在美妆消费市场持续升温的背景下，诞生于广州的“互联网+美妆”独角兽完美日记（PerfectDiary）母公司逸仙电商又有了新动作。6月8日，逸仙电商正式发布旗下战略新品牌——完子心选（Abby’sChoice），锁定18-28岁年轻大学生和白领女性，产品线涵盖护肤、彩妆、个护及美容仪器等。 自2017年推出彩妆品牌完美日记（PerfectDiary）以来，逸仙电商以其迅猛的发展态势广受社会关注。 逸仙电商联合创始人陈宇文在接受《证券日报》记者采访时表示，看好中国美妆市场的发展，公司会加速推进新零售战略，随着市场的成熟，行业的整合、兼并、收购会加剧，集团化作战格局将成为这一阶段的主要竞争形态。 护肤品行业发展前景广阔 今年以来，受疫情影响，美妆消费欲望受到一定抑制。 但最新数据显示，5月份以来美妆行业回暖趋势明显，而以面部护理、精华等功能性护肤品为代表的护肤产品表现突出，销售额增速超过彩妆产品。据中商产业研究院预测，到2022年，我国护肤品行业市场规模将突破3000亿元，发展前景十分广阔。 据了解，完子心选通过C2B模式，一端连接消费者、另一端连接上游供应链，能更加高效、真实地呼应年轻肌肤需求。陈宇文解释：“我们整合全球优质资源，与国际权威实验室合作研发，坚持从世界各地甄选优质原材料，并与国内外知名代加工及生产企业合作，以确保产品的专业性和高标准。” 此外，据透露，未来三年，逸仙电商在产品研发上的投入预计将达1亿元以上。 值得一提的是，逸仙电商在2019年制定了新零售的战略。受疫情影响，逸仙电商的线下发展受到影响，但新零售战略反而在加速。 对此，陈宇文在接受《证券日报》记者采访时表示，“2019年起，新零售即成为逸仙电商具有战略意义的业务板块，按照计划，2020年我们要在全国各地开设门店200家。突如其来的疫情让线下销售受到冲击，但我们对推进新零售战略的决心是非常坚定的，2020年开200家的店目标升级到400家”。 疫情让各行各业都身处“寒冬”，美妆行业也不例外。但陈宇文认为，总体而言冲击是暂时的。相信待疫情过后，整个时尚行业都有机会迎来更好的发展。 逸仙电商多品牌战略落地 在成功打造出国货彩妆头部品牌完美日记后，完子心选的推出，标志着逸仙电商正式迈上集团化、多品牌发展战略之路。 陈宇文还表示，在切入美妆赛道之初，逸仙电商的创始团队就有两个重要的预判：中国一定会成为全球最大的美妆消费品市场，而本土品牌将拥有超过50%的市场占有率。在未来三年内，随着中国市场的成熟，行业的整合、兼并、收购会加剧，集团化作战格局将成为这一阶段的主要竞争形态。因此，逸仙电商一开始就确立了多品牌发展战略。目标并不仅仅只是打造一个国货彩妆头部品牌，更希望打造一个具有国际影响力的互联网美妆集团。 因此，逸仙电商会持续推出不同价格带、不同风格以及不同功效的品牌和产品。这些品牌的来源，包括但不限于自主孵化和外部引入两个方式。 “我们的战略规划是，首先始终把用户价值放在第一位，关注95后和00后需求；其次，逐渐从单一品牌向多品牌转变；再次，以用户需求制定战略规模，最终实现线上-线下一体化。”陈宇文说。
作为一家以现代中药和植物药为核心业务的企业，康恩贝在2019年下半年对战略重新进行调整，进一步突出了以大健康为核心的中长期发展战略，集中资源实施康恩贝大品牌大品种工程和科技创新发展驱动工程，在打造大品牌大品种的过程中，构建创新驱动发展体系及能力。 大健康战略持续推进 记者了解到，康恩贝的中长期发展战略是以发展中药大健康业务为核心，拓展其他医药大健康业务，产业经营与资本经营双轮驱动，加快吸收和利用国内和国际先进的产品、技术、人才和管理资源，稳步推进业务的国际化，努力成为我国中药大健康产业的龙头，打造最具品牌价值的医药类上市公司之一。 为适应外部环境变化及公司内在转型升级的发展需求，进一步聚焦中药大健康产业战略，康恩贝从2019年6月开始对公司内部体系架构作了进一步整合。 2019年6月，公司完成受让康恩贝集团金华企管公司所持浙江康恩贝健康科技有限公司80%的股权，以完善公司在互联网电商以及新零售渠道的团队和平台资源建设。同时，公司以健康科技公司为平台设立新零售事业部，进一步统筹布局和发展公司新零售业务，康恩贝和珍视明品牌药品零售平台相继上线。 2020年3月，康恩贝设立大健康事业部，依托新零售事业部、健康科技公司及珍视明平台，多种品牌系列的健康产品进行全网线上营销，并加强英诺珐公司、康恩贝销售公司的零售市场团队建设，加大对药品零售端市场的开拓。 公司向记者表示，大健康事业部的设立将进一步促进康恩贝发展以现代中药、植物药为基础的大健康业务战略，抓住机遇，更好地规划、布局、开拓和管理大健康产品业务。这些工作为公司在今年一季度及下一步加快消化不利因素影响、推动业绩稳定增长打下了良好基础。 在围绕战略推进体系优化的同时，康恩贝还加强对政策影响程度较低的非医保类市场和非医院端市场产品的拓展，继续以大品牌大品种工程为抓手推进营销创新，加强与B端、C端客户的链接，进一步拓展产品在终端的份额。 2019年，康恩贝大健康产品业务发展良好，销售收入同比增长21.34%。其中：康恩贝健康科技公司主要通过国内各大电商平台销售“康恩贝”、“宝芝林”、“养营堂”三大品牌系列保健食品和功能性食品等产品，销售收入同比增长11.08%；珍视明药业公司主要通过电商B2C模式销售“珍视明”品牌眼贴、眼罩、眼部护理等健康产品，销售收入同比增长30.74%。 大品牌大品种贡献新动能 2019年，丹川注射液因列入国家有关重点监控合理用药药品目录和医保目录调整等政策因素，导致销售快速下跌。面对药品集中采购招标降价的影响，康恩贝积极调整公司业务发展战略，在消化丹参川芎嗪暴跌带来的不利因素的同时取得稳健成长。其中，公司的大品牌、大品种就发挥了重要贡献。 目前，公司及子公司的药品剂型包括片剂、胶囊剂、丸剂、滴丸剂、颗粒剂、散剂、注射剂、冻干粉针、口服液、糖浆剂、滴眼剂、滴鼻剂、滴耳剂、软膏剂等二十多个制剂，还有缓释、速释等新型制剂。公司的主要产品涵盖心脑血管疾病、消化系统疾病、呼吸系统疾病、泌尿系统疾病、抗感染、内分泌系统、神经系统等治疗领域，大健康产品主要包括眼部护理等眼健康产品和保健及功能性食品等领域产品。 从经营数据来看，2020年第一季度，丹参川芎嗪注射液营收同比下降80.72%，计3.46亿元；公司剔除丹川注射液后的销售收入为15.96亿元，较去年同期同口径增长21.72%；其中，大品牌大品种工程销售收入10.96亿元，同比增长32.93%。 近年来，在大品牌大品种工程的驱动下，公司内生发展动能持续增强，规模产品数量不断增加，收入5亿元以上的大品种由1个增至3个，至2019年未销售收入过亿元的共有15个品牌或产品系列，全年纳入大品牌大品种工程系列产品累计完成销售收入48.26亿元，多数产品持续增长。
6月7日晚间，国美零售将携手央视网走进北京国美门店，开启“人人都爱中国造”直播专场。 据了解，本场直播将由央视主持人尼格买提搭档浙江卫视主持人伊一，与中国一线家电品牌BOSS，为“国货之光”带货，拉动家电产业国潮消费。据了解，本次直播将在7日晚8点开始，预计持续3小时，用户可通过央视网、国美美店微信小程序、拼多多、京东、抖音等平台实时在线观看。 国美零售总裁王俊洲表示，三十多年来，伴随中国经济、中国制造崛起，中国文化和品牌影响力不断提升，本次联合央视网为家电制造“代言”，希望借力直播经济热点，发挥渠道商担当精神和内容直播优势，与合作伙伴通力打造一场中国家电名优品牌带货直播，以此推动中国制造重塑品牌新内涵，更好地满足消费升级和国家经济发展的需要。 2014年开始，随着国家相关部门“推动中国制造向中国创造转变、中国速度向中国质量转变、中国产品向中国品牌转变”的重要论断，加快品牌升级，早日建成品牌强国成为制造企业与零售企业共同的追求。 王俊洲表示，对于家电产业来说，从三十多年前的外资垄断到国货“翻身”，从中国制造到中国骄傲，背后是中国经济与产业升级擎起的品牌自信。他还认为一个品牌弱国，不可能是经济强国，不仅要提升中国生产制造能力，更要掌握产品设计、研发等环节的主动权，而这一切都将由供给侧改革来完善。 如今，制造业与零售业的深度绑定，正在从供给端加速中国企业品牌力的提升。“依托数字技术，让以需定产、柔性生产成为可能，在加快产品流通效率，满足用户的同时，以扩大内需战略为核心，推动中国制造、中国品牌高质量发展。”王俊洲说道。 而在当下直播带货等新型消费大有作为之时，“中国造+直播”也迎来一场新的爆发。此前，国美与央视新闻直播联手“五一”直播带货，3小时销售额超5亿，其中，海尔滚筒洗衣机、格力空调、海信激光电视、华为P40手机等“国货之光”领衔高增长。（记者/贾丽）（编辑 张明富）
作者 | 李文贤 2018年，拥有28年酒水行业营销管理经验的谭小林开始担任曲阜孔府家酒业有限公司董事长，时值孔府家国营建厂60周年。 从1958年组建国营曲阜酒厂至今，孔府家已经走过了一个甲子。60年来，孔府家从最初的小作坊发展成为占地面积40多万平方米，拥有窖池7200余口，年产优质白酒过万吨的白酒骨干企业。 两年来，在谭小林带领下，孔府家取得了不俗的业绩。2019年，公司销售实现突破，重点市场稳步增长；新渠道团购、电商大幅增长，平均增长超过40%；公司利润实现多倍增长；产品结构提升，中高档产品销售额占比突破50%。 在孔府家酒2019年全球合作伙伴大会上，对于孔府家的未来，谭小林作了详细规划。 从长远来看，孔府家肩负着“酿造传世美酒，弘扬儒家文化”的使命，以“仁义礼智信”为价值观，努力将孔府家打造成“中国文化名酒第一品牌”。从中期来看，孔府家力争在3-5年时间实现营收5-10亿，利税2-3亿，市场实现“基地为王、齐鲁做强、全国有影响”目标，品牌实现“品质认同、品牌钟爱”目标，组织实现“年轻化、专业化、职业化”目标。 2020年，谭小林带领管理团队制定了年度发展规划，明确了2020年发展目标，从品牌、产品、市场、渠道、促销等五个方面规划了公司战略选择。 品牌方面，继续构建独特的儒家文化内核，品牌定位“孔府家酒，儒家品味”；产品方面，以利润为抓手、聚焦重点产品；市场方面，做强基地市场，外围建据点；渠道方面，传统渠道“以终为重”，团购电商“两翼助推”；促销方面，“以消为始”做好消费培养。 谭小林表示2020年的目标不变，孔府家的未来充满希望，白酒市场大有可为。 搜狐财经：面对突如其来的疫情，孔府家酒迅速应对，发起了云酒局等活动。目前复工情况如何？ 谭小林：公司正在高歌猛进之时，全国上下笼罩在新冠疫情之下，孔府家也受到疫情影响。 3月2日，孔府家迎来全面复工复产。此日对孔府家意义重大，曲阜市政府、河北衡水老白干酒业股份有限公司和孔府家三方以网络签约的形式签订了孔府家退城进区项目协议书，这一举措积极响应了市委市政府的“退城进区”政策。 此外，公司不忘为员工谋福利，疫情期间逆势而为，为员工提高薪资待遇，薪资分配更加合理，极大地调动了员工工作积极性。 搜狐财经：孔府家酒新领导班子上任以来，坚守品质匠心，带领企业摆脱了多年亏损的困局，重新擦亮孔府家酒的金字招牌。孔府家目标在3-5年时间实现营收5-10亿。孔府家酒2020年有哪些规划？ 谭小林：管理团队制定了年度发展规划，明确了2020年发展目标，从品牌、产品、市场、渠道、促销等五个方面规划了公司战略选择。品牌方面，继续构建独特的儒家文化内核，品牌定位“孔府家酒，儒家品味”；产品方面，以利润为抓手、聚焦重点产品；市场方面，做强基地市场，外围建据点；渠道方面，传统渠道‘以终为重’，团购电商‘两翼助推’；促销方面，“以消为始”做好消费培养。 2020年的目标不变，孔府家的未来充满希望，白酒市场大有可为。 搜狐财经：深厚的儒家文化是孔府家酒拥有的宝藏，如何让现代的消费者感受到酒文化的魅力？ 谭小林：孔府家肩负着“酿造传世美酒，弘扬儒家文化”的使命，我们以“仁义礼智信”为价值观，努力将孔府家打造成“中国文化名酒第一品牌”。 产品品质上，我们坚守“消费之道”，做一瓶好酒。坚持纯粮酿造，规模生产；坚持“降油降醛，增酸控酯”，确保饮后舒适；坚持四香合一，确保儒雅风格。 2019年4月27日，孔府家酒全球合作伙伴大会暨朋自远方酒济宁上市发布会，大会举行了朋自远方酒济宁上市发布仪式，为孔府家高端文化酒在济宁地区布局奠定坚实基础。 同时，子约产品荣获了国家品牌食品产品创新奖，获得了很多年轻消费者的喜爱。 我们也在不断加强品牌建设，构建独特品牌文化。以儒家文化为根、以儒雅香品质为格、以消费者直接沟通为术。 搜狐财经：子约的推出引发酒行业热议，子约为什么能赢得消费者的青睐？ 谭小林：子约酒体由非遗大师马强、酿酒大师魏金宝及品酒大师孔祥亮带队设计，在优质老基酒中大比例加入“镇厂之宝”酒海陈酿，终得子约畅饮版酒体。 子约能赢得消费者认可归根结底是依靠品质。 同时，作为儒家文化的物质传承者，孔府家酒将儒家文化中的与时俱进发挥到了极致。 子约Ⅴ畅饮版40.8°青年酒体、醉得慢醒得快、国际范儿颜值等主要卖点，融口味、品味、趣味于一体，在保留传统文化的基础上加入时尚元素，紧紧地抓住了年轻人的“味”。 搜狐财经：作为山东名酒，您认为在和“茅五洋”等全国化品牌竞争的过程中，孔府家酒应该如何应对？ 谭小林：回顾过去60年，孔府家有过骄人成就，也有过沉寂时光！自儒家文化发源地、孔子故里——曲阜的孔府家，自建厂以来，一直以宣扬儒家文化为己任，也把儒家文化深深植根于企业、产品、员工中。 未来我们将分三步走实现孔府家跨越式发展。 第一步，孔府家要在一到三年的时间里，重新回到区域强势品牌的序列；第二步，孔府家要在三到五年的时间里，重新回到省级主导品牌的方阵；第三步，孔府家要在五到十年的时间里，重新回到泛全国性品牌的序列。 为实现三步走战略，公司要对孔府家进行全面改革，在内部进行“组织、制度、流程、标准”建设，在外部优化“市场环境”，对市场进行优商精耕，不再广种薄收，透支品牌影响力。 搜狐财经：您认为什么是酒业新势力？ 谭小林：“做一瓶风格独特的好酒”，品质是酒行业永不停歇的追求，同时需要满足消费者新时代的需求。 有朋自远方来，不亦乐乎？白酒需要满足人们社交的需求，同时也传递着中国悠久的酒文化。我们倡导的是“唯酒无量，不及乱”的酒文化，也就是儒雅饮酒的君子之风。
作者丨范迪 6月3日，豫园股份公告称，公司下属全资子公司豫园美丽健康集团拟出资5.58亿元，投资收购亚东北辰持有的复星津美74.93%股权。本次投资的资金来源为公司自有资金。 交易完成后，豫园股份持有复星津美的股权将由13.65%升至88.58%，复星津美及旗下的AHAVA、WEI等国际品牌，将被纳入豫园美丽健康集团。 豫园股份与亚东北辰的控股股东均为复星高科技，实际控制人均为郭广昌，本次投资构成关联交易。 公告披露，复星津美持有以色列化妆品品牌公司AHAVA的100%股权及草本护肤品品牌公司WEI（旗下拥有高端护肤品牌WEI和大众护肤品牌WEI EAST）的68%股权。 对于此次投资目的，豫园股份表示，投资收购复星津美74.93%股权，进而间接控股以色列化妆品品牌公司AHAVA及草本护肤品品牌公司WEI的股权，主要基于上述两个品牌公司与公司发展战略有较高的匹配度。 公告显示，复星津美成立于2018年5月，主要经营化妆品、日用百货的销售，从事货物及技术的进出口业务，企业管理咨询，市场营销策划，商务信息咨询。 复星津美的主要资产为以色列化妆品品牌公司AHAVA的100%股权及草本护肤品品牌公司WEI的68%股权。 AHAVA共拥有10条产品线，92款单品，在27个国家和地区销售。2019年AHAVA的营业收入约4.55亿元、净利润约0.18亿元。 WEI于1999年创立于美国，所有配方及产品均由位于武汉的自有工厂生产。2019年WEI品牌营业收入约1.14亿元、净利润约0.24亿元。 根据立信评估出具的《估值报告》，复星津美模拟合并股东全部权益的估值结果为人民币7.45亿元。 截至2019年12月31日，模拟合并的复星津美资产总额为14.75亿元，负债总额为6.49亿元，所有者权益为8.26亿元。2019年营业收入为6.05亿元，净利润为-2667.12万元。 豫园股份应于各项条件满足之日起的10个工作日内将股权转让款通过银行转账的方式一次性支付给亚东北辰。 上周，豫园股份与金徽酒的控股股东亚特资本签署《股份转让协议》，拟以18.37亿元的价格收购亚特资本持有的金徽酒股份约1.5218亿股，约占金徽酒总股本的30%。转让完成后，金徽酒的控股股东变更为豫园股份，实际控制人变更为郭广昌。
近日，I.T集团发布了截至2020年2月29日的年度财务报告。财报显示，I.T集团营收77.19亿港元，同比下降12.6%。 在中国香港地区的零售总营收25.8亿港元，同比下降23.3%；中国大陆地区零售总营收37亿港元，同比下降9.4%；日本及美国市场零售总收入10.66亿港元，同比上升1.1%。 此外，公司毛利为47.34亿港元，同比减少16.1%；净亏损7.46亿港元；公司权益持有人应占亏损7.47亿港元。 对于这份表现不佳的“成绩单”，I.T集团在财报中称，集团身处的经营环境极具挑战，集团在多个运营地的业务都遭受重创。 成立于1998年的I.T集团曾经是中国潮流界的“鼻祖”。 公司由沈嘉伟和其妹妹沈秀惠在香港铜锣湾伊丽莎白大厦开设，成立之初仅是一间约200平方尺的小店，原名“GreenPeace”（绿色和平），专卖当时在香港不甚普遍的欧洲服装品牌。但这间小店随即成为当时的潮流圣地，吸引了许多追求新潮又别具风格的顾客。 后更名为如今的I.T，意为“IncomeTeam”（营收团队），可见公司的野心不小。 2005年，I.T集团于港交所挂牌上市。在继续拓展更多经销及代理品牌的同时，其也开始大力发展自创品牌。该集团目前代理了近400个时尚潮流品牌，还拥有包括b+ab、Izzue、ABathingApe等逾20个自有品牌。 在2010年上半年，I.T集团取得税前利润4200万港元，远高于市场预期。 截止2010年8月31日，I.T集团在香港共有198家自营门店，可在大陆地区仅拥有147家自营门店和47家特许经营店。 在2011年时，I.T集团自有品牌的销售增长率达62.1%，是代理品牌的两倍。截至2012年2月，I.T集团在香港开设的店面总数已有266家，全部为自营店。在中国内地，I.T集团所有的自营店与授权也有295家。 可是之后的I.T集团在香港的业绩便走起了下坡路。 在2011年的年报会议上，沈嘉伟透露，他已经有意改变高速扩张门店的做法。时任I.T集团财务总监的邝国裕说：“香港消费力萎缩，来港‘自由行’人数也在减少，为了吸引客流我们加大了促销的力度，这也导致我们的毛利大幅减少。”另据一名I.T集团的员工2015年向媒体表示，集团在香港70%的销售额其实都是来自“自由行”的大陆游客。 随后，I.T集团便开始把注意力重点放在了开拓大陆市场上。 截至2018年，I.T集团在中国内地共有492间实体店。总销售面积较去年增加16.1%。I.T集团当时表示会继续在中国内地扩张。截至2019年8月31日，I.T集团在中国的店铺数量多达834家。 从近几年的财报看，I.T集团的主要收入来源也逐渐转换到了中国大陆地区。 但今年4月，I.T集团发布盈利预警，称年度净亏损预计将在3亿港元左右。有内部人士对媒体表示，截至去年底I.T集团已陆续裁员超300人，还削减了余下员工的福利。 业内人士对《证券日报》记者表示：“随着‘中古’和‘国潮’的崛起，I.T集团在中国大陆的市场份额会受到不小的挤压。” 今年3月，I.T集团官网罕见进行了为期约一周的大力度促销，最高折扣达三折，原价3万多的Off-White新款大衣折后仅不到1万元，引发消费者广泛关注，但并没有预期那般出现抢购热潮。 记者近日走访了多家I.T集团门店后发现，前来购物的顾客也并不多。 有业内人士对《证券日报》记者表示：“‘潮流’的时代已经过去了，I.T集团未来是否还能重获顾客的喜爱有待观察。” 就连Off-White创始人及掌舵者LouisVuitton艺术总监VirgilAbloh也在采访中坦言：“潮流文化正在逐渐没落和消亡，一个时代结束了！我们会迎来新的时代vintage时代，人们用穿着vintage来表达个人风格和经历，而且古着店里有太多这样的衣服在等待发掘。”
©深响原创 · 作者｜申商 一直以来，奶粉关乎孕育与家庭，是全民绝对关注的刚需品。这也是为什么一句建议能引发舆论巨浪。而由于很久以前的奶粉安全事件，人们对奶粉保持着十二分的警觉，对国产奶粉更是带有历史遗留下来的偏见。 更不容易的是，中国新生儿出生数量下降，婴幼儿母乳喂养增加，婴幼儿奶粉行业竞争加剧，这让本就遭遇着外资品牌错位竞争的国产奶粉面临更多的挑战。 奶粉困局是什么？机会是什么？国产奶粉如何破局？这是行业中每个从业者都需要探讨的问题。 难题与解药 很多人或许忘记了，在2008年三鹿黑天鹅事件之前，国内奶粉行业的状况其实是集中度较高且国产占优的。在2007年，三鹿已经连续15年销量第一，而当时国产奶粉品牌整体份额合计占比高达60%，占主要地位。 三聚氰胺让国产奶粉在2008年之后跌入谷底，经历“失去的十年”，深陷信任泥沼，整体陷入被动价格战，而外资品牌却趁机快速扩张。 不过，虽然在“失去的十年”里，国产奶粉遭遇消费者的不理性抵制，但那十年也是奶粉量价齐升、市场扩容的十年。国产奶粉们同时进军低线市场，并打牢渠道实力，为日后重新崛起奠定了基础。 2016年起，奶粉市场进入新的发展阶段，国产奶粉份额触底回升。2017年年底落地的国产婴幼儿配方奶粉注册制，加速市场集中。2019年6月出台的《国产婴幼儿配方乳粉提升行动方案》则力争婴幼儿配方乳粉自给水平稳定在 60%以上，可见政策对国产奶粉支持力度加大。 如今随着当年恶性事件影响的减弱，国产奶粉在艰难突围的过程中终于看到一些曙光，整体品牌份额回升。 毫无疑问，当下，正是国产奶粉破局的关键时间。冲刺超高端，成为了国产奶粉冲破外资奶粉怪力、提升行业门槛、保护消费者利益的最佳战略。 一方面是中国家长消费分级、升级，绝大多数“升级”的家长对孩子总是不吝投入，且业已形成了为好的产品付费的消费习惯。即使是在外资不擅长的下沉市场，“高端”的意义也是巨大，它意味着质量保证、也承载着一家人的殷切希望。 另一方面，母婴孕育天然具备垂直社区交流优势，口碑作用相对较大。一旦高端产品获得认可，很容易带动更多的目标用户。行业短期看渠道管控力，长期看品牌价值。高端品牌优势也能够帮助厂商形成更持久的消费者和渠道议价力。 这便是奶粉行业的飞轮效应，为了让静止的飞轮转动起来，一开始必须费很大的力气，一圈圈反复推，但在这一过程中，飞轮会越转越快，到后来让人毫不费力。以高端好产品逐步重新赢回消费者的信任，一旦品牌的飞轮转动起来，国产奶粉的势能是巨大的。 根据弗若斯特沙利文报告，在2014年，婴幼儿配方奶粉产品的高端细分市场的零售价值为人民币353亿元，仅占整体市场的22%，而这一数据在2018年增加到了929 亿元，占整体市场的 37.90%，复合年增长率为27.30%。预计到2023年，高端细分市场将占中国整体婴幼儿配方奶粉市场约58.30%。 而超高端部分则由2014年的人民币109亿元增长至2018年的413亿元，复合年增长率为39.50%。预计 2023年将达到904 亿元，复合年增长率为16.90%，市占率将增至26.40%。 贝因美的“机会” 贝因美是抓住了高端机会的国产品牌之一。 三聚氰胺事件之后，贝因美是少数被证明质量安全的品牌，随后公司抓住机遇快速拓展了全国市场，2013年成为第一大国产奶粉品牌。2018年，贝因美创始人谢宏带领新高管团队强势回归，带着超高端奶粉绿爱打了一个漂亮的新开局，此后也更加明确了“超高端”的路线。 其CEO包秀飞曾公开分享了贝因美坚持走“超高端”路线的原因： 第一，是大背景。从尼尔森的数据来看，自18年开始，整个婴配粉市场就出现了增长滞缓，而超高端、超超高端部分却在高速增长； 第二，超高端需要依托于非常强大的研发实力，而贝因美的研发能力在全球都有着极强的竞争力，所以其有这个信心和决心； 第三，贝因美强调的超高端不是指价格，而是指高品质、高价值。贝因美要给消费者提供能够满足他们痛点的产品。这也是贝因美走特色化经营之路的另外一层含义； 第四，贝因美在有机奶粉和羊奶粉领域，还有巨大的发展空间； 第五，疫情之后，消费分级、消费升级也依然会保持这个趋势，这是因为消费者对高质量的生活标准的追求是不会变的。 “高端”的意义不言而喻，在这一人人可见的趋势之下，如何走出自己的“高端”之路变得格外重要。更何况“高端”产品意味着更好的质量与更扎实的品牌认知，在这方面，贝因美有何个性化特点？ 我们不妨从产品、渠道、市场、管理四个角度去看贝因美的超高端战略。 产品方面，研发能力是一切的基石。奶粉企业的研发实力主要体现在他们的奶粉配方中。据了解，在配方注册制中，贝因美获得了51个配方注册名额，并且包揽了0001号到0009号，尤其是其中包含的3个特殊医学配方。而众所周知，特配粉的核心正在于配方和研发，所以对于奶粉行业来说，特配粉的研发往往可以体现一个公司的科研实力。在中国，市面上只有少数几种特殊配方奶粉。 而且目前，业内获批“特殊医学配方”的厂家也比较少，即使其他厂家跟进，也需要花较长的时间。根据中国婴童网报道，乳业高级分析师宋亮预测，中国特殊配方奶粉市场规模未来还有很大的增长潜力，预计到2020年，特殊配方奶粉的市场规模有可能增长到100亿元。 除了特配粉，贝因美还在产品层面执行了“大单品”策略，以及布局超高端有机奶粉和羊奶粉。不得不承认，推行“大单品战略”是获得消费者认知，提高运营效率最为重要的营销策略。 2019年，大单品“爱加” 系列产品实现达10亿元的销售额，同比增长约35.2%；也是在2019年，贝因美和澳洲专门生产羊奶粉和有机米粉的Bubs进行深入合作。 这也符合中国当下婴幼儿奶粉产品结构调整的两个方向： 从普通产品向高价值产品方向调整，比如有机婴幼儿配方奶粉、新鲜概念的婴幼儿配方奶粉、高营养元素添加的婴幼儿配方奶粉等； 从牛奶粉向羊奶粉方向调整，由于羊奶所特有的分子结构，更易于消化、吸收，羊奶粉也正成为部分哺乳期妈妈的选择。 国产奶粉面临的另一个困境是，产品质量提升了，奶粉真的“高端”了，但由于历史原因，其在消费者心中的品牌形象却怎么也“高端”不起来。“洋奶粉”光环仍在，国产奶粉始终抬不起头。 对此，贝因美的策略是提出贝因美“只造不一般的奶粉”新的营销概念，通过原料上倡导“生牛乳”的差异化概念区别于进口奶粉和其他国产品牌奶粉。同时在外资奶粉不擅长的渠道上发力——一是改变经销商性质，由代理制向大经销商制推行；二是与孩子王，爱婴岛、天猫和京东等战略合作，由此快速的提升公司的销量水平和品牌影响力；三是重点发展母婴渠道。 外资奶粉重品牌建设，轻渠道建设和门店体验，给经销商和终端门店的毛利率远低于国产品牌——这成为了国产品牌弯道超车的契机。再加上，售后服务方面，国产奶粉由于研发基地和工厂基地，都更贴近市场，更懂中国的消费者，对经销商、终端门店和消费者的反应会更快。 聚焦五大核心市场，与阿里云和社群电商合作，精准实现品牌有效传播。这符合贝因美创始人谢宏的“六重奏”策略：重建渠道、重构体系、重造团队、重塑品牌、重溯文化、重树商誉。 在这一系列的超高端的打法立竿见影，截至2020年一季度，贝因美收入已经连续三个季度双位数增长，并连续三季度实现正盈利。公司资产运营能力也出现较大幅度改善，存货周转率和应收账款周转率都在持续提升。 短期内，大部分国产奶粉品牌影响力不足，但其仍可以通过渠道价差获得市场。而长期来看，高端的品牌优势能够帮助厂商形成更持久的消费者和渠道议价力，基业长青。 因此，不论是对贝因美，还是其他企业，“高端”是拼杀市场的必经之路，也国产奶粉展现飞轮效应、在外资式微时刻顺利突围的决胜之策。 深响
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