进大出、素质参差不齐、保险专业服务能力不足、社会形象较差等问题。 那么哪些人具备成为独立个人保险代理人的资格？ 《通知》对独立个人保险代理人应符合的基本条件做出了三条规定。一是，独立个人保险代理人应具备大专以上学历，通过保险基本理论和保险产品知识专门培训及测试。从事保险工作5年以上者可放宽至高中学历；二是，独立个人保险代理人应诚实守信，品行良好，未曾因贪污、受贿、侵占财产、挪用财产或者破坏社会主义市场秩序被判处刑罚，未曾因严重失信行为被国家有关单位确定为失信联合惩戒对象，最近三年内未曾被金融监管机构行政处罚；三是，独立个人保险代理人应具有承担经营风险的意识，有较强的业务拓展能力和创业意愿。 可以说，上述条件标准较为严格，对独立个人保险代理人学历、诚信、专业素养、培训等方面的标准要求均高于传统个人保险代理人。 “独立”侧重破除营销层级 独立保险代理人源自美国等保险发达市场，是其保险销售的重要渠道。成熟保险市场独立个人保险代理人包括自然人和法人形式，其“独立”一是体现为没有层级关系，二是体现为可以同时为多家保险公司代理业务。 《通知》显示，经保险公司授权，独立个人保险代理人可以从事保险产品销售、协助保险勘查和理赔等活动；保险公司兼营保险代理业务的，独立个人保险代理人可以根据其授权，代为办理其他保险公司的保险业务。 不过，从目前来看，我国独立保险代理人与发达市场的“独立”有所不同。不同于国际保险市场“独立代理人”通行的模式，也不同于专业中介可“一代多”的模式，仍然属于“专属代理人”模式。 银保监会强调，《通知》将我国独立个人保险代理人归属于个人保险代理人范畴，其“独立”更侧重于破除保险营销的层级关系，这是与成熟市场独立代理人接轨的前提和基础。考虑到我国独立个人保险代理人还处于初启阶段，管理方式手段还在摸索，管理责任落实还有待抓实，暂不强调其在业务上与保险公司的“独立”，将随着实践深入和时间推移渐次研究。 传统销售模式遇瓶颈 近年来，部分保险公司开展了独立个人保险代理人试点工作，比如，华泰保险、人保财险、阳光财险等险企都在专属独立保险代理人模式方面进行了诸多探索。其中，华泰财险的专属独立代理人渠道已经成为其最重要的销售渠道之一。近期，大家保险集团旗下大家人寿作为启动独立代理人模式的寿险公司，也已开始布局市场。 朱俊生表示，从此前华泰等公司实践和探索来看，专属代理保险门店模式与独立个人保险代理人非常类似，是对保险营销员体制改革的有益探索。当然，这一模式可持续发展也面临一些挑战，如成本投入的经济性，门店只有达到一定规模才能有效摊销投入与费用，初期可能会有一定压力。相对独立的经营与此前营销员的管理不同，经营管理需要相应地转变和调整。 值得注意的是，近几年来，不少保险公司出现了代理人数量下降的现象，保险业传统销售模式遭遇瓶颈。传统的保险代理人组织架构呈“金字塔”型，代理人层级越高，分配到的利益就越多。这意味着，处于金字塔下层的大部分代理人获取的佣金提成利益相对有限。 朱俊生认为，从保险机构来看，传统金字塔型销售组织模式仍会存在，因为新人成长仍然普遍需要带领、管理和培训，金字塔型组织及其利益分配模式有其存在的合理性和逻辑。但随着科技的发展以及营销员群体的分化，传统销售组织模式也在呈现扁平化的态势。未来两种模式都会存在，并可能不断演化出新的模式，适应营销员自身以及客户需求的不断变化。
记者昨日获悉，为引导保险公司规范有序发展独立个人保险代理人队伍，提高保险销售专业化职业化水平，在研究论证1年、征求意见4个月之后，银保监会近日在业内下发《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》（下称《通知》）。 独立个人保险代理人，是指与保险公司直接签订委托代理合同，自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。独立个人保险代理人直接按照代理销售的保险费计提佣金，不得发展保险营销团队。发展独立个人保险代理人的本质特征是破除层级结构，使保险代理人队伍更加专业化、职业化和稳定化。 近年来，华泰财险、阳光财险和人保财险先后开展了独立个人保险代理人试点工作，取得了积极成效，积累了可复制的经验做法。在业内人士看来，随着《通知》发布，这一模式将会逐步在行业推广。 哪些人可以成为独立个人保险代理人？《通知》规定了独立个人保险代理人应具备的基本条件标准及甄选机制。 首先，应具备大专以上学历，通过保险基本理论和保险产品知识专门培训及测试，从事保险工作5年以上者可放宽至高中学历；其次，应诚实守信，品行良好，未曾因贪污、受贿等被判处刑罚，未曾因严重失信行为被国家有关单位确定为失信联合惩戒对象，最近3年内未曾被金融监管机构行政处罚；此外，还应具有承担经营风险的意识，有较强的业务拓展能力和创业意愿。 《通知》从产品设计、授权管理、便利举措等方面，支持保险公司对独立个人保险代理人提供多样的扶助支持。 《通知》明确，独立个人保险代理人根据保险公司的授权代为办理保险业务的行为，由保险公司承担责任。独立个人保险代理人开展保险代理活动有违法违规行为的，其所属保险公司依法承担法律责任。保险公司可以依法追究越权的独立个人保险代理人的责任。 《通知》还从加强信息披露、加强保险公司监管、加强独立个人保险代理人行为监管等方面，明确了监管部门的监管职责。
了解保险历史的人都在说92年友邦的进入给中国保险业带来了代理人制度，形成了中国当前主流的金字塔代理人架构，实际上友邦带来的是“组织发展利益“模式的代理人制度，这种制度在被引入各家保险公司后，促使展业过程中的销售费用划分、奖惩等制度逐渐固化，形成了当前各家公司的”基本法“。根据我们对文革后保险发展历史的梳理结果，这种金子塔式的代理人制度实际上在2005年才逐步稳定，并成为保险公司保费收入的支撑力量。 所谓金字塔式的代理人制度最本质的就是团队组织模式呈现金字塔形状由不同层级构成，销售费用在不同层级进行划分，上一级从下一级的佣金收入中抽取一定比例盈利，这意味着底层销售人员销售出去的保单，其销售费用——提成的100%将在这个体系内进行划分，直接销售人员通常比例不超过50%，然后其上层会拿走另外50%，这意味着团队主管即使不销售保单也可以获得新保单签约的提成，这种模式有两种驱动力，这两种驱动力决定了“组织发展利益“模式的代理人制度发挥作用的上限。这个上限很重要，因为经济环境不同、市场变化、监管方向调整等都可能意味着“上限”可能失效，或者说达不到发展的目的，就需要进行调整。 这两种驱动力分别是： 第一，底层销售人员在“组织“资源支持下规避了”陌生展业“的风险，降低了成本，相当于上层通过资源或者其他方式对成单进行了”股权“投资，从而可以较容易的进行展业、成单，这种驱动力在中国保险业以量为核心的发展过程中，实际上主要体现在”陌生展业“成本上，这种成本根据我们对保险需求和不同客户数据的分析，其成本从1995年的170元左右上升到2008年的380元，随后呈现下降趋势，这个数据变化其实意味着”新区动力“的空间产生了，一会解释。 第二，金字塔上层在“基本法“的保证下，有动力拓展更多的销售人员加入”自己的家族”，因为这意味着数量足够多的销售人员加入会平摊隐形的展业成本，且在过去20年的时间里，它也切实推动了优秀的代理转向专业管理，促进了保险代理群体的升级、专业和能力分化，这对于以量变发展为核心的保险业至关重要。实际上，这种代理人向管理转型，其专业能力通过金字塔层级进行“复制“（各类培训等）是对展业外部成本的一种处理方式，准确说是链接的外部性决定的外部成本。所以这种驱动力带来的就是外部链接成本的降低。外部链接成本在知识经济的框架下可以基于对需求的分析进行测度，以保险为例，2010年其每1000元保费的外部链接成本大约在233元，是过去20年的最高，这是针对普通保险产品，针对高净值客户的产品请参考我们即将发布的大额保险类产品报告。 如此，就可以清晰看到，组织发展利益模式的代理人模式其核心是借助这两种驱动力（由所谓的“基本法”规定）来降低了”陌生展业“和”外部链接“成本。这里展业的成本才是整个代理人制度的核心，例如在友邦模式之前，柜台经营的人保就没有外部链接成本。为了看到中国保险业代理人制度的未来，我们需要在这样的前提下思考这样几个问题： 第一个问题是基于这样两个成本降低的方式（即金字塔型代理人制度）是否能够充分挖掘到所有需求？换句话说，是否所有的保险需求的转换（有效需求到成单）都可以用这两种成本消除达到？ 这个问题在当前的互联网经济下尤其重要，因为互联网经济恰好解决的是“外部链接成本”。明白这个问题，就知道大体上中国未来对保险需求的挖掘的核心方式。 第二个问题是保险需求是否呈现了明显的变化，这种变化是这种金字塔代理人制度，或者干脆叫做传统代理人制度所不能覆盖成本的？分析任何一个经济现象和分析自然科学不同，其一定是在特定的事件段和特定的前提条件，代理人制度本质上是为了达成保险公司和客户需求期望的交换而存在的，如果基础条件变化了，其制度也必然要变化或者引入新的模式，这就是所谓的“势“，大多数本质的失败和无奈其实是对势的把握不足。 第三个问题是制度本身在新的环境下是否“疲劳“，疲劳是个形象化的描述，包含两点，一个是其制度在新的环境中产生了新的”展业成本“和”社会成本”，之所以考虑社会成本是因为制度的调整和优化实际上是社会层面的供求决定的；二是制度优化已经不足以适应新的环境。 第一个第二个问题的回答有一定的关联性，回答这个要看到改革开放后的中国保险发展的阶段，新中国成立后的中国保险业经历了初步发展（1949-1958 年）、停办（1958-1979 年）、恢复阶段（1979 年至1995年），数量发展阶段（1995年到2015年）和质量发展阶段（2015年至今）三个大的阶段[1]。保险需求的变化已经直接通过市场保费增长得到体现（图1），新的监管环境意味着以质为核心的增长成为主要的目标，保险的质是什么？ 是风险的处置能力。这种处置能力反映在客户需求上就是对“专业”的要求，这种不是对产品本身的专业性——那是产品精算部门的工作，而是对（客户对产品的）专业期待的专业处置。这形成了知识经济中的一个新的成本，叫做“专业成本“，在知识经济框架下，专业成本与链接外部成本是反向的，换句话说用于降低链接外部成本的传统金字塔代理人模式会增加专业成本，专业成本的降低来自于两种方式，一种方式是将传统代理人的”单次博弈“转化为”多次博弈“的协同方式——这种方式和现在代理人团队的方式是不同的；另外一种方式是内部化方式。 结合这个问题的解答，我们就知道当前独立代理人模式必然走向历史前台，这是一种通过以上两种方式解决专业成本的必然趋势，现在呈现的是内部化特征，即对个体独立性的保护，对专业化的需求，未来必然呈现出展业成单的协同机制，这种机制与金字塔的不同在于，它是根据承担过程的“专业“成本获取收益，是串行的，扁平的，而金字塔不同。 同时也要看到，尽管保险市场发展到了质为目标的阶段，但是整个市场的转型，或者说各类保险产品的覆盖、厚尾市场的存在都决定了存量市场的巨大，这意味着前两种成本的降低依然会持续很长一段时间，进一步的考虑风险处置需求的特异性、厚尾性、黑天鹅安慰效用等会一直存在。 第三个问题实际上表面的问题，但也是最直接关注的，它本质上是前两个问题的最终反应。金字塔代理人制度发挥了巨大作用，但存在诸多问题，这里用三个最核心的问题解释： 第一，组织发展利益的惯性思维，试图降低链接外部成本为0，表现为“拉人头“拓展业务（增员就是增客户），追求人数寻求大数定律的佣金收益（管理津贴等）而忽略培训和专业建设。这间接使得虚假宣传和误导销售两个顽疾贯穿了中国保险业数量发展阶段，甚至阻碍了当前质量发展阶段的深入。 第二，稳定的基本法抽取收益，导致代理人流失率高，当代理人意识到个体价值超过了两种成本，从而自己可以获得更高收益时就会选择离开；此外，当整个金字塔体系意识到个体创造的收益不能覆盖成本也会通过“机制“间接让代理人离开。客观地说，这是行业正常现象，但是在知识经济和互联网的影响下，代理人会寻求用更直接的方式覆盖链接外部成本，所以到了2005年之后，受此影响，代理人流失率最初的50%到2018年的90%左右，它形成了多种现象“杀熟尽，换行业”等。这种做法还直接影响到了保险业在生命质量经济下的“行业收益”，因为代理人流失，导致了大量保单成为“孤单”“孤儿单”。 第三，金字塔机制在专业成本方面没有优势，这个前面介绍了，其直接的现象是代理人专业化动力不足，寄希望于专业成本通过团队来平抑；另外一个现象专业成本构建的壁垒当基于金字塔机制平抑的时候，形成了巨大的个体压力，因为互联网平台、AI智能客服等使得其迁移成本巨大，这种压力使得代理人在进行这方面展业时，壁垒高企，而没有适应变化的“基本法”将其转化为压力，根据我们对代理人的调查，除了以上流失率的数据还发现，整体上代理人对其自身健康的评价是从2010年开始逐渐下降的。 那么当前900万代理人面对这样的变革时，应该如何做？是否有清晰的方向？ 当前的独立个人保险代理人制度是否会有什么样的影响？ 从以上分析可以看出，代理人首先应该看到自己的优势在哪里，即对于陌生展业成本、链接外部成本和专业成本的降低，自己的资源和价值集中在哪里，这就像两条不同的河流，找准自己的吨位很重要，或者说是一个开始；之后代理人关心的才是“管理素质“”专业能力“，这样的定位其实出发本质上在需求，不客气的说，大多数保险公司其实对保险需求没有微观层面的深刻认识，这反映在大多数保险公司对代理人的培训其实没有找准这个定位。 这里提供一个我给某公司讲课两张表，一张表来自于公司层面的对代理人能力的调查，另外一张表来自于我们基于家族办公室和生命质量研究会对高净值人群的调查——即他们对与他们接触的代理人的评价（图2）。很明显后者更能反映市场，但调查数据在某些点上（例如转专业知识）呈现对立状态，说明市场需求和公司的判断完全不在一条线上，这样的结果是可以预期的，因为公司的调查是基于已有客户的方谈或者是（别人已经知道调查目的）的资料，而保险又是生命质量经济中的组成部分，传统经济分析需求的方法不能直接适用，类似于我们的分析是使用大规模跨行业数据。 具体到公司层面，不同的公司层面同样要考虑其业务发展方向和自身在三个成本处理上的优势，然而即便能够定位自己，公司的管理、既有的机制以及惯性思维仍然会让公司选择出现偏差，这就是我说的“中国保险公司实际上主动迎合市场的情况不多，更多的时候是被市场教育”。 保险市场如何发展一方面是取决于知识经济（互联网大数据人工智能）的轨道，另外一方面取决于生命质量经济体的趋势特征，这样的轨道和监管构建的红绿灯，远方的未来终究会到来。 [1] 张宁，《保险原理及应用：HWP教材》，武汉大学出版社，2020年
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