阿斯利康390亿美元收购亚力兄制药进入罕见病领域、武田制药宣布剥离在中国内地的部分处方药业务、诺华拟7.7亿美元收购神经科学药物开发商Cadent……过去几周，各大外资药企通过“买”和“卖”调整结构适应市场发展。不管是收购具有优势的产品及公司，还是剥离非核心业务，药企一系列动作的背后是希望通过结构调整保持业绩持续增长。北京商报记者发现，在上述交易中，罕见病成为各外资药企重点发力的方向。专家表示，从需求来看，各大药企已全面布局面向大群体的药品研发，小众群体的需求将成为拉动药企业绩的新增长点。 交易频繁 继阿斯利康抛出390亿美元大单后，诺华制药、武田制药等巨头也没有歇着。过去一周，外资药企通过频繁的交易扩充产品线“强身”，或通过剥离非核心业务进行“瘦身”。 12月12日，阿斯利康宣布以“现金%2B股票”的方式收购亚力兄制药，交易额达390亿美元。阿斯利康首席执行官Pascal Soriot在声明中表示，此次收购使公司能够增强在免疫学领域的地位。12月17日、12月21日，诺华制药和武田制药相继发布公告。诺华制药宣布以7.7亿美元收购神经科学药物开发商Cadent Therapeutics，诺华方面称，上述交易有利于促进公司开发潜在的神经类药物。 武田则通过出售资产获得3.22亿美元的资金，投入到核心业务。据了解，武田与海森生物医药有限公司达成协议，拟剥离在中国内地的部分处方药业务至海森生物制药，产品包括倍欣、必洛斯以及益比达等5个处方药。 武田方面表示，此次剥离的非核心业务为武田在中国内地销售的心血管和代谢领域的产品组合，它们不属于武田全球聚焦的消化、罕见病、血液制品、肿瘤和神经科学核心业务领域。 上述几笔交易并不是并购出售潮的全部。近日有消息称，葛兰素史克拟以46亿美元收购罕见病公司Eidos Therapeutics。针对上述消息，北京商报记者联系了葛兰素史克方面，但截至发稿未收到回复。 业绩增长放缓 无论是收购还是出售，外资药企的目标旨在业绩的持续增长。 近年来，阿斯利康的业绩呈现负增长，在2019年有所回暖。财报数据显示，2015-2019年，阿斯利康营收分别达247.08亿美元、230.02亿美元、224.65亿美元、220.9亿美元、243.84亿美元，增幅分别为-1%、-5%、-2%、-2%以及10%。阿斯利康在声明中直言，与亚力兄制药合并后的头三年，公司将以两位数的百分比实现年均收入增长。 从诺华制药来看，2015-2019年，诺华制药的营收分别达494.14亿美元、485.18亿美元、491.09亿美元、519亿美元、474.45亿美元，业绩增幅开始放缓。 武田制药出售的资产对公司业绩贡献有限。2019年财报显示，此次拟剥离的心血管和代谢领域的产品组合在华净销售额达1.095亿美元，相比305亿美元的年销售额而言，显然不值一提。 武田成长与新兴市场事业部总裁Ricardo Marek认为，此次剥离可以使公司更加聚焦在核心领域，投入资源加速把更多高度创新药物引入中国及其他新兴市场。同时公司将继续加码中国市场，在未来五年内将上市超过15款创新药物。 医药行业投资分析人士李顼在接受北京商报记者采访时表示，并购和出售均拥有短平快的好处，并购可迅速将其他公司的产品收入囊中，出售则可以快速回笼资金。外资药企通过核心业务单元并购，并剥离非相关业务单元，增强核心竞争力，保持业绩增长。 李顼进一步表示，随着各大外资企业原研药纷纷到期，专利断崖以及随之而来的集采倒逼企业进行战略调整。 争夺新市场 罕见病是外资巨头出售和并购中频繁出现的关键字。阿斯利康拟收购的亚力兄制药为罕见病领域的领导者之一；武田制药拟通过出售资产聚焦罕见病等核心业务领域；传葛兰素史克拟以46亿美元收购罕见病公司Eidos Therapeutics…… 此外，聚焦产品线，诺华制药通过收购Cadent获得的两个新临床阶段项目同样属于罕见病领域。其中CAD-9303产品正在开发用于精神分裂症；CAD-1883产品正在开发用于运动障碍（例如小脑共济失调）。2019年9月，FDA授予CAD-1883治疗脊髓小脑性共济失调的孤儿药（即罕见病用药）资格认定。 罕见病即患病率低于1/500000或新生儿发病率低于1/10000的疾病。据悉，目前世界上已知的罕见病种类约7000多种，受影响人数超3亿。今年8月，罕见病脊髓性肌萎缩症及其治疗药物诺西那生纳注射液以“70万元一针”的价格引发热议，罕见病正在被更多人关注。 医疗战略咨询公司Latitude Health创始人赵衡表示，尽管患病率低意味着罕见病整体用药市场规模不会太大，但从需求来看，各大药企已全面布局面向大群体的药品研发，小众群体的需求将成为拉动药企业绩的新增长点。在南京乐药创业投资管理有限公司合伙人郭新峰看来，随着研发推进，常见病治疗越来越普及，在既有方案的基础上很难再有大的突破，而最近两年罕见病新靶点发现出现大的突破，有望在小分子、大分子层面出现更多的新药。 在IQVIA发布的《中国罕见病高值药物医疗保障研究报告》中指出，以《第一批罕见病目录》为统计依据，未来三年，预计有60种罕见病药物有望在我国上市。其中目前已经在我国注册审评审批通道、适应症内其他治疗药物皆未被纳入国家医保目录，且年治疗费用超过百万元的罕见病药物有12种，包含多个新型创新药。
近期，国内知名投研机构新三板智库团队发布了题为《圣兆药物（832586.OC）：新型制剂蓝海明珠，股权激励绑定核心人才目标市值120亿》的医药行业研究报告，报告称，在集采、一致性评价等政策推动下，医药行业生态被重构，从以往“重销售”变为“重研发”，新型制剂国产替代为大势所趋，利好研发型药企。 报告表示，为推动医保降费，国家实行药品集中采购、一致性评价等一系列制度，压缩流通环节中间费用。从供给端来说，微球等创新制剂正面临明显的国产替代趋势。从需求端看，由于创新制剂的临床优势突出，以恶性肿瘤为代表的各类重症疾病市场空间巨大，创新制剂研发成功后便会迅速放量销售。总体而言，微球、脂质体等创新制剂为供给约束均衡市场，药品一旦被研发成功则供不应求。 长久以来，中国药企普遍表现出“轻研发而重销售”的特点。根据人和资本2017年的测算，中国医疗健康产业链中经销商市场空间高达15000亿元，以流通环节为主的销售端市场空间高于药厂。基于该原因，医药企业竞争的重点集中在销售渠道上，而非产品质量上。 在此背景下，集采制度推出，大大压缩了流通渠道的花费。《国家组织药品集中采购和使用试点方案》明确指出，选择“4+7”城市，从通过质量和疗效一致性评价的仿制药对应的通用名药品中遴选试点品种，国家组织药品集中采购和使用试点。通过该制度，医药经销商的利润空间被大大压缩，流通渠道费用在整个药品行业里的占比大大降低。 药企可在药价大幅下降的情形下依然盈利，集采制度利好两类企业：产能大的企业、质量好的企业。第一，由于是国家组织药品集中采购，对药品需求量极大，因此能够与集采中心合作的药企必然需要满足“量”的要求。第二，集采中心对产品质量要求高，因此研发驱动型药企相较销售驱动型药企更有优势。 研报认为，从业务上来说，圣兆药物主攻靶向制剂和长效缓释制剂，受惠于MAH制度红利，专注药品研发，生产及销售环节采用CMO和CSO模式。公司募资历程方面，公司自2015年登陆新三板后多轮募资总额近6亿并相继投入研发，当前已满足挂牌新三板精选层标准四的要求，进一步向科创板申报标准五靠拢。从股权结构和管理层背景来说，公司股权较为集中，利于重大决策的推进，且管理层成员大多具有多年创新制剂产业化经验，研发管理经验丰富。 值得一提的是，与传统的“重销售”药企不同，圣兆药物专注研发，自成立之初便在工艺上追求一步到位。且公司重视产品商业产能，即使未来可能面临集采亦能保持优势，有望在一致性评价要求下弯道超车。
近日第四批全国药品集中采购文件在上海阳光医药采购网发布。本次全国集采涉及45个品种、80个品规，具体品类仍以化学药为主，联合采购办公室将于2月3日提交申报材料，并公开申报信息。 据记者了解，不少品种已出现在此前三批集采名单中，如氨溴索注射剂、布洛芬注射剂、头孢丙烯口服常释剂型等多个大品种，在此基础上，第四批全国集采的注射剂品种相对之前范围又有所扩大，还扩大了高值医用耗材集采范围。随着一致性评价的持续推进，国内具备参加集采资格的药企日益增多，因此与第三批全国集采相比，第四批全国集采的单一品种入围企业最多增加到10家。 鼎臣医疗咨询总经理史立臣接受记者采访时表示，因为前几批全国集采中标产品价格都有大幅下降，所以降价是集采的必然趋势，而且随着拥有申报资格的药企数量增加，相关品种存在不小的降价空间。 史立臣认为，从口服药到注射剂、吸入剂，再到医疗器械，全国集采的产品范围在一步步扩大，未来中成药和生物药也有望逐步纳入全国集采范围，这不仅大幅降低了医保支付压力，也加剧了医药产业的竞争，具有规模优势和实现原料药制剂一体化的药企，将在集采中逐步壮大，而中小型药企将面临被市场淘汰的困境。 一些医药上市公司也发布公告，因为产品纳入了第四批集中采购品种范围，提示市场空间和定价均存在下降风险。巨丰投资首席投资顾问张翠霞在接受记者采访时表示，历次全国集采的“灵魂砍价”不仅被药企重点关注，也被资本市场关心，尤其是此次众多大品种注射剂入围，有的注射剂市场份额突破60亿元，是众多上市药企竞争焦点。 张翠霞说：“注射剂较口服化学药门槛高，是大企业重点布局方向，随着更多注射剂品种纳入全国集采，价格竞争将更加激烈，但也代表企业有以量换价的市场机会。集采常态化下，医疗板块洗牌与价值中枢上行预期是明确的，全国集采频频中标、基本面良好、有创新药研发的上市药企，将会在集采中逐渐做强做大。” 史立臣也表示，集采常态化和入围产品规模扩大，并不是让整个医药行业打价格战，而是通过优胜劣汰使其中优秀的企业更具有市场竞争力，同时鼓励企业研发创新。突围而出的药企通过产品多样性和降本增效以量胜价，打破传统的医药营销格局，让企业更加注重产品质量体系和增加仿制药与新药研发投入。 渤海证券研报指出，集采压缩企业利润空间的同时，也存在结构性机会，目前市场上依旧大量存在原研厂商销售规模占据绝对优势的品种，且此前三批集采在一定程度上反映出原研厂商出于全球价格体系维护等原因，降价激励稍弱于国内企业，过评仿制药有望加速进口替代，同时仿制药集采降幅平均超过50%，原料药制剂一体化发展模式的优势逐步凸显。 深圳中金华创基金董事长龚涛对记者表示，由于集采趋势下普通仿制药已进入微利时代，在首仿药和新药获批加速、医保对接等政策鼓励下，更多创新药、首仿药会成为药企寻求市场突破的发力点。具备原料制剂一体化及产品集群优势的药企，可以凭借研发优势、产品规模优势受益于当前的医疗体制改革，也是目前资本重点关注且估值较高的企业。
根据1药网最新的Q3财报，公司上市以来连续8个季度实现近100%的营收增长。其中，2018年3季度同比增速是100%，2019年3季度是123%，2020年3季度是112.8%，这意味着1药网是二级市场极少数穿越3个财年实现连续翻倍增长的上市企业。 对比2017年第3季度，1药网3年增长了9.5倍，这是典型的指数型增长。在1药网联合创始人兼执行董事长于刚看来，3年增长9.5倍的背后，除了行业正值高速发展期，也离不开对科技的拥抱和精细化的管理。 拥抱资本市场 规模效应致边际成本递减 公开资料显示，2010年，1药网作为1号店的子频道开创了网上药店的先河，2012年作为1药网开始独立运营，2016年推出了互联网医院“1诊”，2017年推出了面向中国52万家药店的“1药城”，迄今为止已满10年。 2018年以来，随着医药分家加速推进，处方药外流趋势愈发明显，各路玩家纷纷涌入万亿级互联网医疗市场，带来残酷的竞争与厮杀，也加速了1药网的发展。 2018年9月，于刚和搭档刘峻岭带领1药网拥抱了资本市场，成功登陆美国纳斯达克，成为中国互联网医药健康行业赴美上市第1股；利用募集资金加大研发投入、战略投资等带来的领先优势，1药网实现了跨越式发展。 “我们的使命是用数字科技将患者和药品及医疗健康服务进行有机连接。我们希望利用在数字科技领域的核心竞争力包括智能供应链、云服务解决方案、大数据等为生态圈里所有的参与者包括患者、医生、医院、药企、药店、保险等赋能。”于刚告诉记者，公司将不遗余力的在智能供应链、数字化研发创新等科技领域投入资源，聚焦全渠道药品商业化，以及患者全生命周期管理等方面的发展战略，打造线上线下一体化的数字化医药健康平台。 据悉，为了保持在新战略中增长机遇的持续投资，1药网此前在财报中披露，将推动子公司壹药网耀方科技（上海）股份有限公司登陆上海证券交易所科创板。同时，引入新投资者注资约人民币4.2亿元，为加速增长提供充足资源。 过去的一个季度，1药网的毛利率大幅提升，其中B端的毛利率提升了4倍，在于刚看来，除了规模化带来的红利以外，收入结构也随着客户粘性增强发生变化。 “规模效应给我们带来的红利逐渐显现。随着药企直供的比例提升，采购成本优势越来越明显。现在我们已经跟300多家药企达成战略直供合作，直采把很多中间环节去掉，所以采购成本也下降了。随着我们的规模扩大，也吸引了更多的药企找我们合作。”于刚表示，公司的商品结构也在不断的优化，以前公司会用一些价格更加敏感的流通品吸引客户，随着用户粘性增强，公司的商品结构变化显著，流通品占比逐步下降，毛利更高的产品贡献度不断上升。 通过数字技术和智能供应链的驱动，1药网的整体运营效率得到了极大的提升。“我们的库存周转下降到30天左右，上游应付账款账期约40天，周转30天，应收几乎是实时的。所以我们现金流很好，当季就产生了2500万元的正向现金流。”于刚对记者表示道。 效率提升还体现在续方率上，1药网通过CRM系统，给患者打了一百多个标签进行分类管理，并将患者和药师、医生连接起来。比如通过CRM系统给糖尿病的患者提示各种发病的症状、新的治疗方法和新药、饮食运动的注意事项、用药提醒等等，糖尿病患者的续方率从原来的从30%左右提升到70%。 效率的提升还直接带来履单成本的下降。“我们前期投入大量的仓储、物流设施，包括一些智能化的设施，随着规模越大，成本递减越明显。一方面规模和品牌吸引大量国际知名药企来合作，直采让采购成本迅速下降；另外仓库物流成本，也随着规模化和精细化管理越来越低，履单成本下降的趋势还会继续。”于刚对记者称。 盈利只是时间问题 “我们对于盈利能力还是非常有信心的，可以看到这个趋势。但现阶段对我们来说，市场时机太好，我们认为既然资金不成问题，团队执行力也非常强，现在就需要迅速扩大规模，扩大我们的客户群，让更多的患者都能够享受我们的服务。”关于盈利时间表，于刚对记者表示道。 我们的使命是用数字科技把患者和药品、医疗服务有机连接起来。我们希望成为药企药品全渠道商业化的首选合作伙伴。我们的B2C、B2P2C（通过药店服务患者）、B2D2C（通过医生服务患者），全渠道联合起来，能触达几亿人，于刚说道。 未来的数字化战略中，于刚认为，智能供应链服务药企是不可或缺的一环，未来我们会和上千家的药企达成战略直供。通过我们的供应链集成，我们为药企提供数字营销、患者管理、线上线下渠道和价格管理，为药企提供大数据的洞察等等服务。 对于后疫情时代互联网医药健康行业的发展，于刚认为无论是否有疫情都不能阻碍它快速发展。“过去10年、未来10年大健康行业都是以超过GDP一倍的速度在增长，且未来10年会超过房地产和汽车成为中国第一大产业，这个趋势是不可逆的。” “具体而言，未来线上线下一体化的医药健康解决方案一定是一个趋势，未来所有的医药健康解决方案都是部分线上、部分线下，两者不可或缺。未来我们也会完善医+药+支付布局，形成完整的闭环。未来医患管理平台是一个标配，每个人都会感觉我有一个私人医生。” 对于这些年在资本市场取得的成就，于刚坦言，“1药网是一颗贝壳里的明珠，迟早会被大家看到和认可，我们的价值也会被认可。公司短期市值高低对我们影响不大，因为我们现金流很好，发展非常健康。我们一直聚焦在如何打造核心竞争力和顾客体验上。只要顾客体验好，我们的企业会持续的基业常青。” 对于中国资本市场30周年的感受，于刚表示：“中国的资本市场，我认为这些年来还是非常创新的，上了不少的板块，有的板块非常好，监管创新的思维我觉得还是非常值得赞赏和推崇的。科创板也是中国资本市场发展的一个非常重大的创新举措，整个表现也是非常不错的，帮助大量中国的科技企业实现创新，推动了中国产业的转型。大浪淘沙，一定会有一些企业在这个市场胜出。总的来讲资本市场是起到了非常正向的作用。”
药企的营销工作长期以来都依靠医药代表与医生之间建立的线下联系。在本次疫情中，传统的医药营销方式几乎完全无法运作，而提前布局了数字化营销手段的企业则几乎不受影响，甚至在此消彼长的营销环境中可能还获得了比平时更好的触达率和推广效果。 中国正迎来产业互联网发展的成长期，企业开始效率提升和精益管理。阿里云智能总裁张建锋在近期提到，经过疫情的催化，原本需要3到5年的传统行业数字化进程，将在未来1年之内加速完成。 近年来，随着政策环境的变化，医药领域的高毛利时代已经一去不复返。4+7带量采购和医保谈判分别压缩了仿制药和新药的利润空间，降本增效成为企业当下面临的第一个难题。 另一方面，两票制已经全面推行，一票制也正在试点中。目前的两票制已经大幅减少了药企到销售终端中间的流通环节，药企想要在不影响销售的情况下控制自身成本，或许数字化才是唯一的解决方案。 重庆易药云科技有限公司（简称“易药云”）是一家专注于赋能医药企业数字化营销转型的企业，旗下易药云SaaS产品体系通过链接药企、药代及医生，将传统的学术推广、客户管理、培训及CRO场景实现行为标准化、信息数字化、数据结构化，为企业提供高效管理和辅助决策的价值。 互补的核心团队 易药云正式成立于2020年4月，创始团队3人带给最深刻的印象是自信和笃定，正如创始人CEO张龙所说，“医药数字营销这件事情，我们这个团队有信心能一步一步把它做到最好。” 张龙07年毕业于沈阳药科大学，毕业后即进入默沙东做一线医药代表，在医药行业深耕数十年，曾任医联全国学术推广总监、万生人和北中国招商总监，也是第一批迈入互联网+医疗的传统医药人。过往的经历让他对医药行业全产业链有了系统性的认知，对医药行业政策也有着独到的见解和敏感度。 联合创始人兼COO陈涛则是一直专注于产品运营工作，先后就职于蚂蚁金服和医联，随后创业进入互联网+人力资源行业，拥有市场、运营、销售及行业研究经验，曾参与实操药企E-marketing、院外处方、学术推广、医生科研等项目，擅长的是资源整合。 CPO简小量从西安交大毕业后就一直从事互联网产品的相关工作，曾在360、豆瓣、货车帮等知名互联网公司担任高管，拥有十余年互联网、移动互联网创业与从业经验，拥有多次0―1的产品成功经验，擅长 SaaS产品管理、设计、开发、运营等工作。 在医联共同的工作经历，让张龙和陈涛两人对医药数字营销的未来充满期待，两人可谓一拍即合。而简小量的加入，更是把“互联网+物流”行业数字化转型的经验和认知以及对产品的专注度注入了易药云团队。 陈涛认为，医药产业链长、行业壁垒深，未来单靠互联网技术很难去颠覆，但是一定可以去掉一些冗余环节，帮助提升产业运转效率，接下来行业将面临快速地变革和挑战，而三人的资源和能力可以很好地贴合医药行业互联网化的需求，做最懂中国内资药企数字化的伙伴。 在医药数字营销市场不断增长的现状下，易药云是如何开拓属于自己的一片天地的呢？ “1平台+2工具”模式 易药云通过数据统计发现，医生对线下代表拜访的满意度仅为46%，对线下会议的满意度为69%，企业花费大量金钱与时间，却没有真正满足医生的需求。此外，传统学术推广行为成本高，且对医药代表的专业性要求很高，存在学术推广效果无法把控的问题。 基于此，易药云开发了易药云平台和易拜访、易学术两款小程序，用“1平台+2工具”的SaaS模式来为药企提供服务。 易药云平台主要面向药企和代理商管理者，用于制定学术推广计划、为医药代表分配学术任务、营销任务以及查看任务完成情况，为企业提供数据看板了解学术推广进度，有效监督每个阶段推广实施效果及费用明细。 易拜访是为医药代表提供远程学术拜访且与医生即时沟通传达学术信息的工具，目前以小程序的形式来进行开发和使用，主要用于医药代表进行学术推广任务的实施，也让医药代表可以线上拜访更多医生。 易学术则是为医生提供的工具，方便医生配合医药代表进行远程拜访和学术推广资料反馈，也为医生提供了与医药代表直接沟通的桥梁，让对药品使用或不良反应的反馈更加及时、高效，目前也是以小程序的形式提供给医生使用。 （易药云供图） 易药云SaaS体系的三款产品是基于医药代表和医生已有的客情关系来进行推广，为药企、医药代表和医生三方提供直接沟通和管理的工具，帮助药企实现数字化营销管理。尽管成立的时间还很短，但目前已经有了超过20家合作企业。 产品服务体系拓展计划 就业务结构来看，易药云目前主要专注于学术推广领域的业务，未来将进一步发力于销售管理、决策管理、医药代表的学术培训、医学内容的云储存与管理、临床CRO等领域。同时积极与政府、协会及第三方合作，为药企构建一整套的数字化服务能力，真正实现一站式、智能化、可监管的SaaS平台。 易药云团队认为，医药行业虽然在向数字化营销转型，但是并不会完全被互联网线上模式取代，线下的推广方式始终会存在，企业应该思考如何用信息化技术服务好线下场景。 现在大多数的内资药企通过学术营销来做推广，但是近年来随着政策发展，学术营销的成本越来越高，利润越来越低，因此药企会希望能有可预估、可评判的精细化投放管理模式来辅助决策。易药云希望在有了一定程度的数据积累后，能够通过大数据分析来帮助药企将营销策略制定的传统行为搬到线上来完成。 最后，陈涛向透露，易药云计划于今年9月启动融资，在未来两年内的首要任务都是要快速扩大客户规模和市场占有率，陪跑内资药企的变革成长。 文 | 邓可星
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