49.11% 按2020年前三季度行业平均佣金率测算，2020年券商AB股交易佣金收入约为1174.47亿元，远超2019年（787.63亿元）。 2020年券商佣金总收入较2019年增长约49.11%。 ● Wind数据显示，2020年AB股成交总额为206.08万亿元，较2019年（126.93万亿元）增长62.36%，创出2016年以来新高。按2020年前三季度行业平均佣金率测算，2020年券商AB股交易佣金收入约为1174.47亿元，远超2019年（787.63亿元）。 佣金收入大增 据中国证券业协会披露的证券公司2020年前三季度经营数据，135家证券公司代理买卖证券业务净收入（含交易单元席位租赁）为900.08亿元。与此同时，Wind数据显示，2020年前三季度AB股成交总额为157.97万亿元（原始数据为1579656.87亿元），照此粗略计算，行业2020年前三季度平均佣金费率约为0.0285%。 某头部券商财富管理负责人表示，由于交易量大增，公司2020年佣金收入水涨船高，目前公司佣金费率大约在0.03%左右，与行业平均佣金水平大致持平。 2020年四季度，全部AB股成交总额为48.16万亿元（原始数据为481560.46亿元），按照0.0285%的行业平均佣金费率推算，券商四季度佣金收入约为274.39亿元。结合中国证券业协会前三季度数据，2020年券商佣金总收入约为1174.47亿元。 而2019年券商代理买卖证券业务净收入（含席位租赁）总额为787.63亿元。由此判断，2020年券商佣金总收入较2019年增长约49.11%。 尾部券商“看天吃饭” 据长城证券统计，2020年前三季度，40家上市券商实现营业收入3818.24亿元，同比增长28.86%。其中自营业务收入占比为29.47%，较去年同期减少1.83个百分点；投行业务收入在总营收中占比上升至10.57%；而代理买卖证券业务（含席位租赁），即传统的经纪业务收入占比22.69%。 从收入结构看，头部券商与尾部券商明显出现分化。头部券商自营业务收入占比大多有所提升，收入结构更加均衡；而尾部券商变化不大。 以中信证券为例，2020年中报数据显示，其自营、经纪、资管、投行、信用业务收入占比分别为44%、19%、12%、8%、3%，其中自营业务收入占比较2019年同期大幅上升11个百分点。 头部券商自营业务收入增速远高于行业平均水平，这也表明重资本业务能力逐渐成为证券公司的核心竞争能力。 尾部券商业绩却迟迟摆脱不了“看天吃饭”。据业内人士介绍，行情好了，尾部券商经纪业务就好，产品代销也好，资管产品规模大、管理费高，分成收入高，信用业务（主要是两融业务）收入也高，投行发行收入也好。但过度依赖市场交投、业务结构相对单一是把“双刃剑”，一旦市场环境出现变化，整体业务就会受到较大冲击，不利于业绩稳步增长。 上述业内人士认为，证券业若要告别“看天吃饭”，一方面需要资本市场培育更加长期、稳定的投资者，降低二级市场过强的波动性；另一方面，也要积极发展交易所债券市场和场外市场等，逐渐拓宽证券业务的适用边界。 积极转型拥抱“蓝海” 在拓展业务边界、优化收入结构方面，头部券商先行先试，已然走在行业前列。 长城证券指出，头部券商通过数字化、智能化转型发力财富管理业务有不少成功案例，取得了不错的成果。财富管理成为金融科技应用最普遍、最广泛的领域。金融科技正在助推券商向高精度、多元化的财富管理模式变革。 目前，我国人均GDP已突破1万美元，且呈现健康“成长”态势，这为财富管理行业发展打开了空间。华泰证券非银研究团队认为，从海外发展经验看，当居民财富成长达到一定阶段时，财富管理行业发展将迎来拐点。 业内人士建议，在未来发展过程中，业务单一的券商应该寻求建立综合投资渠道，加大金融创新力度，进一步提升金融创新能力。而券商财富管理的优势，恰恰在于全产业链协同的产品创设能力，能够匹配客户差异化风险收益偏好特征。
【搜狐财经年终策划】我的2020 2020即将过去，由于疫情影响，2020年被不少人称为“糟糕”的一年。 “病树前头万木春”，这一年里，中国由于率先控制疫情，经济逐渐复苏，成为世界上唯一一个实现经济正增长的主要经济体。 搜狐财经将目光聚焦各行各业最普通的个体，讲述他们的2020故事，希望通过每个个体的故事，拼接出最真实的经济世界。 今天推出专题第二期，走进三位地产销售的故事。 杨毅主业是滴滴司机，副业是地产销售。“主”与“副”之间，也可能随时发生变化。 在他的网约车手机支架旁边，放着两盒名片。名片上没有公司名称，而是印着两行字——欢迎来北三县看房，杨哥为您服务，背面是他的电话号码。 今年以来，房企“渠道争夺战”的背景下，新的“打法”层出不穷，例如“全民经纪人”和“线上旗舰店”。杨毅正是在今年“全民经纪人”浪潮中辞职成为一名“独立”的经纪人。 赵然的工作也在被“渠道争夺战”改变着。赵然在广州一家地产开发商售楼处工作，今年以来，直播卖房成为她工作的常态。 由于一季度的地产销售几乎停摆，为了完成全年销售目标，各家房企下半年的业绩压力都远大过往年，根据12月15日公布的今年前11个月数据，全国商品房累计销售额达到14.89万亿元，同比增长7.2%。 这种压力自然传导到一线销售人员。然而，多位地产人员反映，他们今年的收入并没有显著增加。 2020年末，搜狐财经采访了多地的地产销售人员，试图从行业基层人员的故事，窥见地产这一年的变化。 渠道争夺战 这是赵然第十次直播卖房。谈及今年的变化，她称“线上卖房”成为常态。 赵然举着手机，从小区大门一路走向售楼中心。“这里是已经竣工的一期、二期……这里是直通地铁的楼巴……这里是正在建设中的活动中心……”她的直播流程和线下代客参观时一样，只不过如今面对的是一部手机。 “线上销售就是比线下增加了一种获客办法。”赵然表示，“当然最后签约仍然要到线下进行，从线上引流到线下的客人，我也可以获得佣金提成。” 走进售楼中心，赵然站在沙盘前，很熟练地用激光笔标出项目和周边配套设施的具体位置。随后，她带领线上直播间的顾客看了几个样板间，全程大概1个小时。 楼市整体低迷，房企资金承压，受疫情影响，今年房企主要销售业绩来源于下半年，面对比以往同期更大的业绩压力，很多房企不得不想尽办法加紧卖房。 然而，更大的业绩压力下，赵然的收入并没有显著提升。赵然认为，这与中介渠道高昂的渠道费用不无关系。 中介渠道高企的佣金费用，与开发商自身渠道弱小无法摆脱对中介渠道的依赖，成为日趋尖锐的矛盾，横亘在地产公司与中介之间。 “与中介做斗争”是蒋涛今年新增加的工作。蒋涛是北京房山一家开发商的销售人员。由于项目位置较为偏僻，他所在的售楼处需要借助中介渠道完成销售目标。 据蒋涛描述，他了解到今年仅北京就有多起中介与房企销售人员的争执事件，双方甚至恶语相向。 这虽然不是一手信息，但是大量新闻表面，今年以来房企对中介的提防与日俱增。今年11月，有媒体报道称，多家售楼处安装了人脸识别系统。 一位男子“戴头盔看房”的新闻甚至引发热议。 “有的自访客户看完房以后，会找中介合作以求“返点”，如果这样的客户被判定为渠道成交的话，会增加不少销售佣金费用。”蒋涛称。所谓自访客户是指购房者自己主动去售楼处看房的客户。渠道客户则是由中介带到售楼处的客户，这样的客户如果成交，开发商就要付给中介分销佣金。 他也坦承，北京不少楼盘的售楼处确实装了人脸识别系统。此举目的并非侵犯客户隐私，仅是为了区分客户来源，把本来不该给中介的佣金费用节省下来。 “然而，仍然很少有楼盘有底气完全不用中介渠道。”赵然说。营销成本上升，渠道带客作用凸显，这背后的信号是供求关系发生变化，楼越来越难卖了。 “渠道暗战”愈演愈烈，渠道佣金返点最高已达两位数。 “广东这边渠道佣金一般在3%-6%，一些销售不理想的楼盘为了突击回款，甚至会给到两位数佣金。而随着佣金抬升，一些本来该由购房者享受的优惠可能会被渠道佣金成本挤压。”赵然表示。 在房地产日子“风光无限”的那些年，“财大气粗”的地产商并没有过度在意支付给中介机构的佣金开支，但伴随着疫情而来的2020，去化越来越难、毛利越来越低，房企不得不想尽办法降低销售费用。 为了降低销售费用，主流房企亦在想方设法争夺渠道。在这一背景下，不少房企亦相继尝试线上卖房，希望打通新的销售渠道。 其中，一些房企先后在天猫、京东等互联网平台开通线上官方旗舰店。今年“双十一”期间，天猫号称打造历史上最大规模的线上售房，碧桂园、保利、富力等品牌房企的房源被依次展出。 不过阅读房企线上旗舰店的销售说明可知，绝大多数房企线上销售的仅是优惠券，最终目的仍是导流到线下交易。 “希望通过线上渠道，可以提升获客能力，增加房企销售人员的收入，同时摆脱对中介的依赖。”赵然表示。 “独立”经纪人的获客成本 在今年三月份“全民经纪人”的浪潮下，杨毅离开了中介公司，成为一名“独立”经纪人。 “那时候疫情期间，中介公司一个多月都没开门，我2月份一分钱工资都没拿到。”杨毅回忆道。 杨毅说：“当时周围好几个亲戚朋友都靠着给大房企带客户，拿到了不菲的佣金，而且比在中介公司挣得还多，所以就萌生了自己干的想法。” 彼时，恒大等众多一线房企，相继推出线上看房平台。 “恒大还出台了专门针对兼职销售员的激励政策，兼职销售员通过邀请好友以及推荐成交，就可以宅在家里轻松赚取丰厚的佣金和奖励。”恒大彼时表示。 在恒房通的页面，实时滚动播放着“兼职销售员”获得佣金的数额。“在中介公司干，卖一套房子实际到手的佣金只有1%左右，自己干的话，佣金都是自己的。”杨毅说。他十月以来一共成交了三套房。 不过，房企的“全民经纪人”模式由于动了中介奶酪，遭到多家中介联合抵制。今年6月，中原地产、链家、Q房网、乐有家地产等中介机构发布联合声明，抵制“全民经纪人”，甚至称其为“违法违规营销模式”。 对于两种模式的优劣，杨毅也表示：“做全民经纪人的好处是佣金高，但地产商的一个通病是账期长，往往当月客户买了房子，佣金要两三个月后才到账，甚至更长。在中介公司，过去基本上给销售员都是当月结的。” 除了全国性购房政策的变动外，河北“北三县”又是一个特殊的存在。由于毗邻北京通州，任何一点政策上的风吹草动，都会影响到这个区域的房价。 “你别去看规划展览馆，你找这里的任何一个房地产销售，都能给你讲明白。”杨毅的脚频繁在刹车、油门之间切换，“这里规划一座通州到燕郊的桥，这里是北京地铁平谷线在燕郊的地铁站……” 东西干道长不过五公里的燕郊，杨毅带着搜狐财经记者绕了足足一个小时。下车时，他右手一划屏幕，金额显示57元。杨毅随手微信转回了一半的车资：“交个朋友，以后来燕郊买房一定要找我。” 在如今地产销售“渠道为王”时代，这一半车资，或许就是杨毅的获客成本。而他的收入并无显著增长。据其介绍，今年作为“独立经纪人”大概赚了20多万，而燕郊房子最为火爆的时候，他曾经一年的收入就买了两套房，然后又通过炒房实现收入翻番。 2020将过，无论北方的杨毅，还是身处南方的赵然，收入都经历了“V”型变化。根据国家统计局数据，今年一季度，全国商品房销售额仅2.03亿元，同比下降24.7%。 而根据12月15日公布的今年前11个月数据，全国商品房累计销售额达到14.89万亿元，同比增长7.2%，增速提高1.4个百分点；其中住宅销售额增长9.5%。 而在这场“渠道争夺赛”中，中介、个人、房企销售，究竟谁拥有更强的获客能力，谁会顺应变化，杨毅、赵然们都用脚投了票。 而结果如何，直播卖房能否成为风口？线上旗舰店能否战胜线下？“全民经纪人”能否长久持续？这些答案或许在2021年会逐渐清晰。
今年上半年券商的基金分仓佣金收入超过56亿元，较去年同期增加近20亿元。头部券商的优势地位越来越突出，中信证券坐稳冠军宝座，基金分仓佣金收入遥遥领先。 据9月1日消息，天相投顾数据显示，公募基金半年报披露的股票交易量为7.15万亿元，去年同期为4.54万亿元，同比增长57.72%。由于股票交易量大幅增加，这使得上半年券商的基金分仓佣金收入较去年同期增加了19.54亿元。 具体来看，去年上半年基金分仓佣金收入超过1亿元的券商共有15家，今年上半年基金分仓佣金收入超过1亿元的券商增至22家。其中，中信证券今年上半年基金分仓佣金收入达4.18亿元，较去年同期增长63.25%，较第二名长江证券多了1.18亿元，中信建投证券则位列第三。 值得一提的是，随着39家上市券商半年报披露完毕，各家上市券商上半年净利润情况也浮出水面。中信证券是上半年最赚钱的券商，净利润为89.26亿元。
TikTok被美国巧取豪夺，还要交给美国政府佣金！这应该史上最奇葩的交易！ 这几周，中国短视频社交媒体抖音海外版TikTok的命运峰回路转。 先是美国高官扬言对TikTok制裁，张一鸣开始松口，决定卖掉Tiktok. 随后传出微软正在和TikTok母公司字节跳动谈判，准备以估值500亿美元买下. 上周五，特朗普曾宣布，正在计划签署一项行政命令，禁止Tiktok在美国所有业务，理由是经不起半点推敲的“威胁国家安全”。微软迫于压力，传出放弃收购谈判。 TikTok眼看要痛失美国市场。 周一，特朗普突然又改口称如果TikTok能够在45天内卖身给美国公司，还可以继续在美国经营。 眼看TikTok迎来难得的一线生机，至少得到45天时间缓冲期，来寻找最合适的买家。 不料善变的特朗普又放出一个震撼弹，他说如果TikTok成功转手，美国应该得到一部分报酬。 特朗普要求美国政府收取Tiktok交易佣金！字节跳动迫于无奈，要卖掉Tiktok之余，还需要给美国政府交一笔不菲的佣金费！ 这是什么神逻辑？特朗普的脑回路新奇，他的理由是：“因为我们让这个交易能够进行”。 众所周知，交易佣金费，是付给促成交易的中介机构。但是，支付佣金的前提，是中介机构以最大化委托方利益为目标，付出劳动促成了交易而得到的回报。 难道字节跳动委托美国政府促成这笔交易？是特朗普挥舞总统特权大棒， 逼张一鸣卖出Tiktok。对于这个兵临城下之盟，卖家字节跳动一万个不情愿。 现在居然还要交给始作俑者“交易佣金费”，天理何在呢。 中国也可以依葫芦画瓢。苹果和特斯拉，在中国市场巨大，我们是否考虑让华为和蔚来收购他们的中国业务呢，对了， 别忘了还要收一笔交易佣金费。 连美国人自己也看不下去了，前美国司法部反垄断部门首席顾问、现政策集团Public Knowledge高级顾问吉姆·金梅尔曼（Gene Kimmelman）表示：“美国总统要求的把交易的部分资金注入美国财政并不是基于反垄断法律的。这是非常不同寻常的，也是不合情理的，实际上你很难理解美国总统到底在说什么。” 特朗普和Tiktok 特朗普为什么对Tiktok恨之入骨，非除之而后快？ 因为总统大选。 特朗普早就因为总统大选，对TikTok心怀不满。 TikTok的用户以年轻人居多，而年轻人一般关心气候变化，反对种族歧视，是“黑人平权运动Black Life Matters”运动的主要推动者。年轻人这些观念和特朗普的“美国第一”的治国理念格格不入。 特朗普清楚的知道， 这次总统大选，年轻人大多倾向于支持民主党。因此特朗普对年轻人聚集的TikTok平台早有不满，也不担心极力打压Tiktok会失去年轻人选票，相反还可以遏制民主党的基本盘。 而近期一件事，促使特朗普下定决心铲除TikTok. 6月20日，特朗普在俄克拉荷马州塔尔萨市中心，举行首次竞选集会。这是疫情禁止群众聚集以来，第一次大型的竞选集会，也是特朗普打响竞选的第一炮，对特朗普来说意义重大。 在集会之前，特朗普的竞选经理称，到场人数将超过100万人，体育馆室内几十万位置坐不下，因此在会场外，大规模搭建室外场地准备增加露天演讲和活动。然而，据当天消防局统计，集会最后到场的不到一万人。 原来，TikTok的年轻人和K-pop（韩国流行音乐）粉丝，发起“预约却不出席”的活动，100万人通过手机号码预约参加这一集会，却故意放特朗普的鸽子，狠狠地耍了特朗普一道。 这让睚眦必报的特朗普颜面尽失，大为恼火，于是下定决心，对付Tiktok。 特朗普对付Tiktok最终是为了总统连任，但他却隐藏其真实目的，找了两个借口：一是Tiktok政治操纵影响大选，二是Tiktok侵犯美国民众隐私， 再大肆渲染Tiktok的中国身份，盖上"国家安全" 大帽，利用每况愈下的中美关系，大打中国牌，一下子挑动美国各界敏感的神经。 这招一箭双雕，既打击民主党的票仓，还能转移美国民众对政府治疫不力的怒火。 特朗普商人本色 特朗普为什么一而再再而三的出尔反尔？ 一国之君，出言慎重，一言九鼎。可是特朗普是个异类，他身上始终体现商人的特色。在中美贸易战谈判、美朝谈判，特朗普经常使用极限施压的手段，让对手惊慌失措中露出底线，从中最大化自己的效益。 特朗普先借手下的高官之口放出风声，要对TikTok采取制裁措施。同时特朗普竞选团队花钱在脸书上打广告，号召美国民众抵制TikTok。通过造势，让字节跳动张一鸣承担巨大压力，不得不改变初衷，同意出售Tiktok. 特朗普却在上周末出人意外的对外称，要彻底禁止Tiktok， 不允许其被收购。这让并购谈判双方字节跳动和微软都大为错愕，只能暂停交易谈判。升级制裁从打压到变成连根拔起，其实这是特朗普极限施压的故伎重演。 果然这一无理举措遭到强烈抵制，民主党和几千万TikTok用户扬言要告到最高法院，理由是特朗普公权私用，侵犯个人使用软件自由。与此同时，潜在并购方微软首席执行官萨蒂亚·纳德拉与特朗普进行了一番讨论，试图说服总统同意并购。共和党内部也认为特朗普做的太绝，共和党参议员林赛·格雷厄姆周日发推特称，让微软这样的美国公司来接管TikTok，将是“双赢”。 时机成熟了，特朗普极限施压达到了期望的目的，各方都亮出底牌。为了安抚民心避免影响选票，特朗普放松口风， 同意TitTok在45天内找到买家就能免于被赶出美国的厄运。 这好比强盗抢走你身上财物，最后留了100元给你打车，显得强盗很有人情味的样子。事实上，这都是特朗普高超的谈判策略。 而特朗普的商人本性再次暴露无遗，他隔天就提议美国政府要收交易中介佣金。既然美国能挥舞大棒强买强卖，那又何必白白花费500亿巨资。表面上需要双方谈判交易价格，看起来属于平等的商业谈判，但是实际上美国政府抽取佣金，而且佣金比例也是特朗普一个人说的算，这样特朗普间接成为TikTok最终价格真正的决定者。 张一鸣的无奈选择 在特朗普的重压下，张一鸣最佳策略是什么？ 有些人认为张一鸣和字节跳动没有节气，接受丧权辱国的交易。但是，事实上在别人地盘上，强龙是压不过地头蛇的。 张一鸣只能面对现实，放弃幻想，需快刀斩乱麻，尽快找好的买家高价卖出。在特朗普铁了心要整Tiktok下， 时间绝对不是字节跳动的朋友， 越拖下去变数越多。 别指望能卖出很好的价格，毕竟买家都不是善茬，绝对不会心生怜悯而高抬贵手，加上特朗普提出佣金这一阴招，Tiktok卖的价格再高，也会被被特朗普的佣金收回一大部分。 Tiktok的身份又涉及到极其敏感的中美关系，字节跳动很有可能身不由己被更深地卷入两国争斗泥潭抽不出身。毕竟，母公司上市大业早就筹划许久，眼看蚂蚁集团已经先行一步宣布要在A股和港股两地上市， 字节跳动不能因为Tiktok的迟而未决的身份问题耽搁上市大计。好的上市时机稍纵即逝，别因为拣了芝麻丢了西瓜。 总之，和强盗是无法讲理的， 但是我们需要了解他背后的动机。 特朗普的所有行为，最终目的都是为了总统连任，而Tiktok恰好是特朗普连任竞选的其中一个牺牲品。
深耕行业18年后，链家终于将上市，不过是以贝壳之名。7月24日晚间，脱胎于链家的贝壳正式向美国证监会递交招股书，拟在纽交所上市，股票代码为“BEKE”，上市主体包含两部分——房地产中介链家和房地产交易及服务聚合平台贝壳找房。2018年4月，链家正式推出服务聚合平台贝壳找房，链家CEO左晖希望贝壳找房作为第三方中介平台，为用户提供包括二手房、新房、租房、装修以及社区服务等全链条的居住服务。链家及旗下品牌德佑率先进驻贝壳找房，考虑到资源可能向自家品牌倾斜，这曾一度引发行业对链家系“既当裁判又当运动员”的质疑。争议之后，贝壳的步子越迈越大。受益于房地产这一产品高客单价的特殊性，从平台成交额的角度来看（GTV或GMV），经过两年发展的贝壳，已经成为继阿里巴巴之后的中国第二大商业平台。数据来源：贝壳、智氪研究院（截至2020年7月31日）2017年，链家仅进驻城市28个，拥有门店8030家，经纪人数量约为12万人。截至2020年6月30日，将链家收入囊中贝壳持续拓展外部资源，进驻了全国103座城市，连接了265个新经纪品牌，这些品牌有超过4.2万家经纪门店和45.6万经纪人。然而，如此光鲜亮丽的贝壳至今仍然亏损，背靠万亿房地产市场，走在行业前列的贝壳还有多大的增长空间？推动贝壳高速增长的力量是什么？贝壳距离盈利还有多远？高速增长的背后？根据招股书，2017年至2019年，贝壳找房年度营收分别为255亿元、287亿元、460亿元，其中2019年营收同比增速达到61%。2019年3月，原链家投资方股权通过协议镜像平移至贝壳，链家完全装进了贝壳里，链家的力量成为推动贝壳财务数据大幅跃升的主要原因之一。第三方交易规模扩大是存量房交易收入增长的主要推动力根据招股书的披露，贝壳有存量房交易、新房交易、新业务及其他三大业务板块。从年度数据来看，存量房交易收入一直是贝壳的第一大收入来源，2017年至2019年的总营收占比分别为72.4%、70.4%、53.4%。数据来源：贝壳、智氪研究院（截至2020年7月31日）单就存量房交易来看，其收入来源分为三部分，具体包括：1.链家通过买卖、出租存量房收取的佣金，以及从贝壳平台上其他经纪公司交易中取得的佣金分成；2.贝壳向入驻机构收取的平台服务费，以及向加盟品牌下的中介收取的加盟费；3.平台通过提供交易关闭服务、现场认证等服务收取的增值服务费。其中，佣金收入是存量房交易服务收入中最主要的来源，2018年和2019年，佣金收入分别占存量房收入的99%和94%。而包括服务费、加盟费在内的其他平台性收入增长迅速，2018年至2019年，同比增速达到697%。就存量房交易佣金而言，链家仍然是绝对的主力军，2019年由链家品牌带来的佣金收入达到存量房佣金总收入的95%，平均佣金率为2.56%。然而，链家的GTV增速却限制了它在未来的想象力。在所有影响因素中，第三方合作伙伴交易规模（GTV）的高速增长正在成为贝壳存量房交易收入增长的最主要推动力。36氪制图新房交易正变得越来越重要尽管从年度数据来看，存量房交易收入对贝壳来说非常重要，但2019年的最新趋势表明，新房交易正在成为贝壳整体收入的另一引擎。从1Q19的24%扩大至4Q19的56.4%，新房交易服务收入占总营收的比重不断增加。 数据来源：贝壳、智氪研究院（截至2020年7月31日）根据招股书的定义，新房交易收入主要来自于向房地产开发商收取销售佣金，这一业务的增长有赖于平台交易额的拉动，以及平台经营模式下经纪门店和新房交易笔数的提升。与存量房交易不同，在新房交易市场中，房地产开发商的话语权较大，新房交易的线上化渠道率依然较低，这意味着，新房交易方式的线上化将为贝壳的新房交易收入提供更多的空间。事实上，由于房产交易的金额较大，用户的决策过程相对较长，同时对比多个开发商、多个房源的需求旺盛，这就给传统线下单一开发商的销售方式提出了挑战，同时也为网上房产经纪平台创造了足够的需求。目前，整个新房市场正处于贝壳等线上渠道和房地产开发商的博弈阶段。在平台和开发商博弈的过程中，佣金率以及线上交易规模和份额的提升，都将为新房交易带来更多的动力。2019年，贝壳新房交易GTV同比增长166.2%至7476亿元，其中，链家品牌贡献的GTV是2017亿元，涨幅为41.6%。换句话说，贝壳平台上非链家品牌贡献了大多数的GTV，从2018年1384亿元增至2019年的5459亿元，涨幅达到294%。与之相对的是，2019年，平台新房交易经纪门店数量跃升至3.8万家，新房交易数量增多至53.3万笔。从招股书的数据来看，贝壳的新房业务已经成了一大亮点，而链家品牌深耕行业多年的存量房交易底盘也依然稳固，双轮并行，推着贝壳的雪球越滚越大。36氪制图做“房”的生意还能亏损？尽管收入规模越做越大，但是亏损问题却是贝壳上市背后一个不可忽视的焦点。从已披露的季度数据来看，贝壳在过去三年录得累计亏损31.5亿元。综合来看，成本高、赚得少、花得多，是贝壳亏损的三个主要原因。数据来源：贝壳、智氪研究院（截至2020年7月31日）贝壳的成本由5部分组成，其中的门店相关费用及其他成本相对稳定，贝壳招股书中对于成本高企的解释是，分给关联代理商和其他销售渠道的佣金增多，以及内部经纪人和专业销售薪酬增多，对应起来，佣金分割和佣金及内部补偿主导了贝壳成本的扩大。简单理解，佣金分割是指贝壳对外支付的佣金，而佣金及内部补偿指是贝壳向内支付的佣金，以及内部经纪人的销售提成。2019年，贝壳对外支付的佣金成本逐季上升，全年同比上涨了702.8%至111.6亿元，主要是因为外部经济公司入驻量同比翻了3.7倍到42.65万家。这在一定程度上用行动回击了“既当裁判又当运动员”的说法，即外部机构来到贝壳是“有利可图”的。2019年，贝壳对内佣金和提成同比增长了23.3%至194.4亿元，主要是平台通过链家品牌完成的交易量同比增长了13.6%。数据来源：贝壳、智氪研究院（截至2020年7月31日）成本上升之后，就会压缩毛利，而房地产经纪行业，本身也不是高毛利的行业。过去两年，贝壳的毛利率维持在24%左右，与此同时，贝壳在运营支出上没有手软，在股权激励上出手阔绰，这让它最终没能实现盈利。贝壳的三费当中，包括参与企业员工工资、办公室费用、招聘及培训等在内的一般管理费用是它最大的支出项。与去年上市的房多多、“老对手”58同城相比，虽然同处于房地产经纪行业的大盘子里，贝壳的管理费用率却是最高，且还在持续增长。数据来源：贝壳、智氪研究院（截至2020年7月31日）按照招股书，2019年贝壳的一般管理费用为84亿元，比上一年多出了35亿元，当中有29亿元用于支付员工工资，其中包括一次性确认的高级管理人员股权激励25亿元。若剔除股权激励支出，2019年贝壳的管理费率则为12.8%，有所下降。贝壳拓宽了经营模式，在原有的自营体系上叠加了平台化体系，开启双模式运转，但赛道的变换不能改变其本身在房产经纪人、门店扩张等方面投入重的本质。不过，好的一点是，贝壳的销售费用率并不高，2017年、2018年、2019年分别为3.9%、8.7%、6.7%。虽然房产买卖行为是低频行为，但这一决策又足够重大，拥有大量房源和房产经纪人的贝壳自然是客户主动流入的平台，这帮助贝壳在市场推广上节省了不少成本。回过头来，贝壳的大额股权激励费用也不可忽视，2017年至2019年，贝壳的股权激励成本分别为4.76亿元、3.82亿元、29.6亿元，若剔除这部分影响，贝壳在2019年可以实现7.8亿元的净利润。贝壳ACN之梦能迎来最终的胜利吗？贝壳是链家的“自我革命”，ACN是房地产经纪行业的新物种。根据界面在2016年4月披露的链家项目投资计划书，公司当时已经成立上市团队，但要获得高估值似乎还不够。在北京一家独大的链家由于新店开设受限，且从2014开始运营的链家网遇到了自营模式下的增长瓶颈，链家几乎触及天花板，做平台是为公司创造想象力的直接途径，这是贝壳找房诞生时的一部分使命。一直以来，链家主打直营、旗下品牌德佑主打加盟，而新的贝壳找房是平台模式。贝壳找房通过经纪人协作网络（ACN：Agent Cooperation Network）吸纳包括链家、德佑在内更多的外部房产经纪中介机构进驻，开启“自营+行业平台”模式。彼时，贝壳一落地就引发了同业的抵抗。2018年6月，58同城发起了“真房源联盟”，我爱我家、中原地产、麦田房产等中介公司参与其中，链家没有被邀请，这一联盟也一度被外界称为“反贝壳联盟”。作为被“孤立”的市场玩家，链家有它自己的逻辑——行业缺乏系统化的规则，贝壳愿意站出来做第一推动者，推广自己的房产经纪人协作网络（ACN），即让经纪人在一宗交易中参与一个或多个环节，譬如房源录入、客源发现等，最终按比例获得佣金，而非传统模式下，一个经纪人对一宗交易一跟到底且不容有失。ACN也是贝壳未来发展的重要看点。贝壳将其ACN模式自比于美国房产经纪商MLS（Multiple Listing Service），并称已经领先MLS（Beyond MLS）。在美国，MLS是基于独家房源合作形成的大平台生态体系，MLS提供的是经纪人之间的信息共享平台，经纪人在生态中起决定性作用，可以获得70%-95%的佣金分成。MLS有三大特点——房源信息共享，形成信息池；无论任何人完成一笔房产交易，卖方、卖方经纪人都平分佣金；房源独家，卖方客户只能将房源委托给唯一的房产经纪人。相比MLS，贝壳的ACN也在做信息共享和经纪人协作这件事，同时，链家自2008年开始投入成本收录形成的楼盘字典是ACN模式的基石。截至目前，楼盘字典已经涵盖了约2.26亿个房源，这也是贝壳做平台之后能迅速冷启动的原因，真房源的共享吸引了更多的外部机构入驻。多年来积攒的真实房源信息，是贝壳能在行业“横行”的铠甲。而贝壳所谓的领先MLS，主要在于它切入了更深的交易环节，平台对于单笔交易轨迹的追踪更紧密，包括带看次数等细节均有数据录入，这能形成数据积累，反过来，这些数据经过排列分析，可以提升房产交易效率，自然也就能推动平台盈利。而大洋彼岸的MLS只连接房源，不连系统，端口由经纪人自由选择，导致平台没有数据沉淀，也就无法去提高经纪人之间的协作效率。单从模式来看，贝壳的ACN确有过人之处，但是当前的房地产经纪行业还处于战国时代，既有贝壳这样的平台化创新模式，也有传统的第三方代理机构，还有房地产开发商混在其中，多方的博弈还在继续，贝壳推进ACN的阻力还远没有完全消除。无论对行业，还是对贝壳，现在看ACN的价值，都需要远眺。
在积累大量用户的基础上，小红书将目光落在了维系品牌关系上。7月22日，小红书发布了包括0门槛入驻、百亿流量扶持、KOC连接计划在内的整套品牌扶持政策。通过下调入驻门槛，或将吸引更多品牌进驻小红书。未来，小红书作为KOC和品牌商的“中间人”，如何协调双方资源对接以及利润分配，还是一门学问。 小红书开放平台和电商负责人杰斯将“下调佣金”的目的归于让博主和消费者获利，并称“暂未考虑商业化”。实际上，通过下调佣金比例，降低进驻门槛，这种 “薄利多销”的方式也未尝不是一种快速变现的经营方式。 根据品牌扶持计划内容显示，即日起至7月31日，品牌入驻小红书开设企业号免入驻认证费费。在电商侧，品牌入驻小红书商城基础佣金下调至5%，包括食品、奶粉辅食、数码电器、保健品等在内的部分品类佣金下调至3%，通过直播带货销售的产品返还2%佣金。 对于如何打通品牌与KOC之间的连接，小红书将通过品牌提供新品的方式，在小红书上征集用户试用，从而解决新品发布缺少用户体验和分享的问题。此外，小红书还将定期按品类举办品类线下沙龙，加强品牌和主播之间的了解，促成双方之间的合作。 据了解，百万新品试用计划以及商城降低佣金措施已经开始实施。 根据杰斯介绍，截至今年7月，小红书已经超过3万个品牌的入驻，同比增长了83%，其中美妆护肤品牌增长5倍，时尚服饰品牌增长超10倍。 小红书成为中小商家瞄准的阵地，品牌能在短时间内产生聚能。杰斯表示，中小品牌可以在小红书得到流量和需求的确定性，同时可以通过KOC分享笔记来影响消费者决策。同时，“在小红书越来越多的品牌是滚出来的，可能最早的时候只有一个新的价值主张，可以在非常短的时间内极具极大的能量越滚越大，有一个核心的理念，解决一个深刻的痛点，到上线只有两个月的时间。”小红书创始人瞿芳表示。 小红书KOC往往指的是一些粉丝量较高，有一定影响力的分享者，通过自己对产品的使用感受进行分享，从而带动消费者购买产品。小红书官方解释称，对于品牌而言，KOC具有领域垂直、价格便宜的优势。 实际上，小红书正在吸引更多品牌进驻与获取客观利润间寻找平衡。想要将内容变现并非易事，通过扩张品牌入驻占有市场更为重要。杰斯指出，新政策出台后，小红书在短期内取消了认证费，这在一定程度上减少了收入。同时，品牌合作的收入也全部给到C端，平台获取的利润越来越少。反之，小红书可以吸纳更多的品牌入驻，通过寻找适合品牌每一个营销阶段诉求的产品组合，扩大小红书整个商业生态的收入规模，扩大市场占有率。
7月22日，小红书发布了包括零门槛入驻、百亿流量扶持、KOC连接计划等扶持政策。通过下调入驻门槛，或将吸引更多品牌进驻小红书。未来，小红书作为KOC和品牌商的“中间人”，如何协调双方资源对接以及利润分配，还是一门学问。 实际上，通过下调佣金比例，降低进驻门槛，这种 “薄利多销”的方式也未尝不是一种快速变现的经营方式。 根据品牌扶持计划内容显示，即日起至7月31日，品牌入驻小红书开设企业号免入驻认证费。在电商侧，品牌入驻小红书商城基础佣金下调至5%，包括食品、奶粉辅食、数码电器、保健品等在内的部分品类佣金下调至3%，通过直播带货销售的产品返还2%佣金。 根据小红书开放平台和电商负责人杰斯介绍，截至今年7月，小红书已经有超过3万个品牌入驻，同比增长了83%，其中美妆护肤品牌增长5倍，时尚服饰品牌增长超10倍。 小红书KOC往往指的是一些粉丝量较高、有一定影响力的分享者，通过自己对产品的使用感受进行分享，从而带动消费者购买产品。小红书官方解释称，对于品牌而言，KOC具有领域垂直、价格便宜的优势。 实际上，小红书正在吸引更多品牌进驻与获取客观利润间寻找平衡。想要将内容变现并非易事，通过扩张品牌入驻占有市场更为重要。 杰斯指出，新政策出台后，小红书在短期内取消了认证费，这在一定程度上减少了收入。同时，品牌合作的收入也全部给到C端。不过，小红书可以吸纳更多的品牌入驻，通过寻找适合品牌每一个营销阶段诉求的产品组合，扩大小红书整个商业生态的收入规模，扩大市场占有率。
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