国际认证理财师，作为一个拥有十一年财富管理经验的资深理财师，在财富管理行业驰骋多年，现任一家金融公司的私行中心总经理，从银行出来后开始做独立理财师，现在不仅是合伙人同时拥有高端财富管理行业经验，走到今天的位置，必然卧薪藏胆许久。 王贺-理财师 十一年财富管理经验的资深理财师，在财富管理行业驰骋多年 人物介绍 王贺，国际认证理财师，作为一个拥有十一年财富管理经验的资深理财师，在财富管理行业驰骋多年，从最初三年的基层工作经验到六年的银行从业经验，从银行的柜员、大堂经理、理财经理再到个金管理岗位，也算是经历了个人财富管理的必经阶段，对于个人及家庭的综合理财规划以及全球资产配置，他深谙其道。这次就让我们通过专访来分享下理财师王贺的从业历程和专业意见。 访谈箴言 ：的未来不是梦 王贺现任一家金融公司的私行中心总经理，从银行出来后开始做独立理财师，现在不仅是合伙人同时拥有高端财富管理行业经验，走到今天的位置，必然卧薪藏胆许久。 和所有人一样，开始工作的初衷是怀着青春与梦想去做的，王贺也不例外，并且他有很高的认知，他深刻了解基层有很多丰富的经验可以学习，在成长过程中，在一些事情的决策中会有不同的认识。 会进入金融行业只因为羡慕银行工作朝九晚五，不仅安逸，看起来也体面过人。等自己从事了这份工作后王贺发现，原来并不是这么回事，于是开始试图改变现状，从柜员转岗到理财，没想到一发不可收拾找到了自己的兴趣所在。 谈起什么时候开始把金融行业作为职业规划，王贺表示：“ 我一直认为自己真正开始的时候是为自己及家庭做规划的时候，当时自己的一位发小发生了意外，我看到了他的家庭在遭遇变故后所遇到的种种，以及没有规划后所带了的后续问题。当时推己及人，我也开始思考如何能让我的家庭能够有更多的保护，在这个过程中发现自己的知识不足，需要不断通过学习来实现。而后我又发现大多数人的个人家庭情况类似，我所遇到的问题其他人也会遇到，在这个过程中不断积累形成了自己的职业规划。” 起初学习金融过程中最难的就是坚持，1万小时的原理每个人都知道，开始学习都很苦，王贺深夜独自学习时候难免不禁自问：要不要这么拼？但他在不断学习鞭策自己成长的时候，不仅让自己有了提升，同时还结识了一些新朋友。 终于通过多年来的不懈努力，王贺荣获了不少金融相关资格证，比如ChFP一级、RFP、基金、保险、证券资格、CFP大陆、香港、银行业协会理财中级、高级等。并在2014年荣获中国百佳金融理财师，2015年成为全国十佳理财师。问及拥有那么多专业理财师证书是什么信念让自己不断进步，王贺表示：“ 我认为持续学习是一条不归路，而且也成为了一个爱好，站上一个山峰才能发现另一座山峰。” 谁也不知道，王贺为了成功付出了多少的努力，至今他每天坚持做到四点半起来开始学习，知道自己的起点不高，所以利用每天多出来的1个小时或者更多。一分耕耘一分收获，采访过程中王贺还打趣道：“我自己经常和别人算过，我每天比你多付出1个小时，一周就多出来1天，一月就多了一周，一年就多了两个月，其实我不过就是这一份坚持而已。” 市场复杂化就要更专业 对于目前的国内市场王贺很是担心，因为近年来的宏观经济政策以及数据他都在跟踪观察。他相信历史是惊人的相似，只不过时间早和时间晚的问题。做好对当前市场的风险认知，在投资中做到充分预期。 通过多年来的工作经验积累，王贺具有对市场的敏锐度。在14年到15年期间他通过国内的数据变化，发现市场不久会有大幅波动情况，于是让很多客户开始储备美元资产，也就是这样的建议，16年果然验证了他的推测，让许多客户降低了损失。王贺认为：“长期维护客户就是看你的利益出发点是站在机构利益、自己利益还是客户利益？守住为客户利益着想的底线，才是长期维护客户之道。”对于金融产品王贺觉得这是综合服务，能够读懂客户的需求，了解更多的产品的特性，把符合客户需求的产品推荐给适合的客户是他所擅长的。对于产品，自己要肯于钻研，能够看到产品的底层资产，才能为客户做好参谋。总之，不断的提升自我，是对客户的负责。王贺觉得：任何一个独立理财师，离开了传统的金融机构，他服务的任何一个客户都会是严格风控。因为客户是独立理财师终身事业的基础。和他们交流，绝大多数人都会说，“我不在乎自己挣多少钱，关键是确保客户利益，确保事业的延续性”理财师以客户为中心，这在行业内目前是很少见的。所以独立、专业、客观执业的独立理财师精神，想给客户提供更好的综合理财服务将是理财师们最好的选择。 王贺见证了中国财富管理从诞生到勃兴的过程，通过当时对香港银行为其半个月的详细了解他看到了未来中国银行业的发展，尤其当时的判断也在这几年已经凸显。这也是当时他会离开银行业的一个重要原因。后来王贺选择新加坡金融游学，与美国、欧洲的金融专家交流，这些都成为了他宝贵的经验，也在期间让他看到未来中国财富管理之路。 以下是整理了王贺先生选择金融产品的心得，可参鉴： 1、问：产品与服务哪个更重要？ 答：产品是服务的一部分，两者之间是相辅相成，仅有好的产品客户得不到优质的服务体验或者是让客户有最优质的服务却没有相匹配的产品都是不完美的，相对的，我更看重服务，服务或者说服务精神是性格使然也可能是一种与生俱来的天性。 2、问：如何鉴别一家金融平台是否优质？ 答：第一是看人，主要管理者是否专业，是否有相关从业经验； 第二是看资质，是否具备了法律法规的资质； 第三看产品，尤其是底层资产是否相匹配； 第四看宣传，宣传是否过于夸大，是否符合本身。 3、问：谈一谈在某类金融产品选择上的经验和心得吧？答：着重谈一下保险产品的选择吧，尤其是消费型产品和终身型产品的选择，由于国内的从业者大多需要获得佣金，但消费型产品保费总价低保障高，并不能产品很高佣金，所以我看过很多客户的保障配置经常是有配置，但是保障不足，或者很多人说资金有限买不了高额保险，但实际操作中我一直先确定客户所需的保障额度，然后在根据他的承受费用情况分配在消费型和终身型产品中，先做足保额让客户及家庭没有担心，以后再随着经济条件的允许慢慢调整，但实际中还是很少有理财师愿意这样去做，这也是我认为未来行业有待于改变。 4、问：如何用自己的专业帮助客户实现资产配置？ 答：我一直认为一个理财师并不是无所不能，在资产配置上能够团队合作是未来的发展方向，我现在就是经常和一群小伙伴到处金融游学，大家有各自不同的领域，所以有客户的问题时我们就会互相询问帮忙，有点像一个小型家族办公室的雏形。专业同时也分两个方面，一是了解客户的专业，另一个是了解产品的专业，需要同时具备才能为客户做好资产配置，时间配置，国别配置。 5、问：如何提高职业认知与专业度？ 答：职业认知更多是要看理财师自己，你是想把理财师当成一份工作来做还是当成一份事业来做。有了使命感和责任感才能把理财师当成一份事业。专业度一是要有学习力尤其是终身学习力，系统性的学习以及特定专业的学习都是需要的，二是不断的实践，把所学和日常工作，客户服务相结合，不断校验，三是同业交流以及名师的指导，善于借助外力，多参与一些论坛和培训交流。 对于刚入行的理财师，王贺建议： “这是一份崇高的职业也是一份有使命感责任感的事业，需要我们认真对待我们的客户，就像对待我们自己以及我们的家人一样，然后在不断的给自己设立学习的目标，提升自己的专业水平，能够成长为一名优秀的理财师，中国的财富管理行业已经扬帆起航，而理财师这个终身事业也将蓬勃发展。”
客户的需求就像埋在地里的花生，需要深度挖掘，才能真正意义上解决客户的需求。只有消除客户的焦虑感，才能提高客户的粘度，才能真正意义上叫服务客户。对于客户一定要耐心，千万不能太过于急功近利。 李继斌-理财师 毕业于国际保险专业，有8年左右的从业经验，具有前瞻的互联网创业思维 人物介绍 资深财富管理师李继斌先生于1986年出生，甘肃平凉人，毕业于国际保险专业，有8年左右的从业经验，具有前瞻的互联网创业思维。早起服务于大型保险机构，后转型于第三方财富管理机构，通过借助保险、基金、移民等综合服务，赢得大量客户认同，为了将更优质的服务传递给更多的客户朋友，李继斌先生于2016年7月开始肆谋求创业。今天，李继斌先生接受我们的专访，分享他一路以来的心路历程给大家。访谈箴言 精耕细作——坚定职业发展道路 剑走偏锋，出其不意，展翅高飞。当年高考填写志愿很多同学都在选择医生、教师时，李继斌却报考了及其冷门的专业——国际保险。这时家乡的父母、亲戚都很不理解，父辈只希望儿子以后有份稳定的工作，但他毅然决然坚持自己的初衷，觉得眼光需要长远，所以选择了报考了这个专业。唯一的理由是：未来的趋势一定需要冷门的专业人才，做别人没做过的，走别人不走的路才能赢得市场的信赖。2009年在长沙学业完成后，很多同学都选择回归自己的家乡，他选择了更大的挑战，坚信机遇与挑战并存，怀揣梦想来到了金融之都——上海。经过几层筛选进入了一家合资公司，开启了“财富”之路。因科班出身，所以对保险有一定的了解和认知。对客户群体的精准定位后让他有更多的精力专注于为律师、医生、人事经理、设计师、财务等特定职业客户群体提供保障咨询服务，客户对他服务也是非常满意。前五年在个人营销路上冲锋陷阵，深谙财富管理细分的特征，所以他把自己的专长发挥到两块：一块是固收理财（债券、基金）的筛选，一块是保险产品的筛选。多年业务经营，资源积累经验，让他有了一套独到的见解。带着对理财师这一职业的执着与专注，李继斌迎来了职业生涯的转折点。随着互联网的兴起，在2014年3月份，他开始转型做第三方财富管理机构，起先做的是团队管理，涉及的的业务有：互联网金融、移民、海外房产等等，后来看到互联网金融发展迅速，市场蓬勃，为了能够把更好的产品和服务带给更多优质的客户，因此于2016年7月开始自己谋求创业。 自己创立的公司名称为“上海盈徵商务咨询管理有限公司”，简称“盈徵咨询”，是一家专注为客户提供全方位、深入性、垂直化、多元化信息服务的亲民咨询服务机构。说到公司的名字由来，李继斌解释道：“秦朝第一个皇帝名为嬴政，是第一个真正意义统一中国的皇帝。借助谐音，取名“盈徵”是真切希望盈徵咨询成为行业内的标杆，成为NO1。“盈”让客户赢，真正的解决客户的需求，让客户满意。“徵：希望通过“真”诚的服务得到客户的信任。”专业与服务的结合，以客户所想为根本，一切站在客户的立场解决问题，这是理财师职业本质的定义。理财师提供给客户的不再只有单纯的销售理念，还有服务，得到客户的信任，行业才能有发展。李继斌熟谙此道，所以对他来说，客户与理财师是一同成长。通过专业的服务与良好的沟通能力，他从广泛的人脉资源中捕捉到精准客户，通过真诚的心和极致的服务，他们成为了长期合作伙伴。 靠自己一点点积累发展起来的的李继斌有着异于常人的前瞻思维。知道仅仅通过服务是不够的，要用“心”，用真心打动客户，才能让公司业绩长虹。那如何用心呢？谈到这个，李继斌举了一个例子：“当初手头上有个客户，她的丈夫身体不好，我注意到了这个细节，特意为客户的丈夫买了补品，包括做一些力所能及的事，不仅得到了客户的信任，同时也因为我做事的稳重与心思的慎密，赢得客户的好评连连。”细节决定成败，这不无道理，当今社会竞争激烈，如何赢得人心，怎是轻而易举的事情？李继斌坦言：“通过理财服务提高客户的幸福指数，尽我绵薄之力解决当今社会人的焦虑问题一直是我努力做的，只有好产品、好服务、好客户，才是持续发展的根本之道！” 职业操守---浮躁与持重 随着社会的发展，人们对保险的需求也越来越多，公司现在的综合性业务也越来越多，秉承“专业诚信、尽心为民”的核心价值服务理念，盈徵咨询自创立以来，借助强有力的行业人脉资源整合，为客户提供差异化、个性化的高品质服务。谈及现在中国市场情况，李继斌坦言，现在是冰火两重天的境地。仅仅靠单方面的服务，完全满足不了现在客户的需求，只有通过延伸服务，核心管理，增加业务多样化，才是发展的核心。中国人现在普遍存在焦虑感，对事物的浮躁导致很多行业不能做长，做精，这不仅是影响社会的发展前进的步伐，同时也影响到了金融行业的持久性。就目前市场来看，满足客户的多元化属性，需要全面服务，做人做事都不能浮躁。一般公司只以“理财（基金、债权）、保险（国内香港人寿保险、财产险）、项目直投（以实体企业投资为主）、健康体检、国内外旅游定制”其中一项业务为主，李继斌的公司却并非如此，而是全面发展。全面发展不仅在于理论，更在于实体操作过程。一个公司要做大，不仅在于单方面的发展，而在于面面俱到的核心思想。 “浮躁，现在的人过于浮躁！好名声胜过金钱，提供的服务越好，才会有长期客户！”李继斌不无感叹当前社会现象。平时他通过培训机构提升自己的专业，但是他更倾向于实物操作，只有在生活中的历练，才能知道客户所需。在自我知识成长的过程中，不仅是收入的提高，更多的是通过自身的努力，提高学习能力、业务能力。李继斌表示：“客户的需求就像埋在地里的花生，需要深度挖掘，才能真正意义上解决客户的需求。只有消除客户的焦虑感，才能提高客户的粘度，才能真正意义上叫服务客户。对于客户一定要耐心，千万不能太过于急功近利。“保持理性慎重的态度，去除浮躁心态，持重自我，拥有一个良好综合素质的理财师，通过弥补自身短板，才能把理财服务推向极致，实现更高的价值！ 给年轻人的建议---学习是根本之心 随着金融市场的不断扩大，很多年轻人都跃跃欲试，如何树立正确的职业价值观，才能更好的走下去，李继斌给了四点建议。 第一点：学习的心 。保持一颗努力学习的心，才能更好的发展事业。 第二点：不要浮躁。把自己心态归零，提高认知度，潜心学习，才会有收获 第三点：积累客户。再有能力，巧妇难为无米之炊，积累人脉资源，才会让事业顺利。 第四点：独立思考。这是最难能可贵的。不要从众心理，通过自身思考，衡量事情。 别以“钱”为出发点，要以帮助客户赚钱的理念，通过综合素质的提升，不以浮躁为本，迟早会成功。
1985年出生的陈启超现在是一位职业投资者，曾任职于招商银行、华夏银行。荣获了证券从业资格，基金从业资格，银行从业资格，保险从业资格，金融理财师（AFP）等。 陈启超-理财师 一名拥有十年理财经验的资深财富管理师 人物介绍 随着近几年的经济发展，国内理财市场开始不断为人们提供越来越多的资产配置渠道。理财市场如今进入了一个相对的寒冬期，由于市场的大动向，监管部门加强完善，很多没有实力的平台开始倒闭，从而市场对理财师的专业度也有了更高的要求。1985年出生的陈启超现在是一位职业投资者，曾任职于招商银行、华夏银行。问及法学专业背景的他为什么会转行到金融板块，他直言不讳的幽默回答：我喜欢赚钱的感觉，所以选择了金融。孜孜不倦好学的陈启超荣获了不少金融相关资格证，比如证券从业资格，基金从业资格，银行从业资格，保险从业资格，金融理财师（AFP） 访谈箴言 2007年3月份陈启超在招商银行实习，误打误撞的买了600036招商银行，12块买进，43元卖出，瞬间觉得钱很好赚，也因为这个契机有了投资致富的想法。没想到悲催的熊市开始，作为一个新入市的韭菜，在当时信心比黄金重要的口号下，只好选择硬抗。陈启超感慨万分：“股市是一个神奇的地方，大家基本上因牛市而入，然后熊市而出，或是硬抗到下波牛市时刚刚保本而出。” 陈启超从业历程比较简单，5年在招商银行，5年在华夏银行，前者学习基础知识，招商银行堪称银行界的黄埔军校，学到很多东西。后者属于国资委旗下，工作相对安逸，有更多的时间钻研投资，使自己的水平有了较大幅度的提高。在就业过程中，因为本身搞投资理财，如果想要获得超额收益的话，只能投机（投其时机），也就是在机会来时，下重注。让他印象深刻的是2014年7月，当时认为大A股的牛市机遇来了，给100个客户发了短信或微信，告知客户可以购买理财或是股票，但最终只有三人觉得可能有基金任务而买了少量的基金，多数客户未予理睬，多年后聊起这事，都说没有看到或是忘记了，个别客户一朝被蛇咬，十年怕井绳，因为前期有亏损，导致时机来时不敢买入，错失良机。 2015年，4000点是牛市起步时建的组合，净值是3.22，跑赢99.6%的组合，而同期大盘跌30%，创业板跌50%，在那一波行情中，陈启超逆袭成功，A股的投机取得的十倍收益。他表示：“那一波行情中，收益比较大，自己虽有预期，但是还是对疯狂的市场感到意外，感谢A股市场，感谢市场的不成熟，越不成熟，机会越大，虽然我看到有很多股民抱怨A股政策傻逼，该怎么样怎么样的效仿欧美，香港等成熟市场，但是真让他们去，还是不敢去了，去了韭菜割的更快，君不见欧美市场每年上市的和退市的几乎相等，香港市场老千股横行，经常有个股单日闪崩，一日之内跌个90%。成熟市场基本上都是机构投资者，老韭菜，故不建议新手投资者去。一般情况下，想取得超额收益，很少是赚公司的钱，而且赚交易对手的钱，故大家可能喜欢用投资一词，而我更喜欢用投机一词，就是机会来了，你只要抓住就行，只要在风口，猪都能飞起来，这就是顺势而为，抢占先机。” 陈启超认为，经济和市场应该分开来看，有联系，但又不同步，基本上市场先于经济表现。以目前来看，经济还没有触底，目前的一些数据表现良好，大多数是因为去年的一些供给侧改革，使得生产资料大幅涨价，价格涨了，使经济数据看上去增长了，其实需求端还是没有释放出来，经济很难马上回暖。至于市场，目前的估值整体偏高，不用说创业板还有50倍的市盈率，银行，保险护盘板块已经涨到了天上，目前这两板块的市盈率接近历史高点，白马股目前位置头部迹象明显，国家队基本上也抛的差不多了，估计等半年报出来的时候，持股会少很多。那么，当前情况下，估计只有1倍市净率和10倍市盈率的煤炭资源股可以做，就像去年10倍市盈率的白马股一样，既然白马股的业绩好于5178点，股价也已经超越了5178点，那么煤炭资源股目前的业绩也已经超过了当时的5178点，那么股价会不会超过这个点位呢？当然，唯一不同的是白马股业绩相对稳定，而煤炭资源股对周期变化影响比较大，这点是不确定的，可以大胆假设，小心求证。 以下是陈启超先生对当前市场的看法，干货满满，值得借鉴： 1、问：如何鉴别一家金融平台是否优质？ 答：目前财富公司，网贷平台有很多，在大众创业，万众创新期的时候冒了出来，甚至有很多骗子公司，假冒着金融的名义而实施行骗，对社会和行业产生了很大的负面影响。要鉴别一家金融平台是否优质，很简单，一般就投这样两种类型的平台： 第一种，长时间深耕金融财富行业，在2014年之前规模就比较大了，通过规模的议价能力，使平台能够低成本运作，前期盈利已经不少了。 第二种，做金融平台前，是做其他行业的，而且其他行业里知名度高，身家厚，这样做金融平台才不会是为了跑路，因为本身资本已经足够，确实是想做好新的公司。大家可以对比一下，凡是跑路的平台，说是很多，但都是规模极小的，你根本不知道它的存在，有几家大的，基本上是借着财富公司或金融平台的名义而实施的金融诈骗。比如E租宝，企业法人80后，做E租宝时毫无身家，就是一个借本金还利息的庞氏骗局，搞了一年多，早些买的陆续兑付不出，就倒了。泛亚事件，典型的一个自融项目，集资自己买有色金属材料，利息的产生要靠材料涨价来实现，材料的涨幅只要小于利息的支出，就要亏钱，不管材料震荡持平或是下跌，都要亏钱，很明显的一个骗局。 2、问：在某类金融产品选择上的经验？ 答：金融产品分为收益确定型和不确定型，这两类产品选择的经验是不同的，收益确定型产品，主要看产品结构，发行方的实力，对于购买的时间点并不是很重要。当然，如果资金要为牛市做准备，那么在产品的时间期限上还是要规划的，最好把资金都集中到牛市初期，搞票大的。对于收益不确定性产品，产品的投向和购买赎回的时间点上面极其重要，这就像同一个基金或股票，有人赚钱，有人亏钱，就是选择的时点不一样，这个要根据经济周期和具体的投资品种周期来决定的，当然还要根据政策来制定方案，比如股权类产品的退出方案，受国家政策影响的比较多，这些因素都必须考虑到。 3、问：如何用自己的专业帮助客户实现资产配置？ 答：对于资产配置，我个人认为，以目前的市价，在资产没有上亿前，应该更多考虑的是如何快速增加资产，而不用很在乎资产配置上的平衡。很多理财师经常把资产配置挂在嘴边，不管客户资产多少，我认为这是不现实的，饭还吃不饱，就开始讲究膳食搭配，营养均衡了。在目前实际通货膨胀比较厉害的情况下，再结合我们大多数人都是被平均的现状下，先还是追求资产的快速增长较为现实，简单暴利，比较有效。 4、问：产品与服务哪个更重要？ 答：产品和服务都比较重要，这个要分开来讲，比如产品很牛，如果XX私募，年化收益100%，那肯定是产品重要了，但绝大多数的产品是平庸的，那就需要拼服务了，或是在产品初创时，因为没有历史业绩，那只能凭经验分析和服务水平了。因为产品牛不牛，只有事后才知道，而且如果客户当初没有买，事后不会去关注的，错失好的产品，客户自己并不知道，因为没有的很少去关心验证，就像炒股一样，很多股民只关心自己买的几只票，这是远远不够的。 5、问：如何提高职业认知与专业度？ 答：第一，看书，第二，还是看书，第三，到实战中去。我在工作中碰到过一个常见的现象，就是无论是固定收益投资者，还是风险偏好强的投资者，很多都没有怎么看过投资类书籍，超过3本的少之又少，大家大多数的渠道就是听朋友说的，或是听一些媒体说的，第一点，朋友基本上只比自己专业一点，他也有可能是道听途说。第二点，媒体报道的并非真相，媒体的主要任务是吸引大众的眼球，夸大宣传是常事，而且作为媒体人，很少有懂金融的，金融搞的好的，还干嘛做媒体啊，金融更赚钱。所以我建议还是要多看书，然后再去实战中锻炼，我自己也是这样的。当然，如果能够遇到良师益友，那是最好了，有高人指点，会使自己少走很多弯路，毕竟金融的弯路太多了，每条弯路的成本都很高，而且浪费时间。 对于刚入行的理财师，陈启超建议： 如果是打算上班的工作族，那就好好卖产品，金融行业的平均收入还是比其他行业高一些的。但是如果有着更远大的目标，必须要好好学习，不要把精力过多的花在营销上，当然，你需要熬过这个艰难的成长期。我从不认为理财就是销售，理财主要是为了自己，销售主要是为了公司。而上班只是公司花钱在培训你，当然你也为公司在创造效益。假如你在原公司学不到新的知识时，就可以考虑换新的环境了。人生有三悔:遇良友不交，遇良师不学，遇良机不握！希望大家都不要留遗憾。
1998年毕业于上海交通大学安泰管理学院，注册会计师，加入保险行业之前任职上市公司财务经理。 2004年加入中宏保险，至今13年。 伍莺-规划师 专访国际认证财务规划师：潜心学习 为客户负责 人物介绍 1998年毕业于上海交通大学安泰管理学院，注册会计师，加入保险行业之前任职上市公司财务经理。 2004年加入中宏保险，至今13年。 行业荣誉：中宏钻石巨星，4年MDRT，1年COT，助理区经理。 专业证照：注册会计师、RFC国际认证财务规划师，Chrp认证退休规划师 高速发展的中国正源源不断地产生庞大的社会财富。社会个人财富的增长成为财富管理行业发展的引擎，理财师在这一行业浪潮中扮演着不可或缺的重要角色。伍莺，作为财富管理行业的资深专家，这次就让我们通过专访来了解下她的从业历程和专业见解。 访谈箴言 执着与专注 毕业于上海交通大学安泰管理学院的伍莺有着多年理财规划经验，现在是一名非常优秀理财师，激情、干练、自信，在这位女性身上都能看到。在现在的工作中，伍莺不仅仅把自己定位于一名理财规划师，同时把自己定位成一名培育优秀的理财规划师的团队长，对她来说，两年内建立百人团队是一个新的挑战，会面临很多团队管理、人员培育方面的困难。谈及是什么契机会让她选择了金融行业，伍莺表示："上海是金融中心，中产阶层及富裕阶层财富累积到一定的阶段，需要使用金融工具保持财富的活力和保值增值，同时达到其设定的生活目标，于是专业的金融服务会有很广阔的市场。自己本身就是学财务专业，在进入金融领域有一定的专业优势。同时金融业中的保险行业又是未来国家大力发展的经济支柱产业，发展空间广阔，所以进入了保险行业。" 2004年伍莺加入了保险行业，一直在中宏保险公司服务。刚开始由于市场对保险的认知度很低，保险从业人员素质普遍不高，令很多客户排斥保险。于是伍莺通过不断的努力，提高自身的专业度，以顾问营销起步，得到了客户的信任和依赖。伍莺的客户资源也来自于客户对她的信任，她主要通过活动、协会、校友会等渠道认识新客户。在提升自身价值后，慢慢的走进了客户的内心。在学习金融过程中因为保险业相对来说属于稳健保守型，对于高风险投资类的金融产品接触较少，因此针对投资激进型的客户，沟通上难免会出现难点。伍莺通过基金、证券、私募投资方面的用心学习，补充此部分的知识缺陷，同时从资产配置的角度出发，发现客户财富管理的盲区，成为了客户身边的保险专家、财务专家、生活专家、资源共享平台，所以一有问题客户第一时间就会想到她，她运用自身所学的法律、财务知识，以保险为载体，真心实意的为客户提供合理有效的建议。经过不断努力，她终于迎来了成功。于2004年从上市公司财务经理转型保险行业后，在个人营销方面达成4年的MDRT，1年的COT；同时带领一个20人的团队，2017年人均产能在中宏上海分公司排名第一。 专业与服务 专业与服务是伍莺对于理财师这一职业的本职定义。结合客户自身需求打造结合她的理财方案和规划，理财师回归于专业。伍莺觉得产品与服务是同等重要，产品通过专业设计和推荐，真真切切地解决客户问题，服务是提高客户感受度和粘着度。 伍莺深刻的明白在这大资管的时代，要求理财规划师具备更全面的知识，更创新的思维，所以她一刻不停的充实自己。她运用法律、财务、理财规划方面的专业知识找出客户潜在的财务风险和想要达成的财富心愿，运用不同的金融工具的搭配来做最有效的资产配置框架。采访过程中她不禁感慨："保险行业要做好是需要情怀的。因为保险是真正帮助到人，但没有人希望得到它的帮助，所以要说服别人为不想用的东西买单，是需要高度的认同感、责任心和不屈不挠的决心。如果世界上有一个家庭因为我在保险行业的存在而不会被风险折腰，这就是我在保险行业的意义"回头有一路的故事，低头有坚定的脚步，抬头有清晰的远方，这就是伍莺一路的历程。 以下整理了伍莺女士在金融方面的心得，可参鉴： 1、对自己所擅长的金融产品领域有什么独到见解： 保险是一个现金流管理工具，也是保钱的金融工具。保障型产品是创造应急的现金流，避免其他财富在风险来临时紧急处置而带来的损失，弥补因为风险带来的收入损失。年金型产品是把现在的钱转移到未来的一个安全稳定的通道，是把你的钱转移给你所关心的人的一个有效可控的通道。 2、如何鉴别一家金融平台是否优质： （1）看投资股东实力及存续时间； （2）看经营理念是稳健还是激进，匹配产品领域进行判断； （3）从保险公司角度再看：偿付充足率、续保率、理赔时效、实际投资分红与预期的差异幅度。 3、在保险产品选择上的经验和心得： （1）先明确自己需要的和想要的； （2）优先规划需要的，比如保障型产品；再规划想要的，比如储备型年金类产品； （3）了解保险公司的偿付充足率及过往口碑（包括理赔率、续保率、投诉率等等），因为保险是一个买和用之间距离可能很远的产品，没有以上了解，很难确保用的时候会比较好用； （4）服务人员的专业性和稳定性，因为服务人员是客户和保险公司之间的桥梁，好的服务人员可以很好地维护客户的应得利益的。 对刚入行的理财师建议： 对刚入行的理财师建议：首先必须专业正直；其次要不断学习，扩展自己的视野；勤奋和自律；学会开拓和经营人脉。
孙晓霞，某大型国有银行百佳网点理财经理。AFP持证人，基金从业资格证、保险销售资格证等；2014总行贵金属交易先进个人；2015总行白金卡发卡先进个人；2018支行金牌理财经理；CFP易方达（2018）全国百佳理财师。 孙晓霞--全国百佳理财师 某大型国有银行百佳网点理财经理。AFP持证人，基金从业资格证、保险销售资格证等 人物介绍 关键词：孙晓露，某大型国有银行百佳网点理财经理。AFP持证人，基金从业资格证、保险销售资格证等；2014总行贵金属交易先进个人；2015总行白金卡发卡先进个人；2018支行金牌理财经理；CFP易方达（2018）全国百佳理财师。 是销售员、不是销售员、不是销售员，重要的事情说三次。说到底，我们是客户的朋友，是客户的“管家”，甚至有时是客户的亲人。 ——孙晓霞 作为全国百佳理财师的孙晓霞虽然不是科班出身，但有着近10年的从业经验，专业知识丰富，服务过数百位高净值人群。今天，孙晓霞接受记者专访，分享她一步一步从“小白”成长为行业精英一路走来的心路历程。 记者：概述下从业历程以及经历。 孙晓霞：教育学专业毕业的我相当于“半路出家”，入行十年，从“门外汉”、“小白”到如今的全国百佳理财师，其中的付出可想而知。印象最深的是刚当理财经理那会儿，被客户骂“不懂”、“怎么喊你来当”的否定和质疑，现在也历历在目。如今得到众多客户的信任，客户多的有时得提前预约。 记者：拥有那么多专业理财师证书是否还会继续提高自我，是什么信念让自己不断进步？ 孙晓霞：以前自己一直沉溺于自己的小世界里洋洋得意。参加了全国理财师大赛后，接触到了更广阔的天空后，来自全国、香港等的理财师们齐聚一堂，发现自己真的很弱，开始反省和思考。另外，必须提高自我才和客户的思想尽量靠近，尤其是高净值客户。虽说家有熊孩子一枚，可是每次仍等娃睡下后分析下数据、看下专业的知识，告诉自己每天进步一点点。 记者：如何定义“理财师”？ 孙晓霞：不是销售员、不是销售员、不是销售员，重要的事情说三次。 说到底，我们是杂家，什么都懂一些，什么也专一些。是客户的朋友，是客户的“管家”，甚至有时是客户的亲人。 51金融圈：理财师最重要的技能？ 孙晓霞：我认为最重要的还是专业性、沟通力。 51金融圈：对刚入行的理财师建议。（学习方法分享） 孙晓霞：目前金融监管日趋严格，各行业同质化严重，产品销售任务较重，理财师压力较大。针对此种情况，建议新理财师不要因业绩而推销，真正需要站在客户立场上推荐合适的产品给客户。这就要求理财师们拥有足够的专业的知识帮客户筛选、甄别和建议。
周 洋，江海证券黑河营业部总经理、资深投资顾问、AFP持证人。从业十年以来，从客户经理、投资顾问，到财富中心负责人，再到如今营业部总经理，一路走来历经资本市场几轮牛熊转换，积累了丰富投资经验和客户服务水平。周洋——总经理 江海证券黑河营业部总经理、资深投资顾问、AFP持证人。 人物介绍 ：周洋，江海证券黑河营业部总经理、资深投资顾问、AFP持证人。从业十年以来，从客户经理、投资顾问，到财富中心负责人，再到如今营业部总经理，一路走来历经资本市场几轮牛熊转换，积累了丰富投资经验和客户服务水平。曾多次受邀担任哈尔滨市、黑龙江省多家电台的财经节目类特邀嘉宾。作为财富管理行业的资深专家，他正以其独特的行业视角审视着金融行业发展动向。他表示，证券行业又在经历一场传统模式到财富管理的转型，作为一个资深从业人员同样面临着行业深刻的变革。 如何实现企业效益和客户资产稳步增值以及员工的职业愿景这三方面协调发展是作为一名管理者的最大责任！周 洋 从事证券行业对于周总来说是一次偶然的机会。大学专业是工商管理并不是真正意义上的科班出身。记得在2007年中国证券史正经历一场波澜壮阔的大牛市，当时正在上大学的他受到身边同学影响开始申购基金，短短三个月持有期收益率达到50%使他对基金和股票产生了浓厚的兴趣，当然在此之后发生的金融危机迫使他持有基金深度亏损。 这一切似乎是冥冥中注定的。 当时只是想搞清楚如何发生亏损，所以就报名参加证券从业考试，一边学习一边总结经验教训。 俗话说兴趣是最好的老师，在半年之内，他就顺利通过了基础、交易、基金、投资分析、承销保荐全部从业考试科目。顺理成章在毕业之后应聘进入证券公司，从此开启了自己的财富管理职业生涯。 记者：简单介绍一下您的学习培训经历、所获证书、奖项？ 周 洋：不像其他金融行业所从事的产品销售是客户间接投资，我们证券业客户投资绝大多数都是投资单一个股，单一投资个股波动较大，这对于从业人员的专业性要求较高，这就要求日常培训和与客户信任程度关系较大。 近几年随着证券行业快速发展融资融券、分级基金、期权等新业务持续推出。除了通过期货从业考试以外，从更高层次考量为客户实现资产配置是目前行业转型的必然，我目前是AFP持证人。在2018年参加新财富杂志举办的首届投资顾问大赛并入围第二阶段服务能力评选。感觉通过参加不同的培训和比赛丰富了自己的知识储备和持续学习的能力。 记者：评价下自己一路来的工作历程。 周 洋：刚开始进入证券公司从一名普通客户经理做起，因为在大学期间对于实际操作比较熟悉，所以和客户之间的沟通比较顺畅 ，但毕竟经验不足很多客户的问题还是不能迅速回答，只能在实践过程中不断总结提升。 后来经过选拔进入投资咨询岗位面对客户专业性问题越来越多，还要在公开场合进行宣讲，这些新的挑战对于自己是巨大的压力同时也是巨大推动力，只能慢慢去适应并成长成熟。后来在财经类广播担任嘉宾反而进入角色较快，这与前期进行公开会议宣讲和多次参加交流活动有直接关系。 随着工作变动，由一名员工转变为一位管理者，无论从业务技能还是思维方式转变都是非常巨大，面对的压力和挑战也是前所未有的。如何实现企业效益和客户资产稳步增值以及员工的职业愿景这三方面协调发展是作为一名管理者的最大责任！ 记者：简单介绍一下您就职的江海证券。 周 洋：江海证券有限公司成立于2003年，总部坐落在哈尔滨，并在京津冀、长三角、珠三角建立了业务中心。2016年，公司完成资产重组，成为上市公司哈投股份（600864）独资子公司，注册资本达到67.67亿元。江海证券现有分支机构70家，其中9家分公司，56家营业部，遍布北京、上海、广州、深圳、厦门、青岛、大连、成都、武汉、长沙、合肥及黑龙江省内等主要城市，形成了“覆盖龙江、辐射沿海、布局全国”的业务发展格局。在2018年证监会发布的证券公司分类结果中，江海证券获评A类券商。 记者：分享一下关于投资者建议有什么经验和心得？ 周 洋：对于投资者的建议，我个人认为切记贪婪和运用概率思想，不要想一夜暴富这种小概率事件。从长期财富保值增值角度看，配置多种上证50、沪深300、中证500、深100等指数基金并择时定投，注意一定要择时定投，对于中国资本市场择时尤为重要，以及根据经济周期定期调整权益、债券、固收产品之间的比例，同时如果有能力的话运用期权业务对于指数基金做对冲。持有单一个股并且比例较大对于目前的A股来说是不明智的，因为从发达市场历史看，绩差股的出清是不可避免的。万一持有这样的个股一旦退市遭受的损失将是十分惨重的。 51金融圈：中美贸易争端和以及作为普通投资者如何寻找投资机会？ 周 洋：中美贸易中，美国贸易逆差从经济结构上看是由于美国产业空心化造成的不是由中国主动施加影响。从政治角度任何一个大国的崛起都要经历阵痛，我们国家现在正处于经济结构转型的关键期，美国通过贸易制裁延缓我们转型的时间。 从我个人理解我们是要过一段苦日子，争分夺秒实现高新技术产业的核心突破，为我国的经济转型提供强大科技基础。那么从国家层面会加大科技创新政策和资金支持，科创板就是一个最好的例证。那么我个人觉得作为普通投资者未来2-3投资科技主题的主动和被动产品都是一个选择方向，可以逐步作为配置标的关注。
王钰，致道资本年轻资深MD，2005年南京航空航天大学毕业，北京大学光华管理学院EMBA硕士，并在哈佛商学院进修商业战略。2008年进入海航担任集团旗下公司总经理，期间屡获嘉奖，包括海航集团25周年创业模范奖。创业5年，7年的股权投融资经历。现任苏州工业园区致道投资管理有限公司（致道资本）总经理。对股权投资、债权投资、新型制造业有着独到的见解。 王钰——致道资本MD 现任苏州工业园区致道投资管理有限公司（致道资本）总经理。 人物介绍 王钰，致道资本年轻资深MD，2005年南京航空航天大学毕业，北京大学光华管理学院EMBA硕士，并在哈佛商学院进修商业战略。2008年进入海航担任集团旗下公司总经理，期间屡获嘉奖，包括海航集团25周年创业模范奖。创业5年，7年的股权投融资经历。现任苏州工业园区致道投资管理有限公司（致道资本）总经理。对股权投资、债权投资、新型制造业有着独到的见解。 在投资新时代来临的背景之下，众多投资方式迎来了爆发式增长，其中尤其以私募股权投资备受广大投资者关注。 苏州工业园区致道投资管理有限公司（致道资本）是注册于苏州工业园区的国有背景的混合所有制专业投资机构。 由苏州工业园区股份有限公司（简称“中方财团”，90年代中期中央政府牵头设立的苏州工业园开发出资平台）牵头设立，以私募股权基金管理为主业，凭借中方财团雄厚资源以及苏州工业园区产业优势，深耕以长三角为主的高科技股权市场，促进VC/PE与区域核心资源的对接。 一直以来，致道资本始终坚守“产业发现、价值创造、专业勤勉、优势互通”的核心理念，诚信经营、诚意待客，高度重视每一个投资项目的风险管控。 以全面深入的投研为基础，以优质合作伙伴及专业团队为依托，专注于新一代信息技术、智能制造、新材料、新能源、军民融合等高科技领域，致力于投资和培育优质的高科技企业，并成为国内细分领域领先的投资并购专业平台。 问：您是什么契机选择了金融？ 王钰：2008-2012年在海航从零起步创立了一家以航空增值+互联网电商为主业的公司（新三板代码832297），担任公司总经理。营收规模快速增长的同时也遇到发展资金的瓶颈（集团要求我们自行筹资发展），所以自己开始接触VC等投资机构，从而开始接触股权投资等金融业务，并先后在海航集团项目投资部及海航旗下私募基金公司担任管理职务，操盘部分重大股权投资和基金项目。 问：有海外经历么？海外经历给工作带来什么帮助？ 王钰：没有海外教育和正式工作经历，在海航有短暂的海外学习（美欧）和挂职（香港）经历。 问：海外经历过程中有什么令人印象深刻事情？ 王钰：对美国硅谷及西雅图的印象最深，开放自由的商业氛围，鼓励创新及个性发挥的土壤，波音、谷歌、微软等知名制造企业的发展理念，及其自我变革的路径。 问：对现在的工作如何定位自己，遇到过困难么，是否算新的挑战？ 王钰：从产业集团的投资平台来到苏州市工业园区致道资本，依然是金融职业生涯的延续，工作内容是一脉相承的，有挑战，但更多是新机会和新机遇(尤其是科创板给科技投资带来的黄金机遇)而引发的兴奋。 问：针对股权投资领域有什么独到见解？ 王钰：股权投资，尤其是中后期投资还是需综合考察赛道、赛车和赛手，对于投资命中率和成功率来说，事前的选择一定大于事后的努力，但是如何选中优质的项目，背后一定是努力+运气的综合成果： 在赛道前景较为明确、宽敞的前提下，优秀的赛手（管理团队）和赛车（企业经验和资源）将是我们投资的优选标的，致道资本将和优秀的管理团队为伴，重点关注新一代信息技术、智能制造、军民融合及新材料的投资机会。 就本人自己理解及投资经历来看，一些行业在未来将面临广阔的市场前景和进入壁垒，存在巨大的投资机会： 随着国防战略调整及军改的落地，及国防预算的不断提升预期，对于军民融合领域，对于有民品订单支撑且在核心、主战装备和大产值零部件（尤其是海、空及火箭军装备升级）有成熟资质及一定技术优势的企业，在未来2-4年将迎来一波大的业绩发展机遇； 随着军民融合、新型半导体及生物医药新品种的带动、对于纳米材料、复合材料、合金材料的应用，尤其是未来在几个大行业（手机、汽车、半导体、航空航天、机械等）的性能改良材料及应用方面，将迎来一波良好的发展机遇。 问：经典成功案例有哪些，从中感受是什么？ 王钰：小二科技，分时租赁区域龙头，已被并购退出，收益良好。早期项目来说，优质的赛手（团里团队）让投资人放心，哪怕是在发生行业变化风险的时候，也会大大降低投资失败的概率； 亚太星通，门槛极高的高通量卫星通信运营项目（地球同步轨道卫星），广阔的市场前景、独特的资源技术门槛及成熟的管理团队，赛道、赛车、赛手三项优势兼具的优质项目。 问：学习金融过程中遇到哪些难题，您是如何攻克，有什么心得？ 王钰：财务和经济法的基础知识，严谨缜密的思维、良好的沟通协调能力、深厚的人脉资源，都是一个优秀金融人必备素质，而这些需在不断学习+项目实践中积累提升。对于入行或转行金融，建议一定在财务、法律和行业知识上打好基础，勤做项目、多跑业务，而对于已具备金融基础的人来说，人脉、产业和资金上的资源积累和整合，则显得更为重要。 问：您对投资角色的理解和所体现的价值？ 王钰：投资是项目和其价值的挖掘者，也是培育者，对于创新的意义重大。 问：对刚入行的新人有什么建议吗？ 王钰：夯实基础，建立耐心，深度思考，主动积极，广结善缘。 问：如何看待当前经济市场，并给予建议？ 王钰：目前处在经济多个转型的叠加期，人口结构和人口素质的转型，经济发展方式的转型，政府管理方式的转型，金融政策的转型，科技政策的转型，以及国际经济和政治格局的剧烈变化。 未来挑战很多，但机遇更是前所未有，未来十多年内，我们的国家仍将是全球最大的消费、投资和进出口市场，以及发展最快的科技载体，我们勤劳又智慧，再加上政策和监管方式的快速转变，天时地利人和都在向我们张开怀抱。 所以我觉得未来很多领域大有可为，包括信息技术、智能+，消费升级，医疗，教育、养老等，每一座都是金矿，有志且有能力者只要专注一个领域，做精做透，都很有可能改变我们的社会和自己的人生轨迹。 问：评价下自己一路来的工作历程？ 王钰：2年的职场小白、近5年的创业经历和7年的股权投融资经历，经历了一家企业从无到有的过程，并在30岁前摸着石头过河、积累了经营管理的经验，转型投资时有阵痛、但更多是坚持带来的成就感，未来将继续专注于股权投资及并购。感谢一路提携、帮助和批评我的人们，带给我成长。 我会加油，努力成为这个行业的笃行者，愿与同道者为伍。
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