中国经济网北京12月31日讯证监会黑龙江监管局网站近日公布的关于对彭世伟采取出具警示函措施的决定(监管措施〔2020〕012号)显示，经查，彭世伟在江海证券有限公司（简称“江海证券”）双鸭山新兴大街证券营业部任职期间，存在私下接受客户委托进行证券交易，并对赔偿证券买卖的损失作出承诺。 上述行为违反了2014年修订的《中华人民共和国证券法》第一百四十五条，《证券经纪人管理暂行规定》（以下简称《暂行规定》）第十三条第（一）项、第（三）项的规定。 根据《暂行规定》第二十五条第一款、第二十七条第一款的规定，黑龙江证监局决定对彭世伟采取出具警示函的监督管理措施。彭世伟应当认真学习有关法律法规，强化守法合规意识，做到依法合规执业。 据中国经济网记者查询，江海证券成立于2003年，总部坐落于美丽的冰城哈尔滨，并在京津冀、长三角、珠三角建立了业务中心，是上市公司哈投股份（600864）的独资子公司，注册资本达到67.67亿元。哈投股份2020年半年报显示，江海证券有限公司为公司全资子公司，2016年公司通过重大资产重组收购江海证券100%股权。 中国证券业协会官网显示，彭世伟于2005年7月11日在江海证券有限公司登记，职业岗位为一般证券业务，于2012年11月8日离职注销；又于2012年11月13日在江海证券有限公司登记，职业岗位为证券投资咨询(投资顾问)。 《中华人民共和国证券法》第一百四十五条：证券公司及其从业人员不得未经过其依法设立的营业场所私下接受客户委托买卖证券。 《证券经纪人管理暂行规定》第十三条：证券经纪人应当在本规定第十一条规定和证券公司授权的范围内执业，不得有下列行为： （一）替客户办理账户开立、注销、转移，证券认购、交易或者资金存取、划转、查询等事宜； （二）提供、传播虚假或者误导客户的信息，或者诱使客户进行不必要的证券买卖； （三）与客户约定分享投资收益，对客户证券买卖的收益或者赔偿证券买卖的损失作出承诺； （四）采取贬低竞争对手、进入竞争对手营业场所劝导客户等不正当手段招揽客户； （五）泄露客户的商业秘密或者个人隐私； （六）为客户之间的融资提供中介、担保或者其他便利； （七）为客户提供非法的服务场所或者交易设施，或者通过互联网络、新闻媒体从事客户招揽和客户服务等活动； （八）委托他人代理其从事客户招揽和客户服务等活动；（九）损害客户合法权益或者扰乱市场秩序的其他行为。 《证券经纪人管理暂行规定》第二十五条：证监会及其派出机构依法对证券经纪人进行监督管理。对违法违规的证券经纪人，依法采取监管措施或者予以行政处罚。对违反规定或者因管理不善导致证券经纪人违法违规、客户大量投诉、出现重大纠纷、不稳定事件的证券公司，可以要求其提高经纪业务风险资本准备计算比例和有关证券营业部的分支机构风险资本准备计算金额，并依法采取限制其证券经纪人规模等监管措施或者予以行政处罚。 证券公司和证券经纪人的失信行为信息，记入证券期货市场诚信信息数据库系统。 《证券经纪人管理暂行规定》第二十七条：证券公司的员工从事证券经纪业务营销活动，参照本规定执行。 证券公司的证券经纪业务营销人员数量应当与公司的管理能力相适应。 以下为原文： 关于对彭世伟采取出具警示函措施的决定(监管措施〔2020〕012号) 彭世伟: 经查，你（彭世伟，身份证号：230XXXXXXXXXXXX41X）在江海证券有限公司双鸭山新兴大街证券营业部任职期间，存在私下接受客户委托进行证券交易，并对赔偿证券买卖的损失作出承诺。 上述行为违反了2014年修订的《中华人民共和国证券法》第一百四十五条，《证券经纪人管理暂行规定》（以下简称《暂行规定》）第十三条第（一）项、第（三）项的规定。根据《暂行规定》第二十五条第一款、第二十七条第一款的规定，我局决定对你采取出具警示函的监督管理措施。你应当认真学习有关法律法规，强化守法合规意识，做到依法合规执业。 如果对本监督管理措施不服，可以在收到本决定书之日起60日内向中国证券监督管理委员会提出行政复议申请，也可以在收到本决定书之日起6个月内向有管辖权的人民法院提起诉讼。复议与诉讼期间，上述监管措施不停止执行。 黑龙江证监局 2020年12月11日
互联网改变了人们的消费和生活方式，越来越多的人选择浏览线上社区、比对产品、支付费用。但在保险业，中国互联网保费渗透率仍然较低：据银保监会数据，2017-2019年，国内互联网保费占总保费收入的比例均低于7%，而总保费规模则在以超过10%的速度增长，并在2019年达到了4万亿。拥有巨大潜力的互联网保险领域，近年来吸引了一批创业者。他们的创新各有特色，面对的客户群体可分为保险公司、保险代理人、保险消费者等三类。 36氪近日接触的「保险维生素」，对标德国互联网保险服务平台Wefox，定位做保险业的“大众点评”和智能分析工具。 基于小程序建立的保险口碑社区，是保险维生素的初始形态。保险维生素的创始人兼CEO闪帅表示，产销分离的趋势让市场上出现许多互联网第三方保险销售平台，但还是无法匹配个体用户的购买需求。很多互联网平台只会推广有限的产品数量，承保的保司很难真正和存量客户有有效的沟通场景，导致投诉率居高不下。 因此，保险维生素以保险口碑社区为起点，C端保险用户能够对其购买的保险产品发表评价；针对A端的保险经纪人，保险维生素为其提供人设经营工具和分析工具，以服务C端用户。 当前，保险维生素的微信小程序已上线。口碑社区是最先上线的模块。CEO闪帅表示，还有客户风险分析工具、保险经纪人人设经营、用户保险现状分析等三个主要模块在开发中，近期将陆续上线。 从具体功能来看： 口碑社区：保险维生素希望通过运营口碑社区模块，打造一个保险界的“大众点评”。保险经纪人可以在口碑社区内点评产品，输出专业知识，回答消费者的问题；消费者也可以在口碑社区中提问，以及根据自己的体验进行点评。未来，保险维生素还想运营社群，并发布话题专区。 客户风险分析系统：如何找到适合相应消费者的产品，让产品被接纳，是很多保险经纪人的痛点。客户风险分析系统为保险经纪人提供了风险分析工具、保单管理、客源管理等功能。针对已有联系方式的潜在客户，保险经纪人可以邀请他们填写保险维生素的风险分析工具，获得对客户风险的评估结果和产品类型的推荐建议。保险经纪人可以帮助客户理解该结果，并基于这些结果，给客户匹配合适的产品，从而提升转化率。 保险经纪人人设经营工具：消费者从保险经纪人手中购买保险产品，既是对产品认可，也体现着对保险经纪人的认可。打造专业形象，是保险经纪人收获更多认可的一种方式。保险维生素为保险经纪人提供专属主页、二维码名片、身份标识、内容创作、星级认证等人设经营功能，多方位帮助保险经纪人们展示自己的专业能力。 保险现状分析系统：保险现状分析系统是面向消费者的系统，包括了风险配置分析、家庭风险管理、保单管理等工具。除了通过填写保险经纪人分发的客户风险分析工具获得获得风险配置分析之外，消费者也可以主动使用平台的风险分析工具获得相应报告。基于分析结果给消费者推荐合适的保险经纪人，则是保险维生素计划在未来开发的功能。 在变现方式上，保险维生素目前计划以收取风险分析工具的使用费盈利。对于保险经纪人来说，给前20名消费者分发平台的风险分析工具是免费的，但要依赖平台进行客户管理，或将工具分发给更多消费者，就要付费，首月99元。 在互联网保险赛道里，一些公司选择提供免费工具给保险经纪人，只抽取交易佣金。保险维生素这样的收费方式是否有竞争力？ 保险维生素的创始人兼CEO闪帅表示，不同于很多其他类似平台，保险维生素在任何环节都不会要求保险经纪人提供他们客户或潜在客户的联系方式，这就能让保险经纪人们不用担心信息泄露，客户会被竞争对手挖走。另外，这样只收取保险经纪人订阅费的方式，也可以保证平台对每一个保险经纪人和消费者负责，为匹配好产品、提高转化率负责，而不是盲目扩张规模。 获客方面，闪帅表示，保险维生素在初期很顺利地积累了一批保险经纪人用户，主要原因有二：一是平台不收集他们客户获潜在客户联系方式的做法，被保险经纪人们广泛认可；二是保险维生素的团队成员拥有多年保险销售和互联网运营的从业经验，深知如何通过推荐和宣讲进行产品营销。而在C端用户上，当前保险维生素主要通过保险经纪人定向邀请。 未来，保险维生素计还计划推出TPA相关服务，包括定制垂直爆款类产品，以及开展三方服务。CEO闪帅曾是宠物保险领域创业公司友安保险的联合创始人，在与保险公司合作定制以及垂直产品销售方面，具有丰富的经验。他提出，公司可能会在未来推出脱发险、经纪人专属意外险等垂直人群爆款产品，并在小红书等相关场景平台上进行营销和销售，从而打响保险维生素的品牌，增加收入的同时，给自身平台引流。此外，团队也计划提供核保、理赔和理赔咨询第三方服务。 当前，保险维生素正在进行天使轮融资。
券业财富管理转型艰难跋涉数年，如今在经纪业务人员结构方面凸显转型成效。 据东方财富Choice统计证券业协会数据显示，截至2020年12月17日，全行业经纪人数量为66183人，投资顾问数量为60412人。这是投资顾问人数首次突破6万大关。这意味着在财富管理转型的行业大背景下，投资顾问人数即将赶超经纪人数量。 一位大型券商资深经纪业务人士认为，经纪业务向财富管理转型是行业大势所趋，在年轻人普遍通过线上方式进入证券市场的背景下，传统的经纪人无法接触到足够的客源，而且随着居民的财富管理需求日益扩大，预计压缩经纪人、加码投顾的趋势还将加速。 记者统计分析了近4年数据：2017年末，券业总人数为34.23万人，其中经纪人数量9.04万人，投资顾问数量4.02万人；2018年末，券业总人数为33.58万人，其中经纪人数量8.38万人，投资顾问数量4.51万人；2019年末，券业总人数为32.88万人，其中经纪人数量7.50万人，投资顾问数量5.32万人；2020年12月17日，券业总人数33.31万人，其中经纪人数量6.62万人，投资顾问数量为6.04万人。 对比分析2020年12月17日的数据和去年同期数据，逆势增加经纪人的券商以中型券商和小型券商为主。从同比增幅来看，华西证券、华宝证券、世纪证券、川财证券和开源证券经纪人数量增幅居前五位。 不过，从变动数值来看，上述增幅居前的部分券商其实一年时间只增加了个位数的经纪人，经纪人基数较少从而出现了变动幅度偏大的情况。 据悉，世纪证券今年推出了社区经纪人2.0政策，对证券经纪人实行三大激励措施，吸引了不少经纪人加盟。 头部券商在财富管理转型的道路上走得更快，经纪业务人员结构变化也更为明显。 据东方财富Choice统计证券业协会数据，国泰君安证券近一年来增加投资顾问600人，位居行业第一，同比增幅23.9%；中信证券近一年来增加投资顾问517人，位居第二，同比增幅为19.2%。若把中信证券（山东）合并计算，则中信证券位居投顾增长榜第一名，合计增加797名投资顾问。 此外，增加投顾人员数量居前的券商还有国信证券、广发证券、方正证券、银河证券等，能够明显看出头部券商的人员优势。值得一提的是，中信证券、国信证券的经纪人数量已经降至个位数，几乎全面出清。 某区域券商财富管理部业务人士表示，财富管理转型已成行业趋势，财富管理的一个重要抓手就是投资顾问。如果没有合适、能干的一线人才，为客户提供资产配置、提供综合金融服务方案就无从谈起，因此，培养一支具有投资分析、综合投资理财能力的投资顾问队伍，是券商开展财富管理业务的根本。
【创新评析】 房产经纪是一个极为复杂的行业，夹杂着财富、骗局、圈层，甚至决定着一个人的人生走向。但就是这样一个行业，在数十年来的发展中，缺少技术的改造，鲜有规则的创新。 从早期“吃差价”到如今的“假房源”，房产经纪仍在靠着信息差赚钱，直到贝壳找房的出现。 成立2年，贝壳找房已经迅速成长为估值千亿的企业，背后离不开链家数十年来在房产经纪领域的经验，向前有对VR、AI等新兴技术以及经纪人合作网络ACN等新式行业规则的探索。如今VR、AI已经成为了行业标配，ACN网络也迎来了更多的合作伙伴。 不过，面对流量的焦虑、客户的疑虑、同行的竞争，贝壳仍需继续前行。 房产经纪是一个掺杂了太多利益和阵营的行业，同时作为一项本土化严重、决策重大、流程繁杂的“生意”，其互联网化的难度可想而知。也正因如此，房产经纪平台大多数是从提供信息的角度切入，在十多年里一直讲流量和广告的故事，贝壳找房的出现打破了这种常态。 脱胎于链家――一个成立20年、连续4年交易额破万亿的房产经纪龙头，给贝壳找房带来了“既当裁判员、又当运动员”的争议，同时也为其建平台、赋能行业带来了经验积累和技术基础。 “在行业内找不到一家可以完全对标贝壳找房的公司，我们没有竞争对手。” 在接连打破房产中介1.0时代的吃差价，2.0时代靠信息不对称，贝壳找房作为左晖在新居住时代的实践，开始将行业内的角色联合起来，形成网络效应。如今，在贝壳推动下楼盘字典、VR看房、VR带看等数字化工具已经逐渐成长为全行业的基础设施，贝壳推出的ACN经纪合作网络模式（全称Agent Cooperation Network）也已被大量新经纪品牌接纳。贝壳找房已连接了超过250个新经纪品牌，服务约3.9万门店和超过37万经纪人。 二手房的流量故事 房产经纪一直都是在玩信息和流量，在这个赛道下，前有58、房天下，后有阿里、头条。 “我们认为在二手（房）这一块业务里面，其实大家已经很难进来了，在这个部分我们已经占得非常稳，但在新房业务（方面），我们也还在观察。” “二手房交易本质上是C to C，而且是极低频的、非标的交易形式，又是重大决策，做好是很难的，品质也很难做，过去有很多坑蒙拐骗的事发生。”贝壳找房CTO闫觅对搜狐科技解释了进入二手房交易领域的门槛。相比之下，新房交易的流程则更为简单，除了期房可能出现烂尾、延迟交房等问题外，很少出现涉及多方的房屋纠纷，因此也成了各大流量平台更容易入手的领域。 今年以来，一个可见的趋势是，越来越多的互联网公司开始涉足房产领域。京东搬出了自家总裁徐雷为五折房源直播带货，苏宁凭借线下小店实体打出了“按套收费，每套9999元”的标语，而阿里更是早有布局，除了此前的法拍业务外，今年618更是联手碧桂园力推直播卖房，并正式上线阿里房产。 “准确说，阿里、头条或许是我们未来的潜在竞争对手。”闫觅在接受搜狐科技采访时表示，而这二者都以流量见长。 头条系已经成长为所有互联网公司都绕不过的“流量森林”，创始人张一鸣由房产起家，对这个赛道除了拥有情怀之外，还有实战经验。阿里的房产板块每年都有新的动作。“他们从很早开始就和我们接触了，大家也会就行业发展进行探讨，大家是对手也是伙伴。” 贝壳找房曝光的D轮融资中，腾讯作为战略投资人领投8亿美金，贝壳也顺理成章的入驻微信“九宫格”。随后，软银，腾讯，高瓴，红杉一同追加超过24亿美元的投资。由此看，流量并不会成为贝壳发展的掣肘。 “其实有流量也不代表有什么。而且淘宝的流量、头条的流量和买房的流量说实话也不是一回事。”闫觅表示。但流量始终是成交的前提，“谁不希望有流量的，都希望有，我们也希望有，但我们更追求精准的流量。” 但在流量上，贝壳仍有追赶空间。极光大数据最新发布的《2020年房产经纪行业和购房市场洞察报告》显示，安居客在活跃用户量以及用户总使用时长这两项数据上处于绝对的领先地位，分别是位列行业第二的贝壳找房的近3倍和2.4倍。截止到2020年4月，安居客和贝壳找房的渗透率分别达到了2.94%和1.38%，但从用户平均使用市场这个角度看，贝壳找房的数据显然更友好，说明用户活跃度更高，这也是最终促成成交的关键所在。 “我们自己也在持续地做品牌、做营销，包括互联网DSP、线下推广等，去实现流量的持续增长。”闫觅介绍。而与其他流量型平台不同的是，贝壳还以4万家的线下门店为依托，为线上导流。“合作品牌的门店本身就有贝壳的logo在那，它也是能带量的。但我们并没有特意地去区分线上的还是线下的流量，而且就算是线下的客户来了之后，他的交互行为也会发生在我们的系统里面，只有我们沉淀下了足够多的数据，我们才有可能去进行系统、产品的持续迭代，更好地去做服务。” 在获取流量这件事情上，贝壳的资本投入也没含糊。此前一份名为《贝壳找房专项股权基金》的文件中曾披露，由于贝壳找房平台的推广，公司加大了营销费用投入(同比上升64%)），并招聘了大量城市运营人员，管理费用同比上升42%。 同时，贝壳获取流量的方式也发生着转变。“贝壳找房从早期的大水漫灌、无限投放以及经纪人拉新，到现在的滴灌，是更针对性地对用户进行挖掘，通过精细化运营留住有质量的用户，从流量的增长做到流量转化。”贝壳找房深圳运营及市场总监谢秀鎏曾总结道。 “减小方差”的生意经 “我们对于流量也是追求的，不同之处在于，流量只是开始，直到最后完成交易过户，我们是全链条参与的闭环过程，也只有这样才能够保证整个的体验更佳。”在被问到贝壳找房的创新之处时，闫觅这样回答。 从消费者的直接观感上来看，贝壳找房与其他平台最大不同之处，在于坚守真房源的底线的基础上，叠加了VR看房，并逐渐演进至VR带看，经纪人可以直接与潜在客户在1：1真实复刻的3D空间中游走和介绍，这一功能在疫情之下发挥了重要的作用。“当初我们只是把这件事当成一个工具来做，没想到最后这事不仅成了，还引领了潮流。”一位贝壳内部人士对搜狐科技表示。 贝壳内部的最新数据显示，过去两个月成交客户中，有vr带看行为的客户，平均会带看11套房子才成交，其中7.5套是由经纪人陪同的线上vr带看，3.5套是线下看房。与之形成对比的没有VR带看行为的成交客户，仅在线下看4.5套房子。这表明，客户的看房体验变得更好了，在线上可以随时随地在经纪人的陪同下看更多的房，大幅提升了客户的自主选择权。同时，客户与经纪人的线下带看效率也都得到了提升，先线上带看，在线下复看，客户意向更精准，从过去的4.5套减少至3.5套。 在用户侧，贝壳后台可通过分析VR带看的语音数据以及节点的游走数据来判断最终成交的概率，准确率在90%以上。 在经纪人侧，VR线上带看也可以解决过去经纪公司对于线下带看过程一无所知的状况。“经纪人的线上带看，最终可以沉淀为平台的数据资源，进而对经纪人的整个SOP（Standard Operating Procedure，标准操作流程）执行情况做考核和分级，而在过去就只能看最终的交易量直接结算佣金，忽略了成交过程中的问题和风险。”除此之外，有了这套系统之后，还可以分析并告诉经纪人在接听是否及时，带看路径是否准确，哪个点没执行到位，对提升经纪人水平、促进未来的成交也有很大的益处。我们基于此也已经做出了很多模型。 ” 这在贝壳内部被称作是“减小方差”。“经纪人这个职业有几十万人，但能力水平形成了一个金字塔，大多数人水平偏低，在金字塔的下层，而在技术辅助下，经纪人的能力分布可以最终形成一个纺锤形。” 为了让纺锤形的底部更少，贝壳打造了完善的A+、link等线上化作业系统，以及诸如经纪人带看助手、小贝助手等辅助经纪人的作业工具。在此过程中，也遇到了房产经纪领域一直存在的区域化、本土化严重的难题。“做系统、建数据，做这些实际上有一个核心，就是流程标准。如果每个城市政策、交易顺序，过户流程不一样，那么系统就很难开发了。” 为了解决这个问题，贝壳一方面是从业务上做到让全国的流程尽量统一，“这是比较理想的情况，但实际上确实还有很大差异。这时候对系统的挑战就是你怎么去抽象这个业务流程，以更高的适配性服务全国经纪人。” 在上述这一系列的操作下，贝壳已经建立起了自身品牌效应，房产经纪人建立起极强的平台归属感与荣誉感，部分房产经纪人甚至开始自称是贝壳的经纪人。“贝壳是没有搭建自己的中介团队的，他们这样称呼自己，就像是开网店的人可能不说自己店铺名称，而说自己在开淘宝店一样。”有贝壳内部人士向搜狐科技解释。 房、客匹配的“隐藏技能” 当VR看房、AI讲房等工具走向前台，成为贝壳的独特标签甚至逐渐变成行业标配后，更多人不知道的是贝壳赋能B端、提升人效的“隐藏技能”。房、客匹配就是其中之一，这也和链家曾经提出的“真房源撬动流量+流量催动交易+链家的标准化经纪人服务”方法论相契合。 “从技术角度来看，精准推荐在房产经纪领域有它自身的行业特点。”闫觅表示。不同于电商、生活服务平台等千人千面的智能匹配，在房产经纪领域，模糊匹配反而是效果更好的方式。 “从过往经验来看，每个人在买房子的时候，其实并不能清晰地描述出来最终的需求，所以也很难通过需求来找到完全匹配的房源，甚至完全匹配客户需求的房子可能根本不存在。在这个前提下，我们更多地会对售卖场景做一些区分，比如刚需、改善、投资、老人、小孩。” 闫觅进一步向搜狐科技解释：“我们可以根据用户过往的历史浏览记录、搜索记录、筛选项很容易地挖掘出他的大致需求。锁定用户关注几个小区后，把他关注这些小区中最容易卖掉的、性价比最高的房子推给他，这才是效果最好的。” 而在行业规则的层面上，为了标准化经纪人服务，贝壳进一步沿用了链家在2014年建立的ACN合作网络。这是一套让经纪行业由竞争变为竞合的行业规则，核心在于把整个服务链条细化，然后根据经纪人在各个环节的贡献率进行分佣。 在这套规则下，每一单交易中都有“房源录入人”“房源维护人”“委托备件人”“房源钥匙人”“房源实勘人”“客源转介绍”和“客源成交人”等角色，一人可担任多个角色，合作网络中的经纪人可以通过任一环节的贡献最终获得收益。 这个行业最痛的点是在供给侧，在经纪公司门店以及经纪人上。闫觅表示，ACN网络实际上解决的是“房源即是资产”思维下的“捂盘”行为，当开放房源的行为带来了更多的带看、成交后，才是真正的提升效率。 不过，这套规则在推行之初受到了来自内部和外部的双重阻力。在外部，入驻的房产经纪公司担心这是贝壳与链家联手夺取房源信息的阴谋，而在内部，一直以来作为优势的核心资产对外开放，也遭到了链家经纪人的质疑。直到越来越多的行业重要玩家参与进来。 去年，21世纪不动产宣布入驻贝壳找房，被外界普遍解读为对58的“倒戈”。 “如果房源是乱七八糟的，经纪人跟经纪人之间从来不合作，那对我、对行业有什么意义？”21世纪不动产中国区总裁兼CEO卢航曾在接受媒体采访时表示，“大趋势是开放，将来最有产能、品质最好的品牌全部进来才好，这样房源可以全部共享，我们看到的市场就完全不一样了。” 左晖曾曾表示贝壳找房是“难而正确”的事，类似的评价也曾发生在2004年链家提出“不吃差价”和2014年初提ACN网络并大量收购经纪品牌、扩大业务规模之时。 左晖曾表示贝壳找房是它口中“难而正确”的事。作为始终自我革命并搅动行业的力量，贝壳正在加速推动行业进化。“只要做成贝壳，愿意付出任何代价与牺牲。”左晖表示。
01 深圳五大中介——中原、链家、Q房、乐有家和美联物业，合计占了市场50%左右的份额，联合发布声明，坚决抵制“全民经纪人”模式。怎么抵制呢？如果开发商有全民经纪人的分销，我就不和你合作了。 什么是“全民经纪人”？ 通俗讲，任何人都可以在开发商的营销平台（比如恒大的“恒房通”）上注册，成为恒大的营销人员。你注册并叫2000元定金，就可以锁定一套房（不买可以退）。若买房，减免4万元；推荐一个客户在平台注册，不管成交与否，给你30元，若成交了，奖励3.5万元并给你提1%的佣金。 看到没有，这就是“一本万利”的好事情。其实，全民经纪人有多年的历史了，大家可能还记得，几年前大街上举牌的“小蜜蜂”，其实就是全民经纪人，有一阵子，中介还鼓励旗下员工发展全民经纪。 为何当下中介和全民经纪人的矛盾闹到要“非暴力不合作”呢？ 疫情是导火索。疫情下，传统中介门店带客看房难，开发商卖房难，全民经纪人都在网络上，比如个人微信公号、朋友圈、抖音和快手等直播卖房、大V等意见领袖。这些人是一个一个灵活的“小蜜蜂”，解决了看房和卖房的难题。 当然，还有楼市大环境的改变。 一是楼市告别了供不应求的抢房时代。除了一二手房价格倒挂的楼盘，能刺激起“抢房神经”大部分楼盘都要卖个一年半载。 二是“简单复制、快速周转”模式下，楼市同质化过剩。通俗地说，卖房很难了，谁带来客户，谁就是爷。 三是传统中介“高佣金”。去年以来，很多楼盘给到渠道的佣金，高达5-10个点，特别是一些难卖的房子（公寓、商铺、车位）。开发商为了获得年终业绩，也纷纷启动转介，中介包销。利润日益摊薄，这让开发商很吃不消。 对于传统中介来说，全民经纪人到来，有两个恶果： 1.跳单泛滥。中介平台的经纪人，都在房企的平台上注册，甚至拿着平台的客户资源后，转身跳单和房企直接成交。 2.门口野蛮人。“全民经纪人”可能将传统营销的打法冲击的七零八落，房产中介的生存空间被蚕食，甚至消灭传统中介（比如河南永城）。 02 疫情之下，开发商卖房难，而且续命法宝“快周转”直接玩儿完了。对开发商而言，不管白猫黑猫，疫情期间，能卖房子的就是好猫，经纪公司的持牌经纪人也好，“全民经纪人”也好，能带来客户就行。 而且，当下人人一部手机，什么事情都要现在手机上看看，既方便还可能会有优惠。买房也不例外，“先在网上看”、“再到线下买”，这已是不可阻挡的趋势。 同时，中介的名声不太好，网上“黑中介”的报道此起彼伏，也让很多人更关注一些自己信赖的网络平台，比如大V。 总之，移动互联网正在成为拓客新渠道，并日益成为“第一渠道”。 于是，全民营销的网络平台，顺势兴起了。比如，碧桂园的“凤凰云”、恒大的恒房通、富力好房等；再比如，直播买房、大V带粉丝看房。总之，任何人都可以注册成为开发商的营销人员，推荐的客户能成交，任何人都可以分佣。 其实，几年前开发商就开始搞全民营销了，碧桂园的拓客2.0，在1.0全面撒网的基础上精准瞄客。疫情高峰期的2月，所有房企销售业绩跌得鬼一样，只有恒大例外，2月实现470亿的销售业绩，逆势上涨。 原因呢？除了狂轰滥炸的75折、半年无理由退房的承诺，最吸引人的，还是全民经纪人的活动。 03 当然，全民经纪人泛滥，也有大问题。 首先，跳单破坏市场秩序。先以中介平台经纪人的身份代客看房，然后跳开平台，转头在开发商线上营销平台上注册，促成成交，平台被晾在一边。这显然是不对的。 开发商普遍启动中介渠道的情况下，中介平台本身依托自己的分销渠道、平台资源（网站、APP、拓客微信群等），聚集了大量的潜在客户，随便“跳单”无异于对平台集聚客源价值的无视，必须是要打击的。 其次，服务被丢弃了。买房不仅包括对房屋本身（户型结构、建筑材料、设计风格、竞品比较等）的了解，也包括对物业管理、社区环境、公共配套、区域规划等与居住相关的公共设施的掌握。 此外，买房还包括线下成交、过户、按揭和担保等法律事项，以及保险、银行、产权等专业咨询。因此，房屋营销本身是一项集生活服务和生产服务业的专业化的、系统化的服务行业。 尽管，全民经纪人集聚人气、挖掘需求、找到客户，但“低门槛、低成本、功利性”的模式，将楼市营销与一般商品营销等同，忽视了房屋特性和营销服务的专业性和系统性，不利于专业分工和中介服务体系的成长，也不利于房地产业务专业化分工。 过去以中介独家代理销售的情况下，尽管房源掌握在中介公司手中，代理销售的成本相对较高，但主流中介非常重视专业化培训和信息咨询，注重以增值服务和品牌培育来赢得客户，行业在开发和销售上的分工越来越清晰，专业化、系统化的销售服务子行业正在形成并不断成熟。 也就是说，如果单靠没有持牌、培训，没有业务素质打造的全民经纪人，整个商品房营销市场将无比的混乱和粗暴。比如，成交之上、找到客户是王道，结果就是虚假宣传、货不对板、意见领袖与开发商沆瀣一气。 记住，靠专业化服务溢价生存的中介平台和经纪人的大量涌现，这才是商品房市场走向成熟的标志。 04 从全球来看，房产经纪人是一个非常专业化的职业，房产经纪人群体的出现，是房地产行业走向成熟的标志。 目前，貌似每个人都能给开发商带来客户，都能当经纪人，但不是每个人都能提供专业化的代理服务，这才是传统中介的竞争优势。 中介平台也不要一味地抱怨全民经纪人，而应该鼓励旗下经纪人尽可能地拓展客群，让自己的平台集聚大量的全民经纪人，脱颖为独角兽。 传统中介，现在都有APP、公众号，都像新兴势力一样，都在搞线上、线下联动的看房和营销活动。其实，传统中介早就开始建平台了，旗下经纪人也都建群建号，完全可以在此基础上做大全民经纪人平台，并以自己的专业化服务，提供房屋成交的法律背书，与全民经纪人差异化竞争。 另外，传统中介更要发挥自己的优势，比如新房营销策划、营销方案制定、营销现场布置、样板房展示等，这些是营销必不可少的，也是新兴营销势力不具备的，更是开发商所重视的。 除此之外，热点城市都进入二手房时代了，这也是传统中介的阵地，也是稳定代理业务的基本盘。 所以，不要一味地怪别人和你竞争，也不要拿全民经纪人收费合理合规、是否缴税等说事，中介的佣金也是一堆乱账，大家彼此彼此。关键是不能把服务丢了、把专业丢了，而是要壮大自己的竞争力。 全民经纪人和中介的战争，刚刚开始。 对行业而言，酝酿着巨大的变革，也就是“前端拓客”和“后端交易”分别定价、合理定价。前端给经纪人自由、给经纪人让利，后端提供法律背书，要给传统中介让利。这样，房产交易代理环节，实现了更加细化的二次分工，这是行业成熟的标志
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