1、敢做“第一个吃螃蟹的”，复盘恒大“云卖房”这一年 去年疫情发生时，中国恒大(3333.HK)创造性推出”云卖房”活动，掀起了全民营销热浪。因疫情困在家中的广大人民群众纷纷下载恒房通，并找寻想要买房的亲朋好友积极促销。大手笔的折扣之下，也让各方参与者不论是褥羊毛的群众还是购房客享受到了实实在在的福利。恒大的此番营销更是引来行业内房企纷纷效仿。一直被诟病离互联网太远的房地产行业因为恒大的推动，也一下子被拉得很近。 然而，并非所有的房企都能够从一而终，正如那句“潮水退去后， 才知道谁在裸泳”，恒大将“网上购房”、“全民营销”贯穿了全年，甚至还在618、双十一等节日以及楼市金九银十期间频频造出声响，然而观之此前跟风的房企，大多数已经没了声响，或者效果甚微。 在“网上卖房”营销一周年之际，恒大继续打响抢收第一枪，自今年2月1日起，其全国楼盘实施75折促销。从活动的延续，不难看出恒大的“云卖房”并非只是一阵风，恒大之所以能够延续这一打法，也与过去一年透过线上线下的创新营销手段取得的成绩密切相关。 回顾恒大过去一年，其不论在销售层面，还是回款、降负债方面，表现均颇为亮眼。此前公司交出的年度销售成绩单显示，2020年，恒大实现销售7232.5亿元，同比增长20.3%，完成全年销售目标的111%；销售回款6531.6亿元，同比增长38.5%，全年回款率90.3%。尽管面对疫情之下的复杂市场环境，恒大不论是销售还是回款两项指标均创出了历史新高。而得益于此，也极大地支撑了公司负债的降低，截止2020年12月31日的9个月时间，恒大有息负债下降了1578亿元，顺利完成“每年有息负债下降1500亿元”的目标。 恒大在“云卖房”上踏出了行业第一步，简单来看是疫情环境下搭配公司此前“全员营销”“全民营销”的创新之举，但更深层面来看，则是恒大对房地产行业线上线下融合趋势所具备的深刻的洞察能力。在城镇化深化、人口红利消退的大背景下，数字经济成为行业迈向高阶发展的核心驱动力。而疫情进一步加速了房地产行业数字化转型进程，恒大在这之中俨然成了当之无愧的领路人，凭借先发优势，以及持续验证的服务品质与效率，恒大铸造了一道行业竞争下半场更为坚实的护城墙。 2、再推“云卖房”第二弹！ 教科书式案例或将走向常态化 新的一年恒大立下了新的目标——合约销售冲刺7500亿元，有息负债再降1500亿元。新目标驱动之下，值此岁末年关、亲朋好友将聚在一块的时候，恒大借势继续打响抢收战。 值得一提的是，根据活动方案，在今年2月1日开始的促销活动中，购房者不仅购房可获得75折优惠，推荐他人成交同样可以获得丰厚的佣金和奖励。同时，2月6日还可参与限时秒杀，秒杀到手的房子可额外享受93折优惠。这意味着，恒大全国楼盘优惠力度已超去年同期。对此网上更是将此升级活动称做“网上购房”Plus版，与科技公司苹果手机的更新换代颇有异曲同工之妙。 恒大“云卖房”促销活动的延续与升级，这背后反映了当初这个房地产行业教科书式的营销案例在恒大已经走向了常态化。这更充分体现了恒大在企业内部已经实现线上线下的高度融合，能够支撑这一模式的不断迭代升级，同时，恒大也已经为持续深化这一“云卖房”的打法做足了准备。 在这之中不得不提到的是，此前2020年底恒大与全国152家中介机构成功组建的“房车宝”集团，彼时，旗下房车宝全民经纪平台、房车宝平台、房车宝SaaS管理平台等三大科技平台同时亮相，其以“数字科技、房车合一”为愿景，构建房产、汽车线上线下全渠道交易服务平台，欲打造全球规模最大、实力最强的互联网科技服务集团。不难看出，透过合纵连横，聚集优势资源，加速科技赋能，恒大已经有了更大的底气推动房地产行业迈向数字化转型。有了更多的“工具”和“资源”支撑之下，恒大今年“云卖房”的促销战绩相信也将更为亮眼。 随着恒大将教科书式的营销案例走向常态化，这不仅迎合了未来地产行业转型方向，且凭借先发优势以及公司自身的持续探索与升级，也将进一步构筑恒大在行业竞争中的核心优势，不断巩固龙头地位。 3、结语 新一轮的“云卖房”促销已经打响，恒大在新的一年里面临着新的市场机遇，一方面疫情终将过去，经济复苏将带给房地产行业支撑，市场需求的释放，龙头房企在行业集中度提升的大趋势下将继续延续"强者恒强"。而另一方面，恒大自身在营销层面和降负债层面的主动作为，也将推动业绩的增长，进一步夯实企业抗风险能力。 考虑到过去一年，资本市场上整个地产板块在疫情阴霾以及政策调控、融资新规等多重因素下给投资者情绪带来了明显的负面影响，板块整体估值处在严重承压状态。随着业绩端的持续表现以及负债的降低，恒大“云卖房”的竞争优势不断以亮眼的销售成绩得到验证，相信也将为公司长期价值带来提振，当下公司已经面临不错的押注窗口期。
时隔一年，恒大又又又开始7.5折卖房了…… 2月1日，恒大集团发布公告称，恒大从2月1日到28日在全国开展网上购房周年优惠活动，房价不仅低至7.5折，还有房款再减等活动。 “网上购房”PLUS版 “全民经纪人”门槛降低至3000元 2020年，恒大在疫情期间率先实施“网上购房”，推荐房赚佣金等一系列营销措施后，恒大宣布，全国2月18日至2月29日期间，恒大全国在售楼盘住宅，可享75折优惠。 除此之外，恒大还在首付、按揭等环节，给出了不同程度的额外优惠，实现“折后折”。 凭借超级的折扣和巨大福利政策，恒大在极短时间内火遍全国，并在疫情冲击、调控持续的情况下，实现了全年销售7233亿，逆市同比增长20.3%，回款6532亿，同比增长38.5%，销售额仅次于碧桂园。 今年，恒大推出的“网上购房”政策堪称2020年的PLUS版，不仅门槛从2020年的5000元降低到3000元，更是通过推荐他人购房获得多重佣金的方式，激发全国人民成为恒大的销售中介。 恒大最新政策显示，在2021年的2月1日至28日，消费者只需要在“房车宝”平台缴纳3000元/套的网购定金，就能认购一套房源，不仅享有多重购房优惠，还能赚取丰厚的佣金和奖励。 根据所认购的房源由本人购买、推荐他人购买、被第三方购买、最终未成交等不同情况，可享受的权益有所不同： 1、本人购买：75折优惠，总房款再减30000元，退还3000元定金。 2、推荐他人购买：购房人享受75折优惠；推荐人获得总房价1.5%-2%的推荐佣金，以及10000元的套数奖，退还3000元定金。 3、被第三方购买：获3000元补偿金，退还3000元定金。 4、最终未成交：退还3000元定金。 不花一分钱 或赚9万佣金 按照上述的优惠政策，以恒大目前在深圳销售的恒大天玺公馆为例。 如果以6.65万的均价计算，买一套83平米2房2厅的公寓，折后约为414万。那么推荐别人购买之后，推荐人可以得到6万—8万的推荐佣金，再加上1万元的套数奖，意味着该推荐人不花一分钱，就可以赚7万—9万的佣金。 “全民经纪人”模式，让恒大不仅在去年成为了销售冠军，还让恒大的销售中介迅猛增长。 恒大方面提供的数据显示，目前，恒大网上购房平台“房车宝”已拥有2162万名全民经纪人会员；仅2020年一年，房车宝全民经纪平台就发放了162亿元巨额佣金。 为了响应国家“留在当地过年”的号召，今年留深过年的人将大大增加，往年春节期间聚在一起“谈论深圳房价”的聚会，会不会变成“一起买房”的聚会？ 房车宝PK贝壳 恒大奔向6万亿市值 2020年3月31日，恒大集团召开2019年业绩发布会。董事局主席许家印宣布，2020年恒大全年销售目标为6500亿元，内部目标是8000亿元，争取在2022年销售突破一万亿。 从去年全年销售7233亿的势头来看，恒大在2022年销售突破一万亿的目标在疯狂打折和全民经纪人的营销策略下，很快就能实现。 与此同时，突破万亿的还有恒大系的万亿市值。 近日，恒大频频“秀肌肉”，在“朋友圈”为恒大汽车融资260亿港元，直接让恒大汽车的总市值一天内翻倍，接近4000亿港元；去年底，恒大物业上市，上市两个月，恒大物业市值翻倍，一度超过2000亿港元。 接着，恒大更是把能力圈扩大到了中介销售上。 去年年初，继恒大之后，越来越多的房企“抄起功课”。然而，这样的举动终究触动到中介机构的奶酪。2020年6月份，深圳五大中介机构联合发出声明，公开抵制渐入热潮的“全民经纪人”模式。 不过，这些都未能撼动恒大打通营销渠道的决心。从去年抢先上线的恒房通到恒大宝，再到如今的房车宝，三番两次改名的背后，恒大对这一平台的思路也在不断调整。 以前的恒房通还只是销售自家的房源，现在的房车宝不仅销售自家的房子和新能源车，还代理其他人家的房子。 据此前报道，2020年下半年，恒大与全国152家中介机构于重组成立了房车宝。并在11月开始，出资200亿，在全国各地布点的城市大肆收购中介门店股权。恒大方面表示，计划用三年时间，于2024年上市。 据说每家中介公司按照全国区域不同，可以获得5-20万的上市期权。房车宝还即时给予门店5-8万元的现金作为增资发展款项。一番操作后，恒大房车宝占股51%，达到控股并业绩并表。 同时，恒大还给出另外一重承诺，自2021年1月1日起三年内，中介机构如果销售房车宝两大平台上的恒大楼盘，恒大将向其支付高于普通二三级联动的佣金点，2%-5%；如果分销非恒大新盘，恒大不收取平台交易费用。而且，恒大不向合作公司及并购门店收取端口费、不抽佣，每月25日垫佣。 经过一番凶猛的操作，短短一个月，房车宝集团拓展了30635家线下门店。而与此同时，公开信息显示，贝壳找房的线下门店数量为37000家。 除此之外，恒大在房车宝的发布会上表示，目前，房车宝还拥有全民经纪人会员2162万，平台年精准导流实地看房客户超2000万，年交易规模1.2万亿，位列中国房产交易平台第二。 而第一名正是贝壳找房，2019年交易规模约为2.1万元。 2020年8月13日，贝壳找房在纽交所正式挂牌上市，当天总市值就高达225.5亿美元；截至2021年1月29日美股收盘，贝壳找房的总市值已经翻了超过3倍，达到697亿美元（约5000亿港元）。 5000亿市值对于许家印来说，并不算什么。 据经济观察网报道，在《房车宝门店合作机制》文件中，恒大表示“现在估值677亿，加上房车宝集团在全国各省铺开的200多家中大型渠道中介，市值又是翻上几番。” 同时，在文件里面，恒大还画出一张很美的蓝图——直到2023年，房车宝的估值将高达6万亿，计划在2024年上市。
转型失败，下架整改，房天下盈利困难局面持续已久，直播卖房的良好效果后却全员降薪，使得房天下备受质疑。 作者| 理 山 编辑| 江湖哥 据房天下发布2019年四季度及全年财报显示，房天下第四季度总营收为4930万美元，同比下滑26.7%；净亏损为2620万美元，同比收窄10.9%；房天下2019年总营收为2.197亿美元，同比下滑8.5%；净亏损为770万美元，同比收窄93.3%。 房天下于2010年9月在美国纽交所上市，盘中峰值股价曾达到99.72美元，而4月30日的收盘价仅为1.04美元，股价下跌98.96%。 从披露的数据可以看出，房天下营收困难，亏损严重，从历年的财报显示，房天下的业绩下滑严重，与其同二手房经纪机构的转型竞争失败也息息相关，转型失败使其重回互联网媒体电商后仍旧盈利困难。 亏损严重，市场份额萎缩 从2015年开始，房天下开始进入亏损模式，当年净亏损0.98亿元，随后的2016年更是巨亏11.77亿元，2018年-2019年业绩依然处于持续下滑中。 亏损如此严重的局面下，房天下只好通过压缩运营成本扭亏，减少运营成本虽然做到开支减小，却也使得营收成本也大幅减少，连年亏损的情况，房天下面临重重困难。 房天下在2014年转型介入新房、二手房交易及金融业务，与一些二手房经纪机构竞争市场，但在尝试了两年多的转型后结果是连续的利润缩水、亏损不断，房天下转型最终宣告失败，重回互联网媒体电商，但是想要继续盈利却也实属不易。 转型失败重回互联网媒体电商的房天下占据的市场份额也远不及其它房产交易类头部应用。据极光大数据显示，在一二线城市，房天下的月活用户数据远不及安居客、链家、贝壳找房，月活仅相当于排名第一的安居客的7.5%。 财经江湖认为，房天下的亏损严重的困难局面持续已久，在种种房产交易类平台对市场的压缩下，房天下盈利艰难，没有足够大的竞争优势，对市场的把握不够精准，要再重获市场房天下必须做出新的尝试。 疫情之下，试水直播卖房 在疫情的影响下，电商直播成为风口，各行业试水直播。房天下作为房地产家居行业专业网络平台，也抓住此次机会，推出直播卖房短视频APP——抖房。 疫情对于规模房企带来的影响严重，资金压力使得不少中小型房企宣告破产，房天下抓住直播风口推出的直播卖房短视频APP“抖房”为其营收带来了不少增益。房天下控股董事长莫天全表示，过去一个月的时间里面，房天下累计在线直播卖房超过了12万场，这还不包括二手房，观看人次累计过亿规模，近30万行业的从业人员加入了房天下的直播卖房大军。 房天下直播大赛开发云线上直播售房，单日直播场次超过6000场，在线直播日均独立访问用户突破500万。 财经江湖认为，从房天下直播卖房的效果可以看出，此次抓住风口的营销手段给房天下的业绩带来不少增长，缓解了部分亏损局面，但是仅靠直播卖房实现长期营收的稳定增长也不是容易之事，还需再找到适合自身的营销模式。 全员降薪，内部矛盾不断 房天下直播卖房的效果显著与其早早便复工，员工加班推广APP抖房也有密切关联，而房天下发布高管减薪1/3，员工降薪1/4的全员降薪通知引得员工纷纷吐槽。 2月房天下全集团净收款是同比、环比都双双增长，其中，同比增长39%，环比增长534%，而房天下直播卖房也取得了良好效果，在此种营收程度下，房天下却提出全员降薪引得员工不满，有员工还在房天下的微博下面提到“每天上班打卡，下班打卡，写日报，每天必须发5抖房，少一条罚款，还有抖房下载任务，少一个也罚款。每天完成KPI，没完成也罚款。天天推直播，做海报，开会，打电话。话费都几百了。没有一天休息！” 财经江湖认为，全员降薪引发的内部矛盾，员工不满会影响后续的推广宣传活动的进行，不满的情绪对其企业口碑也有影响，房天下甚至提供低息贷款更是令员工质疑没钱发工资却有钱向员工低息房贷，这种行为也给企业带来了不少负面影响。 房天下从转型失败带来的亏损不断，盈利困难局面持续已久，而2019年“房天下”网站因为对房源审核存在漏洞被约谈整改给房天下也带了严重的负面影响，直播卖房策略的成功效果也因全员降薪带来的负面讨论大打折扣，种种原因可以窥见房天下的盈利之路困难重重。
直播带货的风口逐渐烧向房地产市场，迅速烈火燎原。 5月20日，北京市住房和城乡建设委发布《关于进一步做好常态化疫情防控期间房地产开发项目售楼场所管理的通知》，对近期房地产开发项目售楼场所疫情防控工作作出指示。 其中，北京住建委特意提出，鼓励开发企业充分利用电话、互联网、虚拟现实技术（VR）、直播售楼等非直接接触方式，开展线上楼盘展示、宣传等营销活动。 回顾以往，早在2016年业内对“直播卖房”就曾有过尝试，但并未成功。在疫情蔓延、线下渠道封锁的特殊背景下，尘封许久的线上营销搭上直播风口，迅速实现爆红。透视大量一线明星的直播带货、优惠促销不难看出，房企正在打响线上流量的争夺战。在各地线下售楼处陆续恢复揽客能力之后，直播“卖房”的风口能否维持？ 北京住建委：鼓励线上营销 上月底，北京正式解除一级响应机制，各项此前停滞或限制的线下活动开始逐步恢复。不过，对于即将召开全国两会的时机之下，北京仍处于疫情防控的战时状态。这也意味着，线上活动仍是解决人员聚集问题的重要分流手段。 5月20日，北京市住房和城乡建设委发布《关于进一步做好常态化疫情防控期间房地产开发项目售楼场所管理的通知》，对近期房地产开发项目售楼场所疫情防控工作作出指示。 通知要求，房地产开发企业应进一步落实主体责任，严格员工管理；加强现场管理，严控人员聚集。应分时分批引导顾客进入售楼场所。现场销售接待实行独立区域一对一服务，强化进入售楼场所顾客的引导和服务，不得举办现场推介、抽奖摇号等聚集性活动。 在疫情席卷之下，前往售楼处咨询的购房者几乎绝迹，而各地售楼处也多接到总部通知，暂时关闭售楼处。线下售楼处的关闭对房企的新房销售影响颇大，短期内回款问题难以得到解决，将给房企带来较大资金压力。 就此次北京住建委发文来看，虽然已允许售楼处开放，但在严密防控之余仍采取了限流的方式，一对一服务注定了线下营销能力的限制。因此，线上营销的方式也充分受到监管部门的认可。 例如，北京市住建委即在通知中特意强调，要加大科技应用，鼓励开发企业充分利用电话、互联网、虚拟现实技术（VR）、直播售楼等非直接接触方式，开展线上楼盘展示、宣传等营销活动。 在网签备案服务上，北京市住建委也提出，将进一步优化网签备案服务，推进“互联网+网签”，鼓励有条件的开发企业在符合规定的前提下，利用大数据、人脸识别、区块链等科技手段，推行线上选房及签约。 房企重启线上选房 虽然新冠疫情在国内已经基本平息，但抗疫期间的有效经验仍值得保留借鉴，房企的线上直播正是如此。 回顾以往，随着“互联网+”的兴起，“线上卖房”早有尝试。2014年，万科就曾联手淘宝，推出“账单抵扣房款”的活动，并成为第一家入住淘宝开设直营店的房地产企业。此后，各家房企纷纷搭建线上购房平台，力图跟上网络潮流，开拓新的营销渠道。 不过，由于房地产的特殊性，线上购房始终令购房人心有疑虑，鲜有“心大”者仅通过线上浏览即拍板购房，仍需要实地走访观察周边配套等情况。而由于一手房存在各种“水深”现象，线上引来的客户最终还需在线下进行实际沟通，房企的线上展业之路大多发展得不温不火。 春节过后，以往同期返乡置业的“小阳春”并未出现，房地产市场进入冰封时期。一面是高杠杆模式下的负债压力，另一面是迟迟未有迎客机会的售楼处，房企纷纷展开自救，将目光转至在线购房。 克尔瑞数据显示，仅在2月底，全国两百强企业中已经有143家房企重启或新推出了线上售楼处，其中TOP50以内的房企均设有线上售楼处，TOP100以内房企发起线上售楼处的超过9成达到92家，TOP100到TOP200之间有51家，力度不及百强但比例也已过半。不难推测，在线下售楼处持续严控的场景下，在线渠道被越来越多的房企所倚重。 例如，早在今年2月13日，恒大宣布实行全国所有楼盘网上售卖，在线上“看房+选房+认购”之外，还推出最低价购房保障、无理由退房等多个政策。其中，“VR全景720°”、“5000元定金预定房源”、“88天保驾”等营销手段一时间赚足了眼球。 在恒大之外，中海地产、碧桂园、融创中国等大量房企均已开通了线上卖房小程序，转战线上市场。就其打造的小程序内容来看，在项目信息，周边配套之外，还包含房贷计算、房源对比等实用工具。 线上直播出尽百宝 与早期的“互联网+”相比，疫情之下的房企在线营销搭上直播风口，迅速实现爆红。2019年被称为直播元年，房企的直播卖房则在疫情期间萌生了新的市场机遇。透视大量一线明星的直播带货、优惠促销不难看出，房企正在打响线上流量的争夺战。 4月2日，“淘宝一姐”薇娅高调杀入房地产市场，宣称直播卖房。不过，与起初期待的直接卖房相比，薇娅此次带货的产品为521元/张的买房兑换券（形似定金），在上架后的不到半小时里就被抢了672张，进直播间观看“卖房”的网友数量超过千万。 具体来看，此次薇娅在直播间里卖的是杭州复地壹中心60平方米和110平方米户型的公寓。买房兑换券，在房价原有的基础上额外优96折，相当于总价83折，成功签约加送2年物业费，拍下后30天可无理由退货退款。 此后，明星直播卖房的模式一发不可收拾，汪涵、大张伟、佟大为等多名明星开启直播卖房的战绩。 4月24日，佟大为与主播烈儿宝贝联手为恒大直播卖房，累计600多万人观看，售出了6848张“99抵10000”购房券，38套特价房全部售出。5月5日，汪涵和大张伟替碧桂园直播卖房，近800万人观看，共实现认购约25亿元。 5月9日，刘涛发布微博宣称加入阿里，并喜提花名“刘一刀”。在聚划算514直播中，万科“半价”海景房排在核心位置，深圳惠州附近79平两居室总价仅47万。根据粉丝团晒出的成绩，刘涛此次四个小时直播观看人数超过2100万，直播交易额超过1.48亿。 凭借“520”的营销噱头，5月20日晚间，黄晓明与主播小小莎在恒大直播间担任“购房导师”，替恒大直播卖房，推出“520抵20000”购房券、52套特价房秒杀、在线福利大抽奖等优惠。 当然，除了明星、网红带流量之外，也有大量房企营销部门或者一线售楼处自行进行“草根”直播，但从各项指标上来看与大咖带货相比难有竞争力，大多只能触及此前留有购房意向的客户，开拓新客户难度较大。 在房企为直播带货出尽百宝之际，购房人是否欣然买单？从明星带“房”的情况来看，几十套的特价房在价格让利到位的情况下往往迅速秒完，但购房券、优惠券的速度显然有所不及。与在淘宝、抖音上购买美妆、零食不同，购买房子往往是举家决定的大事，“冲动消费”的可能性较低。 有业内人士指出，相比于线下购房，线上卖房会增加新的不信任感。在房地产行业中，虚假宣传、货不对板、交付质量等问题一直是消费者的忧心所在。即便是明星或网红与粉丝进行再充分的互动，如此大宗的消费也难以让消费者足够放心。 另外，在中国特有的期房制度之下，无论是传统的线下样板间，还是VR看房等技术手段，都将导致购房者的直观体验缺失，线上服务同样难以解决这一问题。在疫情之下，线上购房当然是解决问题的手段，但在日常生活恢复后，线上直播卖房究竟效果如何，又能否覆盖邀请明星、网红的成本，仍是未知数。
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