7月20日，据新纶科技透露，伴随着与谷歌公司（Google）合作的稳步推进，公司为Google智能家居Nest智能温控器提供镜面彩色的防爆膜正式稳定量产交货。此次合作中，新纶科技是谷歌指定的供应商，也是目前国内生产此类产品第一个符合Google供应商资格条件的企业，此次订单的正式批量供应是新型功能性材料领域国产替代进口的重要标志事件之一。 新纶科技的相关负责人介绍，公司产品很早就应用在Apple智能音箱产品，这一次又顺利导入Google重量级客户。此次订单总量达1500万台，属于行业龙头订单之一，且后期与谷歌智能家居的合作开发也在深入探讨进行中。重量级客户的导入对新纶科技的行业影响力提升显著，也为中国电子功能材料升级发展起到了良好的标杆示范作用，更为国内新材料行业的研究人员和从业人员攻克国外关键技术封锁注入一剂强心剂。 据了解，Google公司从并购NEST开始重点发力智能家居，Google智能家居Nest此前参与的供应商是美国3M、日本NISSHA等国际知名厂商，新纶科技能成功脱颖而出，除了有与国外品牌相同的稳定性能表现外，更是由于新纶定制化加工工艺，解决了困扰客户产品研发的外观硬伤问题，产品外观更均匀细腻。优质的客户体验应该是Google主动让新纶科技在2019年10月份参与竞争并最终获得认可的主要原因。 经过多年的技术积累与知名终端客户的密切合作，新纶科技的量产产品、新产品开发在市场上认可度高。目前，仅在消费电子材料领域，新纶科技直接服务的终端客户包括MAGA（MS、Apple、Google、Amazon）、小米、OPPO、VIVO等国内外一线品牌客户。 2019年，新纶科技主动剥离超净产品业务和高性能纤维业务，高度聚焦新材料行业。后续，在“内生”与“外延”双轮驱动下，公司在强化自主创新、做好自身项目的同时，择机吸收产业链上的先进技术、优质项目，逐步实现涵盖上下游的全产业链的一站式综合服务模式，将可拓展更多客户资源，继续扩大销售规模并保持领先优势。
约翰·斯坦普：所以坏消息是交叉销售做起来很难，但它也是好消息，因为一旦你做到了，他就是你不可复制的竞争优势。 ——馨金融 「疫情」对于美国银行业的影响仍在加速恶化。 继一季度营收和利润出现大幅下滑后，全球零售银行业「标杆」——富国银行刚刚交出的二季报更加不容乐观。报告显示，富国银行2020年二季度净亏损高达24亿美元；同期，公司实现营收178亿元，同比上一年的216亿美元下降17.6%。 这是富国银行在2008年金融危机后首次出现季度亏损。 作为上一轮危机的「幸存者」，当时的富国银行非但没有卷入次贷危机的旋涡之中，反而凭借差异化的战略定位突围而出，一路逆袭成为全球市值最高的银行。尤其是其对于零售业务的耕耘，交叉销售策略、金融科技优先战略等被很多同业所效仿。 然而12年后，当再次面临市场危机，这位零售业王者却显出了疲态。 在对三季度的业绩展望中，富国银行也下调了预期，预计三季度普通股股息将从每股0.51美元减少至每股0.10美元，大幅削减股息也在一定程度上反映了公司对于未来前景的悲观。 富国银行首席执行官Charlie Scharf在二季度业绩发布后表示，「我们对第二季度的业绩以及降低股息的意图都感到非常失望。相比上个季度，我们对经济下滑的持续时间和严重性的看法已大大恶化，这使第二季度我们的信贷损失准备金增加了84亿美元。」 但是，疫情并不能解释所有的问题，相比于富国银行，摩根大通也在二季度迎来超过50%的利润下滑，但其330亿的营收规模和1.38美元的每股收益仍超过市场预期，股价一路上扬。目前，摩根大通以2992亿美元的市值稳坐全球金融业市值第一位。 相比之下，市值曾经力压摩根大通的富国银行，眼下却只有前者的约三分之一。 偶像真的跌落神坛了吗？ 1 有意思的是，这个行业本来赔钱的手段就不少，人们非得再去发明一些新玩意儿来浪费钱。 ——富国银行首席执行官约翰·斯坦普 深陷此轮疫情危机中的富国银行，正是上一轮次贷危机中的大赢家。 在金融危机爆发前的2006年，富国银行的资本和资产规模分别排名美国第四和第五，税前利润为115亿美元，不及花旗银行、美国银行的一半。 但到金融危机后的2011年，其资本和资产规模均居美国第四，净利润则跃升为美国第二，高花旗银行净利润近100亿美元。到2013年，富国银行市值登顶全球银行业。 它逆势崛起的关键在于对零售业务的坚守和独特的运营之道。 富国将自己定义为一家多元化经营的、以社区为基础的金融服务机构。长期在营收中占据主导地位的社区银行业务，主要是面向个人和小微企业（年销售额在500万美元以下的中小企业，包括针对个人提供的汽车贷款、教育贷款、住房抵押贷款以及信用卡等产品，以及对小微企业提供的租赁、经营性贷款等业务，也就是我们常说的零售银行业务。 在21世纪初期，伴随着美国基准利率和放贷标准不断下调，美国放贷市场及其衍生业务炙手可热。房贷原本是富国银行最为倚重的贷款业务，但富国银行却开始压缩房贷比例，加大消费贷的发展力度。 尽管当时，这种发展策略与大趋势相悖，但并非没有道理。 2000年之后，美国总人口和人均消费水平双双提升，家庭负债率始终保持高位，2000年到2008年期间，美国消费信贷总额以年均增速5%的水平稳步增长，小微企业进一步活跃；而伴随着收入增长，美国家庭的投资理财需求也进一步扩张。 而且拒绝高风险、高杠杆的金融衍生业务也与其社区银行和零售业务定位更加相符——富国银行的主要客户是社区内的零售客户群体，大部分已经有房，对购房的需求和购买力都较低，基于此，富国银行甚至在2006年出售了大量抵押贷款。 富国银行在2007年致股东的信中也提到，「2004—2006年，我们失去了抵押贷款2到4个百分点的市场份额，换算成贷款金额，仅2006年，我们失去的抵押贷款规模就在600亿～1200亿美元之间。」 然而在危机降临之后，当竞争对手因次贷危机计提了超千亿美元的减值准备时，富国银行2007年计提损失仅14亿美元。 富国银行在次级房贷市场的「不作为」有效隔离了次贷危机的侵袭，作为金融危机之后美国评级最高的银行，富国银行还在2008年顺利从花旗手中抢走了并购美联银行的机会，一跃成为横跨美国东西海岸最大的「社区银行」，也为其零售战略的进一步推进奠定了基础。 事实上，这并非是富国银行第一次「反其道而行」。 在上个世纪80年代摩根大通、花旗等银行巨擘纷纷布局投行业务，大力拓展投资和经济业务时，富国银行选择继续坚守零售银行定位。在之后美国银行们浩浩荡荡的出海大潮中，富国银行反而清理了大量海外门店和业务，专注发展本土业务。 在当时，这些决策让富国银行更加专注于主营业务。但今天来看，硬币的另一面可能就是，业务结构相对单一而导致富国银行在此轮疫情中受到的冲击更为明显。 2 如果我所有的钱只能买一只股票，那就买富国银行股票。 ——巴菲特 零售虽好，但在美国数千家社区银行之中，能够突围而出的却寥寥无几。 富国银行原董事长兼首席执行官约翰·斯坦普提出，「企业成长有3种方式，从现有的客户手中获得更多的业务（也就是加强交叉销售）、从竞争对手那里挖到客户和收购其他企业。」 最终，在通过并购补足了牌照和地域限制的短板之后富国银行确定了其独树一帜的核心发展战略——交叉销售。而且在核心战略的目标设定上，富国银行进一步提出了「伟大的8」（Gr-eight)战略，即希望每个客户平均拥有8个富国银行的产品。 从1999年西北银行与富国银行合并到2008年，富国银行每位零售客户平均持有金融产品数量从3.2个增长至5.7个。2009年收购美联银行之后虽然将该指标重新拉低至5.47个，但是到2014年时，富国银行重新将零售客户的平均持有产品数拉升至6.29个。 其中最重要的是存款端，交叉销售带来的客户粘性使得其整体的负债成本低于行业平均水平。从2007到2017的十年间，富国银行负债成本率一直显著低于同业，其中2015年富国银行的存款成本率一度低至0.11%。 在这一点上，国内银行中，招行能够登上「零售之王」的宝座，也与其高用户粘性所带来的负债成本优势有关。 招行2019年年报显示，其零售存款平均利率仅为1.28%，原因是个人活期存款占比极高。即便是牢牢占据线下网点优势的邮储银行、农业银行的零售存款利率都在1.6%以上。这也使得招行在稳健的发展策略下，也能保证足够的利差空间。 像约翰·斯坦普曾经说，「如果有人告诉你，能轻易从现有客户中赢得更多的金融服务机会，你不要相信」，确实富国银行的交叉销售并非是营销行为本身而已，它是一系列风控、运营、技术策略的配合。 比如在渠道与用户全旅程体验方面，除了数量庞大的线下社区门店外，富国银行很早就在推进电子化服务，以及线上线下各渠道的融合与无缝衔接，这也是实现交叉销售的重要前提。 麦肯锡在近期发布的一份报告中也提到了类似的观点，即越是高价值的客户对全渠道的需求越大，收入在100-600万以上的客户群平均使用渠道熟练在6-7个左右，而只有保证用户在各个渠道的用户体验以及渠道之间的有效联动，才能进一步提升用户留存和粘性。 比如在小微金融服务方面，从2010年到2013年，富国银行成为美国最大的小企业贷款发放行，它以信用评分技术和交叉检验技术为基础，其中，交叉检验又以交叉销售进行开展。也正是基于此，富国银行创下大型银行密集开发小微贷款业务的先河。 交叉销售战略的成功令富国银行登上了王座——从2013年到2015年，在富国银行连续三年蝉联全美银行市值第一。 但很快，一场丑闻事件不仅令王座易主，更使其长期笼罩在阴影之下。 3 富国银行犯了三个错误……真的把我气坏了。 ——巴菲特 2016年，CFPB（美国消费者金融保护局）称，从2011年起，富国银行有员工未经客户容许私自替客户开立虚假账户（主要是信用卡账户），向客户发送虚假邮件注册网上业务，以及迫使用户为不知情的账户支付费用等。 在经历了长达4年的调查之后，美国众议院金融服务委员会披露了一份长达135页的调查报告。 报告显示，从2011年1月1日至2016年9月8日，数千名富国银行员工在不知情或未经其同意的情况下，通过伪造客户签名注册了数百万客户。直到2017年，已有350万个账户未经授权被开设，并因此产生了610万美元手续费。 此外，富国银行还涉及抵押贷款费用、强制推销汽车保险、贷款歧视（对特定群体收取高昂利率）以及向老年人兜售高风险理财等违规行为。 在CFPB开出的天价罚单之下，自2016年来，富国银行已支付了高达40多亿美元的各种罚金。加上此次30亿美元和解金以及3500万美元罚金，富国银行支付的罚金已经高达70亿美元，这也直接侵蚀掉了近几年富国银行的很大一部分利润。 持续近5年、涉及数千员工的账户造假令许多人对富国银行的战略产生了质疑——交叉销售本身已经走入瓶颈。 尽管，富国银行研究分析认为，美国家庭平均持有15-16个金融产品，但是「伟大的8」似乎仍然是个遥不可及的目标，事实上在零售客户平均持有产品数量超过5个的时候，富国银行就已经必须要通过「铤而走险」的违规行为才能完成。 在2016年之后，富国银行业在财报中便不再提及cross-sell（交叉销售）以及相关指标了。外界的质疑声也由此变得多了起来，因为大家担心的是，交叉销售再难创造业绩神话的背后，是富国银行的零售战略进入到了一个瓶颈期。 一个重要的指标变化是：过去15年里，富国银行作为依赖的社区银行营收与净利润占比明显下降。 从2006年到2016年，社区银行净利润占比从66.1%下降至56.7%，在2016年的丑闻事件之后则进一步降至37.9%。与此同时，批发银行（对公业务）板块净利润贡献则已经大幅超越社区银行。 尤其是在金融危机前富国银行重点布局的消费贷方面，在2008年之后逐渐陷入疲软、增长乏力。 数据显示，富国银行的消费贷款规模在过去十年里基本持平，甚至在丑闻之后出现了小幅下滑。这种趋势也与美国金融危机之后，美国美国金融部门、企业以及家庭的降杠杆趋势相吻合，换言之，零售信贷市场的整体萎缩趋势难以抵挡。 而在丑闻事件爆发之后，由于品牌和口碑受到重创，各州也收紧了与富国银行的合作，交叉销售战略难以为继，富国银行不得不通过提高成本来吸收存款，这也就意味着其负债端成本优势被逐渐瓦解。 再加上此次疫情冲击，以及所有在美上市公司都在2020年一季度适用新的会计准则（传送门：《新会计准则之下，金融科技公司的「真相」》），对预计的坏账加速摊销，要求上市企业对于未来可能发生的风险和损失要在当期有所准备，并要将信息及时披露给投资人，这也是富国银行在二季度再次产生巨额计提的原因，而市场利率的显著降低也使得净利息收入进一步下降。 此外，这些年美国一些「挑战者银行」、新兴金融科技公司的兴起或许也加剧了对其零售业务的冲击。 在2018年举行的朗迪金融峰会上，富国银行相关负责人也提到，以亚马逊为代表的互联网巨头给富国银行带来了极大压力，他们可以轻而易举地获取年轻客户的青睐。 这或许也为中国银行业的零售转型大潮敲醒了警钟，战略总是因时而变的，它终归要与时代和市场同步。 2020年2月，富国银行进行了组织架构调整，将原先三个业务板块细分为5条业务线：社区银行业务被拆分为「消费和小企业银行业务」以及「消费贷款业务」，批发银行业务则被拆分为「商业银行业务」和「公司和投资银行」业务，财富与投资管理板块保持不变。 这次调整也被外界视为是其反思之后的结果。 4 富国银行正在纠正错误，你们如果要问谁可能是未来10年最好的银行，我还会说是富国银行。 ——巴菲特 富国银行在近几年业绩滑坡是不争的事实，但从一些核心数据来看，它依然是全美最领先的零售银行。 目前，富国银行拥有有3110万数字活跃客户，其中包括2520万移动活跃客户，运营着超过5300家线下分支机构，是美国借记卡交易和购买量排名第一的银行。 尤其，在近几年的金融科技发展大潮中，富国银行一直关注客户向数字渠道的迁移，包括移动支付、针对年轻人的账户与信贷管理服务，以及区块链、加密货币等。 而在在刚刚过去的2019年，富国银行更换了掌舵人，其组织架构也从分散模式转为集中模式，一些新的业务也开始重新进入增长阶段。 从另一个角度来看，零售之王的成功经验固然值得借鉴，但它如何走出发展的低谷、突破增长的瓶颈，似乎更值得关注。 参考资料： 《富国银行——零售标杆银行的高光与平凡》，天风证券 《富国之本：全球标杆银行的得失之道》，王礼
电子投保632万件，“秒赔”移动服务平台处理赔付15亿元……这些数字共同组成了1月末至6月底太平人寿在疫情期间科技应用的“成绩单”。 在今年的这场疫情“黑天鹅”中，科技无疑成为保险公司在线下渠道停摆情况下突围的重要支点，而早就有所准备的险企自然能够脱颖而出。 据了解，2018年底，中国太平就确立了新时代发展战略，其中科技被中国太平视为第一生产力。作为中国太平的旗舰板块，太平人寿已将科技融入到了业务链条的方方面面，从前端的投保、双录，到核保，再到后端的理赔，科技的力量无处不见。 科技是第一生产力 2020年是中国太平的“创新年”，中国太平董事长罗熹在7月16日召开的科技工作会议上表示，要以科技为支点聚焦创新驱动，推动科技和传统业务融合升级发展，打造科技领域面向未来的核心竞争力，确保集团新时代发展战略行稳致远。在中国太平内部，“科技是第一生产力”成为了科技赋能的核心思想，而“以客户为中心，以问题为导向，以标准为抓手，以数据为资源，以系统为支撑”则是五项基本原则。 落地效果如何，可以从中国太平的寿险旗舰板块——太平人寿身上一窥究竟。经过前期的试点探索，太平人寿已涌现出智能双录、智慧营业厅、E掌柜、秒赔等一批科技赋能业务的硕果。 以智能双录为例，业内传统双录在实践中存在录制环节多和耗时长、质量不可控、整改难度大等难点，为了解决这些问题，太平人寿自主研发了“智能双录”产品。 据了解，在实现销售行为可回放、重要信息可查询、问题责任可确认的基础上，该产品采用互联网产品的设计思路及多项创新科技技术，可以做到自动播放、智能检测人脸及身份证件等，并进行交叉比对，系统初检双录视频提高一次性通过率，这些智能化的新功能极大提升了代理人及客户体验，将双录的整体流程跃升到新的高度。数据显示，有了“智能双录”之后，太平人寿的双录流程平均通过率达84%，最高峰达95%。 以客户需求为核心深化科技应用 满足客户需求，是太平人寿推动科技建设的初衷，也是目标。表现在具体动作上，就是加速对公司前、后台作业系统的升级与整合，确保各项科技创新应用成熟顺畅，提升客户体验。 比如，面对客户希望不出门就能完成保全服务的需求，太平人寿加速“E掌柜”移动保全项目升级，目前已经支持32个保全项目的线上办理，其中24个较常用项目还可通过远程签名的方式进行申请，客户仅需远程验证后签字即可直接办理，真正做到复杂的事情后台做，只把便利留给客户。仅2020年上半年，“E掌柜”保全申请量就超过了22万。 除了在前端服务中直接契合客户需求，后台支持系统的升级也为公司提升经营效率、更好地服务客户提供了保障。“空中职场”、“乐享直播间”等营销辅助平台上半年已支持线上会议近4万场、公益直播60余场；“慧眼”“e太平”等渠道核心入口顺利上线，为众多内外勤的经营展业提供了强力的科技支撑；“太平通宝”、“易享太平”等支持工具深入人心，移动化办公已然成为“新常态”。 疫情期间的科技力量 一场疫情，成为保险业线上服务能力大考。无法出门、不能见面，如何在疫情期间确保客户获得同样优质的服务，保险公司的线上服务能力成为关键因素。 利用“云投保”“移动保全”“秒赔”移动服务平台、太平通APP、网上营业厅、微信公众号等各种科技加持的线上工具，在疫情期间，太平人寿仍然打造了一条顺畅的业务链条。正是以此为基础，太平人寿在疫情期间得以迅速调整应对，加快运营流程再造，优化服务资源平台，进一步提升线上服务能力，实现疫情期间的保障不停、服务不断。 数据显示，本年度1月末至6月底期间，太平人寿“云投保”完成电子投保630余万件，电子回访140余万件；“秒赔”移动服务平台处理理赔19万件，支付理赔金达15亿元；在线办理保全服务482.1万人次，平均处理时长仅需半分钟。 在疫情期间的“不掉链子”也使得太平人寿在今年上半年获得了难能可贵的保费正增长。 7月11日，中国太平首届“吉象节·太平客户节”正式开幕，太平人寿将在接下来的几个月里，围绕“关爱万家”“智享万家”“悦动万家”三大主题板块，开展丰富多彩的客户服务活动。这届客户节也充分体现了中国太平“以客户为中心”的科技赋能核心思想，专门开设了24小时线上主会场，与各类线下活动呼应互补，形成线上、线下一体化的服务平台。科技，正在成为太平人寿服务客户、创新驱动的核心动能。
7月20日，伴随着与Google谷歌公司合作的稳步推进，深圳市新纶科技股份有限公司（简称新纶科技）为Google智能家居Nest智能温控器提供镜面彩色的防爆膜正式稳定量产交货。据悉，新纶科技是谷歌指定的供应商，也是目前国内生产此类产品第一个符合Google供应商资格条件的企业，此次订单的正式批量供应是新型功能性材料领域国产替代进口的重要标志事件之一。 据新纶科技的相关负责人介绍，公司产品很早就应用在Apple苹果智能音箱产品，这一次又顺利导入Google谷歌重量级客户。此次订单总量达1500万台，属于行业龙头订单之一，且后期与谷歌智能家居的合作开发也在深入探讨进行中。重量级客户的导入对新纶科技的行业影响力提升显著，也为中国电子功能材料升级发展起到了良好的标杆示范作用，更为国内新材料行业的研究人员和从业人员攻克国外关键技术封锁注入一剂强心剂。 业内人士分析指出，Google公司从并购NEST开始重点发力智能家居。Google智能家居Nest此前参与的供应商是美国3M、日本NISSHA等国际知名厂商，新纶科技能成功脱颖而出，除了有与国外品牌相同的稳定性能表现外，更是由于新纶定制化加工工艺，解决了困扰客户产品研发的外观硬伤问题。优质的客户体验应该是Google主动让新纶科技在2019年10月份参与竞争并最终获得认可的主要原因。未来，伴随外部环境不确定性提升，供应链国产化需求显著加强，新纶科技的发展将具备更大的想象空间。 据悉，经过18年沉淀，新纶科技已在研发、产业布局、销售网络、客户覆盖、人才储备等方面形成了综合竞争优势。2019年更是主动剥离超净产品业务和高性能纤维业务，高度聚焦新材料行业。 “后续，在‘内生’与‘外延’双轮驱动下，新纶科技强化自主创新、做好自身项目的同时，择机吸收产业链上的先进技术、优质项目，逐步实现涵盖上下游的全产业链的一站式综合服务模式，将可拓展更多客户资源，继续扩大销售规模并保持领先优势。”新纶科技相关负责人表示。（张问之）
图片来源@全景视觉近日，美国健康险TPA巨头GoHealth 在纳斯达克上市，目前市值达66.79亿美金，折合人民币市值超过460亿元。GoHealth的模式是通过多元化分销渠道，结合技术、数据科学和深厚的行业专业知识，将消费者和保险公司联系起来，收入主要来自健康险的佣金收入，2019年财年的佣金收入预计将达到4.2亿美金。GoHealth的模式类似于保险经纪模式，我国的保险经纪主要依靠传统的代理人模式，而GoHealth是以技术和数据科学的方式，利用近二十年来保险行为数据提供支持的机器学习算法，重新构想最佳流程，以帮助个人找到适合其特定需求的最佳健康保险计划。2001年，创始人布兰登·克林特觉得获得适合自己的医疗保险很困难，为更方便、更简单找到适合自己的保险产品而创办GoHealth。自创立以来，GoHealth从一家展示保险报价和注册技术的公司发展为一家健康险经纪公司，再到靠数据和算法驱动的健康险综合服务商，并成功登陆纳斯达克。据招股通常，当消费者注册其产品并成为客户时，平台就会向运营商收取初始佣金，而只要这些客户保留其健康保险计划，GoHealth就会向其收取额外的佣金。这样的佣金结构鼓励与保险承销商之间的合作，以通过选择最适合客户需求的健康保险产品来提高顾客满意度，从而为保险承销商、用户和平台带来更好的结果。截至2019年12月31日，GoHealth应收佣金总额（代表此类预期的未来佣金流）为3.829亿美元，比2018年12月31日增加231.5％。本质上，GoHealth并不为客户提供保险，也不承担平台上运营商产品中放置客户相关的承保或医疗损失风险。除了佣金外，GoHealth还会和一些运营商合作，收取它们在平台上的营销服务费用。以数据科学为导向，完全集成的平台的独特价值促进了GoHealth的快速发展。从2018年到2019年，公司净收入增长138.5％，达到5.395亿美元，2018年仅为2.262亿美元。在保单上，2018年GoHealth平台上产生的保单总数为118000份，而到2019年，保单总数增长到超过427000份。技术壁垒及核心竞争力：赋能全产业链GoHealth在健康险业务上，建立了拥有壁垒的6大关键技术。1，数据驱动的全渠道营销。基于预测性的潜在客户线索和对潜在客户线索属性的多变量测试，GoHealth以数据为导向的全渠道营销可以提高和匹配出潜在的客户群，并提升营销的转化率。2，LeadScore专有技术。LeadScore是GoHealth专有的机器学习技术之一，它建立在大规模的端到端销售数据之上，可预测消费者线索的转化概率，并用于实时优化消费者购买健康险产品的路径。3，先进的匹配技术。GoHealth基于LeadScore和代理商绩效数据模型的专有合格潜在客户分配，优先级排列技术可精准地将最佳潜在客户与最适配的保险代理商进行匹配。4，市场。GoHealth专有的Marketplace技术具有决策支持功能，并与运营的企业系统无缝集成，使代理商能够根据每个消费者的特定需求快速而有效地选择健康保险计划并促成销售。5，电话服务团队。GoHealth自建的TeleCare团队致力于提高消费者对GoHealth品牌的参与度和忠诚度，向消费者销售有助于满足其医疗保健需求的新产品和服务，并帮助消费者最大化其健康保险计划的利益。6，可扩展且合规的基础架构。GoHealth的云基础架构和合规技术可确保整个平台的可扩展性和合规性。这6大关键技术建立起了GoHealth的核心竞争力，这些技术很难被竞争对手所复制，并使得平台对代理商和消费者的价值依赖越来越高。而且，随着时间的增加，客户和运营商产生的数据愈来愈丰富，并进入到机器学习和基于数据科学的反馈循环中，从而使得GoHealth的营销和技术更加智能。这是一个正向循环，愈来愈智能的算法会提升客户的转化率，使得保险承销商、用户和平台三方都走向共赢。未来发展战略GoHealth的产品门类主要由三大部分组成：Medicare（有政府参与的医保或商保）、IFP（个人和家庭计划）、其它。细分来看，Medicare部分的重点是针对多个承运商销售Medicare Advantage、Medicare Supplement、Medicare处方药计划以及Medicare特殊需求计划；除此之外，IFP和其它则是向不符合Medicare资格的个人销售个人和家庭计划，如牙科保险，视力保险和其它补充保险，许多产品的保单期都在一年以下。在2019年，三大健康险产品门类中,Medicare是收入最大的门类，也是业务增长和利润率增长的主要贡献者。据招股书披露，2019年度，Medicare部门占总收入的80.2％，而IFP和其它则占会计年度总收入的19.8％；在2018年，Medicare只占总收入的49.6％，IFP和其它占总收入的50.4％。从收入结构的变动，便可以发现GoHealth的战略转向，即战略重心转向Medicare健康险门类的业务。为此，在过去的两年中，GoHealth增加了Medicare细分市场的多运营商渠道代理人数，并优先考虑将合格的潜在客户放入Medicare的保险产品中。此战略调整其实是切中行业的发展趋势。在美国的Medicare(类似中国的医保，由政府参与建设)计划中，符合医保资格的人口比例不断增加，预计参保人数将从2019年的约6100万人增至2028年的约7700万人。在2019年，有38％的Medicare受益人（约2300万人）加入了Medicare Advantage（在医保基础上的补充商业保险）计划，从2018年到2019年增加了约150万人。在此趋势下，过去的四年中，GoHealth越来越将重点转移到Medicare的产品上，不再强调个人和家庭健康保险产品，而这在以前是GoHealth的重心。据估计，Medicare Advantage和Medicare Supplement产品的总潜在市场为280亿美元，这个趋势将在未来几年推动更大的市场增长。踩中Medicare的市场趋势，对GoHealth发展的贡献是明显的。Medicare部门产生的总收入从截至2018年的1.122亿美元增长到了2019年度的4.327亿美元，同比增长了285.6％。GoHealth核心经营数据他山之玉：GoHealth对我国健康险行业的启示当前我国的健康险行业，正迎来高速发展。2019年，我国健康险原保费收入为7066亿元，同比增长29.7%。2020年第一季度，虽然受疫情影响，健康保险保费收入2641亿元，同比增长21.6%。在过去5年，整个行业的年复合增长率更是接近30%，按增速预计，今年我国的健康险市场，将达到万亿级别。在医疗创新支付的大背景下，健康险更是在政策中被频频提及，近一年来监管方出台了多条政策力推健康险的发展。2020年3月5日，在中共中央国务院出台的《关于深化医疗保障制度改革的意见》的政策中，有“建立以基本医疗保险为主体，医疗救助为托底，补充医疗保险、商业健康保险、慈善捐赠、医疗互助共同发展的多层次医疗保障制度体系”的表述，为我国的医疗支付体系做出顶层设计。在政策的指涉力，未来健康险必将在医疗支付中扮演重要地位。自2018年以来，健康险这片热土吸引了大家的玩家和资本涌入，企业融资的消息频频传出。2019年，有超20家企业获得融资，融资金额较大的如水滴获5亿元B轮和10亿元C轮融资，多保鱼在2019年连获3轮融资，最新的超2亿元B轮融资由云锋基金领投。在2020年，健康险行业的融资趋势仍然不减，在Q1便有8家企业披露融资消息，显眼的如保险极客获2500万美元C轮融资。从整个融资趋势来看，健康险领域的融资有多家企业已走到了C轮和D轮，整个行业或将迎来上市热潮。笔者认为，当前我国的健康险行业，机遇和痛点共存。整个行业，从某种程度上来说，才刚开始。从产业链来看，健康险经营涉及“医、药、保、健”多个环节。客户直接或间接地从保障支付方获得健康保障经济补偿；从医疗服务方获得诊断、治疗、配药等服务；从健康服务方接受全周期的健康服务，获取健康激励。支付方与服务方实现客户通、数据通、系统通。而这些环节，存在的痛点还远远未被解决。在健康险运营过程中，存在信息不对称、专业化程度低、赔付率高、盈利能力低等问题还横亘在行业面前。行业里的创新企业，能否像GoHealth一样，去为行业做数字化赋能，真正开启数据和算法驱动的引擎？而且，更重要的是，用户买健康险产品并不是为了理赔，而是为了获得相应的医疗服务和医疗保障，而当前行业的运营方能有提供医疗服务的能力吗？痛点和机遇共存。只有更深入的解决了痛点，整个行业才将迎来更大的机遇。
7月17日，中国工商银行在北京发布“第一个人金融银行战略”品牌体系。该品牌体系包括“贴心工行、极智工行、无界工行、放心工行”四个方面，以“服务+、智慧+、场景+、安全+”为核心表达，旨在进一步促进工行“第一个人金融银行战略”实施。据悉，这是国内银行业首家推出的个人金融银行品牌体系。 工行董事长陈四清在发布会上表示，“第一”，既包括经营规模第一，也包括经营质态第一，结构、质量、风控最优；既包括服务品牌第一，赢得客户、同业、监管和社会的高度认同，也包括价值创造第一，营业贡献和协同效应持续提升。同时，也希望通过发挥“机构-公司-个人”（GBC）联动机制作用，通过线上线下融合、境内境外融合，将个人金融的“第一”扩展为整个工行金融服务生态的最优，实现客户在工行“一点接入、全生态响应、全功能服务”。 陈四清提出，下一步，工行将贯彻全量客户战略，聚焦重点客群和源头市场，突出“分层分群、千人千面”的品牌特质，打造“贴心工行”；突出“产品随需、价值创造”的品牌特质，打造“极智工行”；突出“场景共建、生态共享”的品牌特质，打造“无界工行”；突出“安全放心、便利民生”的品牌特质，打造“放心工行”。 据了解，在客户基础方面，工行服务的个人客户超6.6亿人，个人金融资产超15万亿元，个人金融产品近5500种。信用卡发卡量突破1亿。在品牌价值方面，在英国《银行家》杂志揭晓的2020年全球零售银行品牌价值榜上，工行零售业务以354亿美元再次蝉联榜首。 在科技赋能方面，工行依托智慧银行生态系统ECOS，将智能科技融入零售金融领域，为客户提供智能投顾、智能服务等更加精准、个性化的服务。在账户安全方面，工行研发推出“工银智能卫士”账户安全管理服务，免费提供给个人客户使用，全面提升了账户安全管理水平。目前，已有3000万个人客户使用“工银智能卫士”，使用量超1亿人次。
拉新困难、成本暴涨，券商竞争已进入“存量时代”。 在过去很长一段时间里，券商未意识到激活存量用户的重要性。这就给予了同花顺、东方财富等互联网平台野蛮生长的空间，它们的获客利器是资讯。 目前，在券商APP上，用户平均每天停留时间只有区区几分钟；但在同花顺APP上，却高达五十分钟。谁与用户的关系更密切，谁更有可能占据用户心智？答案不言而喻。 要激活存量客户，券商能够采取哪些措施？如果借鉴互联网平台的发展模式，通过资讯激活，券商又将面临哪些问题？这些问题能够通过哪些手段解决？ 近日，亿欧科创采访了深擎科技创始人柴志伟，与其就上述问题进行探讨。深擎科技深耕“人工智能+财经资讯”领域，帮助券商等金融机构，激活长尾用户，实现财富管理转型，具备丰富的实战经验。 60%沉睡用户亟待激活 2012-2016年，移动互联网兴起之际，券商借助流量红利期，以较低的成本，通过“买流量、打广告”等方式，在平台上沉淀了大量用户，并实现了较高的转化率。在这一波浪潮里，华泰联合证券等券业巨头乘势崛起，迅速消除了线下获客渠道不足的劣势。 然而，随着移动互联网时代红利消耗殆尽，获客成本大大提升，每个有效交易客户的成本已经涨至800元以上。 与券商拉新陷入困境形成鲜明对比的是，同花顺、东财、大智慧等平台利用丰富的资讯、良好的用户体验，绑定大量股民，迅速崛起。而券商在这一层面的反应却相对滞后：更关注“增量流量的实现”，却忽略了“对存量的挖掘再利用”。这直接导致大量平台沉睡用户未被激活，比例高达总数的60%。 自身获客成本高、转化率低，外部同花顺、东方财富高速发展，券商开始意识到挖掘存量的重要性：私域流量虽然较少，但存量客户具有“反复利用、无需付费、随时触达”等优点。 现有业务模式亟待改善，另一方面，券商的未来发展趋势也在发生变化。 据柴志伟介绍，投资理财的专业性越来越高，常人越来越难以跑赢市场，广大客户逐步放弃主动投资，开始寻求财富管理服务。这块业务的广阔前景在美国市场已渐露峥嵘。 美国最大的在线券商嘉信理财宣布取消交易佣金以后，虽然每季度交易佣金收入减少1亿美元，但却带来了超过500亿美元的新增管理资产，由此不难看出孰重孰轻。 反观国内，在投资者心目中，国内券商的定位从“交易通道”到“财富管理”的转变将十分漫长。这是因为，绝大多数股民缺乏对券商的基本了解，更谈不上信任。没有信任，投资者就不可能把财富管理与券商联系到一起。 在这一形势下，激活平台沉淀的存量客户，再次成为券商的当务之急：激活用户，提供服务，才能让客户感受到专业性，进而才能产生信任感，最终普通客户才能转化为财富管理客户。这种转化绝非一日之功。 券商若想激活老用户，能够采取哪些行之有效的手段？如何能将复杂的产品和服务，变得容易让用户理解和接受，最终实现向财富管理业务转型？ 资讯激活用户成效显著 大数据统计，“阅读资讯”是股民日常使用排名第二的高频场景，仅次于“行情浏览”。每个活跃股民平均每天阅读资讯的时间长达20分钟，占其每天炒股总时长的40%。对于券商来说，股民阅读资讯的二十分钟，是业绩增长的金钥匙。 首先，年轻投资者受教育程度提高，对于高质量投资信息需求增大，直接促进了知识付费业务的发展。数据显示，目前财经付费内容市场规模正在以每年30%的速度增长。这部分人群与最近今年新开户的“90后”、“95后”高度重合。 毋庸置疑，抓住这一机遇的券商将迎来新一轮增长。以西部某券商为例，2018年其付费内容销售2800万，2019年销售过亿，翻了将近4倍。通过提供“理财+资讯”的服务，客户5年留存率达到60%以上。 不过，柴志伟表示：“通过资讯获得营收只是附带收益，最根本的还是通过资讯促进用户活跃度，进而促进交易。” 这是因为，股民对于券商是不够“忠诚”的，交易结束后往往匆匆离开。因此，用户在券商平台上停留的时间，平均每天只有几分钟。然而，只有用户在平台上停留的时间越长，才有更大的空间和机会将其转化，让其交易股票，购买增值服务或金融产品等。 此外，券商希望尽可能地让客户感受到专业的服务，以此与客户建立更深层次的信任，从而将普通客户转化为财富管理客户。 因此，将专业的服务产品以通俗易懂的资讯形式呈现，可谓“四两拨千斤”。对于用户来说，在浏览股票行情的同时，能在不经意间了解到产品信息，从而减少过往因“硬广”形式给用户带来的直接心理压力。 可以说，资讯不仅能够为券商带来直接的营收，从长期看，能够为其将普通客户转化为财富管理客户打下基础。 不过，利用资讯激活用户并非依靠券商一己之力就能够实现。这是因为，目前网络资讯供大于求，海量的低质资讯与用户有限的精力，形成了一对矛盾。 那么，券商应该如何在内容合规的前提下，筛选出能提高用户转化率的资讯？深擎给出了答案。 AI助力活跃用户转化 从海量的资讯中找出真正具有投资价值的资讯，不亚于从沙子中淘黄金。 传统数据服务商，比如万得，通过大量人工的方式，从资讯中提取重要的结构化信息，为专业的金融从业者提供数据服务。 然而在目前互联网存在海量数据的情况下，人工筛选方式的效率和精准度都受到了极大挑战。 此外，大数据显示每个用户每天约耗费20分钟用于浏览资讯，以每篇资讯平均花费2-5分钟计算，用户每天最多只会看7-10篇资讯。那么，在客户阅读资讯的有限时间窗口，如何提高 为此，深擎推出了一系列智能资讯产品，定位在“多、快、好、准”: 多，指的是资讯的个股覆盖面，而非简单的数量多。用户浏览个股行情后，往往希望看到更多的信息，然而大多数券商资讯的个股覆盖率不到5%，深擎的产品能够把个股覆盖率提升到50%以上; 快，体现在时效性上。一条重要信息，倘若用户看到的时间比其他投资者晚，其价值就会大打折扣。现在绝大多数券商APP中的资讯滞后时长都在30分钟以上，而大型互联网券商平台，比如同花顺、东财等，滞后时长约为3分钟。深擎通过技术手段以及与上游财经媒体紧密合作，能够保证在内容合规的前提下，把大部分资讯的滞后时间控制在2分钟以内。 好，指的是资讯内容质量。深擎通过机器学习算法与海量资讯数据训练，从“单篇资讯质量”和“资讯源质量”两个维度对资讯做出综合质量评估，从海量资讯中过滤出高价值的内容。 准，体现在资讯推送的效果。在已上线使用深擎推荐产品的客户中，推荐成功率普遍都有3倍以上的提升，通过资讯促活跃、促交易的作用明显。此外，深擎还提供“人+机器”的资讯运营服务，热点资讯推送打开率普遍提升6-8倍，从10-12%提升至60-80%。 目前，在智能财经资讯赛道上，深擎保持行业市占率领先，已与国内50%的大中型券商签约合作。 7月10日，在“2020世界人工智能大会”上，深擎入选亿欧智库发布的《2020年中国人工智能商业落地研究报告》价值潜力企业100强。该榜单以“2020年企业预计营收范围”作为核心指标判断AI企业商业落地进展情况，并通过企业调研、同行评议与专家测算等方式进行研究。由此可见，深擎已经获得业内广泛认可。 柴志伟表示：“通过AI技术手段，连接供给和需求两方面的巨大变化，是深擎现在正在做的事情。我们希望通过将AI与资讯结合，帮助普通投资者获得投资信息的平权。” 对于券商来说，深耕存量用户，已经成为其下一个大的增长点。通过“AI+财经资讯”的模式激活长尾用户，所带来的价值，将远超过目之所及。未来，随着更多金融机构发现这一宝藏，深擎将充分发挥先发优势，成就更多强者。
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