一瓶酱油，上市6年炼成10倍牛股，总市值逾5000亿，成为名符其实的造富工厂；触达亿万消费者餐桌，酱油单品市场份额18%远超同行，产销量连续23年稳居全国第一；明明是加工企业却鲜有工人，技术人员占比更是高达七分之一，并提出打造全员工匠······这些都是在有着“酱油巨无霸”称号的海天味业身上看到的。 “卖酱油的是如何打败卖房子的？”是近年来不少人的疑问，是先人一步引进自动化实现行业颠覆，还是不断进击的扩张脚步，抑或是全员工匠的人才战略？近日， 工匠精神 引领行业晋级之路 “北纬23.18，靠近北回归线，属于热带，每年太阳直射2次，是酱油晒制发酵的理想场所。”醒目的黄色弧线及身边的文字提示着这里的纬度。因适宜的晒制条件，这里是有着300年历史的佛山古酱园发源地，也是当下餐饮界巨无霸——海天味业所在地。 1955年，佛山的25家著名酱园合并组建酱油厂，即海天酱油前身。展览区还专门有一片古酱园的酿制流程模型，酱缸散布、工人劳作期间，酱油厂到底什么样子？在参观者中的老一辈人士回忆，古代酿酱场景并没有那么完善，酱缸露天排开卫生条件较难控制。而今日的海天正是行业的颠覆者，可以说给予了酱油行业新的生命力。这瓶市值逾5000亿的“酱油”是如何炼成的？ 无论听过多少自动化的传闻，但也只有置身其中方知其震撼。作为瓶装的大众消费品，要经过复杂工艺流程酿制而成。走进海天酿造厂，约5层楼高直径超十米的绿色、黄色大桶林立，数以百计一点也不夸张，管道相连处是世界最大的阳光晒场，海天晒场一共有1万多个玻璃晒池，总面积超过60万平方米，相当于100个足球场那么大。但整个厂区，记者仅在晒场上空闻到轻微的酱香味，还不如茅台镇街道上空飘荡的酱香味浓烈。“晒制60天的酱油颜色略淡，90天的酱油则酱色更浓”，阳光底下放眼望去，一个个玻璃晒池排排坐，仿佛置身海洋牧场。 跟着管道继续走，来到海天的包装车间外侧，让人难以相信的是瓶装调味品的包装车间。即便在可口可乐等饮料巨头的工厂，记者也未曾见到如此少的工人，一路走下来，目力所及数百平米车间、十几条生产线仅有几十人，主要是对机器检测出的部分包装有问题产品进行人工辅助。效率有多高，海天味业董秘张欣指着一条生产线介绍，“每条生产线的生产速度最高可达每小时52000瓶”。更让记者惊奇的是，在装瓶流水线之外的装箱、堆叠、搬运箱子这些需要人工的环节，竟然看不到一个工人，只看到箱子从一个个变成一摞摞，再由间隔分明的轨道车连续不断地运向远方。 “世界领先，甚至在所有同品类企业当中领先。”说起海天目前的酱油自动化流水线，张欣颇为自豪，她讲道：“我们整个生产线的设计就花了3年，在自动化方面，海天做了行业颠覆式的设计，既保留了所有传统工艺环节，同时又实现了设备化、自动化，而且全部连续化了。现在很多公司都来我们这里参观指导，包括茅台、五粮液等同属酿造业的知名公司。他们说中国最尖端的酿造设备都集中在海天了，中国调味品协会几乎每年都会组织一次行业内公司来海天参观。” 海天的腾飞乃至对行业的颠覆，与其实控人、董事长庞康在上世纪90年代的一个决策密切相关。1993年，庞康力排众议，花3000多万元引进国外先进生产线，从此海天将古酱酿造与现代自动化技术相结合，受地域限制极大的传统古酿行业从此不断打破，向全国扩张。2005年，海天又斥资10亿元建立100万吨产能的高明生产基地，海天也正式开启了不断扩张的步伐。 进击之路 纵横双向的扩张 2005年，广东高明生产基地建成是海天味业产能逐渐扩张的起点。从2009年至今，海天不仅在酱油、蚝油、调味酱领域进行扩产，也开始不断加码小品类调味品的产能建设，探索多样化与高端化之路，不断进行着纵横双向的扩张。 如今仅有4000多名员工的海天味业，年产酱油220万吨，蚝油80万吨，其它酱料等约30万吨。根据相关数据，海天酱油单品市场占有率在2018年末已超18%，将近后三名市占率之和的1.5倍，在整个酱料行业的市占率，海天味业也达到了4%左右，海天一度被称为餐饮界的巨无霸。根据公司2019年发布的三五计划，海天味业将再增加100万吨酱油产能。 在扩张的过程中，除了酱油外，海天味业的蚝油和调味酱两个产品也增长迅速。2019年，海天味业蚝油营收34.9亿元、调味酱营收22.91亿元，蚝油同比增长22.21%。“目前海天在酱油、蚝油和发酵酱三个子品类里面都是龙头。”张欣介绍到。 除了三个龙头产品外，多元化也是海天近几年正在推进的动作。张欣表示：“我们是一直专注于调味品赛道的，未来几年依然会在调味品行业里选择其它一些子品类，慢慢做到行业前列，比如说醋、料酒、火锅底料、酱腌菜等，这些在中国都有较大的市场和群众基础，在老百姓日常消费和餐饮行业消费中都有较大的量，都是比较大的子行业。”就在刚刚过去的8月中旬，海天味业推出了旗下首款火锅底料产品，正式入局火锅底料市场。 记者注意到，海天味业近年来也在不断通过“外扩”加速其多元化之路。2014年并购开平广中皇食品有限公司，2017年并购镇江丹和醋业，今年又刚刚并购合肥燕庄食用油有限公司，分别对准腐乳、醋和芝麻油三个调味品细分赛道。不过对新品，海天却是一种“慢打”的路径，“我们公司的产品从来不是广告先行，而是产品先行，先推进市场，消费者慢慢认可了，我们觉得这个产品是有潜力的，才会大力推广，就像海天的黄豆酱一样，差不多培育了10年才迎来了后面的爆发增长。” 另外，海天也非常重视当下的消费升级。据张欣介绍，上市之前，海天整个高中低端产品的比例大概是1：6：3的样子，上市之后经过一段时间的调整，高中低端产品的比例达到了3：6：1，到2019年末，这个比例大概达到了4：5：1。高端产品占比的提升，除了海天的主动调整外，也是整体消费趋势的推动。“消费者对酱油产品中高鲜酱油的追求和喜好度是比较强烈的，我们也是正好迎合了这种消费升级的需求。” 强势销售 深入毛细血管的网络 作为一个快消品，销售网络是非常重要的，海天的发展壮大，不得不提及其强势且无所不至的销售网络。张欣自豪地讲道：“你可能没有买过海天的酱油，但一定吃过。在国内，再偏远的地方可能没有可口可乐，但一定会有海天酱油。” 张欣介绍，海天已经建立起覆盖全国的销售网络，“现在基本除了西藏和新疆两个省销售没有过亿元外，在全国其它省份销售额均已过亿，而且在全国50%以上的县，都已经有我们的经销商。” 在市场上，海天以经销商数量多和对经销商“先款后货”的强势著称。根据相关数据，2019年海天的经销商总数5806家，净增加999家，直控终端网点超过50万个，产品遍布全国各大连锁超市、批发农贸市场、城乡便利店、镇村零售店等终端业态，是行业中渠道最全的企业。 而海天对单个经销商的依存度也很低。数据显示，2019年海天的前五大客户（即为前五大经销商）销售额为4.76亿元，仅占年度销售总额的2.41%。张欣表示：“我们将市场划分成一块块的责任田，每一块都有专门的经销商来负责，这样对于片区经销商整体的发展，以及企业业绩考核和产品推进都会更有利。” 另外，在具体渠道上，单次用量大、消耗快、客户相对稳定的餐饮渠道，是海天的主要消费渠道。张欣介绍：“餐饮渠道是海天的强势领域，销售占比大概占50%，此外海天产品目前在消费者领域占比大概在25%左右，今年可能会高一点，剩余还有一些是在食品加工领域，海天产品被作为原材料。”在行业未来的发展及渠道空间上，张欣依然充满乐观。她讲道：“这是一个刚需行业，从近几年的数据来看，整个行业还是保持了大个位数的增长，未来几年，我觉得这种驱动因素还会存在，调味品行业未来几年还会是一个比较好的发展。” 在谈到渠道空间时，张欣指出：“以前只吃普通产品的现在慢慢高端化，以前只吃酱油的现在慢慢吃蚝油等，从人均消费上看渠道还有一定的空间；另外，从市场占有率上，头部企业也会继续提升，日本前五名市场占有率达到70%的，中国市场前五名占到40%都不到。” 海天也一直在做着目标群体拓展的工作，张新介绍：“海天每一年也会更新下我们覆盖的目标群体，最近一段时间通过我们的调查，发现截止到80后以前的群体，是我们的重度用户，现在我们的广告也会针对80后这一群体，他们平时会看一些什么样的节目，接触什么样的媒体，然后有针对性的投放一些广告。” 行稳致远 品质+效率铸就的壁垒 海天无疑已是调味品界的巨无霸，但仅仅用“大和快”是无法解释这瓶酱油如何打出逾5000亿市值的，更无法解释市场给予其高于同行溢价的状况。在采访中，张欣多次提到“行稳致远”。在谈到管理层对公司的期待上，张欣也直言“希望打造百年老店”。正是在与时间同行的过程中，海天在一瓶普通酱油基础上铸就其难以复制的壁垒。 “酱油可以说是在调味品的金字塔顶端”，但在张欣看来，“金字塔顶”的酱油其实进入门槛也是不高的，即便在行业集中度已经大幅提高的情况下，每个地方也都还有自己的本土酱油厂。一份2014年的酱油企业名录显示，当时全国在册酱油企业多达1599家。说到海天的壁垒，张欣指出，高品质铸就的品牌力，以及精细化管理、规模化效应下的成本管控是主要所在，“大众消费品就是你能比别人做得好，又能比别人成本低，正是把小事、简单的事做到极致，海天才能够即使被看懂却依然难以被模仿。” 记者也发现，无论毛利率还是净利率，海天明显高于同类上市公司。而且在整个食品饮料行业大类企业中，海天的市盈率76.9，明显高于其它同类企业，比贵州茅台50倍的市盈率也高出不少。张欣介绍到：“酱油这个产品，整个生产工艺流程非常长，从黄豆到酱油出厂大概需要3-9个月的时间，这么长时间里，如果整个生产工艺控制得好，产品技术应用到位的话，对整个生产成本的控制会非常有利。海天的自动化水平是非常高的，对整个生产流程有着严格的控制，所以我们生产能耗低，生产效率高，这是我们毛利率不断上涨的重要原因。同时，我们整个产能规模及使用率又在增加，对于成本的控制就更加有利了。” 2020年，由于疫情的影响，餐饮行业可谓是重灾区，但海天一季度实现逆势增长，营收58.84亿元，净利润增长9.17%。据张欣介绍，为了复工，海天直接带动了产业链24家企业一起，并将防疫经验复制给上下游企业，一起报备、一起等待政府验收，“到2月底，我们公司整个产业链上的企业基本都复工了。” 正是由于较强的成本控制能力和议价能力，从数据上我们也可以看到，海天的直接材料成本增长较为稳定，大部分时候，成本增速低于营收增速，其成本占营收的比例也从2015年的49.65%下降到了2019年的44.4%。另外，海天的管理费用率也维持在较低水平，2017年为4.16%，2018年为1.4%，2019年为1.5%。 张欣表示：“海天之所以能够在消费者那里有越来越高的信赖度和品牌力，主要还是源于海天一贯对品质的严格要求和安全的严格把控。”对于食品行业来说，安全是绝对的生命线，张欣介绍，海天的整个生产过程是全程监控的，特别是一些重要的投料环节，员工的进入有着严格的限制。在车间还有专门的留样室，样品都会保留2年以上，海天产品的保质期是18个月，也就是说市面上所有的流通产品，所有批次都可以在留样室找到样本。加上大数据等现代技术的应用，使得海天全部产品实现了可追溯。“从一粒黄豆进场到产品的出厂，我们总共有494个检测点，来保证产品质量，只有检测点全部过关了，产品才算可以顺利出厂，可以说海天产品的生产有着严格的规范，包括严格监控机制、检测机制、追溯机制，如果市面上产品出现问题也能第一时间快速进行对应检测和快速追溯，哪一天、哪个班次生产的，当时整个车间录像等。” 造富工厂的“三公”文化 说海天是造富工厂一点也不为过，2014年海天味业正式登录上海证交所，总市值一度超过490亿。记者发现，从董事长，到高管，到部门经理，海天很多员工都是工作十年、二十年以上，而“一辈子只打一份工”，正是不少海天人的缩影。 1982年，26岁刚刚大学毕业的庞康被分配到了海天酱油厂做一名技术员，并一步步带领海天开启进击之路。从高管信息看，海天味业除庞康外的其它5名非独立董事以及其它6名副总级别高管均是在2000年前后入职海天，即便是较为年轻的三位80后监事人员也是在2007年、2008年入职海天。张欣介绍，她是在1998年大学毕业后来到海天的，也是海天招收的第一批大学生，“我们的十几个高管几乎全是在海天待了20年左右，一毕业就在这里干的。” 说到海天成功的内核基因时，张欣在简单思考之后，指出了海天以工匠精神为核心的人才战略以及公平公正公开的企业“三公文化”。“海天对人才是非常重视了，”张欣讲道：“我们刚来时，整个公司都没有几个大学生，但从我们那一届（1998年）开始，海天每年都招200个大学生。现在海天的销售团队已经基本都是本科生，研发团队90%都是研究生，还有很多博士。海天还设立了专门的博士后工作站点，4000人的海天员工中，大概有5、6百人所从事工作与工艺技术相关。”在参观期间，记者也看到了厂区内“弘扬工匠精神，打造全员工匠”的海天工匠墙，张欣指着这些展示标兵讲道：“这些都是海天的宝。” 上市在张欣看来，则为海天继续推进人才战略插上了翅膀，“海天也是在上市后才引起关注和重视的，之前甚至资本市场都没有调味品这个行业，也没有专门研究调味品的研究员，都是食品研究员。因为之前的低关注度，我们招人都挺难招的，在2010年前后因需要大量设备研发人员去某大学招聘时，甚至空手而归。” 张欣还讲到了海天味业的“三公”文化即公平公正公开，并举例到，所有供应商不允许和员工有亲属关系，而且在签合同前要先签一份廉洁协议，粽子、月饼都不能送。“我们要求海天员工和供应商之间零成本交际。”
“童年的味道”是萦绕一生的味道，这也是餐饮业地域特色明显的一大标志。如果非要找一个门槛较低的行业，餐饮业绝对是其中之一，包括细分赛道的调味品行业。但这里，却出现了现象级的海天味业。 资本市场有无数的疑问，“卖房子的为什么不如卖酱油的？”既是其中知名的一个。这瓶酱油的护城河到底在哪里？它又如何一步步打破味道的地域限制冲击全国？不乏文章从技术、销售、成本等各个角度进行分析。近日 深入海天，可谓带着疑问慕名而来。曾有幸参观过茅台、可口可乐等知名企业，深入之前对海天内心挥之不去的标签仍是“一个做酱油的”。但从进入厂区，“震惊”便与之相伴。快消品工序最为繁琐的包装环节，海天偌大的车间竟然寥寥数人，他们真的只是给机器“打打下手”，就连把箱子摞成剁并运出车间这样的工序也是由机器流水线完成。 继续深入，数以百计的巨无霸圆筒，考虑到海天的体量，这个在预料之中，但整个酿酱油的工厂，居然像公园一样郁郁葱葱、干净整洁，只在晒场上空才能闻到些许“酱油味”。海天的晒场是出名的，但也只有置身其中才知其震撼。偌大的玻璃房晒场，像极了海洋牧场，旁边还配有晒不同天数后酱油的变化对比。海天所宣扬的“充满阳光”在这里才能真正领略其味，而时间的味道是不少优质产品的保证。 仅仅是看到的海天已经足够震撼，但这些就能构筑大众消费品的护城河吗？显然不能，太多的企业能够做到。在采访交流中，记者了解到海天“看不见”的那部分。一个酱油厂居然七分之一是技术人员，而且大学生的引进，甚至发端于上个世纪，并一以贯之；身在快消品行业，但却没有行业的浮躁气质，推出新品非要慢慢来。这大概是“看不见的海天”的精气神。 基因又在哪里？在与海天味业董秘张欣深入交流中，记者了解到，“毕业到退休都在海天”这是多数海天员工的真实写照，在这个人情社会，交际成本必须是生产成本重要组成部分，但张欣口中，“零成本交际”成为形容海天企业内部以及与供应商之间关系时的高频词。 一如看得见的海天“快速、高效、无缝对接”的机器轮转，海天的成功也许藏在酱油生产、销售链条的每一个环节，都在“快速、高效”运转，而且“磨损”极少。不得不承认，在越是单品价格低的领域，任何细微环节的贡献乘以庞大基数后，整体贡献都会被几何级放大。
如果问中国资本市场哪家公司堪称中国第一的话，很多人都会说贵州茅台(行情600519,诊股)，诚然在茅台股价已经达到了其一瓶白酒价格的时候，谁都没办法忽视这家巨头。不过，在大家都没注意的市场，一家调味品巨头也把酱油卖到了茅台的水准，这就是中国调味品第一股海天味业(行情603288,诊股)，把酱油卖成茅台价，海天味业是怎么做到的？ 一、市值接近五千亿的调味品茅台？ 目前，在金龙鱼上市被炒的火热的时候，另一家粮油调味品巨头海天味业又被推到了风口浪尖，在6月24日海天味业股价创新高突破四千亿的时候，一个多月的时间海天味业进一步上到高点，截至8月9日，海天味业股价152.49元/股，总市值达到了4941.35亿，可以说离五千亿基本上就是一步之遥，此时的海天味业的动态市盈率为76.6倍，远高于同行业平均水平。 这个估值水平刷新了海天味业的历史，要知道在2015年牛市时最高也才50倍。 那4000亿是什么概念呢？拿上交所A股上市公司对比，其总市值已经超越中石化、万科等巨头。据了解，海天味业是我国商务部公布的首批“中华老字号”企业之一，距今已有300多年的历史，最早甚至可溯源于清代中叶乾隆年间开始鼎盛的佛山酱园。 2014年2月11日，海天味业在上交所主板成功挂牌上市。吃饭就需要消费调味品，地不分南北，人不分老幼，因此海天味业这几年来保持着持续高增长，一度被称为“酱油界的茅台”。自上市以来，海天味业的股价就一直呈上涨趋势。按照2014年上市的发行价格51.25元/股、市值383.86亿元计算，短短6年多时间已翻9倍多。 而胡润研究院最新发布了《疫情四个月后全球企业家财富变化特别报告》，报告研究了胡润全球富豪榜上的企业家截至2020年5月31日的四个月内的财富变化。海天味业实控人庞康位列全球百强企业家中财富增长最快榜单第二名，财富达到1050亿人民币，增长36%。 股价一再创新高的背后有良好的业绩支撑，海天味业从2016年开始到2019年，净利润分别实现28.4亿、35.3亿、43.6亿、53.5亿，四年时间净利润接近翻番。近5年营收的复合增长率达到15%，净利润的复合增长达到了20%，从财务数据来说是非常优秀的。2019年，海天味业实现营业收入197.97亿元。公司目前生产的产品涵盖酱油、蚝油、酱、醋、料酒、调味汁、鸡精、鸡粉、腐乳等几大系列百余品种300多规格。 如此神奇的一家公司我们到底该怎么看？我们该如何看待海天味业的调味品帝国？ 二、海天味业调味品帝国怎么造就的？ 海天味业当今的成功自不必说，不过这家巨头可不是一直都这么成功的，回溯海天味业的发展历程我们能够看到，海天味业在1990年之前不过是广东地区的一家地方品牌而已，一直到1996年才真正开拓了第一家广东之外的省外市场武汉市场，而其主打的产品也不过就是酱油而已，一直默默地进行全国化的发展，其中主要的策略就是努力打入各家农贸市场，在农贸市场的调味品经销部做文章，努力做下沉几乎是海天味业最大的特点所在，在各大竞争对手纷纷努力杀入各大一二线城市的时候，海天味业反其道而行之努力冲入各大下沉市场，在2012年前后就在县域江湖做自己的调料生意，构建起一个覆盖全国的下沉网络，从而奠定了中国调味品江湖的地位，之后2017年之后海天进一步下沉在乡镇市场占据了自己的一席之地，这就是海天味业的发展简介，不过看到这里相信大家已经有些感觉了，海天味业的调味品帝国到底是怎么建的？ 首先，不惜一切代价构建下沉全渠道网络。调味品可以说是一种最不会受到宏观经济冲击的产业，正所谓中国人开门七件事“柴米油盐酱醋茶”，调味品就是其中最重要的组成部分，就像极度缺乏弹性的粮食市场一样，调味品市场也是一个市场弹性极度缺乏，几乎不会受到周期性经济波动影响的市场。但是，调味品也有一个特点，就是极度分散，在全国各地几乎每个集镇都有属于自己的酱菜调味品店，在这样的情况下，大部分的调味品企业走不出本地几乎已经成为了一个趋势。然而海天的特点就是不管大城市，用农村包围城市的做法打天下，走出广东进入武汉之后，海天就下大力气深度进入各大集贸市场，在集贸市场疯狂构建属于自己的经销商体系，并且越是下沉的经销商海天味业做的越好，2005-2012年集中全力打县域，一个县一个县的争夺，2012-2016年做网络，构建起属于海天味业由点到面的网络市场体系，2017年之后进一步下沉做乡村，这个逻辑就是不断拓展自身网络的毛细血管，当别的调味品还在自己所在地的一亩三分地里玩的时候，海天味业就已经全国开花了，当下沉市场全面包围之后农村包围城市做大城市也就一切水到渠成。 其次，根据消费升级大力拓展多元化。我们看到海天味业的发展可以说正好契合了中国人消费升级的发展路径，早期中国人的调味品相对比较单一，海天味业用酱油这种最为基础的调味品占据市场根基，2008-2018 年间我国酱油消费量复合增速 6%，蚝油消费量复合增速 10%，高于行业平均的 5%水平，正好是海天味业大力拓展酱油的时代。但是海天也看到了中国调味品市场巨大的空间，并没有因为酱油的成功就放弃了产品发展，从行业总量来看，我国调味品消费量 15 年间实现了翻倍增长，人均消费量从 2004 年不足 5kg/年上升至 2018 年 10kg/年，年均复合增速约 5%，但是大家不要忘了，当前中国人的调味品消费水平依然非常低，仅为日本的 40%，韩国的 50%。在这样的情况下，海天味业抓住了中国人日益多元化的调味需求，一方面大量推动自身酱油的大规模革新，在味极鲜、特级金标等系列大规模拓展，另一方面则是进一步推动自身多元化，积极实施产品多元化战略，涵盖醋、鸡精、味精、料酒等品类，于 2017 年、2020年分别投资入股丹和醋业、合肥燕庄食用油，从而推动了自身的高增长。 第三，用技术不断降低成本。一般情况下，调味品基本上就是粮食酿造的本身成本就很低，但是海天味业则是进一步不断降低成本，一方面不断挖掘原料的使用效率，提升单位成本产量，根据公开市场报道，目前海天的大豆原料中，大豆和豆粕的重量比例为 2:3，大量使用豆粕替代大豆成功地节省了至少15%-20%的大豆成本，这可谓是海天味业的独门秘籍。另一方面不断提升自动化率，在人力成本高昂的今天，海天味业自 2003 年引进全自动生产包装线，到 2016年推出智能车间，海天实现了生产过程自动化和机械化，保证食品安全和提高生产效率，降低了人工成本。同时，通过信息化手段控制整个生产过程，确保产品品质。用技术提升生产力可以说是海天味业最有效的手段。 第四，则是对于供应链的控制或者说“压榨”。在我们说海天味业成功的时候，却也能够看到不少媒体强调海天味业实际上还有一个不断提高利润的办法，向供应商压货，海天味业超过96%的销售收入来源于向经销商的销售，公司不直接面向客户，销售其实是卖给经销商的，而且海天味业还没有所谓总经销商，经销商起码设两个，几家经销一起做，产品完全一样，使经销商产生相互竞争的赛马效应，最终让海天味业可以把风险全部压给产业方，让自己坐收渔利。 海天味业的帝国一方面是内功很强，另一方面则是外功压榨也很厉害，这两点加在一起才是海天成功的关键，不过这样的调味品茅台你觉得真的好吗？你怎么看？
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