作者 | 苏鹏 2020年初，疫情加速了汽车市场下行，也使汽车经销商生存压力陡增。 8月3日下午，中国汽车流通协会（下文简称“流通协会”）在北京发布了《汽车经销商生存状况调查报告》（下文简称《报告》）。报告显示，2020年上半年经销商总体满意度持续走低，得分为76.0分，除了经常提及的库存等问题，商务政策不够灵活，对经销商的经营现状考虑不充分也让经销商不满。 其中自主品牌经销商的满意度最低，为71.2分。豪华品牌和进口品牌满意度最高，为84.3分。对此，流通协会解释称：“由于部分自主企业产品线较为单一，对市场反应较慢，导致自主品牌满意度持续下降。” 图片来源：中国汽车流通协会 虽然上半年厂家与经销商共同“抗疫”，向经销商提供了大量帮扶政策，以保证经销商正常运转，但亏损经销商占比仍然较高。《报告》显示，今年上半年，新车销量整体下滑，经销商的销售收入仅为2019全年的37.6%。此外，在经历了2019年新车毛利率首次为负之后，上半年新车毛利率进一步下降至-3.5%。 “2019年，20.1%的经销商并未出现价格倒挂的情况，而2020年上半年此类经销商仅有16.3%。值得注意的是，合资品牌出现价格倒挂的情况仍然较为严重。”流通协会指出。 豪华车市场却是“这边风景独好”，今年上半年，实现销量增长的经销商比例仅为21.5%，其中有60%的经销商为豪华/进口品牌经销商。 销量与利润双下滑，不堪负重的经销商接连倒下。根据流通协会统计，2020年上半年乘用车经销商总数为29773家，较2019年底数量减少0.7%。其中，选择退网的经销商数量为1019家。 需要指出的是，流通协会所统计的经销商均为传统车企的网点数量，不包括蔚来、小鹏、威马等造车新势力和特斯拉。 未来汽车日报
7月16日，在四川做了十多年格力空调代理的陈强十分焦虑。因为每年的8月1日是格力新冷年的开盘，但今年到了7月中旬，依然未收到开盘通知。 “今年（冷年）都要完了，怎么给商家一个交代？毕竟是线下商家陪她（董明珠）走过来，一年卖2000多个亿，最终由于互联网的兴起，就将这批人抛弃了，其实对格力来说是一个很大的损失。”近三个月以来，陈强感到非常失望，甚至可以说是愤怒。 尽管董明珠多次在直播间或其他公开场合都强调，新零售转型并不是要抛弃原来的经销商，而是要起带头作用，促使他们尽快转型，来适应新的时代需求，但陈强这几个月切实感受到的，却是迷茫和无助。 在董明珠的直播电商模式下，陈强所在的代理商中间层级受到的冲击最为明显。过去除了直接销售空调给消费者以外，陈强还会以较低折扣从格力分公司拿货，然后以较高折扣批发给下一级零售商（商家），从中赚取一定差价。 如今，这种层层分销的模式正逐渐被打破。由于格力在直播期间对部分产品给予了很大折扣，价格甚至低于代理商的供货价，部分商家选择直接在直播间拿货。 “现在价格低了，原来的库存就很恼火，只有降价卖，多的降一千左右，少的降几百。”陈强说。 破与立 今年3月，董明珠在“走进格力对话董明珠”公益直播中首次透露，受疫情影响，小区封闭空调无法入户安装，格力在2月基本零销售，损失200亿。据格力财报披露，今年一季度公司实现营收203.95亿元，同比减少49.70%；归属于上市公司股东净利润15.58亿元，同比减少72.53%。 为了打破困局，4月24日晚，董明珠在抖音平台上开启了首场直播，并在随后的两个月时间内，先后在快手、京东、淘宝、国美以及格力董明珠店小程序进行直播带货。而且越战越勇，从与平台联手到联动线下3万家专卖店，从一开始的23万成交额到破百亿，五场直播累计销售额超过178亿元。 7月10日，董明珠在江西赣州开启格力电器今年的第六场直播。截至7月11日零点，赣州直播最终完成销售额50.8亿元。虽然没有突破618当晚破百亿元的成绩，但用董明珠的话来说，这是一场针对赣州的区域性直播销售，单日带货超50亿，仍然行业中拔尖。 据格力相关负责人透露，以赣州为第一站，接下来格力将以平均每两周一次的频率，在全国开启巡回直播，下一站初步选定在河南洛阳举行。此前，董明珠已明确表示过“直播将成为今年的常态”。 “我直播是希望我的经销商运用全新的思维去做销售，过去说新零售是线上零售，线下叫传统销售，但我认为真正的新零售是线上线下相结合，有了第一次，就有第二次、第三次，我们也越推越有劲，越推让我们的商家越有信心，他们尝试了这种服务，实际上是我们与消费者的距离更近了。”面对直播引发的种种质疑，7月10日赣州直播前夕，董明珠在接受包括21世纪经济报道在内的媒体采访时如是回应。 事实上，从第一场直播至今，大家对董明珠直播带货最受关心的已不再是经销商究竟有没有“刷单”，而是当这种直播促销成为常态之后，对格力原经销体系带来的影响。 四川大竹一家格力专卖店负责人沈文对记者表示，直播对他们影响挺大的，因为直播间的产品主要是针对用户的，而且价格非常低，吸引了很大一部分对价格敏感的消费者。 “现在格力的经销商压力非常大，县级的经销商有部分人是能够完成（指标）的，但对于乡里的人来说，几乎完不成。”沈文告诉记者，前几年经销商能够勉强完成，哪怕是自己掏钱把货存着，也要完成去拿到返点。但近年随着电商的发展，格力经销商的利润空间已经大不如前。 “格力（总部）有时候3、4月份来个活动，520来个活动，比如你一个产品进价3000，那时候叫你卖2500或者3000，根本赚不到什么钱。这两年天气又不好，加上线上购物的多了，基本都是亏的。”对于最近格力在力推、让消费者扫码购买的新零售模式，沈文表示，自己也有尝试过，但后来放弃了，跟很多经销商一样，他们怕影响线下销售所以都不愿意积极参与。 记者注意到，在6月1日以及6月18日的两次直播中，董明珠特意让各个区域的年轻经销商上台说说话，大致内容都是关于对拥抱线上的看法和信心，而她自己本人也在直播中软硬兼施。从一开始说“直播是带头作用，希望跟3万家门店一起拥抱新零售”，到了后面，董明珠偶尔也会态度强硬起来，说出类似于“时代在逼着，你再不转就会被淘汰”这样的话。 转型阵痛 过去，由“总部-分公司-代理商-零售商”构成的庞大销售网络成功让格力登上空调老大的宝座。在国美、苏宁崛起的大卖场时代，格力凭借其经销体系甚至一度敢于与国美叫板。但时移世易，随着新生代逐渐成为家电产品的购买主力以及网购习惯的日益流行，这种利用高毛利来支撑层层经销商的做法，显然已不再适合当下竞争。 其中的一大标志性事件就是奥克斯的崛起。凭借互联网直卖模式，近年奥克斯在线上的市场份额已经超过格力。从去年开始，格力推出“董明珠的店”，希望能从社交媒体上找到突破口来推动整个格力的渠道变革。 今年疫情下，直播盛行，客观上给了董明珠一个机会加速变革。为此，格力不仅将“董明珠的店”升级为“格力董明珠店”，还将直播常态化，倒逼经销商加速转型。 但在实际操作过程中，却遇到不少阻力。 “现在是需要线上线下融合，但是怎么带领这些商家将线上线下融合为一体，如何实现双赢，都需要出来一个具体的细则，拟出一个方向来。”陈强表示，格力目前没有给商家一个方向，造成了商家们的消极情绪很大，脱离格力团队的人会越来越多。 广州风雪电器负责人对21世纪经济报道记者表示，线上直播价格往往比零售的价格要低，有时候，甚至比进货价都还要低，所以实体店不怎么好做。“而且现在安装费都没了，安装都是他们公司里面统一的，不给我们安装了，基本没有什么利润。做到现在，我们都没有什么心思去做了。” 广州一家国美卖场的销售人员告诉记者，在董明珠直播以后，目前门店比较冷清，日客流量大约20-30人左右。在他看来，直播影响的是炒货的人，正规的厂家利润不会少，“比如说格力的空调2000块，它是每一台都有返利的，但是炒货的人是没有的，他在其他地方渠道搞来了1600的价格，但是格力直播的价格如果低于1600，那他们就亏了。” 陈强表示，直播后其所在片区的窜货问题变得严重起来，“很多人开始自己窜货，以前这方面的检查管理员很多都走了，他们主要是查价格、查进货渠道，规范市场，但现在没有人管。重庆这边16个人走了12个，没人管了，市场就乱了。老百姓只看价格，不在乎其他的。”他说道。 事实上，之前已经有格力代理商向媒体反映，之前2200元进的一批空调，在直播中仅售1999元，最后该名代理商直接退货处理。此外，也有不少商家反映，为了减轻自己的销售压力，同时“宣示”主权、迫使下线经销商上货，部分代理商直接以网批价出货。结果导致厂家与经销商、代理商与经销商的矛盾更加尖锐。 据网上传出的一份落款时间为今年6月25日的河北格力公司“2020年调差通知”显示，根据今年市场的调整变化，该公司决定对2020年度所有返利以调差方式给予兑现，调差机型涵盖工程机、销售机及赠机以外的本年度有价差的机型，调差标准：万人空巷活动、6.1直播和6.18直播以上三个活动中最低开票价。 但就目前记者了解到的情况，这次补差的前提是取消各种补贴，包括全年的补贴返利、专卖店补贴、定变频比例补贴、柜机占比补贴、完成任务的通补等，所以河北的经销商也高兴不起来。而四川、广州等地则尚未收到类似的补差通知，各地政策都有所不同。 陈强告诉记者，去年12月格力调过一次价，但是并没有调到直播的价格，只是按照进货价减去安装费用来调。“直播之后再也没有调价，都说是临时性的，怎么会跟你调？”他说。 不仅是经销商，这轮由直播掀起的渠道变革也影响到分公司。有消息称，在直播电商模式下，不少分公司的经营也出现困难，包括洛阳等多地公司先后传出重组的消息，就连一直苦心经营河北格力几十年的徐自发也传出6月提出辞职的消息。 对此，格力电器相关负责人回复本报称，该层面暂时没有收到徐自发辞职的消息。 启信宝信息显示，截至7月17日，徐自发仍然是河北盛世欣兴格力贸易有限公司的法定代表人和总经理，同时也是河北京海担保投资有限公司的董事，并在河北新兴格力电器销售有限公司、北京明珠新兴格力空调销售有限公司、石家庄华方德亿可再生资源开发有限公司持有4%-95%不等的股份。 京海担保正是由10家格力电器区域经销公司共同组建，一直被外界视为代表格力经销商利益，也是董明珠多年来在重大决策上的“一致行动人”。 据7月10日格力电器发布的公告称，公司于7月9日收到持股5%以上股东河北京海担保投资有限公司《减持完毕通知书》。截至2020年7月9日，京海担保累计通过大宗交易的方式减持公司股份42881778股，占公司总股本的0.71%。 产业资深观察家刘步尘认为，这是一个耐人寻味的消息，尤其发生在董明珠力推新电商的背景之下。 “董明珠极力推动格力销售体系变革，从过去倚重线下专卖店向现在倚重电商（带货直播是电商的一种形式）转型，格力专卖店体系被快速边缘化。”他认为，这意味着董明珠和经销商的关系出现了裂痕，过去多年的一致行动人关系正在渐行渐远。但同时，京海担保减持对格力电器未必不是一件好事，可以减轻董明珠推进格力销售体系第二次变革的压力。 变革已在路上 接下来，怎么走？ 迄今为止，董明珠已经进行了七场直播，总成交额超过228亿元。最近一场在赣州举行的直播中，不仅出售格力的商品，还推介销售当地特色产品。“格力正尝试进行协同性的直播模式，每次直播都希望和当地产业结合起来。”董明珠如是对21世纪经济报道表示。 分析认为，格力新一轮渠道变革，最终目的是要减少销售环节，从过去一直倚重线下逐步转到线上，除了与几大电商平台联动以外，格力董明珠店是连接格力员工、经销商的关键，只要解决好利益重新分配的问题，销售规模上不一定小于电商平台。 值得注意的是，在直播新模式下，格力空调线下线上已经出现了此消彼长的情况。奥维云网（AVC）监测数据显示，2020年第25、26周（6月15日至6月28日），格力在国内线上空调零售额份额一度超过美的，分别达到33%、35.2%。但线下份额则有所回落，2020年第24、25、26、27周（6月8日至7月5日），格力线下空调零售份额分别为30.15%、32.72%、32.3%和28.33%，同期美的分别为34.1%、34.08%、33.81%和37.71%。 而且直播以来，格力空调的销量、销售额市占比变化基本与直播节点保持一致，每一次的直播带动一波销售高峰，但随后马上回落，直到下一次直播。 在被问到“希望今年格力在新零售转型上取得一个怎样的效果”时，董明珠直言这是一个改革，谈不上什么目标，只是行为和方式在变化。 “应该说贴近我们这个时代，因为疫情以后还会发生什么事情是我们始料未及的。”董明珠进一步表示，“突如其来的疫情让我们看到很多短板，我们希望通过努力让我们的服务对象不因为外部环境改变得不到服务，直播更多是为了服务市场。” 对于在这场变革中销售分公司的职能变化，董明珠表示，销售公司本来的定位就是服务型的，不是盈利型的销售公司，只是通过直播方式、互联网线上线下结合后减少了中间不通畅的环节。 她还透露，在赣州直播前，格力开了全国销售公司老总的会议，达成了很重要的认识：“通过这几次直播以后，我们发现对消费者的感知速度变快，过去需要花许多天的时间，现在就发生了变化。但同时也发现大家（经销商）就是因为这个矛盾，由于直播时带的货太多了，所以在这个时间段网批经销商的批发和零售这个矛盾就显得更加突出了。所以找到问题所在，我们就决定改变一下。” 董明珠透露，在接下来的直播过程中没有网批，每个经销商都有自己的直播平台，每个经销商都可以面对他们的消费者，在就近人群里可以下单付款，“我们会给他们统装统配，这样给消费者带来更便利的改变，对销售公司来说没有什么太大的变化，从过去简单的发货、宣传、推广，到今天销售公司的功能也在发生变化，以后可能更多的是培训，把几万家专卖店的培训做成常态工作。” 7月14日晚，格力电器（000651.SZ）发布上半年业绩预告。公告显示，受疫情和促销影响，上半年公司营收和净利润都将出现明显下滑。预计录得营业总收入695亿元-725亿元，同比下滑26%-29%；归属上市公司股东的净利润63亿元-72亿元，比去年同期下降48%-54%；基本每股收益预计为1.05元/股-1.2元/股，较去年同期的2.29元/股下降47.6%-54%。 对于上半年收入、利润明显下降的原因，格力电器认为是新型冠状病毒肺炎疫情期间，空调行业终端市场销售、安装活动受限，终端消费需求减弱所致。但另一方面，2020年“格力董明珠店”开始在全国范围内推广新零售模式，继续实施积极的促销政策。 逆境之下，上市公司的利润已然被压缩，中间渠道亦不可避免地受到影响，这也是陈强等经销商们最为担心的。 “今年的生意不好做，至今销售还没去年的一半。”上述风雪电器负责人对记者表示，目前正想慢慢转型，转做其他品牌。沈文告诉记者，身边有很多格力的经销商都有萌生退意的念头，“用户总觉得你卖得贵，其实你自己又没赚到什么钱。” 然而，不是说想转就轻易能转。“我们返点和安装费要4个月后才能拿得到，而且像提安装费，还要必须提格力产品，提产品时才会跟你扣掉安装费。格力的经销商永远看到的都是货，看不到钱。”沈文对此颇感无奈。 而陈强现在已经不怎么提货了，说要等到政策出来之后，再决定拿不拿货。他认为，直播没有问题，问题是怎样让直播和线下三万多商家同步走，让线下商家的利益和线上直播能够达到一个平衡点，这是最重要的。 “董明珠有天大的能力，但是光靠她一个人的力量是不行的，还需要广泛听取大家的意见，达到一个好的推动效果，既保证格力的质量，格力的品牌，也保证厂家和经销商合理的利润，这样才是一个双赢和多赢的方式。”他说。
昨日晚间，格力电器发布2020年半年度业绩预告称，预计预计上半年盈利 63 亿- 72 亿元，同比下降48%-54%。今年上半年实现营业收入695亿元~725亿元，同比有所下滑。 此前，格力电器2020年一季报显示，营收203.96亿元，同比减少49.70%，归属于上市公司股东的净利润15.58亿元，同比下滑72.53%。 针对业绩下降原因，格力公告称，新型冠状病毒肺炎疫情期间，空调行业终端市场销售、安装活动受限，终端消费需求减弱影响。目前，“格力董明珠店”在全国范围内推广新零售模式，公司稳步推进销售渠道和内部管理变革，继续实施积极的促销政策。 从2019年以来，格力电器的业绩就已经出现萎靡情况。 在2019年，格力总营收2005亿元，同比仅微增0.24%，归母净利润为246.72亿元，同比下滑5.84%。上市以来，格力利润下滑，也唯有两年：2019年和2015年。 拆分之下，在当年四季度营收438.32亿元，同比下滑12.29%，归母净利润为25.55亿元，同比大幅下滑50%左右。 业绩萎靡，隐藏家电行业存量竞争 根据国家统计局公布的数据显示，2013-2019年我国空调产量和销量逐年增长，但2017年以来，我国空调销量开始低于产量，行业产销率初年下滑，2019年我国空调产量为21866万台，超出销量500万台，产销率为97.9%。 主要原因在于在空调行业历经三年的高增长，形成国内家庭空调保有量已达新高，城市市场基本饱和的局面，增速下滑是必然的。 另一点作为地产后周期行业，2019年之初房地产行业的数据已经折射出空调市场的规模化再增长下滑风险，房地产市场不能给空调提供足够的新生需求利好条件，空调市场的下滑就只是一个时间问题。 在美的等同行的竞争下，格力电器在家用空调市场积累的优势逐年下降。2016年格力电器在家用空调市场占有率为42.73%，到2019年已经下降到36.83%，其空调业务营收下降10.93%。 在2019年下半年，在行业似乎到了天花板之下，企业间的竞争加剧，价格战掀起。格力在四季度开展了“百亿大让利”活动，让利于市场。去年“双11”前夕，格力电器突然宣布“让利30亿元打击低质伪劣”，变频空调最低1599元/套，定频空调最低1399元/套，打起价格战。这也是格力第四季度利润腰斩的原因所在。 格力电器破局 格力发展历史，可以看作中国家电渠道的变迁史，在1997年格力独创了“以经销商大户为中心”的核心销售体制，并以此在全国各地建立了数个“股份制区域销售公司”。利用股份制区域销售公司对接全国各地的苏宁、国美门店、及其市级和县级经销商和终端专卖店。 这样的好处是把格力自身的利益与经销商深度绑定。经过销司——代理商——经销商。销司有点类似总代理的职能，在整个渠道加价较高，要留存5%-8%的净利润率，而代理商和经销商环节的渠道成本只占20%左右。 格力的渠道模式充分利用了社会资金进行了杠杆扩张，平滑了制造端的淡旺季波动，并通过返利实现了和经销商的深度捆绑，给格力的发展带来了诸多助力。 这种线下代理分销模式，也是被外界视为格力护城河之一，但是近几年线上、线下存在渠道效率差异，格力线下渠道经过经销商层层加价，成本高企。 在2018年市场兴起网批模式，苏宁易购、京东等电商平台在三四五线市场建立线下加盟店体系，最先试水的奥克斯，其次美的积极拥抱互联网思维，通过渠道扁平化，减少二级经销商分销功能，吃到了线上渠道的红利。2019年美的全网销售规模接近700亿元，同比增长了30%以上，并在天猫、京东和苏宁易购等等平台保持家电全品类销售领先的位置。 格力电器转型稍慢，去年11月，格力电器斥资1亿元成立格力电子商务有限公司，由董明珠亲自担任法定代表人。今年以来格力总部已经多次动员旗下分公司、经销商要开拓线上销售，多尝试直播、微商等新兴渠道。 尤其是今年疫情影响一季度空调市场几近腰斩的背景之下，董大姐亲自上线。 在5月10日晚格力电器董事长兼总裁董明珠为格力产品直播“带货”。整场直播下来，吸引了1600万快手用户观看，最高同时在线人数达100万人，开场30分钟3个产品销售额破1亿，3个小时成交额达3.1亿。 6月1日格力股东大会，董明珠表示格力在寻找线上线下合作的新零售模式。并于当天在线上6大平台开启直播，同时线下3万家门店也同步直播。 转型之痛 在今年5月14日，董明珠在业绩会上也承认，格力在渠道改革上动作慢了，线上已经是趋势，变革势在必行，但其中的利益平衡需要各方共同努力。 上述来看，格力从线下转线上，这是行业存量竞争下必须要去走的路。但是几十年来形成格力经销网络的蛋糕就要被线上分走。 格力经销商过去坐着收钱的日子早已不再、庞大的经销商队伍反而成为了转型的包袱。在转型之路上，格力遇到的阻力，来自经销商异议颇大。 另一方面，格力电器空调业务占比接近7成，格力电器第二大业务还在探索。这几年，格力的多元化思路做的很失败。董明珠要搞手机、芯片、珠海银隆新能源车，搞下来并不顺利，侧面说明董明珠对于公司战略角度的不清晰。 格力又进入医疗领域，在今年董明珠带着自家格力生产的“格健牌”口罩在“疫情后中国制造业的新方向”论坛上发出豪言壮语“即使不成功也要投入进去，相信只要投入10亿，一定能做出来。”阐述了进军医疗产业的决心。 小结 高瓴入主后，市场给与了格力电器狠高的期待。面对转型当中的企业，战略、行动一致性得是首要前提。董小姐领导下的格力要面对的困难很多，至少在包袱上，不是轻装上阵。
受诸多因素影响,快消行业传统的渠道模式正在遭受冲击,销售普遍遭遇瓶颈。如何打造新的增长引擎,成为许多经销商老板关注和探索的焦点。 国内领先数据智能公司舟谱数据,基于经销商群体这一现状,推出了专门针对快消行业渠道经营和管理的综合性解决方案――全渠道销售解决方案。 该方案通过将舟谱云管家、舟谱店管家、舟谱团管家等多个数字化产品后台全部打通,帮助经销商构建全渠道销售体系,不仅能实现其线下传统业务流程的数字化,还能成功连接B端门店,触达C端消费者,实现BC端订单及数据和后端业务管理系统实时共享与处理,打造高效完整的业务闭环。 传统线下渠道:精细化管理,维护好存量客户 经销商管理门店离不开业务员,业务员少不足以覆盖所有门店,业务员多又会导致成本增加。舟谱数据认为,灵活设置业务员数量,经销商需从地域、品类、公司体量、业务需要等多个纬度科学考量。 除此之外,经销商还要充分利用数字化工具,加强业务员管理的同时,采取明确的激励政策考核业务员,以此提升业务员团队整体的人效和“作战能力”,将门店管理做到极致,最大化提升门店业绩产出,实现产品占比最大化、销量最大化和利润最大化。 B2B线上渠道:盘活线下门店,存量之外挖增量 舟谱数据观察到,无论是过去的车销模式还是访单模式,业务员不去就没有订单。这对于经销商老板来说,是一件非常危险的事情。不仅订单量没有保障,客情关系也非常脆弱。 基于此,舟谱数据为经销商量身定制了一款自营的B2B电商平台――舟谱店管家,帮助经销商盘活已有的线下门店,与门店建立强链接的同时,大幅扩大客户数与可售卖商品的SKU数,同时通过精准营销,大幅提升订单量。 社区团购渠道:真实场景+优质体验,从C端抢增量 随着互联网技术的发展,新零售概念的普及,纯线上、线下门店都难以满足消费者的全部需求,经销商老板和门店老板一定意义上成了“难兄难弟”。舟谱数据认为,经销商与其等着其他平台来收割自己的线下流量,不如撸起袖子自己干。 舟谱数据旗下产品――舟谱团管家,国内首个专门针对快消行业经销商定制设计的社区团购平台,拥有强大且优秀的全流程支撑体系,能够帮助经销商快速实现业务从B端到C端的平稳过渡,顺利布局更广阔的终端市场。 而且,经销商老板做社区团购有天然优势:深耕本地,有天然客情和信任感;具备成熟的仓拣配服务经验,成本控制得心应手;懂商品,有人脉,有圈子,有资源,货品组织优化更容易等。再联结门店老板做社区团购的优势,何愁没有增量。 目前,舟谱数据已累计完成5轮过亿元融资,资本股东包括峰瑞资本、昆仑万维（300418）、丹华资本等知名投资机构。成立近五年来,舟谱数据一直专注于为数万亿产值的快消品经销商提供涵盖企业管理、交易优化、仓配优化、数字化分销等一体化解决方案,目前该解决方案已覆盖全国绝大部分市县区,月GMV超35亿,成为帮助经销商实现数字化升级的重要力量。
新京报讯一直以来，老干妈都秉承其低价模式，创始人陶华碧还曾公开表示，老干妈经典辣酱“不涨价”。然而近年来，随着物价水平的提升以及辣酱行业入局者增多，经销商利润逐渐缩小，市场竞争日益激烈，老干妈遭遇了不小的冲击。 老干妈经典辣酱的价格一直在8-12元区间，其他产品根据规格不同也多集中在7-10元的区间。以主打产品风味豆豉为例，210g规格此前多年在8元左右，目前天猫旗舰店售价9.9元。对比市场上同类型辣椒酱在各天猫官方旗舰店的价格，虎邦辣酱210g规格售价16.9元，李锦记豆豉辣酱205g规格，售价13元。相比而言，老干妈的产品价格仍处在低位。 对经销商来说，按照现今的物价水平，老干妈的价格体系正导致经销商利润逐步缩小。7月3日，上海至汇营销咨询有限公司首席顾问张戟对新京报记者说，老干妈采取的是省级大商模式，全部靠经销商自己来运营市场，随着渠道商自身运营成本不断增加，包括人力、物流、仓储等费用增加，如果渠道利润空间没有变化，这就必然会降低渠道商的利润。“根据此前的调研显示，不少老干妈经销商都表示定价太低、利润太少，甚至都不愿带其他新品”。 一个不容忽视的事实是，国内辣酱行业的竞争正变得愈发激烈。智研咨询整理数据显示，2018年，我国辣酱市场规模达320亿元，且每年以7％以上的速度持续增长，预计到2020年底，我国辣酱市场规模将达400亿元。不少企业都在积极布局。据统计，仅2017年，就有中粮糖业（600737）、涪陵榨菜（002507）、呷哺呷哺、海底捞等入局辣酱行业；李锦记、饭扫光、欣和等老牌调味品企业发力辣酱这一细分产业，纷纷推出自己的辣酱产品。 此外，一些网红品牌也加入辣酱队伍。如2014年林依轮创立“饭爷辣酱”，2016年岳云鹏创立辣酱品牌“嗨嗨皮皮”，2018年李子柒推出多种辣酱等。“饭爷辣酱”2016年上线2天卖出3万瓶，上线3个月后获得8300万元融资，估值3.6亿元。 “其他辣酱品牌的崛起，累计的量较大，势必会分割蚕食一部分辣酱产业，对老干妈有一定冲击。”张戟说。 市场战略专家路胜贞认为，老干妈之所以受欢迎，在于融汇了传统手艺人对品质的坚守。如果后期发展不能守住，战略发生游移，可能会导致进入一个混乱局面。未来的老干妈需要保持产品质量的稳定，产品创新上保持稳健，品牌宣传流行、时尚却不要过度追求眼球效应，时间积淀是一个品牌最好的成功方式和存在方式。
6月28日，湖南盐业在衡阳湘衡盐化召开“2020云客户大会暨产品推介会”，上演了一场直播“晒矿”的云端大会。由于仍处疫情期间，本次会议创新性的采用了“私域线上直播会议+公域网红产品推介”相结合的形式。 作为湖南省老牌国企，湖南盐业抓住直播风口，短时间内完成从传统渠道向新兴渠道的营销升级，发力线上直播新赛道，掀起带货热潮。 湖南盐业董事长冯传良对记者表示，公司正加快传统营销向数字营销转型，积极开展与第三方电商平台合作，紧跟新营销发展趋势，不断创新营销手段，加速线上线下双轮驱动。 经销商大会上“云”端 湖南盐业董事长冯传良为经销商抽取五菱宏光汽车 湖南盐业本次直播的主会场选在了子公司湖南省湘衡盐化有限责任公司（以下简称“湘衡盐化”）。资料显示，湘衡盐化坐拥天然岩盐资源，是集岩盐开采、发电供热、真空制盐、包装物流于一体的国家食盐定点生产企业和现代化大型井矿盐制盐基地，拥有126亿吨的岩盐储量，是华南最大的单个制盐企业。 此次湖南盐业的“云端”会议虽然不能像往常一样经销商齐聚，但大会的热度却丝毫不减。会上，冯传良向一路携手的经销商表示感谢。今年一季度，在经销商的全力支持下，湖南盐业逆势实现4.4亿元营业收入；实现净利润4259万元，较上年同期增长2.24%，公司全国市场拓展稳步推进。 记者在直播间内看到，湖南盐业发布了限时订货优惠政策，并推出多项互动大奖回馈消费者和经销商。针对消费者，湖南盐业云客户大会直播间送出万元红包抽奖；针对经销商，奖品则是超过1吨的高品质食用盐，和经销商刚需的五菱宏光货车。在充分调动经销商积极性的同时，公司还为经销商的复工经营提供实际助力。相关数据统计，直播间最高在线人数达到近21万人。 高管上阵“盐”值担当 湖南盐业总经理徐宗云与主持人马可直播带货雪天盐 在维护、拓展经销商渠道的同时，湖南盐业高管还变身主播直接与消费者“面对面”。6月28日晚19：55-21：20，湖南盐业总经理徐宗云现身知名主持人马可的淘宝直播间，为公司代“盐”。这也是公司试水直播以来，首次由高管直播带货。 “高管+明星”的组合亮相，刷新了不少观众对于国企的固有认知，让“雪天”品牌更加深入人心。 除马可的淘宝直播专场外，参与本次直播的还有胡可、小李琳、小豆包妈妈、苗朵朵等59位明星、网红大咖在淘宝、抖音等各大流量平台带货雪天盐，形成“1+N”的同步直播带货矩阵。 拥抱直播带货新常态 在疫情影响下，直播带货已成为消费新常态。“公司的快速转身，将有利于迅速抢占线上市场，进一步助推全国市场拓展；销售渠道及形式的丰富，也有助于应对疫情等突发状况带来的冲击。”湖南盐业董秘王哈滨对记者说道。 据悉，自2020年初湖南盐业便开始了对电商直播的新探索。公司先后邀请了数十位网红，合作直播近百场；同时，公司开通了各大电商平台店铺的自有直播间，由公司安排专门人员进行直播推荐。 据介绍，通过快速切入直播领域等行业营销新举措，湖南盐业线上销售增长率显著提升。王哈滨表示，下一步公司将面向内部及社会，招募更多直播型营销人才，开展更多样化的线上营销，助力业绩进一步增长。 对于传统企业拥抱直播带货新常态，中经数字经济研究中心执行主任陈端在接受记者采访时表示：“线上直播为企业提供了一个可以带着温度感、场景感零距离接触消费者的有效触点，厂家与消费者去中介化直接链接也节省了传统的渠道成本，与企业原本的品牌投放预算叠加，可以更好让利于消费者。” 陈端认为：“打造怎样的全域营销矩阵需要在操作层面精细化考量，需要结合企业IP特色、货品属性、目标用户群和直播时间节点综合设计。如果设计得当，一些高频刚需底价类生活必需品促销活动还可以充当其他消费品类的导流入口，通过品类联动和流量分利实现多方共赢。”
国内运动品牌红双喜打假再次让兵乓圈器材的乱象浮出水面。5月14日，针对“飞拓运动专营店”销售假红双喜球拍案，红双喜发布通告称，红双喜已取消“杭州飞拓”的所有线上销售授权，并下架该店铺所有红双喜产品。 红双喜相关负责人表示，由于目前该案件仍在侦办之中，因此红双喜紧急对此做了通告，并积极配合公安机关进行产品鉴定、取证和侦办工作。 红双喜以最快的行动做出了反应，并采取了对假货零容忍的姿态，但这也折射出了兵乓圈器材的假货泛滥问题，同时，不少兵乓爱好者也表示，正规经销商卖假货，这难免让人质疑企业监管形如虚设。 利益驱动 近日，网络上流传着一段视频，标题是“正规授权网店也卖假货！销售假红双喜球拍案值近200万”，视频显示涉案网店为“飞拓运动专营店”。 根据视频显示，扬州的李女士在一家有红双喜授权的网店购买了两副乒乓球拍，经鉴定竟是假的。经查，网店老板吴某是红双喜球拍的代理商，从别处低价购买冒牌球拍，掺到正品中卖。两年间，吴某销售了1万多副假球拍，案值近200万元。 对此，红双喜在通告中表示，红双喜打假部门在2020年市场监管、打假工作中，发现“杭州飞拓”涉嫌销售假冒红双喜产品后，委托维权第三方进行跟踪，并在后期由公安机关介入。红双喜目前积极配合公安机关进行产品鉴定、取证和侦办工作。 根据红双喜“授权经销商的协议”规定，红双喜已经终止和“杭州飞拓”的业务关系，同时取消“杭州飞拓”2019年的所有销售支持政策。 在经济学家宋清辉看来，正规经销商卖假货，无疑是利益在作怪。如今的乒乓器材竞争激烈，在市场价格管理上也比较混乱，经销商利润经常出现倒挂，而消费者品牌忠诚度较低，通常会谁便宜买谁家的产品，这种情况下，经销商也在利益的驱动下铤而走险，售卖假货提升利润。 据视频显示，涉案的杭州飞拓店主吴某，以115元的价格购进冒牌球拍，以269元冒充正品卖出，两年卖出1万多个假球拍，仅此一项就挣了上百万元。 市场乱象 事实上，这并不是红双喜第一次揪出“李鬼”。北京商报记者查询发现，几年前淘宝上某非常著名的淘宝金皇冠大卖家，因为真假套胶掺着卖，被揭掉画皮。 上述卖家狡辩因为“串货”而导致混入假货，但红双喜没有被蒙蔽，直接对其公开点名批驳。 据悉，兵乓器材近年来频频曝出假货投诉不断。一位熟悉器材行业的业内人士告诉北京商报记者，经销商的审核认证有严格的机制，需要各种证明实时更新，还会追溯买手购买的商品货源渠道、物流配送方式、商品配送状态等，但是在这种监管条件下，仍然被曝出假货，这也反映出了行业的乱象。 从目前市场来看，乒乓器材假货最多的就是套胶和所谓的特制底板，此外还有球，前两种造假利润最高，特别是特制系列，因为是内部货，很难通过验证码去验证，队里出的、队员给的、科研所的、定制的等等，也更容易让一些发烧友相信去收藏。 红双喜相关负责人表示，红双喜近年来已经在逐步规范市场，特别是线上经销商的监管，大大地防止了假货。 监管难题 不可否认，假货是所有商业模式发展的硬伤，而厂家无疑也是受害者。 北京市汇佳律师事务所主任、中国消费者协会专家顾问邱宝昌认为，从目前来看，授权经销商与企业之间肯定是有代理协议，必须是销售正规的、合法合格的产品，但在知假售假的情况下，所有责任理应由授权经销商自己承担。 尽管红双喜也在第一时间取消了“杭州飞拓”的授权，并强调将根据侦办结束后的情况，保留对“杭州飞拓”采取进一步措施的权利，但对企业造成的名誉损失也不可避免。 不少消费者反映，正规经销商卖假货，如果不是通过鉴定，消费者很难识别真假，同时对企业的监管力度也产生了质疑。 实际上，作为生产企业，当然深知假货盛行对自己的影响，自身也需要对企业上线销售的产品进行审查。假如平台上只是出现一些零星的侵权问题，影响还不会太大，但如果侵权产品长期大规模出现，企业一定难辞其咎，也一定需要对侵权行为承担连带的侵权责任。 对此，红双喜方面也表示，红双喜有专门的打假办，通过与第三方的合作等多种办法来监控、收集市场售假和制假信息与证据，再由公安机关介入。 值得关注的是，近年来的乒乓器材假货也出现在各级供应链条上。有业内人士认为，正是这些“山寨”商品的供应商和低消费能力的用户共同撑起了假货的乱象。因此，作为生产企业必须学会平衡其中的关系。只有在假货整治力度和成绩上赶上了市场和舆论的期待，企业才能真正走出争议和困局。北京商报记者 蓝朝晖
登录
工商服务
危机公关
金融律师
app开发
财税服务
金融牌照
网站建设
知识产权
企业征信
审计评估