《BOSS1+1》是搜狐出品的在线人物访谈直播节目，由搜狐网副总编辑晏成先生主持，搜狐集团董事局主席张朝阳BOSS深度参与，对话和记录商业世界中最具重要性、代表性、独特性的BOSS。尖峰对话，探索商业世界的智慧和使命。 此为第八期，本期对话嘉宾：中国飞鹤副总裁魏静。 出品 | 搜狐财经 制作 | 李文贤 视频 | 刘秀金 张朝阳BOSS语录： （1）现在视频直播技术非常发达，搜狐视频可以把我们带到齐齐哈尔扎龙湿地、飞鹤专属农场、专属牧场、智能化工厂，看看飞鹤奶粉为什么做得好。 （2）网友今天看了飞鹤的农场和牧场，了解了奶粉的源头，眼见为实，对飞鹤奶粉的信任度大增。 魏静BOSS语录： （1）58年来，飞鹤一直致力于中国母乳方面的研究，不断探索和突破，让我们的奶粉配方无限接近于母乳。 珠峰登顶，我们测量雪的厚度和山体高度所有的设备全是国产的，相信在未来的时间里，中国制造一定会不负用户和消费者所望，给大家提供更好的体验。 我们心目当中有这样一种信念，就是品质不能为任何事情让步。做婴幼儿配方奶粉，我们做的是妈妈的事业、良心的事业和民族的事业。 作为国产奶粉标杆，飞鹤乳业用58年的发展证明了一件事，坚守品质，才能赢得消费者的信赖。 奶源是实现品质保障的重中之重。飞鹤专属原生态牧场坐落于北纬47度、被誉为黄金奶源地的黑龙江省齐齐哈尔，是国际公认的奶牛饲养最佳地理位置。 飞鹤专属牧场得天独厚的地理优势，从源头上保证了奶源的高品质。 在这片优渥的黄金奶源地，飞鹤打造了中国婴幼儿奶粉行业第一个婴幼儿配方奶粉专属产业集群，实现了从源头牧草种植、规模化奶牛饲养，到生产加工、售后服务各个环节的全程可控。 依托专属产业集群， 飞鹤构建了“2小时生态圈”，从挤奶到加工仅需2小时，新鲜生牛乳一次喷雾干燥成粉，最大程度保证了产品的新鲜与营养。 在“中国宝宝日”前夕，搜狐集团董事局主席张朝阳、搜狐网副总编辑晏成和中国飞鹤副总裁魏静，同60万网友一同“云游”飞鹤产业集群，体验这个黑土地上的奇迹。 同时，在中国这样一个庞大的婴幼儿奶粉市场，国产奶粉企业正迎来了一次新的机遇和挑战。在新一轮的竞争中，国产奶粉如何进一步实现跨越式发展？请看BOSS们的精彩解答。 01飞鹤创造的销售“奇迹” ——国内第一个超百亿销售额的婴幼儿奶粉 “我们58年专注于做一件事情，就是婴幼儿配方奶粉生产。” 飞鹤于2019年11月13日，登陆港交所，目前市值超1200亿。2019年其全年实现营业收入137.22亿元，较上年同比增长32.0%。 AC尼尔森数据显示，截至去年9月30日，飞鹤整体市场份额高达11.9%。 张朝阳：飞鹤是国内第一个超过百亿销售额的婴幼儿奶粉，飞鹤销售额非常大，是怎么做到的？ 魏静：正因为我们58年专注于做一件事情，这也体现了国家所倡导的匠心精神，在一件事情我们重复做，并且把它做到极致，就会带来不一样的效果。 作为飞鹤来讲，我们一直倡导更适合中国宝宝体质的奶粉。中国宝宝和外国宝宝，中国妈妈的母乳和外国妈妈的母乳还是有很大的差异。 这58年来讲，飞鹤一直致力于研究中国母乳方面进行不断的探索和突破，同时奶粉配方也是依据中国妈妈母乳的黄金标准作为极致追求的目标，让我们的奶粉配方无限接近于母乳。 02探寻黑土地上的“奇迹” ——“云游”飞鹤产业集群 “网友了解了奶粉的源头，眼见为实，对飞鹤奶粉的信任度大增。” 本期BOSS1+1采用直播连麦的形式，接入来自齐齐哈尔飞鹤的四位主播，带领网友“云游”飞鹤产业集群，让我们一同从扎龙湿地出发，探寻黑土地上的“奇迹”。 扎龙湿地主播：扎龙湿地和飞鹤的专属牧场、专属农场以及智能化工厂都位于北纬47度，这个纬度是全球公认的黄金奶源带。 这里有温湿度适宜的气候，营养丰富的黑土，以及弱碱性的天然地下水，这些得天独厚的自然条件不仅为飞鹤的专属农场牧草提供了优质的土壤和水源，也为我们产奶的牛妈妈们提供了最好的成长和产奶的环境。 专属农场主播：我叫王国栋，位于北纬47度的飞鹤专属农场。 农场生产的饲料都是通过科学育种、有机肥还田还有农业公司科学管理，奶牛食用这些饲料，平均的奶产量、乳汁率、乳蛋白都有明显提高，奶牛的疾病大大降低，不仅可以保证我们飞鹤专属牧场品质的高质高能，也能更好保障奶牛的健康。 专属牧场主播：我是飞鹤专属牧场的挤奶工静静。 我们所有的奶牛都是出身名门的荷斯坦奶牛，以产量高、品质高而闻名世界，所产的鲜奶蛋白质含量高。飞鹤专属牧场讲求以牛为本的管理理念，保证奶牛的心情好、状态好才能产出高品质的奶。 除了给奶牛听音乐，饲养奶牛的各工种员工都要爱护奶牛，不允许大声讲话呵斥奶牛。大家可以看到“请善待奶牛，它们也是母亲”的标语，从营养搭配到生活环境，我们都在给奶牛无微不至的关心和照顾。 智能工厂主播：我是文新。我现在位于飞鹤世界级智能化工厂。 我们飞鹤奶粉在出厂前经过25道检验程序，超过300个检查点的检验，我们的奶粉指标比国际标准和欧盟标准更加严格，飞鹤专注于母乳化配方研究已经58年了，我们能保障每一罐奶粉的品质安全以及营养标准，让我们的奶粉更适合中国宝宝体质。 张朝阳：BOSS1+1第一次尝试直播连麦直接去现场，真的挺成功。 魏静：创新和科技让我们有无限的想象力，让我们这个传统企业未来一定跟互联网做更紧密的拥抱。 晏成：今天通过《Boss1+1》，不光我们三个人能够清楚地感受到飞鹤的产业集群，而且60多万的搜狐网友通过直播节目真正能够看到一个好的婴幼儿奶粉到底是怎么生产出来的。 03国产奶粉崛起的“奇迹” ——品质不能为任何事情让步 “我们做的是妈妈的事业、良心的事业和民族的事业。” 近年来，中国婴幼儿奶粉行业发展迅猛。在这样一个庞大的奶粉市场，中国本土奶粉企业正迎来了一次机遇和挑战。 晏成：婴幼儿奶粉大家关注的是安全。跟进口奶粉相比，国产奶粉怎么能够赢得大家的信赖？飞鹤怎么应对新的竞争和挑战，让国产奶粉进一步实现飞跃？ 魏静：对于品牌来讲，品质一直是我们苛求的生命线。 我们心目当中饱含这样一种信念，就是品质不能为任何事情让步。做婴幼儿配方奶粉，我们做的是妈妈的事业、良心的事业和民族的事业。 今天中国的婴儿配方奶粉不止飞鹤，今天的中国乳业已经实现质的跨越，无论是政府部门的监管，还是企业的自律，以及我们采用云直播的方式，让消费者充分体验和感受，为我们的用户、消费者逐渐建立信心。 科技的发展给我们带来了一些机会。在未来来讲，刚刚我们看到全产业集群，实际上我们会将它打造成为婴幼儿配方奶粉专属的全产业集群。 今天我们只看到牧场转盘的一角，它背后有大数据和计算机系统，对每头奶牛进行跟踪分析，每天的产奶量、行进的步数、进食量等，通过科技化的手段让我们的奶源变得更好。 我们新成立的创新研发中心，目前来讲拥有国内范围最广、数据最全的中国母乳数据，对于中国母乳的研究来讲，应该是一个长期而持久的课题。 我们在这方面将不遗余力，用科技去驱动整个产品力的提升，用科技去驱动品质的提升，用品牌去传播让广大消费者更清楚地知道，为什么飞鹤奶粉更适合中国宝宝体质。 张朝阳：528是中国宝宝日，为什么飞鹤要倡议这个节日？ 魏静：528是“我爱宝”的意思，0到3岁的宝宝没有专属节日，我们连续倡导了三年。今年会有两百多单位，包括媒体、合作伙伴、渠道商，跟我们一起来共同呼吁关注宝宝。 除了给宝宝提供更好的物质食粮之后，还要给他们更好的精神食粮，在我们抽出时间的情况下尽可能高质量陪伴我们的宝宝和家人。 我想这次疫情给大家感触颇深，我们在家里变成了八面手，可能学会了做饭，学会了洗衣服，学会了跟孩子蹲下来沟通交流，但是应该给我们带来更多的乐趣。 作为我们重磅的明星产品，飞鹤星飞帆10年，产品高端升级，将更适合中国宝宝体质，做到极致，同时所有宝爸宝妈们可以通过这样一场盛筵更多去了解为什么这一罐奶粉会更适合中国宝宝，适合中国宝宝的肠胃。 晏成：中国婴幼儿奶粉是一个庞大的市场。 魏静：对，实际中国的婴幼儿配方奶粉市场竞争态势很激烈，很多年前外资品牌的销售占比还是比较高的，但是今年应该说已经完全发生了逆转。 张朝阳：大家对国产奶粉的信心也开始增强了。 魏静：是的，我们更多想通过直播的方式，让我们的广大消费者、广大用户无论你现在是不是0到3岁孩子的妈妈还是年轻人，都能看到中国品牌的用心、中国品牌的成长。 连线珠峰登顶，我们测量雪的厚度和山体高度所有的设备全是国产的，相信在未来的时间里面中国制造一定会不负用户和消费者所望，给大家提供更好的体验。 张朝阳：看了今天的牧场和农场，对原料来源，眼见为实，对飞鹤奶粉更信任。 魏静：感谢广大网友对我们的信任，实际也是一种鞭策。我们一定更加努力去做好一罐奶粉，让中国宝宝的奶瓶一定端在我们自己的手中。 网友提问： Q：直播参观的几个地方能不能去旅游？ 魏静：黑龙江扎龙湿地是世界三大湿地之一，我为家乡做个广告，可以去旅游的，每年飞鹤奶粉都会跟我们的用户在不同的渠道进行互动，我们也会有类似抽中消费者能够去体验和感受“新鲜溯源之旅”，接下来的七八月份还像以往一样，开启“新鲜溯源之旅”希望广大的消费者参与，希望能够中大奖和我们一起畅游扎龙湿地。 Q：每头牛有没有佩戴可穿戴设备？ 魏静：奶牛必须有可穿戴设备。 我们的牛是戴耳标，每头牛有一个耳标上面有编号，一头牛只有一个编编号，会追踪到种族来源。 每头牛有蓝色的项圈，对日常情况进行监控。每头牛上到转盘挤奶后，每次挤奶跟耳标、蓝色项圈产生数据关联，一头牛大概产11—12吨奶，现在已经提到这样一个水平，几年前一头牛9—10吨的水平。 随着我们不断在整个产业链产业集群上去研究我们的奶源，会不断用更好的方式让牛吃得更好、挤出的奶更好，量又变得更多。 Q：奶牛挤奶之后加工成奶粉的过程中有没有使用添加剂？ 魏静：作为婴幼儿配方奶粉来讲，绝对不会有对身体有害的添加剂，而且我们从牧场和工厂两个小时以内成粉，而且是全封闭的管道式，没有任何人接触，保证所有奶源的纯净、新鲜。 可以在5分钟之内瞬间降温到40摄氏度以下，这个温度来讲可以保障我们原奶所有的活性营养物质继续保持它的活性运抵我们的工厂进行加工。这个跟大包粉和其它做的二次加工奶粉是完全不一样的。 -END- 往期链接： 《BOSS1+1》第七期|张朝阳对话林杰:从细分到微分市场 今天小众不代表未来小众 《BOSS1+1》第六期 | 张朝阳对话戴慕瑞、陈雪峰：3个VOC延展品牌价值 《BOSS1+1》第五期 | 张朝阳对话冯擎峰：不希望用"三把火"解决持续发展的问题 《BOSS1+1》第四期|张朝阳对话杨嵩:反攻遇上黑天鹅,长安福特如何维系团队信心 《BOSS1+1》第三期 | 张朝阳对话袁小林：沃尔沃如何开启新赛道 《BOSS1+1》第二期 | 张朝阳对话俞经民：疫情如何激活了跨界创新？ 《BOSS1+1》第一期 | 张朝阳对话李峰：疫情如何改变了我们的生活和工作？
导语：奶粉作为保障中国婴儿未来的产品，不应该被当做信息“人血馒头”来贩卖。 当一个人说的话被曲解、被断章取义、被添油加醋时，谣言就此诞生了。残酷的是，人们只愿意相信自己愿意相信的东西，至于真相是啥，不重要。与此同时，更多投机者还把谣言大肆宣称，借此误导第三方受众，并从中获利。 这样的事情几乎每天都在发生。 01 情绪流量 近日，人大代表李翠枝的两会议案，被部分媒体“断章取义”，经过一些人的“加工渲染”，成功转化成了一拨“情绪流量”。凭空产生了诸如“封堵跨境婴幼儿奶粉”“搞国内奶企垄断”等等“罪名”。 李代表是伊利集团质量检测控制中心主任，她议案的完整表述是：“对跨境电商的增值税，与国内销售和一般贸易进口采取一样的税率征收，或将婴幼儿配方奶粉从跨境电商商品清单中剔除，维持公平竞争环境。”投射的恰好是中国奶粉消费市场现状。 中国的奶粉市场目前主要“流通”四类奶粉：国产、国行、海淘（跨境电商）、代购。 其中，海淘（跨境电商）就是李翠枝踩中的“雷”。 目前，跨境电商中奶粉的模式是：国外的原料+中国乳企（或中资海外乳企）代工。但问题在于，它是在国外以生产国标准生产加工，但不符合中国国标，入境时只检疫不检验。 那么问题来了，为什么检疫不检测呢？ 这里要补充一个知识点——一直以来，我国进口婴幼儿配方奶粉监管是基于传统的进口食品交易模式来实施的。也就是说，进口婴幼儿配方奶粉要经过备案、报关、检验检疫等一系列严格的把控，才能进口上架。 但是，这一限制并不针对跨境电商奶粉。按照目前跨境电商的相关政策规定，跨境电商奶粉绕开了《婴幼儿配方乳粉产品配方注册管理办法》（2016年出台）。 这相当于绕开了国外工厂需要通过国家有关部门认证的要求、配方注册、婴幼儿配方奶粉的监管要求、每月抽检等等关乎奶粉“生死”的问题。 可以这么说，对于各个环节的监管检测，跨境电商都规避了，从而导致此类奶粉的安全风险被忽视。更不说奶粉作为最为敏感的消费品类，应该进行严格的把关。 安全风险不言而喻。针对这“不安全”问题，李翠枝提出了针对性的议案，本质是为了保证安全质量，一视同仁，规范市场秩序。 更何况，如果恰好有人利用漏洞，作为“山寨”洋奶粉的捷径进入中国市场，必然成为婴幼儿奶粉质量安全的重大隐患。 02 自主模式皆有优势 此次对李翠枝议案的热议，让奶粉行业重回公众关注焦点。关于奶粉消费市场和行业，还可以说点别的事。 就四大主流类别来看，代购奶粉也是有短板的：首先是洋配方不适合中国胃。 中国乳制品工业协会相关负责人曾对媒体表示：“我国的婴幼儿配方乳粉产品标准与国际接轨，是根据中国人体质和健康需要制定的。” 值得补充的一个知识是：我国目前执行的是婴幼乳粉的第四代标准，标准内许多指标等同采用国际食品法典委员会codex标准，有些指标则是codex没有的，例如乳清蛋白要占蛋白总量的60%，提出了氨基酸模式，乳糖要占碳水化合物的90%等。 其次，盲目相信洋品牌，让许多妈妈相信洋品牌的质量一定过关。很多不法商人，正是利用这种信任，让一些假冒洋品牌，“山寨”洋品牌大行其道。 相比之下，中国奶粉的优势在于：有规则制约和供应链自主可控。 以上两点可以展开说说。 上文提到过，从2018年1月1日起，我国正式实施婴幼儿配方乳粉注册制度：无论是国产品牌还是洋奶粉，如果想要在中国市场出售，必须获得产品注册证书，未注册者将被勒令退出市场。 原则上，每个企业原则上不得超过3个配方系列9种产品配方。这套注册制度被称为“史上最严”的管理办法。而配方注册制的目的很明确：提高准入门槛，防止杂牌进入市场，优化奶粉质量。 国有品牌的优势在于产业链自主可控。为了从源头控制奶源，大型乳企都拥有自己的牧场，自己产奶，并完成产生、加工、质检的整个流程。相比代工模式，这种从源头把关的自主模式，优势非常明显。 03 “隧道效应” 无独有偶，这两天关于华为“公主”已被释放的消息传遍全网。尽管从开庭时间看，这是一则使用基本常识就可以辨别的假消息，但很多人依然选择了相信谣言。 在这个被碎片化信息“侵染”的时代，大多数人正在丧失对于信息的过滤能力。“选择相信我们愿意相信的”，可能已经成为每位信息接收者的“病症”。这就是学术界所说的“隧道效应”。 难怪有专家称，移动互联网时代，全球民众的智商都在降低。 数字或许可以更加直观地体现——据统计，腾讯微信平台2018年全年共拦截谣言8.4万多条，辟谣文章阅读量近11亿次。数量之多、频次之高，足以体现谣言在这个信息过载时代的“分量”。 回到文章的开头，我们可以清晰的发现，一些人利用了信息偏差，模糊焦点，将本该讨论的重点从“跨境电商”带来的“乱象”转移到其他方面，并借此“策划”了这一场“情绪流量”运动。 但奶粉作为保障中国婴儿未来的产品，不应该被当做信息“人血馒头”来贩卖。
©深响原创 · 作者｜申商 一直以来，奶粉关乎孕育与家庭，是全民绝对关注的刚需品。这也是为什么一句建议能引发舆论巨浪。而由于很久以前的奶粉安全事件，人们对奶粉保持着十二分的警觉，对国产奶粉更是带有历史遗留下来的偏见。 更不容易的是，中国新生儿出生数量下降，婴幼儿母乳喂养增加，婴幼儿奶粉行业竞争加剧，这让本就遭遇着外资品牌错位竞争的国产奶粉面临更多的挑战。 奶粉困局是什么？机会是什么？国产奶粉如何破局？这是行业中每个从业者都需要探讨的问题。 难题与解药 很多人或许忘记了，在2008年三鹿黑天鹅事件之前，国内奶粉行业的状况其实是集中度较高且国产占优的。在2007年，三鹿已经连续15年销量第一，而当时国产奶粉品牌整体份额合计占比高达60%，占主要地位。 三聚氰胺让国产奶粉在2008年之后跌入谷底，经历“失去的十年”，深陷信任泥沼，整体陷入被动价格战，而外资品牌却趁机快速扩张。 不过，虽然在“失去的十年”里，国产奶粉遭遇消费者的不理性抵制，但那十年也是奶粉量价齐升、市场扩容的十年。国产奶粉们同时进军低线市场，并打牢渠道实力，为日后重新崛起奠定了基础。 2016年起，奶粉市场进入新的发展阶段，国产奶粉份额触底回升。2017年年底落地的国产婴幼儿配方奶粉注册制，加速市场集中。2019年6月出台的《国产婴幼儿配方乳粉提升行动方案》则力争婴幼儿配方乳粉自给水平稳定在 60%以上，可见政策对国产奶粉支持力度加大。 如今随着当年恶性事件影响的减弱，国产奶粉在艰难突围的过程中终于看到一些曙光，整体品牌份额回升。 毫无疑问，当下，正是国产奶粉破局的关键时间。冲刺超高端，成为了国产奶粉冲破外资奶粉怪力、提升行业门槛、保护消费者利益的最佳战略。 一方面是中国家长消费分级、升级，绝大多数“升级”的家长对孩子总是不吝投入，且业已形成了为好的产品付费的消费习惯。即使是在外资不擅长的下沉市场，“高端”的意义也是巨大，它意味着质量保证、也承载着一家人的殷切希望。 另一方面，母婴孕育天然具备垂直社区交流优势，口碑作用相对较大。一旦高端产品获得认可，很容易带动更多的目标用户。行业短期看渠道管控力，长期看品牌价值。高端品牌优势也能够帮助厂商形成更持久的消费者和渠道议价力。 这便是奶粉行业的飞轮效应，为了让静止的飞轮转动起来，一开始必须费很大的力气，一圈圈反复推，但在这一过程中，飞轮会越转越快，到后来让人毫不费力。以高端好产品逐步重新赢回消费者的信任，一旦品牌的飞轮转动起来，国产奶粉的势能是巨大的。 根据弗若斯特沙利文报告，在2014年，婴幼儿配方奶粉产品的高端细分市场的零售价值为人民币353亿元，仅占整体市场的22%，而这一数据在2018年增加到了929 亿元，占整体市场的 37.90%，复合年增长率为27.30%。预计到2023年，高端细分市场将占中国整体婴幼儿配方奶粉市场约58.30%。 而超高端部分则由2014年的人民币109亿元增长至2018年的413亿元，复合年增长率为39.50%。预计 2023年将达到904 亿元，复合年增长率为16.90%，市占率将增至26.40%。 贝因美的“机会” 贝因美是抓住了高端机会的国产品牌之一。 三聚氰胺事件之后，贝因美是少数被证明质量安全的品牌，随后公司抓住机遇快速拓展了全国市场，2013年成为第一大国产奶粉品牌。2018年，贝因美创始人谢宏带领新高管团队强势回归，带着超高端奶粉绿爱打了一个漂亮的新开局，此后也更加明确了“超高端”的路线。 其CEO包秀飞曾公开分享了贝因美坚持走“超高端”路线的原因： 第一，是大背景。从尼尔森的数据来看，自18年开始，整个婴配粉市场就出现了增长滞缓，而超高端、超超高端部分却在高速增长； 第二，超高端需要依托于非常强大的研发实力，而贝因美的研发能力在全球都有着极强的竞争力，所以其有这个信心和决心； 第三，贝因美强调的超高端不是指价格，而是指高品质、高价值。贝因美要给消费者提供能够满足他们痛点的产品。这也是贝因美走特色化经营之路的另外一层含义； 第四，贝因美在有机奶粉和羊奶粉领域，还有巨大的发展空间； 第五，疫情之后，消费分级、消费升级也依然会保持这个趋势，这是因为消费者对高质量的生活标准的追求是不会变的。 “高端”的意义不言而喻，在这一人人可见的趋势之下，如何走出自己的“高端”之路变得格外重要。更何况“高端”产品意味着更好的质量与更扎实的品牌认知，在这方面，贝因美有何个性化特点？ 我们不妨从产品、渠道、市场、管理四个角度去看贝因美的超高端战略。 产品方面，研发能力是一切的基石。奶粉企业的研发实力主要体现在他们的奶粉配方中。据了解，在配方注册制中，贝因美获得了51个配方注册名额，并且包揽了0001号到0009号，尤其是其中包含的3个特殊医学配方。而众所周知，特配粉的核心正在于配方和研发，所以对于奶粉行业来说，特配粉的研发往往可以体现一个公司的科研实力。在中国，市面上只有少数几种特殊配方奶粉。 而且目前，业内获批“特殊医学配方”的厂家也比较少，即使其他厂家跟进，也需要花较长的时间。根据中国婴童网报道，乳业高级分析师宋亮预测，中国特殊配方奶粉市场规模未来还有很大的增长潜力，预计到2020年，特殊配方奶粉的市场规模有可能增长到100亿元。 除了特配粉，贝因美还在产品层面执行了“大单品”策略，以及布局超高端有机奶粉和羊奶粉。不得不承认，推行“大单品战略”是获得消费者认知，提高运营效率最为重要的营销策略。 2019年，大单品“爱加” 系列产品实现达10亿元的销售额，同比增长约35.2%；也是在2019年，贝因美和澳洲专门生产羊奶粉和有机米粉的Bubs进行深入合作。 这也符合中国当下婴幼儿奶粉产品结构调整的两个方向： 从普通产品向高价值产品方向调整，比如有机婴幼儿配方奶粉、新鲜概念的婴幼儿配方奶粉、高营养元素添加的婴幼儿配方奶粉等； 从牛奶粉向羊奶粉方向调整，由于羊奶所特有的分子结构，更易于消化、吸收，羊奶粉也正成为部分哺乳期妈妈的选择。 国产奶粉面临的另一个困境是，产品质量提升了，奶粉真的“高端”了，但由于历史原因，其在消费者心中的品牌形象却怎么也“高端”不起来。“洋奶粉”光环仍在，国产奶粉始终抬不起头。 对此，贝因美的策略是提出贝因美“只造不一般的奶粉”新的营销概念，通过原料上倡导“生牛乳”的差异化概念区别于进口奶粉和其他国产品牌奶粉。同时在外资奶粉不擅长的渠道上发力——一是改变经销商性质，由代理制向大经销商制推行；二是与孩子王，爱婴岛、天猫和京东等战略合作，由此快速的提升公司的销量水平和品牌影响力；三是重点发展母婴渠道。 外资奶粉重品牌建设，轻渠道建设和门店体验，给经销商和终端门店的毛利率远低于国产品牌——这成为了国产品牌弯道超车的契机。再加上，售后服务方面，国产奶粉由于研发基地和工厂基地，都更贴近市场，更懂中国的消费者，对经销商、终端门店和消费者的反应会更快。 聚焦五大核心市场，与阿里云和社群电商合作，精准实现品牌有效传播。这符合贝因美创始人谢宏的“六重奏”策略：重建渠道、重构体系、重造团队、重塑品牌、重溯文化、重树商誉。 在这一系列的超高端的打法立竿见影，截至2020年一季度，贝因美收入已经连续三个季度双位数增长，并连续三季度实现正盈利。公司资产运营能力也出现较大幅度改善，存货周转率和应收账款周转率都在持续提升。 短期内，大部分国产奶粉品牌影响力不足，但其仍可以通过渠道价差获得市场。而长期来看，高端的品牌优势能够帮助厂商形成更持久的消费者和渠道议价力，基业长青。 因此，不论是对贝因美，还是其他企业，“高端”是拼杀市场的必经之路，也国产奶粉展现飞轮效应、在外资式微时刻顺利突围的决胜之策。 深响
日前，西部牧业（300106.SZ）发布了2019年半年度报告，实现营业收入约为3.43亿元，与去年同期3.31亿元相比，增幅不足4%；归属于上市公司股东的净利润约为187万元，相较于2018年上半年-0.42亿元，增幅在104%以上。 对此，西部牧业方面表示，2019年上半年以来，公司面对当前经营现状，抓住发展时机，挖掘基础潜力，对标同行先进榜样，加大债权清收力度，抓好下属公司精细化管理工作，提升盈利能力；在2018年度深化改革后，公司剥离部分养殖业务股权、资产，大量偿还银行贷款，降低资产负债率，降低金融风险，增强企业竞争力，推行的全员分层次竞聘上岗工作已全部完成、聘请职业经理人对下属公司进行专业化管理工作也已经完成，在巩固2018年以来改革取得的各项成果基础上，公司上下团结一心，通过不断努力，最终2019年半年度成功实现同比扭亏为盈。 据悉，西部牧业是新疆地区唯一获得国家婴幼儿配方乳粉生产许可证的企业，旗下全资子公司西牧乳业拥有三个获得注册的婴幼儿配方奶粉，即西悦、因爱宝贝和西悦茗星；旗下控股子公司花园乳业拥有两个获得注册的婴幼儿配方奶粉，即花园和花园童话。 数据显示，2019年上半年，花园乳业实现营业总收入接近1.74亿元，同比增幅在12%以上；净利润约为465万元，同比增长41%左右。 西部牧业方面表示，花园乳业在保证疆内市场份额的基础上，不断加大疆外市场开拓力度，销售收入、净利润较上年同期提升。 尽管西部牧业旗下的控股子公司业绩表现还不错，但是，其旗下全资子公司在推行职业经理人之后，却依然处于净亏之中。 数据显示，2019年上半年，西牧乳业实现营业总收入6586.59万元，比上年同期增长52%左右；实现实现净利润约为-777.56万元，比上年同期减亏61%左右。 西部牧业方面表示，西牧乳业通过优化婴幼儿奶粉产品的配方，对原有配方进行升级，提高了产品的附加值、调整了产品的结构，提升了产品在市场占有率和竞争力；在生产过程中加强流程管控、质量监控；实行计件工资薪酬制度和绩效考核制度；通过以上措施达到降本增效的目标；加强质量管理体系、生产工艺的重点培训，质量管理能力大幅提升，管理体系不断完善，顺利通过对内对外的各项检查；同时不断加强市场营销，逐步释放产能，较去年同期实现大幅减亏。 《五谷财经》注意到，截止2019年上半年末，西部牧业的应收账款余额约为1.31亿元，在总资产中比例接近12%，同比增幅在6%以上。 对此，西部牧业方面表示，主要原因为公司下属子公司泉牲牧业、西牧乳业积极拓展市场，提高产品销售量，应收账款有较大幅度增加所致。 据悉，飞鹤乳业、君乐宝乳业、伊利股份、宜品乳业、和氏乳业、雅士利国际、三元股份、惠氏、雅培、达能等龙头奶粉企业，由于品牌知名度高、销售势头良好，因此，都在采用预收模式销售奶粉，即经销渠道打款之后，厂家才会发货，这种模式可以最大程度地保证厂家的现金流。 投资者可能就要问了，为何西牧乳业不采用预收模式，反而选择赊销模式呢？ “西牧乳业因为使用过期原料，曾被原国家食药监总局通报，央视等国内主流媒体也纷纷予以曝光，这让西牧乳业旗下奶粉元气大伤，社会口碑跌落谷底，渠道和门店纷纷敬而远之，”一位知情人士告诉《五谷财经》，为了扭转困局，西部牧业大胆地启动了职业经理人制度，将全资子公司西牧乳业交给了职业经理人全权打理，从目前来看，取得了一定效果，这是值得肯定的，“但是，西牧乳业为了招商、卖货，只能采取赊销的方式，这也是一种迫不得已的举措，希望管理团队能够加强应收账款管理工作，避免出现大量坏账。” 从财务指标来看，赊销模式虽然让西牧乳业（注：西部牧业全资子公司）减亏了，但是却影响到了西部牧业的现金流。 数据显示，2019年上半年，西部牧业经营活动产生的现金流量净额为负，约为-0.21亿元，与去年同期0.4亿元相比，降幅在151%以上。 对此，西部牧业方面在公告中表示，主要原因是报告期内销售商品、提供劳务收到的现金流入净额大幅减少所致。
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