新华基金固定收益与平衡投资部总监王滨6月23日做客今日头条财经频道和新华财经线上访谈栏目《投基方法论》，详解基金投资之道。 嘉宾简介：王滨，管理学硕士，12年证券从业经验；历任中国工商银行总行固定收益投资经理、中国民生银行投资经理、民生加银基金基金经理；2016年6月加入新华基金，现任新华基金固定收益与平衡投资部总监、基金经理。 问：近期疫情形势依旧严峻，对中国经济会产生怎样的影响? 王滨：虽然大多数国外主要经济体在加快复工复产，推动恢复正常的经济运转，但疫情仍旧严重，预计后续中国外需仍面临压力。国内近期疫情虽然略有反复，因已有之前成功的防控经验，整体预计影响不大。具体针对某些行业包括餐饮、旅游、交运等可能会存在持续的负面影响，但总体国内经济在一季度已经明确见底，后续预计是一个持续的缓慢复苏阶段。 问：预计国内各主要市场走势如何? 王滨：债券市场从4月开始出现了一定幅度的调整，源于债券处于历史绝对低位的情况下市场对货币政策预期和风险偏好出现了较大变化。展望后期，债券市场跌幅最大的一段已经过去，后续鉴于内外部基本面的缓慢恢复状态及疫情的复杂性，债券市场大概率维持小幅震荡走势。 转债市场整体绝对价格和溢价率随债市调整后所有压缩，但其中优质标的风险收益比仍然相对一般。 股票市场中优质行业龙头目前整体估值已较高，但此类标的具有长期配置价值，预计中长期依然是慢牛走势，同时强周期、大金融等板块估值处于历史低位。整体而言股票市场未来更具吸引力。 问：作为“固收+”新模式，定期持有期基金去年以来受到热捧，原因有哪些? 王滨：以定期持有期为稳定负债端的“固定+”基金是一种创新的基金持有形式，在一定期间内保证了基金份额的相对稳定，因此基金经理投资过程中可以相对较少受到申赎波动的影响，有助于提高资金的使用效率，提高基金的投资收益。 除了基金规模相对稳定，有利于基金经理做出更有竞争力的投资业绩外，该产品还有其他三个主要优点。一是基金投资人可以获得更好的投资体验，二是流动性安排合理灵活；三是随着资管新规的逐步实施落地，类银行理财持有形式的基金产品也更符合更多投资人的投资持有期偏好。 问：截至目前，绝对收益风格产品偏股、偏债类别占比均不同，反映了投资者风格喜好不同，你觉得未来哪类产品更受青睐?为什么? 王滨：根据基金投资人本身风险承受能力、收益目标以及基金持有期限预期的不同，偏股、偏债、纯债类的产品都有各自契合的投资人群体，从风险承受能力的综合迁徙分类而言，中低风险承受能力的投资人是理财投资占比最大的群体。鉴于纯债及偏债混合基金本身的风险特性，预计纯债类和偏债类将在绝对收益风格基金中占有更高的比重。同时鉴于债券市场收益水平长期处于中枢下移的趋势，未来的债券市场波动率也随着经济周期处于逐步收敛的状态。可以应用股票仓位增强的多资产配置策略的偏债类基金，也就是绝对收益目标型的“固收+”的产品将是未来更需要重视的产品。这类产品的风险和收益目标区间也较为匹配传统银行理财客户的整体特征。 问：你认为普通投资者应该如何选择债基产品?投资债基产品应该注意什么? 王滨：基金投资是相对中长期的投资行为，需要有一定的稳定持有期才能获得较好的投资收益。同时，基金投资收益映射的是所投资市场的波动，短期的波动相对随机，因此不要因为短期的大幅波动而频繁申赎基金，这样很难获得良好的投资收益。 对于选择基金而言，还是要衡量自身的风险收益偏好还有持有期限做相应的投资，低风险偏好的投资者还是适合于纯债或者绝对收益策略的基金，有一定风险承受能力可以投资二级债基或者偏债混合基金预期获得更好的投资收益。投资债基还是需要关注相对中长期的业绩表现和历史持仓情况以及历史最大回撤等，选定后给与一个相对中长期的时间来持有。 基金有风险，投资需谨慎。以上为嘉宾访谈问答实录，仅代表被访者个人看法，不代表今日头条和新华财经观点。
启明创投投资企业北京神州细胞生物技术集团股份公司（下称“神州细胞”）于今日（6月22日）成功登陆科创板。神州细胞（688520.SH）发行价格为每股25.64元，开盘价85元/股，市值370.04亿元。继石头科技（688169.SH）、三友医疗（688085.SH）成功上市后，这是年内启明创投第三家投资企业登陆科创板。启明创投于2017年领投了神州细胞的A轮融资。神州细胞创立于2007年，专注于单克隆抗体、重组蛋白和疫苗等生物药产品的研发和产业化，是一家致力于研发具备差异化竞争优势生物药的创新型生物制药研发企业。经过十多年的生物制药技术积累和创新，神州细胞已建立覆盖生物药研发和生产全链条的高效率、高通量技术平台，并自主研发了多样化及具有特色的单克隆抗体、重组蛋白、疫苗等生物药产品管线。截至2020年5月15日，神州细胞拥有的23个药物研发产品管线中，包括21个创新药和2个生物类似药，其中2个产品上市申请获受理，6个产品获准进入临床研究阶段，6个品种进入临床前研究阶段，9个品种进入成药性评价阶段。此外，神州细胞还有多个靶点的药物处于候选药物发现和确认阶段，全部品种均为公司自主独立研发，在全球范围内拥有商业化权益。神州细胞还储备了涵盖重组蛋白、单克隆抗体和细胞治疗等多类别、丰富的早期候选药物产品管线，可以持续不断地推出创新品种进入临床前和临床研究。根据咨询公司Frost & Sullivan的预测，神州细胞所处的生物药市场增长迅速。全球生物药市场预计将从2018年的2618亿美元增至2023年的4021亿美元，复合年增长率接近9.0%。而国内生物药市场随着经济增长及慢性病患病率的上升，将从2018年的2622亿元增至2023年的6412亿元，复合年增长率接近19.6%。
近日，西安康拓医疗技术股份有限公司（简称“康拓医疗”）科创板上市申请获上交所受理。康拓医疗是一家专注于三类植入医疗器械产品研发、生产、销售的高新技术企业，主要产品应用于神经外科颅骨修补固定和心胸外科胸骨固定领域。康拓医疗本次拟发行不超过1451万股，拟募集资金5.23亿元，用于三类植入医疗器械产品产业与研发基地项目和补充流动资金。细分领域龙头康拓医疗于2005年3月成立，成立之初公司着眼于III类植入器械的研究与开发。经过15年发展，目前公司共拥有青松康业、HEALTHLEADER、TIOGA三家全资子公司及BIOPLATE一家控股子公司。招股书显示，公司目前已取得12个III类植入医疗器械注册证，涉及多个细分领域的首创产品，在PEEK材料颅骨修补和固定产品领域占据国内第一大市场份额，是国内为数不多的能够围绕患者需求提供神经外科颅骨修补固定多样化解决方案的企业。产品线方面，公司产品分为PEEK材料神经外科产品、钛材料神经外科产品及其他产品。招股书显示，康拓医疗以神经外科植入耗材为核心产品，形成了颅骨修补和颅骨固定两大产品系统，细分市场处于领先地位。公司主要营业收入来源于颅骨修补固定产品。2017年至2019年，颅骨修补固定产品占主营业务收入的比例分别为94.77%、95.52%和94.77%，占比较高，产品集中，其他产品占比相对较小。报告期，康拓医疗营收分别为7248.7万元、1.09亿元、1.48亿元；净利润分别为1005.95万元、2215.24万元、5193.27万元，增速较快。其中，PEEK材料神经外科产品占主营业务收入比分别为24.28%、34.71%和44.66%，占比提升明显；钛材料神经外科产品占比分别为70.49%、60.81%和50.11%。市场空间大作为医疗植入材料生产企业，公司重视创新和研发，持续专注于产品创新和工艺提升，成功实现了多个原始技术的产业化应用。自2008年取得钛材料颅骨修补固定产品相关注册证后，公司相继开发了3D打印试模、钛网板蚀刻法加工等工艺，不断提升钛修补固定产品的性能。康拓医疗于2015年取得国产PEEK骨板注册证，为国内首家取得该资质的企业。2018年，其PEEK颅骨修补产品占据国内75%的市场份额，实现进口替代。目前，公司正在开展多个在研项目。2019年，公司研发投入1056.14万元，费用率为7.15%，居于同行业可比公司前列。evaluateMedTech数据显示，2017年全球神经外科医疗器械销售额达86亿美元，较上年增长16.2%，预计2024年全球市场规模将达到158亿美元，2017年-2024年复合增长率为9.1%，是医疗器械预测增速最快的细分领域。数据显示，2018年全国需使用颅骨修补板对颅骨缺损进行修补重建的手术约4.1万例。其中，钛材料产品占据约93%的市场份额，PEEK材料产品渗透率目前较低。公司表示，作为一种新型植入材料，PEEK用于颅骨修补固定在个性化匹配、医学影像兼容、物理机械性能、舒适性等方面性能均全面优于钛材料，近年来逐渐受到医生和患者的青睐，市场规模快速增长，2017年至2019年复合增长率超过80%。PEEK颅骨修补固定产品目前尚在普及期，且价格高于钛材料产品，在国内颅骨修补领域渗透率仍处于较低水平。未来随着我国人均可支配收入的提升、人们医疗观念的改变以及PEEK的优异性能在医生和患者中进一步推广，预计PEEK颅骨修补固定产品渗透率将有较大的提升空间。从康拓医疗近三年业务经营数据看，PEEK产品线在营业收入中的比重逐年增长，而钛材料产品线占比逐年下降。扩充产品线康拓医疗表示，神经外科在我国目前处于高速发展阶段，公司面临良好的发展机遇。报告期内，公司主营业务收入复合增长率达到41.23%。其中，PEEK颅骨修补固定产品相比钛材料同类产品具有显著优势，目前临床普及率低，未来增长空间较大。值得注意的是，康拓医疗PEEK产线的产能已经饱和。报告期内，PEEK颅骨修补产品产量分别为593片、1320片、1921片，产能利用率分别为101.54%、109.00%、108.78%；PEEK颅骨固定产品的产量分别为1.42万件、2.82万件、4.95万件，产能利用率分别为52.54%、91.50%、100.29%。从目前情况看，康拓医疗抢占市场过程中，募资扩产将成为重要一环。公司表示，通过募投项目建设，继续保持公司在国内神经外科细分领域的领先地位，进一步提高市场占有率，并进一步开拓海外市场。公司同时表示，目前正在积极开展相关产品的研发，开展人工硬脑膜、一次性脑科引流装置、抗菌涂层引流导管等多个在研项目，有望进一步扩充细分领域的产品线。打造齐全的产品线和解决方案，有助于公司更好地服务终端科室、满足患者需求。同时，各产品线之间可以产生良好的协同效应。
6月23日，国盾量子举行科创板上市网上路演，投资者扎堆“围观”，路演回放达13页之多。“没有网络安全就没有国家安全，量子保密通信（量子密钥分发技术）基于物理学，可以与现代ICT（信息和通信技术）及信息安全产业有效融合，提升加密通信体系的长期安全性，有望成为信息安全不可或缺的一部分。”国盾量子董事长彭承志在路演中开门见山地说。国盾量子是国内量子通信产业化的主力军。据介绍，国盾量子不仅掌握了量子通信的一系列核心技术并不断优化，在基础研究向工程应用转化能力上达到了国际领先水平，并在组网控制、工程技术及核心组件等方面都具有优势。上市后业绩自然是投资者关注的重点。彭承志介绍，公司核心的QKD产品目前年产能为951台，可以满足市场需求。未来，募投的量子通信网络设备项目达产后，将形成年产远距离QKD产品150对、高速时间相位QKD产品400对、城域QKD集控站产品300台、接入端桌面式QKD产品3000台。彭承志强调，公司的技术水平不断进步，产品芯片化、小型化等相关的技术进步都在推动产品的性能提升，成本下降。作为一个还处于推广期的产业，行业发展依赖于量子保密通信网络建设及在量子保密通信网络基础上不断开发出的行业应用。目前，尚无准确的依据来测算量子通信设备行业的市场到底有多大。除了量子通信，量子计算也是最有前景的量子力学应用之一。彭承志介绍，公司目前以量子保密通信业务为主业，致力于推动量子信息技术的产业化。目前，量子计算在国际上还处于研究阶段。国盾量子一直跟踪前沿科技进展，将根据公司研发计划推进相关工作。在被问到给投资者最好的回报是什么时，彭承志把国家重大需求排在了公司业绩的前面，并告诉投资者，将面向世界科技前沿、经济主战场和国家重大需求，坚持自主创新，突破关键核心技术，加快市场拓展和商业化应用，稳健经营，创造佳绩。记者了解到，自创办以来，国盾量子通过为京沪干线，武合干线，北京、上海、济南、合肥、武汉等地城域网建设提供产品和技术保障，以及在政务、金融、电力、国防等行业和领域的开拓性应用，树立了良好的品牌形象。目前，公司正在牵头或参与多项国际标准、国家标准、行业标准的制定。
很多男生都有一把瑞士军刀，买的时候，总想着有这一把就够了，牙签、剪刀、平口刀、开瓶器、螺丝刀、镊子、钥匙扣，应有尽有。可需要剪刀的时候，我们会找真正的剪刀。从用户运营的角度看，瑞士军刀属于典型的大杂烩式APP：下载量很高、使用率很低，既没有颠覆剪刀，也没有颠覆镊子。很多大银行，正在把自家的APP打造成这样的瑞士军刀：功能越来越丰富，用户却从来不用；注册用户数屡创新高，月活用户一直在低谷。瑞士军刀这两年，APP建设讲究一站式、讲究生态布局，尤其以支付宝为代表，早在2015年就定位于生活服务平台，开启了广连场景之路。晚几年起步的大中型银行，也纷纷走上一站式生态之路，辛辛苦苦建场景，却收效甚微。有人说错失了先发优势，不尽然，应该是方向出了问题。一站式平台，走的是融合之路，融合不同的场景，满足用户各类需求。但融合战略，未必是对的。如果融合一切是正确的战略，那微信应该能融合一切，为何人们还会去抖音、快手看短视频，会去天猫、苏宁购物呢？当然，如果说融合战略是错的，又无法解释互联网巨头们似乎毫无边界的扩张，还一个个建立起了庞大的生态家族。显然，融合战略，非真理也非谬误，要讲究前提条件。瑞士军刀式的融合战略走不通，究其原因，缺乏差异化亮点。要走融合之路，总要有个核心，就像支付宝的支付、微信的社交、美团的外卖、头条的资讯、苏宁的零售，或者像超市里的生鲜、商场中的潮牌店，人们为拳头产品而来，顺便消费其他品类。银行APP的问题，恰恰在于缺乏这样一个拳头功能，功能虽多，哪个拎出来都不强，就像瑞士军刀，剪刀比不过剪刀、镊子比不过镊子，用户虽然会买下来备用，一年也未必用一次。瑞士军刀，只要卖出去就行；可银行APP，若用户只下载不使用，就一点意义也没有。“支付”是个陷阱银行APP，必须要找到一个核心。注意，是寻找，不是创造。去哪里找呢？去用户心里找，“在用户的心智中做到与众不同”。根据定位理论，占领用户心智只有两招，要么把握品类分化机遇，把品牌打造为新品类的代名词，如支付宝之于第三方支付，很多用户已经把支付宝等同于第三方支付；要么只能“调动用户心智中已有的认知，重新连接已经存在的联系”。后者，要困难很多。就金融APP而言，云闪付还有希望开创一个新品类，既不同于银行，也不同于第三方支付；所有的银行APP，只能在“银行”这个大品类中找机会。很多银行的APP运营思路，却是拼命地打造支付功能，意图把自己塑造成第N个支付宝，怎么可能成功呢？用户的心智模型中，想到支付，就只想到微信、支付宝，银行APP花再多钱补贴，也不可能扭转用户认知。定位理论中有个“二元法则”，认为用户心智中只能为每个品类留下两个品牌的空间。第三个品牌要想成功逆袭，非常困难。就好比在用户眼里，可乐就是可口可乐和百事可乐，非常可乐花再多钱打广告，甚至打民族牌，也不可能逆袭。所以，若做不到第一第二，最好开辟新的品类。如瑞幸咖啡，抛开财务造假不谈，其成功就在于开创了新的咖啡品类，定位于外卖咖啡，与星巴克、Costa的“第三空间”（非家非办公的第三空间）概念进行了区隔。对银行APP而言，虽然支付是高频功能，但支付品类名花有主，纠结于“支付”定位无济于事，最应该做的是回归“银行”定位。在银行这个大品类中，寻找新的机会。银行没有品牌线下时代，很多银行塑造了差异化的品牌定位，如零售金融之于招行，小微金融之于民生，同业金融之于兴业、资管理财之于光大等。但这些定位，主要存在于同业的评价中，不在普通用户头脑中。所以到了线上APP时代，在产品服务层面，用户心目中依旧不存在明确的王者。比如，提到信用卡，用户会想到哪家银行？是招行、广发、浦发、兴业，还是工农中建交呢？真实情况是，无所谓。办哪张卡，取决于开卡大礼包，用哪张卡，取决于积分和补贴。虽然银行业努力经营数十年，补贴优惠无数，但还没有哪张信用卡牢牢占据用户心智，并口口相传。在用户心中，有信用卡品类，无信用卡品牌。投入巨大品牌营销资源的信用卡尚且如此，存款、理财、消费贷、车贷、房贷、转账支付等更是如此了。银行产品，陷入同质化竞争的泥潭，用户被价格和便捷吸引，唯独不关心是谁家的产品。用户没有粘性，没有忠诚度。这个时候，当互联网巨头杀进来，并成功占据支付品类心智时，简直就成了无敌般的存在。支付也就算了，尤其让人诧异的是，明明很多银行的宝宝理财比余额宝收益率高，用户还是把钱存在余额宝里。不仅仅是支付便捷问题，也不仅仅是用户不知道余额宝收益率低，这里面还涉及到用户忠诚度。在《品牌的起源》一书中，作者艾·里斯就认为：“顾客忠诚度意味着你的顾客愿意购买你的产品或服务，即使他们能在别处以更低的价格（或更高的品质）买到同样的产品或服务。”表现出来，就是明知道余额宝收益率不高，用户就是懒得折腾、懒得换，真是愁坏了银行APP的运营同学。不是用户懒，是说到金融APP，用户就想用支付宝，恰好支付宝里有个余额宝，那就用一下吧。能奈用户何呢？当然，产品才是核心。用户忠诚度是非常短暂的现象，收益率上不去，终究会把用户赶跑。比如，在2010年，既便你是十年的诺基亚铁粉，也会毫无内疚地去买台iPhone4。银行APP要做的，就是找到这种差异化的体验优势，然后不断强化、放大、讲给用户听。寻找差异化说到差异化，又是银行人心中的痛。一般消费品，吃的、喝的、穿的、用的，既可以从款式、原材料、工艺等方面找差异，还可以从品牌、潮流、定位上找差异，没有差异还能塑造差异。比如，奔驰的用户印象是“乘坐体验好”，宝马就强调自己“驾驶体验好”。普通用户哪分得清二者在乘坐、驾驶中的细微差别，但在这种品牌认知下，自己开车倾向于宝马，若有司机就买奔驰。在刻意的品牌塑造下，奔驰成为“名望”的代名词，宝马则化身“超级驾驶机器”。但金融产品补贴，你非要给用户安利自家的贷款产品如何与众不同，除了利率、额度、申请体验、使用场景外，其他就无计可施了。利率接近的两款贷款产品，再高明的营销策略也不可能做出“白领专用”、“蓝领专享”的品牌区隔。一款智能手机，可以用“黑科技”吸引用户；一款消费贷款，给用户讲大数据风控是没用的。只能在“利率、额度、申请体验、使用场景”四个要素的狭窄空间里定位，产品迟早会陷入同质化，利率接近、额度接近、申请体验接近、使用场景接近。前两年，在信息流资讯中的贷款广告中，经常能看到 “下款快、30万额度、日息万分之五、纯信用”等关键词，那个时候，这些特征是一种优势，现在已成为行业标配。标配之外，无法添加新的元素，让产品与众不同。最终，走向了信用卡的老路：靠积分、立减优惠、场景渗透等争抢用户，本质上在打价格战。现在，很多银行APP的拉新促活策略，就是靠补贴、优惠、羊毛三板斧，购物商城、餐饮立减、充值优惠、活动积分等，莫不如此。这种同质化的补贴促活，让银行内部看不到破局希望，导致执行层面摇摆不定，陷入一种间歇式运动：补贴几个月，停几个月，再补贴几个月……仗着财大气粗，就这么有一搭没一搭地运营着。在这种无力感下，可还有银行梦想着靠APP打个翻身仗？路在何方？悖论在于，没人敢放弃APP，一旦放弃了APP，也就放弃了业务发展的自主可控性。零售金融领域，正在重复消费品领域走过的路，即随着竞争加剧，会出现一条从工厂到渠道商的权力转移路径：行业初期，产品供不应求，生产环节为供应链核心，用户和渠道的意见无足轻重，一如福特先生的名言，“你可以要任何颜色的汽车，只要它是黑色的”。行业中后期，产品供应过剩，用户掌握了决定权。终端渠道离用户更近，掌握了产业链核心权力，即所谓“得终端者得天下”，如当前的天猫、苏宁。谁离用户更近，谁就能掌握核心权力。零售金融领域，这一规律也在显现，流量平台正集聚起更多的权力，且向头部平台集中。前两年，用户还敢于在各种APP、信息流中申请贷款，很多人踩雷高利贷、套路贷，苦不堪言；这两年，学乖的用户只敢在头部平台点击贷款广告，求个心安。小的流量平台在市场规范中被洗牌，大的流量平台乘势推出自营贷款品牌，再以联合贷款之名，挟天子以令诸侯，把各类贷款产品圈进来，美其名曰“开放平台”，最大化承接用户红利。中小银行，普遍接受了命运的安排，专心做产品，做流量平台背后的资金方和供货方；不甘屈尊的大银行，发愤图强，立志要“以我为主”搭建多元渠道体系，但过去几年自建APP生态的努力并不成功。问题是，留给他们的时间不多了。毫无差异化的同质竞争，必然导致马太效应，入口越来越集中。过去几年的激烈竞争，中小流量平台退场、中小银行APP式微，现在剩下二三十家大银行依旧活跃，但还能撑多久呢？在《金融业让利1.5万亿：谁将吃土，谁能吃肉？》一文中，我曾讨论道“当前，无论是中长期经济转型，还是短期经济抗疫，都对银行业提出更高的要求”，其实，行业的发展、科技的进步，也对银行业提出了更高要求、更多挑战……越来越多的难题，等着解答。某种意义上，这代银行人是不幸的，因为有这些难题；某种意义上，这代银行人是幸运的，因为有这些难题。这个世界从来不存在一眼望到头的结局，看似无解的困局往往潜藏大机遇。一如相对论和量子力学之于20世纪的物理学，只要能往前迈出实质的一小步，整个行业就会打开一个新天地。参考资料：1、（美）艾·里斯（Al Ries）,劳拉·里斯（Laura Ries），《品牌的起源》，机械工业出版社，2013.
很多男生都有一把瑞士军刀，买的时候，总想着有这一把就够了，牙签、剪刀、平口刀、开瓶器、螺丝刀、镊子、钥匙扣，应有尽有。可需要剪刀的时候，我们会找真正的剪刀。 从用户运营的角度看，瑞士军刀属于典型的大杂烩式APP：下载量很高、使用率很低，既没有颠覆剪刀，也没有颠覆镊子。 很多大银行，正在把自家的APP打造成这样的瑞士军刀：功能越来越丰富，用户却从来不用；注册用户数屡创新高，月活用户一直在低谷。 瑞士军刀 这两年，APP建设讲究一站式、讲究生态布局，尤其以支付宝为代表，早在2015年就定位于生活服务平台，开启了广连场景之路。 晚几年起步的大中型银行，也纷纷走上一站式生态之路，辛辛苦苦建场景，却收效甚微。有人说错失了先发优势，不尽然，应该是方向出了问题。 一站式平台，走的是融合之路，融合不同的场景，满足用户各类需求。但融合战略，未必是对的。 如果融合一切是正确的战略，那微信应该能融合一切，为何人们还会去抖音、快手看短视频，会去天猫、苏宁购物呢？ 当然，如果说融合战略是错的，又无法解释互联网巨头们似乎毫无边界的扩张，还一个个建立起了庞大的生态家族。 显然，融合战略，非真理也非谬误，要讲究前提条件。 瑞士军刀式的融合战略走不通，究其原因，缺乏差异化亮点。要走融合之路，总要有个核心，就像支付宝的支付、微信的社交、美团的外卖、头条的资讯、苏宁的零售，或者像超市里的生鲜、商场中的潮牌店，人们为拳头产品而来，顺便消费其他品类。 银行APP的问题，恰恰在于缺乏这样一个拳头功能，功能虽多，哪个拎出来都不强，就像瑞士军刀，剪刀比不过剪刀、镊子比不过镊子，用户虽然会买下来备用，一年也未必用一次。 瑞士军刀，只要卖出去就行；可银行APP，若用户只下载不使用，就一点意义也没有。 “支付”是个陷阱 银行APP，必须要找到一个核心。注意，是寻找，不是创造。 去哪里找呢？去用户心里找，“在用户的心智中做到与众不同”。 根据定位理论，占领用户心智只有两招，要么把握品类分化机遇，把品牌打造为新品类的代名词，如支付宝之于第三方支付，很多用户已经把支付宝等同于第三方支付；要么只能“调动用户心智中已有的认知，重新连接已经存在的联系”。后者，要困难很多。 就金融APP而言，云闪付还有希望开创一个新品类，既不同于银行，也不同于第三方支付；所有的银行APP，只能在“银行”这个大品类中找机会。 很多银行的APP运营思路，却是拼命地打造支付功能，意图把自己塑造成第N个支付宝，怎么可能成功呢？ 用户的心智模型中，想到支付，就只想到微信、支付宝，银行APP花再多钱补贴，也不可能扭转用户认知。 定位理论中有个“二元法则”，认为用户心智中只能为每个品类留下两个品牌的空间。第三个品牌要想成功逆袭，非常困难。 就好比在用户眼里，可乐就是可口可乐和百事可乐，非常可乐花再多钱打广告，甚至打民族牌，也不可能逆袭。 所以，若做不到第一第二，最好开辟新的品类。 如瑞幸咖啡，抛开财务造假不谈，其成功就在于开创了新的咖啡品类，定位于外卖咖啡，与星巴克、Costa的“第三空间”（非家非办公的第三空间）概念进行了区隔。 对银行APP而言，虽然支付是高频功能，但支付品类名花有主，纠结于“支付”定位无济于事，最应该做的是回归“银行”定位。在银行这个大品类中，寻找新的机会。 银行没有品牌 线下时代，很多银行塑造了差异化的品牌定位，如零售金融之于招行，小微金融之于民生，同业金融之于兴业、资管理财之于光大等。 但这些定位，主要存在于同业的评价中，不在普通用户头脑中。所以到了线上APP时代，在产品服务层面，用户心目中依旧不存在明确的王者。 比如，提到信用卡，用户会想到哪家银行？是招行、广发、浦发、兴业，还是工农中建交呢？ 真实情况是，无所谓。 办哪张卡，取决于开卡大礼包，用哪张卡，取决于积分和补贴。虽然银行业努力经营数十年，补贴优惠无数，但还没有哪张信用卡牢牢占据用户心智，并口口相传。 在用户心中，有信用卡品类，无信用卡品牌。 投入巨大品牌营销资源的信用卡尚且如此，存款、理财、消费贷、车贷、房贷、转账支付等更是如此了。 银行产品，陷入同质化竞争的泥潭，用户被价格和便捷吸引，唯独不关心是谁家的产品。用户没有粘性，没有忠诚度。 这个时候，当互联网巨头杀进来，并成功占据支付品类心智时，简直就成了无敌般的存在。支付也就算了，尤其让人诧异的是，明明很多银行的宝宝理财比余额宝收益率高，用户还是把钱存在余额宝里。 不仅仅是支付便捷问题，也不仅仅是用户不知道余额宝收益率低，这里面还涉及到用户忠诚度。在《品牌的起源》一书中，作者艾·里斯就认为： “顾客忠诚度意味着你的顾客愿意购买你的产品或服务，即使他们能在别处以更低的价格（或更高的品质）买到同样的产品或服务。” 表现出来，就是明知道余额宝收益率不高，用户就是懒得折腾、懒得换，真是愁坏了银行APP的运营同学。 不是用户懒，是说到金融APP，用户就想用支付宝，恰好支付宝里有个余额宝，那就用一下吧。能奈用户何呢？ 当然，产品才是核心。用户忠诚度是非常短暂的现象，收益率上不去，终究会把用户赶跑。比如，在2010年，既便你是十年的诺基亚铁粉，也会毫无内疚地去买台iPhone4。 银行APP要做的，就是找到这种差异化的体验优势，然后不断强化、放大、讲给用户听。 寻找差异化 说到差异化，又是银行人心中的痛。 一般消费品，吃的、喝的、穿的、用的，既可以从款式、原材料、工艺等方面找差异，还可以从品牌、潮流、定位上找差异，没有差异还能塑造差异。 比如，奔驰的用户印象是“乘坐体验好”，宝马就强调自己“驾驶体验好”。普通用户哪分得清二者在乘坐、驾驶中的细微差别，但在这种品牌认知下，自己开车倾向于宝马，若有司机就买奔驰。在刻意的品牌塑造下，奔驰成为“名望”的代名词，宝马则化身“超级驾驶机器”。 但金融产品补贴，你非要给用户安利自家的贷款产品如何与众不同，除了利率、额度、申请体验、使用场景外，其他就无计可施了。 利率接近的两款贷款产品，再高明的营销策略也不可能做出“白领专用”、“蓝领专享”的品牌区隔。一款智能手机，可以用“黑科技”吸引用户；一款消费贷款，给用户讲大数据风控是没用的。 只能在“利率、额度、申请体验、使用场景”四个要素的狭窄空间里定位，产品迟早会陷入同质化，利率接近、额度接近、申请体验接近、使用场景接近。 前两年，在信息流资讯中的贷款广告中，经常能看到 “下款快、30万额度、日息万分之五、纯信用”等关键词，那个时候，这些特征是一种优势，现在已成为行业标配。 标配之外，无法添加新的元素，让产品与众不同。最终，走向了信用卡的老路：靠积分、立减优惠、场景渗透等争抢用户，本质上在打价格战。 现在，很多银行APP的拉新促活策略，就是靠补贴、优惠、羊毛三板斧，购物商城、餐饮立减、充值优惠、活动积分等，莫不如此。 这种同质化的补贴促活，让银行内部看不到破局希望，导致执行层面摇摆不定，陷入一种间歇式运动：补贴几个月，停几个月，再补贴几个月……仗着财大气粗，就这么有一搭没一搭地运营着。 在这种无力感下，可还有银行梦想着靠APP打个翻身仗？ 路在何方？ 悖论在于，没人敢放弃APP，一旦放弃了APP，也就放弃了业务发展的自主可控性。 零售金融领域，正在重复消费品领域走过的路，即随着竞争加剧，会出现一条从工厂到渠道商的权力转移路径： 行业初期，产品供不应求，生产环节为供应链核心，用户和渠道的意见无足轻重，一如福特先生的名言，“你可以要任何颜色的汽车，只要它是黑色的”。 行业中后期，产品供应过剩，用户掌握了决定权。终端渠道离用户更近，掌握了产业链核心权力，即所谓“得终端者得天下”，如当前的天猫、苏宁。 谁离用户更近，谁就能掌握核心权力。 零售金融领域，这一规律也在显现，流量平台正集聚起更多的权力，且向头部平台集中。 前两年，用户还敢于在各种APP、信息流中申请贷款，很多人踩雷高利贷、套路贷，苦不堪言；这两年，学乖的用户只敢在头部平台点击贷款广告，求个心安。 小的流量平台在市场规范中被洗牌，大的流量平台乘势推出自营贷款品牌，再以联合贷款之名，挟天子以令诸侯，把各类贷款产品圈进来，美其名曰“开放平台”，最大化承接用户红利。 中小银行，普遍接受了命运的安排，专心做产品，做流量平台背后的资金方和供货方；不甘屈尊的大银行，发愤图强，立志要“以我为主”搭建多元渠道体系，但过去几年自建APP生态的努力并不成功。 问题是，留给他们的时间不多了。 毫无差异化的同质竞争，必然导致马太效应，入口越来越集中。 过去几年的激烈竞争，中小流量平台退场、中小银行APP式微，现在剩下二三十家大银行依旧活跃，但还能撑多久呢？ 我曾讨论道“当前，无论是中长期经济转型，还是短期经济抗疫，都对银行业提出更高的要求”，其实，行业的发展、科技的进步，也对银行业提出了更高要求、更多挑战…… 越来越多的难题，等着解答。 某种意义上，这代银行人是不幸的，因为有这些难题；某种意义上，这代银行人是幸运的，因为有这些难题。 这个世界从来不存在一眼望到头的结局，看似无解的困局往往潜藏大机遇。一如相对论和量子力学之于20世纪的物理学，只要能往前迈出实质的一小步，整个行业就会打开一个新天地。 参考资料： 1、（美）艾·里斯（Al Ries）,劳拉·里斯（Laura Ries），《品牌的起源》，机械工业出版社，2013.
作者 | 小水 来源 | 格隆汇新股 数据支持 | 勾股大数据 糖果卖的成功，可以是一门怎样的生意？ 巴菲特早年投资的经典案例之一的喜诗糖果，以2500万美元成交，却累计给巴菲特和芒格创造超10亿美元的税后利润，给予巴菲特后来投资可口可乐的的灵感和本金。当巴菲特近期再谈起它时仍表示，“我们自1972年以来就拥有它，我们热爱它，我们将继续热爱它。” 最近，又一“糖果大户”拟登陆资本市场。 据悉，自1999年起就在中国从事甜食产品制造，拥有多种糖果产品的久久王食品国际有限公司（以下简称：久久王）于月内三度递表港交所。一起来探究下，久久王的糖果生意到底做得如何？它是否具备如喜诗糖果般出色的潜质？ 一 已过最好时代，低增速、高集中度的赛道难“出圈” 从历史进程看，我国休闲食品产业是从食品工业分流而来，至今经历5个发展阶段，逐渐从20世纪70年代起的单一饼干、糖巧品类过渡到目前的烘焙糕点、坚果炒货、休闲卤制品等多品类百舸争流的情形。 久久王主要业务是生产及销售甜食产品，包括胶基糖果、压片糖果、充气糖果及硬糖，自有品牌有酷莎、拉拉卜及久久王。产品类别，属休闲食品行业的最早细分领域之一。 而发展周期长同时意味着行业更趋向成熟，目前公司产品所处的甜食赛道已出现明显的增速放缓，高集中度、高壁垒趋势。 招股书显示，由于注重健康的消费者群体不断壮大，自2014年至2019年，中国人均年甜食消费量以-1.9%复合年增长率递减，总体甜食零售市场的市场规模复合年增长率仅约3.2%。 同时，截止到2019年末，行业CR5=33.1%，行业集中度相对较高，龙头已提前占领市场及渠道，形成较强的行业进入壁垒。 且参考休闲食品其他赛道表现：从行业增速看，休闲卤制品、烘焙糕点、坚果炒货于2013-2018年，分别对应20.0%、11.5%、11.0%的CAGR；从行业集中度来看，休闲卤制品、坚果炒货、烘焙糕点CR5分别为21.4%、16.3%、11.0%。甜食作为传统品类，与部分新兴品类的赛道表现出明显相反的市场趋势。 以上意味着，如今已不再是做糖果生意最好的时代，尤其对于非头部甜食企业而言，想要突围不是易事。 据弗若斯特沙利文数据显示，按收益计，久久王在福建省整体甜食市场排名第二，占2019年该区域市场份额约2.7%及2019年中国市场份额约0.7%，并未进入第一梯队。从目前的赛道现状及市场地位来看，久久王能够实现“出圈”，快速成长的概率不大，想象空间谈不上广阔。 二 OEM代工拉低综合毛利率，业绩承压背后偿债困难 除上述外，回观久久王现时基本面表现。 据招股书，久久王在2017-2019年营收分别为3.56亿元、3.81亿元和4.14亿元；对应财报期内公司净利润分别为4641.5万元、3868.6万元、4319.6万元。虽然公司营收方面稳中有增，但很明显表现为增收不增利，2018、2019两年净利润波动不稳定且均不及2017年水平。 拆分营收构成来看，久久王主要有OEM产品、自有品牌产品两类收入来源。其中，OEM产品对应财报期内收入分别为1.9亿元、2.2亿元及2.0亿元；自有品牌产品对应财报期内收入分别为1.6亿元、1.7亿元及2.1亿元。营收贡献上，逐渐从OEM主导变为两者“势均力敌”。 一方面，OEM代工产品相对自有品牌产品影响力十分有限，品牌溢价无从谈起，在原材料价格、总成本管控不变情况下，毛利率是很难提升的。可以看到，近三年公司OEM产品毛利率几乎没有多大波动，始终维持在24%-26%。 另一方面，久久王总收入的另一半来源——自有品牌产品虽然实现营收快速增长，逐渐比重超过OEM产品，但该部分产品的毛利率高位下行，并没有抵消掉OEM产品的低毛利率水平。 （来源：wind） 由此，久久王综合毛利率严重被拉低，财报期内的毛利率分别为30.5%、30.1%和31.5%，显现出波动缓慢增长之势，压缩了公司整体的利润增长空间。 与此同时，需要注意的是，久久王还面临着不小的债务问题。 据招股书披露，久久王食品2017-2019年期末现金及现金等价物分别为3339.2万元、3965万元、3767.7万元，而公司同期的短期银行贷款分别为1.89亿元，2.27亿元以及2.25亿元，远高于现金及现金等价物，公司的短期偿债压力非常大。并且，公司2020年前4个月的银行借款已与去年整年水平持平，预计其今年全年债务同比再增。 此外，久久王的应收账款逐年上涨，从2017年的7890万元上升到2019年的1.05亿元，至2019年底，公司应收款账面已出现102.9万元的坏账。 一面是应收账款高企，回款难度加大，一面是利润下滑，偿债能力削弱。长期以往，久久王的债务雪球或许会越滚越大。 三 新零售全渠道融合趋势已至，久久王几乎毫无布局 随着互联网的发展、智能手机的普及以及消费升级，线上线下协同发展的新零售模式发展成为大势所趋。如下图所示，较过去所有以往营销渠道，新零售具有更高体验、更高流量的显著优势。 （来源：东兴证券） 代表性休闲食品企业，基本全实现电商平台布局。其中，良品铺子、三只松鼠、绝味食品更是先发制人，打造规模化门店、电商平台自营店、自营APP多种模式并行的渠道网络。 并且，甜食行业自身而言，2014-2019年，电子商务渠道甜食零售额复合增长率高达34.3%，远超上文提到同期3.2%的总体行业增长率。 而久久王的自有品牌产品还以传统的线下分销商销售为主，线上销售仅通过电子商务平台将产品销售予终端客户。截止2019年12月31日，公司委聘了115名分销商，线下渠道销售占比超90%，线上渠道仅有5.4%。 （来源：招股书） 同时，在久久王赖以生存的线下渠道上，也仅是进驻全国多地的大卖场、超市、杂货店等店面，此类渠道相对流量低、体验低，公司目前尚未有品牌连锁店打造等相关布局。可以说，除了目前微乎其微的电商收入，我们几乎看不到久久王为应对新零售全渠道融合浪潮，做出的努力。 四 结语 放眼未来，据悉久久王第三次递表港交所，拟为扩大产能、更换现有生产线机器、部分偿还银行贷款、加大营销力度和补充营运资金等用途募集资金。 发展至今，久久王旗下工厂拥有32条产线，年产量约为1.5万吨。2017-2019年，公司主要产品的产能利用率分别为101.0%、93.0% 及90.7%，略显逐年下降。同时，上文提到中国人均年甜食消费量以-1.9%复合年增长率递减，甜食赛道明显增速放缓，行业高集中度、高壁垒，在这样的背景下，公司继续购置设备，扩大产能，市场如何消化？ 并且，从久久王这一份募资计划，丝毫没看见其扩充产品范围的打算，依然是专注于传统甜食赛道。敢问未来路在何方，为何要一路走到黑？
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