● 中国证券报记者调研了解到，基金代销已然成为银行的“流量担当”，不少银行客户经理大力推荐基金，但部分客户经理在销售过程中存在不当行为，今年已有银行因基金代销不合规被开罚单。 分析人士称，银行需要从产品准入、产品销售、代销流程、售后服务等方面规范基金代销业务，更好地帮助投资者实现财务目标。 客户经理力荐基金 “马上开卖一个新基金，又要玩儿命了。”一位股份制银行的客户经理向记者感慨。目前，他正在卖力向客户推荐一只消费主题的权益类基金。这只首发的基金，每个客户经理的销售任务约在500万元到1000万元。 某城商行支行客户经理告诉记者，现在银行都很重视基金代销业务，该行向客户推荐的基金以“固收+”为主。“因为这类基金‘攻守兼备’，今年要降低权益市场收益预期，能争取8%至15%的收益就不错了。” 近期，基金发行、销售火热，引得银行积极代销。 基金虽好，也存在不少风险，并非人人适合。记者在调研中发现，有部分客户经理并没有对其所售产品进行充分了解，在销售过程中也存在许多漏洞。 一方面，部分银行客户经理在销售基金时，仅着重介绍基金的过往业绩、基金经理名下其他产品的收益率情况，对产品投资方向和风险描述一笔带过。此外，对赎买基金会产生的手续费也很少详细说明。 另一方面，或出于业绩考核压力，有客户经理推销产品时未考虑投资者适当性问题。一位客户家属告诉记者，家里的老人在某银行理财经理推荐下，定投了多款中高风险的基金，每月定投500元。而“老人并不懂相关金融知识。” 部分银行领到罚单 银行代销基金乱象已引起监管部门注意。近日，部分银行因基金代销不合规而收到监管部门的罚单。 1月5日，内蒙古证监局公布《关于对内蒙古银行股份有限公司采取出具警示函行政监管措施的决定》。《决定》显示，内蒙古证监局在2020年12月2日至4日，对内蒙古银行基金销售业务进行了现场检查。 经查，内蒙古银行存在以下5项违规行为：一是部分授权基金销售业务资格网点未匹配具有基金销售资格的业务负责人；二是部分基金从业人员未取得基金从业资格；三是未对基金销售业务建立有效的灾备系统；四是基金销售业务前台的宣传推介和柜面操作岗位未有效实现相互分离；五是基金销售人员培训记录留痕不全。 1月4日，新疆证监局官网披露，因乌鲁木齐银行部分分支机构基金销售业务负责人不具备基金从业资格，违反《基金监管办法》第八条规定。新疆证监局决定对乌鲁木齐银行出具责令改正的行政监管措施。 “银行在基金销售中，过往主要是扮演‘产品超市’的角色。随着时代发展，‘专业理财顾问’的身份却越发受到重视，即通过专业、优质的服务，为投资者推介合适的产品，做好筛选建议，从而帮助投资者实现其财务目标。”基金业资深人士建议银行，首先，在产品准入方面，对代销产品进行充分尽调与审核，审慎选择，严控代销产品准入环节；其次，在产品销售方面，严格遵守代销业务销售规范，加强投资者适当性管理，同时加强信息披露和风险揭示，不得采取夸大、虚假宣传等方式误导客户购买产品；再次，对代销流程进行跟踪，提升销售队伍职业素养，加强专业学习，提升合规意识；最后，做好售后服务，建立应急处理机制，及时、准确、完整地向客户披露代销产品运作情况。
支付宝独家销售5只创新未来基金，搅动了基金代销领域一池春水。而近日多只由银行独销的基金热卖，也彰显银行渠道的销售实力。业内人士认为，银行和第三方销售机构尚未进入对垒时刻，蚂蚁集团的这场创新销售活动更像是一次试探。不过，业内人士认为，创新是互联网的天性，作为一条“鲇鱼”，蚂蚁集团此举将给基金销售市场带来哪些变革值得关注。 10月15日，汇添富品牌驱动混合基金首发便受到追捧，首日募集额超过130亿元。从渠道来看，该基金为民生银行独家代销品种。无独有偶，10月10日，嘉实浦惠6个月持有期混合型基金也有爆款特征。该基金由浦发银行独家代销，首募规模近146亿元，成为今年以来第34只百亿级新发基金。 而5只创新未来基金600亿元的销售任务，蚂蚁集团在连续奋战14天后才得以完成。尽管多只基金的认购户数刷新基金发行纪录，但户均认购资金仅6000元左右，超八成投资者者来自非一线城市。首次在平台购买权益类基金的投资者占比四成，其中有七成投资者平均投入金额不到500元。 平安证券对选择一类机构作为代销渠道的基金进行分析后发现，今年以来有30只主动权益基金仅选择银行作为代销机构，累计募集规模达1106亿元，总认购人数271万，平均认购金额40812元。有16只基金仅选择第三方作为代销机构，累计募集规模达757亿元（包括创新未来基金），总认购人数933万，平均认购金额8114元。由此可见，无论是基金数量和规模还是客单价，目前银行渠道均明显强于互联网第三方代销机构。 平安证券表示，银行渠道和第三方代销机构差异明显。银行方面客户数量少，但认购能力强，以服务高净值客户为主。第三方代销机构客户数量多，但认购能力弱，大多是普通客户。考虑到第三方代销机构难以在短时间内大幅增加客户数量或提高客户认购能力，银行渠道在基金代销体系中的主导地位短期内不会被颠覆。 业内人士认为，上述迹象表示，银行和第三方代销机构还未真正进入对垒时刻，蚂蚁集团的这场销售创新活动更像是一次试探。居民财富向权益类资产转移是大势所趋，蚂蚁集团此次率先培养客户投资基金的新习惯，如果未来基金业绩、相关服务让投资者满意，势必赢得千万投资者的信赖。 上述业内人士还提到，投资者信任的建立与陪伴式服务密不可分。面对千万客户，还要经历一个用户资质筛选的过程。通过对客户进行分层和“提纯”，蚂蚁集团可以筛选出有一定投资素养、较强理财需求、能承担较高风险的用户，为其提供更优质的服务，如基金投顾、财富管理服务。这批用户逐渐成长起来后，未来还可以转化为深度用户。“创新是互联网的天性，作为一条鲇鱼，蚂蚁集团此举将给基金销售市场带来哪些变革值得关注。” 平安证券也表示，随着年轻投资者成长为高净值客户，如果能为高净值客户提供更专业的服务，满足其个性化需求，第三方代销机构未来有可能取代银行成为基金代销业务的主导者。考虑到基金直销逐渐成为基民购买基金的重要渠道、券商代销渠道在ETF的销售上有明显优势，未来有可能形成以第三方代销机构为主、银行为辅，券商和基金直销作为补充的基金代销格局。
记者近日采访了解到，随着银行理财子公司密集开业，一种全新的银行“互相代销”模式突然兴起，告别了过去银行只代理非银产品的历史。从另一个角度来说，这也折射出银行理财子公司正在尝试打造多元化销售渠道，而非完全依赖母行。 招联金融首席研究员董希淼向记者表示，理财子公司将成为一个开放性的资管平台，通过其他行代销或者相互代销，将会成为一种趋势。 在金融行业，“渠道为王”是硬道理。有着强大客户资源和渠道优势的银行，一向都是非银类金融机构抱大腿的对象，但银行相互之间来往甚少。 如今，随着银行理财子公司密集开业，这种局面开始被打破。记者注意到，今年以来，已有中信银行、招商银行、百信银行及互联网银行等，开始代销其他银行理财子公司发行的理财产品。 比如，今年8月，招行手机APP就开卖建设银行理财子公司发行的一款固收理财产品。在此之前，中信银行也代销了一款兴业银行理财子公司发行的固收净值型理财产品。互联网银行网商银行也代销了交通银行理财子公司发行的固收产品。 对于这种新现象，业内并不感到意外。某城商行资管部门总经理助理向记者解释说，这是因为母行在引入多资产、多渠道的理财产品，与本行理财子公司形成一种良性竞争。 从趋势上看，中小银行很可能会成为银行互相代销的主力。“毕竟银行理财子公司只有几十家，而银行母行有数千家。代销理财产品，可能会成为大量中小银行未来理财业务的主要方向。中小银行可以借此打造理财产品综合超市，创造更多元化的收入来源。”董希淼认为。 据记者统计，截至目前，全国已有17家银行理财子公司开业，另有4家正等待监管部门批准开业。 已开业的银行理财子公司已经开始发力：一方面积极压降老产品，发行符合资管新规的产品；另一方面，通过完善团队、构建投研体系等，搭建资管新赛道。在此过程中，打造多元化的销售渠道是关键环节。 这也得到了监管部门的积极鼓励。陆续出台的资管新规及配套办法，从政策层面为银行理财子公司放开了外部销售渠道的口子。 比如，《商业银行理财子公司管理办法》第二十七条规定，银行理财子公司可以通过商业银行、农村合作银行、村镇银行、农村信用合作社等吸收公众存款的银行业金融机构，或者银行业监管机构认可的其他机构代理销售理财产品。 在银行资管业人士看来，更多元化的销售渠道背后，其本质是资产提供方与渠道方之间的博弈。 上述城商行资管部门人士向记者透露说，虽然还没有获批成立理财子公司，但他所在部门也找了其他银行来代销理财产品，目的是引入竞争机制。“如果每次产品发行，本行销售渠道的收费标准比外面还要高，那作为资产方，我们就不一定只绑定一个渠道销售。同样的，对渠道部门而言，他们也可以引入多种产品。” 7月，浦发银行资产管理部人士表示，如果未来自己理财子公司的投资能力明显弱于其他外部资管机构，那么母行的销售部门将会面临客户“用脚投票”的压力，因此，母行引入外部优秀的资管机构也将是大势所趋。
券商财富管理转型一直在路上，其中，金融产品销量是财富管理转型的关键指标之一。 记者最新获悉，国泰君安证券2020年6月和7月公私募产品销量同比增长近250%；兴业证券2020年上半年权益类产品销量同比增长超150%；银河证券2020年上半年代销公募类产品销量较2019年同期增长约160%。从3家代销金融产品业务收入排名靠前的券商数据可见，券商在代销金融产品领域正呈现“加速跑”的势头。 “过去，代销金融产品的收入在券商整体收入中占比很小。现在，券商在发力财富管理转型的过程中，需要寻找中间业务来弥补佣金下滑部分，需要满足投资者日益丰富的投资理财需求，基金公司与券商的合作也日益顺畅，所以，代销金融产品业务成为券商经纪业务一个新增长点。”某大型券商网金部相关负责人表示。 兴业证券相关负责人介绍，受投资者认可度提升及市场行情的双重驱动，今年上半年金融产品销售与保有较去年同期有明显增长。在产品选择方面，兴业证券坚持精品化供应路线，不追逐热点，更偏好业绩长跑冠军。同时，兴业证券也会结合资产配置的理念，根据资产大周期引入和定制产品。 国泰君安相关负责人认为，金融产品销量的增长不仅将提升证券公司财富管理行业地位，还能促进经纪业务协同发展，更能不断提高客户资产管理规模，把握经纪业务产品化发展趋势。 据中证协公布的2019年度券商代销金融产品收入排名，中信证券以8.3亿元遥遥领先。紧随其后的分别是中金公司、国信证券、兴业证券、广发证券及银河证券，金融产品代销收入分别为3.4亿元、2.1亿元、2亿元、1.95亿元及1.8亿元。 2019年全年，91家券商金融产品代销收入中位数仅为1053万元，收入在中位数以上的券商家数是45家。这一数据表明，券商代销金融产品业务增长空间依然十分广阔。 证监会7月10日新修订的券商分类监管规定：“证券公司上一年度投资咨询业务收入位于行业前10名、前20名的，分别加1分、0.5分；或者代销金融产品业务收入位于行业前10名、前20名的，分别加1分、0.5分，前述两项按孰高分值加分。” 华西证券研究所所长、非银首席分析师魏涛认为，券商分类评级新设财富管理指标，投资咨询业务收入突出或者代销金融产品收入突出将新获加分，体现监管引导行业财富管理转型的思路。东吴证券非银分析师胡翔认为，该项举措预计会加快证券行业财富管理转型。
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