导读 在线金融账户管理平台Simple是一个基于传统银行网络的数字银行，2009年创立于美国俄勒冈州波特兰市。Simple旨在为客户提供便捷、快速、安全的预算管理及银行业务服务，包括预算平衡、自动储蓄、共享账户、个人贷款等。2014年2月，Simple被西班牙对外银行（BBVA）以1.17亿美元收购，实现了传统银行与金融科技公司的资源融合，也推动了Simple业务的国际化进程。 Part 1公司概述 1.1 公司简介 成立于2009年的Simple最初叫做Bank Simple，位于美国俄勒冈州波特兰市，是一家提供个人财务预算管理和资金理财服务的“虚拟银行”。不同于传统银行，Simple没有分支机构，采取全线上银行服务，致力于为客户打造透明流畅的服务体验。客户可以通过Simple管理账户的消费支出预算，并通过App追踪所有的消费活动，获得详尽的财务数据分析。同时，客户还可在Simple平台体验便捷转账、共享账户、自动储蓄、储蓄存单、个人贷款等服务，轻松享受简单、透明、快速的理财生活。 2013年，Simple用户规模突破了10万，处理的转账金额规模达到了17亿美元，以快速增长的用户数量及优质的数字银行服务吸引了众多投资者关注。2014年，西班牙对外银行（BBVA）对其进行收购，交易价值为1.17亿美元。之后，Simple运用BBVA的基础银行网络发起了更迅速的增长，扩大了公司业务规模，进一步推动了全球化发展。 1.2 创始人及创业故事 Simple的创始人为Josh Reich和Shamir Karkal。Josh Reich为班加罗尔大学计算机 科学学士，Shamir Karkal为墨尔本大学数学学士，两人在卡内基梅隆大学攻读MBA时相识。Josh Reich在填写支票、银行间转账汇款等问题上饱受困扰，他认为“造成这种状况的并不是我，而是银行的服务太不方便了。”而Shamir Karkal与他存在同样的看法。他们认为，作为服务型行业，传统银行的服务质量并不理想，维护费、服务费、透支费等隐藏费用层出不穷，且没有为用户提供简单便捷的理财工具。于是，Josh Reich与Shamir Karkal决定创办一个银行平台，为普通人提供便捷的金融服务。 2009 年，他们在美国 Portland 创立了Bank Simple，并在2011年更名为Simple。公司在2012年7月发布了iOS版本的应用程序正式向市场提供服务，并在2013年发布了安卓版本。2013年初，公司用户数量为1.9万人，截止2014年2月被收购时，公司用户数量达到了10万人，一年间用户数增长了426%。2014年2月，西班牙BBVA银行收购了Simple，收购后Simple原先的管理层保留了下来，并作为BBVA的一个独立子公司运营。Simple创始人兼首席执行官 Joshua Reich继续担任其职位。 1.3 融资并购情况 在被BBVA并购前，Simple共获得四轮融资，融资金额共计1529万美元。2009年11月，Simple获得19万美元的天使投资。2010年9月，Simple完成A轮融资，获得290万美元。2011年，公司获得B轮融资1000万美元。2013年，Simple完成C轮融资220万美元。Simple最早的投资主要来自于SV Angel和500Startup，这两家投资机构在金融科技领域均有许多涉猎，分别都投资了超过15个以上的公司，SV Angel的投资组合还包含Kabbage、TransferWise、Boku、Trialpay等公司。此外，投资者中还有成立于2012年的俄罗斯基金Life.SREDA，该公司专门投资金融科技公司，所涉项目包括EToro、Fidor、Moven等。 2014年，西班牙第二大银行BBVA以1.17亿美元收购了Simple，全部价款以现金支付。收购后，Simple作为BBVA一个子公司继续独立运营。 表：Simple融资概况 数据来源：Crunchbase.com Part 2 商业模式 2.1 市场定位：“免费”的在线金融服务 Simple 的目标是让客户免受传统银行繁琐业务的困扰，享受简单高效的理财。它是一个数字银行平台，没有实地场所，所有业务均在线上进行，客户可随时随地查看管理账户。Simple平台拥有强大的预算管理功能，可帮助客户管理自身的财务消费支出，平台还提供储蓄、存单、小额信贷等银行服务，为客户的资金安排提供了便利。此外，Simple为每个注册用户配置Simple Visa Card，卡面简洁明快，极具“Simple”特点，可在美国药品零售及医药福利管理商CVS业务点、7-11便利店及任何支持VISA卡片的地方进行刷卡消费。 图：Simple应用程序界面及卡片 来源：Simple官网 Simple主打为客户省去各类银行服务手续费。用户仅需提供社保号码即可在手机或电脑上免费注册Simple账户，享受各类Simple提供的服务。平台不收取任何隐性的服务费，通过与全美最大的无中介费ATM网络组织Allpoint合作，为用户提供无手续费的存取款服务。Simple的手机版应用程序还内置了一个ATM地图帮助用户快速定位最近的合作网络ATM。但当客户使用非合作网络的ATM取现时需要支付一定手续费。 2.2 预算管理：核心智能化业务 Simple用户可运用平台轻松地进行名下财务预算的管理。Expenses功能可追踪你的消费支出账单，Goals功能允许用户为重复性的日常账单或计划性的大件消费设置目标。Safe-to-Spend通过计算用户的支出目标、经常性收入和现有存款来帮助用户判断一笔支出是否在计划允许的范围内。 Expenses功能 平台具有追踪客户消费账单、整合预算的能力。当用户使用Simple卡完成各类消费后，交易记录会即刻自动记录显示于平台的个人账户信息之中。在开启GPS功能后，Simple还会自动记录交易发生的时间及地点，并进行群组分类。当客户记性历史记录查询时，可依不同类别进行搜寻。配合账户收入的记录，Simple平台会告知在安全范围内，顾客还可以支出多少，甚至针对未来需要支出的项目或账单，预先规划保留额度。 Goals功能 用户可在注册的支票账户里设置各类储蓄目标，设定自动储蓄。它们灵活可定制，且目标金额随时可用。客户可设置一个储蓄金额、储蓄日期、储蓄频次，系统会根据设定的内容自动从支票账户向目标账户转账。同时，平台还具有“消费时储蓄”的智能功能，当客户启用该功能后，进行每笔消费后系统会对消费金额进行取整，当取整的差额总额大于5美元时，平台将自动从支票账户转移5美元至储蓄目标账户。 图：Simple目标管理功能 来源：Simple官网 Safe-to-Spend功能 该功能是客户账户可用余额的准确反映，考虑了客户未来的账单和预算，代表了当下现金流。平台会自动计算客户目前的消费能力，用客户账户的总可用余额减去未来30天内客户将用于经常性账单和财务目标的金额。该功能帮助客户更好地认识自身的消费能力，养成良好的消费习惯。 2.3 银行业务：简单、便捷、快速 Simple提供各类银行服务，帮助客户进行日常的资金转账、理财等。Simple的注册用户拥有在线支票账户，可进行支票存储、转账、第三方支付服务（如Square、Venmo和Paypal）等。Simple卡片支持所有VISA刷卡消费功能，且丢失后可即时在平台挂失冻结。除了智能平台机器人客服，Simple提供人工客服，更好地解决客户的问题。 Simple为客户提供高息存款业务。客户可在支票账户内置应急基金与储蓄目标，存款受联邦存款保险公司担保，最高可获得年化1.2%的储蓄利息。同时，平台还可建立共享支票账户（Shared Checking Accounts），允许客户与另外一名亲人朋友建立联名账户，共同储蓄、管理账户资金。 除了基本储蓄业务，Simple还提供无罚息存单（No-Penalty CD），该产品为一年期固定利率为1.00%的存单，最低起存金额为250美元，并且没有提前支取费用。客户最多可办理5张存单，金额合计最高可达25万美元。同时，平台还为用户提供个人贷款（Personal loans），用户无需提供抵押物及信用评分，平台仅对其进行资格预审便可发放固定利率的小额信贷资金。用户可在系统里清晰看到还款计划，若用户设置账户自动还款功能，还可获得1%的贷款利率减免。 2.4 盈利方式：合作分成 由于Simple没有独立的银行牌照，它的存贷款业务由合作银行提供资金的保管与发放。2014年合并前，Simple与合众银行合作；2014年被BBVA并购后，资金托管慢慢迁移到了BBVA系统。目前，Simple主要有两部分盈利来源：1）刷卡手续费分成。Simple与VISA对每笔卡片的刷卡手续费进行合作分成。2）利差分成。银行对客户的存贷款业务存在利差收入，Simple与合作银行对该笔收入进行分成。 Part 3 BBVA收购Simple 2014年2月，西班牙第二大银行BBVA以1.17亿美元的价格对Simple进行了并购，交易由投行MergerTech负责促成，采取全现金的支付方式。并购后Simple保持独立运营，Simple创始人兼首席执行官Joshua Reich继续担任其职位。 收购方BBVA银行成立于1857年，业务覆盖全球40多个国家与地区。2007年金融危机后，BBVA开始了数字化转型，建立科技创新团队并先后推出了个人支出管理平台Tú Cuentas及数字钱包Wallet。2013年，BBVA出资1亿美元成立风投部门 BBVA Ventures，着重投资金融科技领域的创业公司。对Simple的收购是其数字化转型中的一次战略举措。Simple拥有敏捷的数字化平台与10万个美国用户，为BBVA进入美国市场打开了获客通道。 Simple则通过此次并购间接拥有了BBVA的银行网络，解决了公司国际业务拓展问题。首席执行官Reich表示，有不少国际用户对 Simple有业务需求，但 Simple 缺乏专业的人才。BBVA 的业务遍布世界 40 多个国家和地区，在区域性金融监管和经营方面有者丰富的经验和人才储备，将推动Simple业务进一步国际化。 并购完成后，Simple独立运营，更换了董事会，保留了位于美国波特兰的全部管理层和运营团队。2016年，Simple进行了账户迁徙工程，将原本在合众银行系统的用户账户全部迁移至BBVA Compass系统，该系统是美国第一个实时银行业务平台，成本超过了3.6亿美元。Simple的首席执行官曾在一次采访中透露，如果这是一家传统银行，它将需要850家分支机构和6000名员工来支持其现在的用户体量。据Cornerstone基准统计，传统银行每个分支机构大约有3500个支票账户。若假设一名用户有且仅有一个账户，可推算Simple在2016年拥有用户约297.5万，相比2014年被收购时的10万用户增长近3000%。不过也有人质疑这一数字被夸大了。 除了账户迁徙计划，Simple也推出了一些特色业务。2017年，Simple推出了一款名为Tuyyo的新应用，允许用户从美国向墨西哥（BBVA的主要业务区之一）转账，还计划推广至拉丁美洲其他地区和加勒比地区。该应用支持客户在收到资金后的几分钟内，通过ATM代码自助取款。具体操作为，客户在首次使用Tuyyo收款时需访问BBVA Bancomer分行，核实身份后即可获得日后用来提取资金的ATM代码。之后客户通过Tuyyo收款后便可凭ATM代码在墨西哥数千个收款地点及11000个银行取款机上取钱，无需银行卡或银行账户。同时，Tuyyo具备社交功能，用户可在转账的同时发送图片和信息。在未来的版本中，Tuyyo将支持保险和POS贷款。2018年4月开始，Tuyyo还取消了5.49美元的转账手续费仅收取外汇费用。 Part 4 竞争与发展 4.1 竞争分析 Simple的竞争压力主要来自其他数字银行和个人财务管理应用（PFM），数字银行对标其支付、转账、储蓄和支票等银行业务功能，PFM应用对标其账户管理功能。 与其他数字银行相似，Simple主要竞争力在于费用和服务的简便性。费用方面，由于数字银行的本意是减免客户在传统银行遭受隐性高费用的困扰，所以一般不收取透支费用、没有月费或年费、没有最低余额要求（或者很低，如Varo Money仅要求50美元），在这些点上Simple并无突出之处。但一些大型的数字银行面对信用卡网络公司可能拥有更大的议价能力，如chime不向用户收取卡交易费，Moven可使用的免费ATM机（42000）多于Simple（40000）。服务方面，Simple的支票清算一般可在一个工作日内完成；而Moven通过第三方机构Ingo提供支票清算服务，一般最长需等待10个工作日。用户若要求在几分钟内进行结算，则必须支付支票金额2%—5%的费用。 相比于Simple，Mint等专业PFM应用的预算管理功能更加细化、个性化程度更高，并提供信用管理、订阅管理等服务。目前市场上最大的PFM应用是Mint，在2008年就拥有了150万用户。该应用的大部分服务免费，其高级分析功能Mint Credit Monitor的价格为$16.99/月。Mint主要通过向信用卡及银行合作商收取广告费盈利，其他PFM应用主要通过会员制向用户收取PFM功能费用。Mint没有固定的合作银行，用户无法在Mint直接储蓄，只能选择Mint推荐的其他银行的储蓄产品，并将账户接入Mint管理。此外，Mint也不提供支票、转账、支付等服务。相较而言，Simple的服务品类更加全面。 4.2 未来发展 Simple考虑持续推进“白标银行”的发展战略，与国际性的银行合作、拓宽业务覆盖区域。Simple的创始人Reich表示，目前全球仍有20亿人口未纳入金融体系之内，这是银行业未来发展的空间。随着在线银行的发展，发展中国家的人们会逐渐放弃现金交易，他们接收工资、农产品销售等都将采用线上支付。Simple Simple也将进一步利用BBVA广泛的全球业务系统及客户群体，加快其国际业务的发展延伸。 同时Reich认为，长远看，为顾客提供更好的数据访问服务、减少摩擦以及提供更好的金融创新服务是银行的必经之路。大数据管理正在从概念走向现实，而金融科技是传统商业银行转型的必然方向。未来银行将充分利用各种创新技术，如远程视频、触摸屏全息互动、语音识别、人脸识别和指纹识别等，最大限度地为客户提供个性化、智慧化的服务。Simple也将致力于创新科技的发展。
商业银行如今正积蓄力量投向普惠金融领域。 然而有不少中小型银行人士近期向记者倒苦水：今年面临不少经营压力，原因一则在于难以寻到合意资产；二则是大行的低价竞争，不少中小银行出现“客户搬家”情况。 对于上述困境，这些银行目前还保持乐观心态，更注重考量每笔业务的综合收益——通过创新服务企业手段，深挖客户需求，以弥补低息损失的收入。 大行加速下沉小微市场 “今年我们跟大行一起参加不少政府组织的银企对接会，四大行推出的普惠产品定价（利率）比较低，对我们冲击挺大。”昨日，某城商行公司部负责人向记者表示。 他透露，大行普惠产品平均利率在3.5%至4%，而该行在4%以上。其他对公产品定价上，大行也要便宜100个BP左右。在这种情况下，该行就出现过对公客户被“撬走”的情况。 某上市城商行华东分行副行长前段时间也对记者表示，今年压力较大，特别是面对大行低价贷款的竞争时。 去年以来，从国务院到地方监管部门，多次出台多项金融扶持政策，引导金融资源向普惠领域倾斜。在今年疫情冲击之下，为进一步加大小微企业金融支持力度，政府工作报告提出，大型商业银行普惠型小微企业贷款增速要高于40%。 上述要求，加上多项金融扶持政策，以及在“六稳”“六保”任务要求下，大行向小微领域贷款投放火力全开。 大行做小微有天然优势，再加上便宜的资金成本，在小微市场往往能势如破竹，优质客户“掐尖”现象明显。事实上，自去年开始，中小型银行就普遍感受到了这种压力和冲击。 分析人士认为，从监管角度出发，政策“组合拳”是希望大行发挥好头雁作用，传导信贷政策，将融资成本真正降下来。“一定的市场竞争，是有助于压低利率的。”该分析人士说。 从数据来看，效果亦比较明显。银保监会最新数据显示，截至5月31日，全国普惠型小微企业贷款余额13.08万亿元，同比增加2.83万亿元，同比增速27.56%，远高于各项贷款同比增速。 本质还是优质资产紧俏 “利率肯定是一方面因素，我们银行也批了不少授信，但是很多客户根本不提款。”上述城商行公司部负责人说，特别是一些优质客户，他们会同时向好几家银行申请授信，然后再横向比较各家银行给出的条件和利率，最后再定用哪家银行的资金。 尽管受到大行低价竞争的压力，但在上述城商行公司部负责人看来，利率并非是绝对因素，真正的压力是来自资产荒。 相比低利率，商业银行更犯愁的是优质资产荒。新一轮优质资产荒，从去年就已开始。很多商业银行或者投资机构都将目光瞄准经济发达地区的地方债与大型企业非标资产，通过价格战抢客户在业内也成为寻常事。 对中小型银行而言，现在已经不是只考虑低利率因素，而是想方设法创新服务方式，来弥补因低息损失的收入，并稳住客户。“在投放利率降低的情况下，要做成一笔挣钱的业务，我觉得现在更多要考量综合收益。”上述城商行公司部负责人表示。 比如，某个贷款客户，可以争取资金结算和部分中间业务收入，如发债、员工信用卡、员工按揭贷款等业务。“这就是相当于‘一鱼多吃’，不断深挖客户需求。”该负责人大发感慨，面对同样的客户，现在要比以前付出超过3倍的努力才能“把钱挣了”。 记者观察到，自去年以来，这种方式已经在银行对公业务中频频出现，包括如今大行其道的供应链金融业务。
连日来，苏州一家面料企业因粘丝、断头等丝料问题很困扰，作为其化纤油剂供应商，传化集团旗下传化化学的全球应用技术中心接到需求后立即赶往该企业，排查自身产品原因后，传化化学找出了其背后的工艺问题。与此同时，传化化学团队并未当即离开，反而留下来研究改善工艺，并最终看到产品完善后才离开。 “我们卖的不仅是产品，更是解决方案，不仅帮自己的客户解决问题，还帮客户的下游，甚至客户的下游的下游解决问题。”传化化学技术服务专家刘海勇向记者表示，传化化学的客户服务不是某个环节，而是整个产业链的各个环节。 记者了解到，面料企业是传化化学的重要客户之一，为了研发新产品，传化化学对面料行业情况开展调查分析，并专门让科研人员走出去与面料企业沟通交流，获取他们的生产需求，反向推动企业产品的研发。而针对纺织、造纸等企业的“高难需求”，传化化学通过招聘高分子材料、化学等纯学科的人才进行思想碰撞，为提供量身定制的产品和技术解决方案，从而赢得了市场优势。 “服务好客户，不仅要从产品本身出发，也要从客户经营角度出发，主动了解他们最大的困难是什么。为客户解决经营难题，也间接为客户提供服务，”传化化学相关负责人向记者讲述了一个故事： 一家国内知名的染整集团公司因一个技术瓶颈制约了快速发展的脚步：布面瑕疵造成低染色合格率，为此，传化化学组建了集研发、分析、应用等各条线专家的复合攻关团队，深入该公司的车间一线，诊断梳理关键问题。最终为其定制出一套特殊解决方案，使得其染色一次成功率从60%提高到90%以上，每吨布的用水节约34%。通过不断总结优化，催生了带动整个行业染色工艺颠覆性进步的解决方案，在浙江、江苏、福建等地印染加工集聚区落地。 事实上，传化化学提升服务的意识，还体现在服务产业链上。在江苏吴江和浙江湖州等地的几家织造、印染企业，传化化学打造的“智传绿链行业圈供应链平台”正在整合这些公司的生产线，完成一个高标准的面料订单。 据传化化学相关负责人向记者介绍，为了确保面料质量，“智传绿链行业圈供应链平台”不仅在各类助剂、整理剂上拿出了传化化学的高质产品，还通过联合面料产业链上的企业，打通从织造到后整理的纺织品生产全流程，为客户提供高质量产品。 创业34年来，传化化学已经发展为纺织化学品等领域的“领头羊”，旗下有6000多款创新产品，企业一直在深化服务理念，穿透产业链多级客户，并将“客户服务力”植入产业、科技创新发展。通过定制+沉浸式服务，打通上下游产业链，传化化学增强了与客户之间的黏性，在市场竞争中不断显示出生命力。
备受关注的保险科技公司Lemonade于上周四成功登陆纽交所，上市首日暴涨135%。软银在其成功上市之后，将持有Lemonade 21.8%的股份。这家总部位于纽约的公司成立于2016年，通过AI和聊天机器人为租房者和房主提供保险，借助App将财产保险变成一款更具千禧年代特色的产品。Lemonade没有出售由知名保险公司支持的保单，而是在自己的资产负债表上保留索赔责任，使其能够在几分钟甚至几秒钟内支付保险索赔——因此，它的横空出世，也被认为是对传统保险业务的颠覆。Lemonade在提交给SEC的文件中表示，公司将在公开市场首次公开发行1100万股股票：这意味着，按IPO价格计算，该公司最多可筹资3.67亿美元，估值约为16亿美元。不过，这一估值低于软银在2019年4月主导的最新一轮融资：当时Lemonade的估值为21亿美元——估值过高的WeWork和Uber，把软银推向更深的投资困境，这已经不是什么业内秘密了。但就目前的表现来看，Lemonade似乎逆势而动。投资者最关心的还是那个老问题：什么时候能盈利？要知道Lemonade在2018年的营收只有2250万美元，亏损5300万美元；去年营收6700万美元，亏损更是上涨到1.085亿美元。首席财务官Tim Bixby表示，Lemonade还没有“按计划”盈利，因为公司还在大力投资，在营销获客上耗资颇多。但他表示，公司“已经走上正确的轨道”，并指出近年来的现金流和营业利润率均有所改善。Lemonade把盈利的重望寄托在了那些更年轻、更新的客户身上，因为超过70%的客户年龄在35岁以下，90%的客户是首次购买保险。（注：此为2018年数据）Bixby强调：“我们战略的核心是，在年轻买家被大型保险公司吸引住之前，就把他们收入囊中。随着这些客户年龄的增长，他们的财产价值、对保险的需求以及对我们的价值都会上升。”“投资者对保险的热情不容小觑。疫情期间，我们的所有关键增长指标都保持强劲，业务韧性非常强。”他补充道。Bixby估计，Lemonade会在中期内会盈利，但短期内存在获客良机。最近他们扩展到欧洲市场，并计划为客户提供覆盖面更广的产品，例如即将推出的宠物保险，寿险与车险也在他们的计划之列。Lemonade如何为客户“做柠檬水”？Lemonade的名字很容易让人想起那句有些拗口的谚语：“When life gives you lemons, make lemonade. ”而做保险某种程度上也是在为客户们，把风险这颗苦涩酸柠檬，做成一杯甜柠檬水。2017年夏天，洛杉矶一名20多岁的男子戴上项链，戴上金色假发，化妆，并制作了一段手机视频，描述了他的相机和其他电子产品是如何被盗的。他将视频提交给了Lemonade，后者在两天内支付了677美元的索赔。三个月后，同一个人穿着牛仔裤和T恤，使用不同的姓名、电邮地址和电话号码，又提交了一份视频索赔，号称他被盗的相机价值5000美元。但这一次，Lemonade的高度自动化系统却将这一案例标记为可疑。去年，这个屡教不改的诈骗犯穿着粉色连衣裙又一次尝试，结果再次被Lemonade的电脑挫败。利用AI、App和其他技术为核心，Daniel Schreiber和Shai Wininger两位创始人正在将有着数百年历史的财产保险业务转变成一种千年友好的消费品。自己的“保险行外人”身份，在创始人们看来是加分项，因为这让他们有了不同的思考空间。48岁的首席执行官Schreiber出生于英国，在以色列长大，在伦敦获得法律学位，并开始在特拉维夫的一家公司从事技术并购工作。26岁的时候，他离开了一家网络安全公司。虽然这家初创公司并不成功，但Schreiber还是继续在科技领域担任高级营销和管理职位。在成立Lemonade之前，他是以色列无线充电器制造商Powermat的总裁。但他想在自己的创业公司再尝试一次，想找到一个好点子。到2015年，他得出结论：保险业已经成熟到了该应对科技颠覆的时机——“全世界每个人都需要保险”，但许多人不信任传统保险公司。一位风投把Schreiber介绍给了Wininger，后者是一位自学成才的以色列编码和设计天才，已经与人共同创立了四家公司。45岁的Wininger很快签约成为联合创始人，负责技术和产品设计。“当你是一个企业家，发现了这样的东西，那你必须去追求，这是一个千载难逢的机会。”Wininger这样说道。他们躲在房间里，从千禧一代人的角度出发，试图勾勒出那个理想的保险公司蓝图——只有线上（没有纸质或保险经纪人）业务，成本低，易于处理，“值得信赖”。当然他们也没有忽略保险专业知识，在2015年5月招募了有36年从业经验的Ty Sagalow，任命他为首席保险官。这三个人共同做出了一个关键而大胆的决定：与其出售由知名保险公司支持的保单（竞争对手Hippo和Jetty正是这样做的），不如成为一家持牌承运人，在自己的资产负债表上保留索赔责任。这意味着Lemonade可以更快地支付索赔，并在独特的商业模式下运作，这一点也成为最大的营销亮点。公司从保险费收入中提取25%，用于管理成本和潜在利润；另外75%用于为客户的索赔提供资金，购买再保险（以减少部分风险）和支付一定的税费；剩下的钱将捐给客户选择的慈善机构。不过，成为一家真正的、受监管的保险公司，意味着Lemonade需要更多的时间和资金来追求增长。截至2017年，柠檬水在四轮融资中筹集了1.8亿美元。2019年，由亿万富翁Masayoshi Son的软银领衔，来自GV（Alphabet的风险部门）、Josh Kushner的Thrive Capital、德国保险公司安联、General Catalyst和OurCrowd等公司参与了3亿美元的融资。他们的表现究竟如何？Lemonade透露，曾有一名纽约用户为失窃加拿大鹅皮大衣申请赔款，用时3秒，Lemonade在这3秒里让索赔机器人运行18个防欺诈算法，并发送银行指令在此人账户中存入729美元。自动化系统也让Lemonade能以非常低的价格提供保单：租房者保险从每月5美元开始，房主从25美元开始。在Clearsurance网站上，Lemonade在租客保险客户满意度中排名第二，仅次于USAA。虽然这家公司增长很快，但它的“学费”曲线也很陡峭。截至2017年底，其赔付率（赔付金额除以收取的保费）是166%，而大型保险公司的赔付率不过65%至70%。其中一个重要原因是Lemonade的客户经验太少，无法充分训练算法，它需要这些经验来批准申请人、定价风险，以及确定是否应该在无人介入的情况下支付索赔。事实上，到2019年第一季度，它的赔付率已经降到了更健康的86%。Schreiber预测，这一数字将继续下跌。“如我们所见，数据正在超越专业知识，这将对整个保险业冲击非常大。”他说。《Lemonade Stock Soars Over 100% On First Day Of Trading, But When Will It Post A Profit?》《First, Fire All The Brokers: How Lemonade, A Millennial-Loved Fintech Unicorn, Is Disrupting The Insurance Business》
技术的价值并不来源于资本的追捧和舆论的捉弄，去伪寻真之后，依然要回归丛林法则「生存即有效」在风口被抛弃的时代，所有保险AI领域热度都在降温，保险公司也在观察其真正的价值。在医健AI掘金志之前的文章中，对保险AI中NLP的发展给予了肯定，围绕这种技术落地的实际情况，专访了一家保险NLP企业创始人——企保科技庞文君。在进入保险行业以前，庞文君就在香港中文大学学习分形体进化算法，并发表数篇算法论文，毕业之后又在香港供职于多家保险公司，曾在世界最大保险经纪公司Willis集团担任亚洲区总监。她向记者表示，在保险领域，NLP相对于其他AI技术，认知和落地都晚一个节拍，2018年以后才被大家所了解。一些有创新精神的险企开始尝试应用第一代智能客服，而彼时其他AI技术已经进入拼刺刀阶段。但NLP之所以有更好的发展前景，就是因为保险的业务场景十分符合NLP的技术特点。作为一种由大量条款文本承载商业价值的服务，保险在销售、承保、客服、理赔等多个环节都需要大量的文本确认和自然语言沟通，这些场景可以利用NLP进行文本智能标注，输出带标签的参考结果。例如NLP可以像人工核保师一样，理解体检报告中的人体健康信息和疾病发生概率的情况。以下是专访的完整内容，记者做了不改变原意的编辑。价值导向的保险NLP记者：近期企保科技为水滴保险商城提供了NLP语音机器人，这个项目是怎样的情况，Aimi机器人对水滴有什么作用？庞文君：目前企保和水滴的合作已经超过大半年。水滴无论是用户量、还是保费规模，都是全球最大互联网保险平台，用户量已经超过6亿，而企保为水滴构建的正是全量服务的保险机器人，覆盖所有业务模式。具体效果来说，对人工的替代率可以达到90%。这代表100个问题里面，机器人处理90个以上，需要人处理的不到10个。过去对于NLP机器人效果判定存在很大的误区，只看重了准确率和召回率。但保险作为一种复杂、链条长的生态体系，不应该只看重准确率，以人类工作来看，只做简单重复的工作，怎么会代表能力的高低。NLP的价值应该更看重具体的工作范围和能力宽广程度。记者：这么多保险NLP公司，为什么水滴保险商城最终选择了企保，背后有怎样的原因？庞文君：企保是所有NLP公司中，唯一只聚焦保险领域的企业。从行业痛点出发找解决方案，而不是拿着锤子到处找钉子。这个特点决定对于客户的落地成本和调整区间是所有NLP方案中最小的，上线之后，可以按照他们现有的材料，学习一下就可以做到上岗，快速进入工作状态。其它NLP企业提供的只是一个锤子，客户需要根据自己需求打钉子。当初他们接触这种新技术是希望节省人力，但可能人力非但没有减少，还要适配更多人来伺候这种新锤子，给它输入问题，编写答案，俨然请回来一个问题宝宝。记者：目前企保已经服务国寿、人保、京东安联、中信保诚等众多保险企业，在哪些场景中有明显的效果？实际效果到底是多好？庞文君：保险科技服务的to B行业，本身就需要深耕和长期心态对待。因为场景非常复杂，光险种就包括意外险、医疗重疾险，旅游险、车险、寿险、团险、年金理财等等。每个险种面向的用户群和服务模式都完全不同，但都是依据ROI（投资回报比），希望花更少的钱，办更多的事。每个NLP机器人项目都需要保险机构投入时间、采购、上线、维护等成本，这些方面企保NLP产品的ROI，都已经达到客户要求。记者：这么多服务里面，对哪一次NLP上线场景印象最深刻。庞文君：和i云保的合作就非常明显，上线NLP机器人种类超过100种。而且这一百个项目，并不是从1到100的复制，包括不同类型的机器人例如营销类的、促活类的、服务类的等多种场景。每种业务都有完全不一样的目标，也就需要完全不同的机器人，为了这个项目，企保对业务部门进行重组，单独按照每个机器人项目成立单独的项目组，垂直管理、垂直负责，这个项目持续了很久。保险NLP的三重门记者：很多风险控制，更多是靠人的经验判断。您认为人工和智能，哪个更重要？现在智能应用不好的情况，是否没有对人的经验充分吸收而导致的？庞文君：没有什么经验是AI不可以吸收的，智能没有达到和人同样的效果，一定是没有充分转化人的经验。时代角度来看，今天还没有进入到强智能的时代，仅仅能依靠AI做一些辅助性工作，还完全无法独立出来，所以人和智能的对比一定是伪命题。记者：市场上是否存在，算法专家在没有充分吸收人工经验，就直接让产品吸收大量数据，追求数据为王的情况？庞文君：这个现象普遍存在，AI保险领域，很多企业都在标榜自己是数据驱动的人工智能公司。但从企保应用NLP的情况来看，AI的价值来源于真实的业务场景，没有知识图谱的数据是没有价值的，直接追求数据为王，最终一定会停留在假象和外围，也就无法满足行业的知识和逻辑，企保的做法就是知识引导+数据驱动。记者：保险是AI落地的重要方向，但有专家认为，很多场景根本用不到复杂机器学习模型，一个简单决策树或基础统计模型就能解决，您怎么看？庞文君：保险本身难度和挑战都非常高，简单决策树的概念一定会被率先否掉。我们在实践中发现，每种业务场景中，按照数据类型去完成作业的输入、输出模型，可能就需要几十种模型，所以决策树是根本没法用的。简单决策树最明显的例子就是智能保顾，在16、17年所有互联网保险平台，乃至众安、太平洋等险企都做了尝试，但发展一直都不好，实际根本没有客户愿意用，也解决不了问题，以至于现在很少提这种概念。记者：AI保险应用中，出现这么多噱头场景，背后的原因是什么？庞文君：保险领域是需要人力，场景非常复杂的行业，这个行业对于AI一定存在很多的需求，但并不代表处处是蓝海，把AI拿过来，就能生根发芽。像简单决策树这种观点，就是因为隔行进入保险创业的技术专家，很难找到真正价值点，就会趋向利用简单决策树寻找马上出效果的需求，但最后发现，做出的产品根本没有任何价值，也就成为了噱头。记者：像企保的NLP研发和应用中，经常要碰到大量文本数据，是否也会出现，数据过于多元、过拟合的情况。噪声数据过多直接影响结果。这个问题通常有哪些解决方法？庞文君：数据过拟合和噪音数据过多是企保研发中经常碰到的情况，产品里面包含上百个模型，偶发肯定会有，但是整体性从没出现。如果所有模型都出现这种情况，说明产品对于场景的定义是失败的。记者：16、17年那个阶段，大量的学术型创业者跟随AI保险热度进入这个行业，现在资本退却之后，这些企业的发展趋势都比较差，您怎么看待这种现象？庞文君：自己非常不看好非保险的纯技术创业，不理解自己要解决的问题，就一定会出现大炮打苍蝇、杀鸡用牛刀。技术仅仅是工具，解决的问题不仅要是痛点，还要存在巨大商业价值。对于技术型创业者，很容易陷入方法论，拿着锤子到处找问题，但是往往解决问题都价值有限，很快就会出问题，浪潮退却之后，一定就能发现谁在裸泳。NLP称王记者：在AI保险应用里面，NLP有怎样的优势？庞文君：保险行业区别于其他行业最大的一个特点，是一种由大量条款文本承载核心商业价值的服务，其所有涉及的工作角色（咨询、销售、核保、核赔）都是基于对条款材料、规则文书对于客户语言的学习和理解以及回应。以文本为例，用户购买保险之后，获得的就是一本二三十页难以理解的合同。甚至有的保险公司老板都在讲，里面的条款，自己都看不懂。而且，保险行业还经常需要做双向选择，并不是所有人都能买保险，也不是所有人都能获得理赔，场景和NLP的技术特点高度一致。记者：相比于NLP，为什么像计算机视觉、核保AI等在保险中的实际价值有限？庞文君：计算机视觉技术本身并不是不好，在保险行业的身份证识别等简单文本场景，已经有很好的应用。不好的问题就出现在复杂文本数据，对于保险托管、医疗票据、理赔文件，一直都没有达到保险公司的要求，用起来确实没啥价值。未来解决途径应该是和NLP结合在一起，像医院的体检报告，可以在OCR识别之后，可以利用NLP解读背后的医疗意义，并给出结论，这种结果对于保险公司，肯定是有意义的。记者：在发展路径上NLP和其他AI技术，有什么不一样的地方。庞文君：AI已经在保险领域发展了几年时间，市面上的保险科技企业也都表示自己是AI，很难找到和AI没有关系的企业。现在资本市场也在严重的下滑。但NLP相对于其他AI技术，无论认知还是落地都会晚一些，在2018年以后才被大家所了解，一些有创新精神的险企开始应用智能客服，但这都是第一代智能客服。在2019年之后，这些第一代、第二代所谓的智能客服暴露出很大的问题，最后的效果和客户最初的期望完全不一样。很多客户都在讲AI并不智能，期望值已经下降。记者：对于AI保险的落地应用上，为什么更多人看重营销环节？庞文君：保险成本的链条里面也主要分三块，营销、运营和理赔端。而其中占比最高的就是销售环节。而且保险行业销售佣金相对非常高，部分险种甚至把100%保费作为佣金，所以就是利益导向。不聊AI，只谈业务记者：NLP相比其他AI保险技术，无论是应用还是建立明确的观念都是比较晚的过程。对于不太懂AI的客户，企保从16年开始是怎样一步步教育客户认可NLP的价值？庞文君：创业之前自己在保险行业已经有了一定的基础，但创业之后，真的还是从头开始一家一家去碰、去沟通，到现在我自己沟通的企业已经超过几百家。具体情况按照时间节点来看，2017年、2018年还要不断讲AI技术，我们的差异在哪里，让客户了解AI，去布道；2019年产品细分好之后，开始谈适用，按照对方业务场景，推荐相应适用产品；到现在，和客户沟通中已经几乎不谈AI，只谈业务。主要就是因为让客户判断真AI和假AI会很难，也不懂AI技术，但他一定熟悉和理解自己的业务场景，知道痛点和问题在哪里，知道怎样的效果有作用，直接告诉他我们产品能解决什么问题，怎么帮到他们，效果非常好。记者：这种最开始就接触NLP机器人的客户，受到很多挫折的用户，是否存在之前产品这么烂，后来有很强排斥心理的情况？庞文君：NLP在保险行业的出现，已经不再是一天、两天，很多保险客户，过去都接触过一代、二代老的智能客服产品，可以说是深受其苦。使用企保产品之前，确实有很多客户有先入为主的排斥心理，觉得AI都是挺烂的。但使用企保产品之后，往往就会喜出望外，原来受伤越深的客户，对于AI的认可度会越高，他们很容易就会体会到其中的反差和价值。记者：在逐渐摸索的过程中，遇到客户方使用企保科技的产品体验不太理想，客户方通常情况下会怎么做？庞文君：客户永远都希望机器人达到100%，觉得机器人应该比人厉害。有一次我们和客户做介绍，客户看了机器人效果，直接就表示这个问题我也可以回答，他已经把自己跟机器人去比较了。机器人肯定会有答错的情况，在客户介绍中，我们也会首先和客户讲，现在不是强AI的时代，不是直接把文件丢给机器人，就可以把所有保费都赚回来，所有服务和销售就都完成了，这种情况一定是想得美。现在保险企业也在逐渐明白，八成以上就可以达到要求。记者：对于体验不好的情况，企保过去有怎样的应对措施？庞文君：介绍的一个目标就是不要让客户先想的美，机器人虽然会答错，但我们会保证企保机器人的表现在业内是最好的，也会鼓励客户将产品和其他家做对比。而且对于机器人，测试中答对或答错几个问题都没有任何实际意义，在大范围、大规模的工作量情况下，才能体现其实际水平。我们在初期的体验、测试环节，一定会把量级、场景逐渐放宽、放广，客户会很容易建立起正确的认知。此外介绍中我们往往会直接讲机器人的使用方法。因为语音机器人，广泛应用很多不同的业务场景，如果最开始没有培训好，客户之后一定无法发挥AI的效用，也就会产生失望情绪。格局已经形成记者：在保险行业内已经有一份非常有前景和体面的工作，为什么还要出来创业，而且还选择了保险AI？庞文君：在16年到17年这个时间段，AI在保险行业的热度逐渐升高，而自己当时在Willis已经做到亚洲区最年轻的总监。当时创业也很不被支持，很多人都问我，为什么要放弃这么有前途的工作，折腾自己。自己经手的保险案子中，发现很多甚至超过10个亿美金的案例，中间许多简单、重复性的工作都是人力在完成。保险行业虽然规模很大，但IT化非常落后，不仅是国内这些互联网保险公司，即使像英国Willis、美国Aon的世界500强也是这样。自己学的就是人工智能，在保险行业摸爬多年之后，就开始思考解决这些问题的技术路径和框架，之后就出来了。记者：在AI保险创业过程中，什么是在创业之后才看到事情的本质？庞文君：NLP作为一种通用型技术，自己在创业最早期，就非常担心企业之间的竞争情况。但聊完200多家险企，和见过他们应用的NLP机器人之后，就发现这种担心完全是多余的，因为绝大部分都处于早期阶段。而且我们国家的AI保险和NLP领域已经走在全球最前沿，像伦敦、新加坡、台湾等国家地区的AI并没有我们先进，我们招聘算法工程师的时候都有这些地方的人来申请，所以也很了解他们现在的整体水平，甚至有些还停留在收智商税的阶段，比如做100个问答对，收100万。而且中国的市场，有着巨量的用户量，像水滴就有6亿注册用户，相比之下美国只有三亿人口。记者：您对每年不断涌入AI保险行业的新创业者和优秀技术人才有什么想说的？庞文君：保险科技这个领域现在创业变得很难，资本市场已经过了热度。如果真的打算在这个行业创业，首先应该有一定的经验和积淀，成功率才会更高。比如现在重新开始做NLP创业，已经太晚了，格局已经形成，很容易会拿不到融资。当然国内保险行业大方向是很好的方向，依然处于青壮年，也确实存在比较多的机会，例如保险+医疗，很多药厂都在找保险机构合作，因为社保招标的方式已经极大压缩药厂的利润。整个国家医疗费用支出6万亿，社保占2万亿，商保只有5000亿，未来药品和医疗服务的买家一定是保险公司，这个机会现在正在酝酿，BAT等巨头也已经开始挖人。其实不创业也不代表不能成为优秀的人才，对于保险NLP领域，可以来到已经创业比较成熟的企业，例如我们企保，就非常欢迎人才加入。
日前，一场名为《后浪时代的新营销商业机会再造——网红风口与新媒体赛道》的投资者交流会亮相中国证券报直播间，元隆雅图旗下谦玛网络创始人刘迎滨及沐鹂信息创始人史实作为行业翘楚，从公司业务到产业演进路径娓娓道来，共同为投资者阐释如何在“后浪”时代抓住网红经济风口。 值得注意的是，谦玛网络自加入元隆雅图后，其业务发展得到迅猛发展。刘迎滨直言，在今年广告市场整体不振的情形下，新媒体营销实现爆发性增长，而疫情对谦玛网络没有负面影响，公司有充足信心完成业绩承诺。 电商直播成风口 电商直播正成为市场风口。“口红一哥”李佳琦5分钟卖光15000支口红、10秒钟帮张大奕卖出10000支自制洗面奶，“淘宝直播一姐”薇娅全年完成27亿元的成交量，“双十一”开始后的两个小时内引导销售额达2.67亿元。直播与短视频领域第三方服务平台今日网红创始人彭超告诉中国证券报记者，电商带货真正打破了MCN行业的“天花板”。 据悉，阿里巴巴2019财年天猫直播渗透率超过50%，2019年“双十一”当日淘宝直播GMV破200亿元。快手、抖音也加大电商直播资源倾斜，2019年行业销售有望超3000亿元。 对于直播带货受到的追捧，刘迎滨表示，从行业上看，首先这是新的销售渠道，特别对于一些“新奇特”产品，适合通过直播触达目标用户人群；其次，网红主播可快速助力品牌做冷启动，以往是先孵化品牌然后在电商平台销售，这个过程较为漫长，而如果产品性价比足够高，符合目标人群喜爱，有可能通过直播快速到达人群。“未来直播对很多产品都是有机会，这对销售体系带来较大的变化。” 刘迎滨进一步指出，从图文到直播，表现方式上更加沉浸，转化率在同等情形下是提升的，消费者能在短时间内获取到更多感兴趣的信息。今年广告市场整体是下降的，但新媒体营销的市场却是在爆发性增长，这体现在短视频相比图文呈现效果方面的优势。 “直播电商未来会成为电商商家的标配选项，主要是由于媒体和消费环境变化。”对于目前市场存在头部主播和腰部主播带货能力产生巨大的悬殊态势，史实称头部主播在流量端握有优势，腰部和腰部以下主播需要平心静气吸引粉丝，这样才能形成头部主播的流量。其认为头部和腰部主播会有互换机会。 抢得市场先机 公开资料显示，元隆雅图2017年6月6日在A股中小板挂牌上市，公司主营业务包括礼赠品供应、促销服务和新媒体营销。经过十几年的发展与积累，公司已累计服务百余家世界500强企业，并与国内多个行业的头部客户建立了长期紧密的合作关系，客户黏性较高。公司的客户资源优势对行业内其他竞争对手形成较高的进入壁垒。 近年来，为了顺应客户营销服务需求，元隆雅图确立了大力发展基于互联网技术的数字化促销服务的战略，致力于综合运用多种服务方式，整合线上与线下资源，为客户提供全方位的营销服务。而谦玛网络正符合元隆雅图的战略定位。该公司是一家专注于利用数据技术为客户提供媒体整合营销、新媒体广告投放服务，为国内领先的“数据+平台+内容+服务”综合新媒体营销服务商。 2018年11月，元隆雅图收购谦玛60%的股权。2019年，谦玛网络以商单形式合作的网红超过5千名，涵盖抖音、快手、B站、小红书、微博、微信等全网平台的红人和账号，拥有头部、腰部及长尾网红。 收购完成后，元隆雅图业务“如虎添翼”。2019年度，公司实现营业收入15.72亿元，同比增长49.46%。其中，主营业务收入15.01亿元，同比增长45.17%。礼赠品供应业务实现收入9.89亿元，同比增长18.73%。服务业务实现收入2.03亿元，同比增长44.61%，其中数字化营销收入1.08亿元，占比53.21%；新媒体营销（谦玛网络）全年实现收入3.09亿元，谦玛网络营业收入自身同比增长69.62%。 在此基础上，谦玛网络也在不断完善业务链条。2019年，谦玛网络新设了全资子公司苏州沃米数据科技有限公司、控股子公司杭州仟美文化传播有限公司（51%股权），参股了北京谦玛数字营销顾问有限公司20%股权。苏州沃米是技术、数据和媒介管理中心。杭州仟美是专业化MCN公司，负责网红签约、孵化和商业变现，是新媒体营销的内容生产和广告展示环节。北京谦玛是创意型公司，主要服务汽车行业客户。 开源证券研报指出，元隆雅图“一站式”整合营销平台已成，多业态融合竞争优势较强。公司现有业务涵盖线上线下，促销服务和广告服务，媒介投放和社会化营销多业态，有能力为客户提供全面优质的整合营销服务，融合发展提升竞争优势，打造成为国内整合营销领域王者。 业务协同性好 元隆雅图完成对谦玛网络收购后，业务协同和业绩承诺一直备受市场瞩目。 刘迎滨指出，双方核心业务实现互补，元隆雅图通过担保和管理输入等方面帮助谦玛网络。在客户方面，由于元隆雅图积累了大量快消品客户，而上述客户都有新媒体方面的需求，从客户引荐和联合服务，双方均做了许多积极探索，并产生了成效。“从元隆雅图给谦玛的赋能，到双方客户的协同，再到业务线上的互补，都是很成功的。” 此外，谦玛网络与其控股子公司沐鹂信息也实现了协同。史实介绍，沐鹂信息客户群体多样，以新媒体和电商服务为主，与谦玛网络有业务互补性。 根据早前公告，业绩承诺方承诺谦玛网络于2018年、2019年、2020年实现的扣除非经常性损益后归属母公司股东净利润应分别不低于3200万元、4000万元、5000万元。 今年年初，疫情来袭给众多企业带来了诸多困难和不确定性。对此，刘迎滨信心十足，“我个人觉得没问题，疫情对我们有影响，但不是负面的影响，而是积极和正面的。”他称完全有信心完成今年的业绩承诺。 刘迎滨的信心来自于新增客户的稳步增长。刘迎滨指出，今年新增客户数量可观，比如丸美、拼多多、腾讯教育等头部企业，其中丸美和拼多多都是千万级别合作。还有一些疫情后录入的潜在客户，会在下半年或明年产生经济效益。在客户增长方面，其称稳定性比较强。
近年来随着金融科技的不断发展，我国的银行业开始探索向无边界银行转型的道路，打造“场景+”的开放银行模式。业内普遍认为2018年是国内开放银行元年，当年7月浦发银行推出业内首个API BANK；8月，建设银行的开放银行管理平台正式上线；9月，招商银行上线 “招商银行App7.0”和“掌上生活App7.0”；2019年2月中信银行也透过开放银行平台对外发布了其薪金煲、信秒贷、个贷商城等爆款零售单品，并提供了API、SDK、H5等多元化的连通方式，实现金融和生活场景的全链接。2019年末百信银行完全基于Rest API方式构建的全能力开放银行产品“AI BANK INSIDE”正式进入了监管沙盒，此外，工行、兴业、光大等行也都在探索开放银行的服务模式。 从当前业界的实践来看，开放银行一般依赖API（应用编程接口）技术实现，银行系统需要提供24小时持续可用的稳定接口，才能达到要求；另一方面，也可以把开放银行理解为“可编程式”的银行。在移动互联网的时代，一切都以客户体验优先、以场景为王，银行过去刻板僵化的产品流程难以适应时代的潮流。在开放银行的产品模式中，从银行的视角来看，不仅将原本靠后的服务的入口前置进入场景，而且后期通过对各类编程接口的灵活组合，极有可能开发出新的业态，从而给接口赋能，使银行原本笨重、复杂的产品服务变得灵活、简捷。 1 开放银行的由来及其带来的价值 2014英国金融监管当局对于国内银行市场进行了全面调研，调研结果显示由于英国四大银行在市场中长期处于垄断地位，制约了市场的良性发展，因此这促使英国政府在世界上首先提出开放银行的战略，并由英国财政部在2016年发布了《开放银行标准框架》，该标准要求银行采用开放API的方式，将银行相关金融能力开放给第三方使用。以促使金融产品的创新与发展。 英国银行开放的实践表明，各种API当中以Get ATMs(调用ATM位置)、Get Branches(调用网点位置)、Get Personal Current Account（调用个人现金账户信息）的调用次数最多，甚至2019年末已经超过了银行自助渠道的交易数量，这样的互动频率极大的增强银行与客户之间的产品粘性，同时也为谷歌地图等第三方APP提供了实时可靠的数据支撑，赢得了银行、第三方与客户共同的好评。从英国的实践来看，开放银行至少从以下几个方面为银行带来了价值提升： 1、提升客户互动频率，拓宽银行获客渠道 开放银行是无处不在的银行，客户可以随时随地的使用，这也使得客户与银行之间的互动频率大大增加。而且开放银行没有地域限制，服务辐射范围更广，极大的拓宽了银行的获客渠道。 2、推动新银行革新银行体系 开放银行是一款典型的由技术催生的产品，随着新技术不断的引入，银行也将随之对于原有技术体系进行革新与升级，为下一步数字化转型奠定基础。 3、提升银行风险控制能力 目前整个银行业对于线上产品的风控能力普遍不强，而引入开放银行后，需要快速响应客户的交易请求，这也将倒逼银行对于风险控制手段进行全面的迭代升级。 2 开放银行的实施路径 从业内的实践看，银行一般在以下三种模式中选其一，参与到开放银行大潮中来。 1、自主建设 目前储如百信银行、新网银行等新兴互联网银行基本都采用此种方式进行开放银行系统的建设，由于这些新兴银行均以科技为立行之本，因此其相关系统也就原生支持以Restful API的方式对外提供服务，也即原生支持开放银行体系。采取此类模式的银行金融能力开放的步伐都很快，比如新网银行成立短短4年来，已经开放了300多个API，金融能力涵盖了支付、服务等等，合作伙伴数量突破了400家。 2、投资收购 一般采用此方式来实施开放银行战略的企业，其技术实力也很强，但是他们更希望通过收购的方式来为自己提速，例如美国硅谷银行在去年底收购了一家专门为银行API进行系统研发的Fintech公司。 3、三方合作 一般的传统银行多采取此类方式进行开放银行的产品研发。由于传统银行自身系统大多没有完全上云，因此大多选择在自有系统和开放银行间加上一层代理系统，将自身服务以API的形式安全发布。同时，传统银行也可以借助三方力量，形成差异化竞争的方案；例如利用金融科技公司的AI风控能力，提升开放银行信贷类产品的用户体系，同时也能引入增信方，进行风险分散手段等等。 3 开放银行与其它线上产品的比较 从本质上讲开放银行与其它如网上银行、移动银行相比，其发起渠道由银行自主掌握的手机及网页客户端，变成了开放银行合作方的渠道。与此相关还有一些相关概念，在此比较如下。 1、开放银行与大数据风控 在大数据风控中，银行一般引入第三方（社保、公积金）的数据，进行授信额度计算，并向客户提供贷款，合作方并不起导流作用。开放银行的授信业务产品，以微信与微粒贷的合作模式为例，微信作为流量入口或者助贷方的角色出现，而真正的授信额度与审批还是导流到微众银行体系内部进行。 可以看到现有开放银行上授信业务相关产品，还是以流量合作为主，与线上模式匹配的风控体系还没有建立起来。 2、开放银行与交易银行 交易银行是指银行为公司客户提供的银行产品与服务的集合，是未来银行对公服务转型的重要举措。交易银行和开放银行的共同点在于其目的都是增加客户粘性，但其方式与机制却完全不同：交易银行的产品逻辑是将银行的产品嵌入到大中型客户的财务系统中，以增加客户粘性。而开放银行主打的产品领跑在零售业务，产品逻辑则是将能力开放给流量入口的合作渠道，增加零售客户与银行的高频互动，其目的也是增加零售客户的粘性。 4 开放银行之变 开放银行的目标是借助合作方的流量规模，将用户从互联网直接导流到银行体系内,从而改变之前网上银行、手机银行从柜面转化客户的被动局面，在疫情的影响下柜面客户大幅减少趋势，已经不可逆转，而由于之前银行的手机与网银等线上渠道开通方式的限制，几乎没有任何自发增长的属性，因此全面打开互联网的获客手段，成为各行未来转型的必然选择。 不同于传统金融业资本规模为王的竞争模式，互联网的战场上拼的不是关系、不是人脉，而是客户体验。而客户体验本质上比拼的是科技实力，所以从这个角度来看，占有金融科技优势的银行未来才能占据竞争高点。而据笔者观察银行至少将给银行业带来以下的改变。 1、开放银联呼之欲出 银行金融能力的不断开放，会对中心化的联网机构的诞生有着强烈的催化作用，从银联到网联莫不如此，随着开放银行产品的不断推出，一家连接所有开放银行的产品，然后集中对外提供金融能力的机构，正在酝酿当中。此机构与银联、网联类似，但是规模与能力要远比前者大得多，而且与银联、网联不同，而这样的机构还将与流量方进行直连，甚至可以直接面向客户，这样的开放银联能否最终成型值得持续关注。 2、客户体验全面升级 截止2020年5月，微信的月活跃账户已突破10.24亿，支付宝的月活用户也已达到8.04亿，而传统银行手机APP活跃指数最高的招行也只能达到4600万的月活水平。40岁以下人群使用微信、支付宝缴纳煤水电费的比例已经超过了80%，大众已经基本习惯了在手机上使用银行服务。而开放银行产品提升用户体系的最佳方案就是借助高频APP的流量，增加与客户的互动，真正做到无处不在的银行。 3、客户隐私保护要求提升 由于开放银行的产品种类丰富而且交易流程长，敏感信息外泻的可能性也会随之增长，因此对客户隐私保护的要求也会提高。《商业银行法》规定，“对个人储蓄存款，商业银行有权拒绝任何单位或个人查询、冻结、扣划，但法律另有规定的除外”，“非法查询个人储蓄存款的，对存款人或其他客户造成财产损害的，依法承担民事责任。”泄露信息的风险足以引起金融机构对泄露客户信息问题的重视，很大程度上影响开放银行的发展。根据国安安全检测中心的报告，目前95%以上的信息泄露事件都发生于公司内部员工的不当行为，而只有5%是由黑客外部攻击造成的，因此制订严格的内控方案来防止客户隐私的泄露是开放银行产品的重中之重。 4、信息安全水平亟待增加 开放银行多数依赖人脸、指纹等生物特征识别客户身份，不过随着人工智能技术的不断发展，生物特征的伪造技术也迎来了一轮爆发期。在SIGGRAPH（国际计算机图形学会）的2018年年会上一个由斯坦福大学、慕尼黑技术大学、巴斯大学等科研究机构联合研发的”Deep Video portrait”系统横空出世，该技术不但能让被替换的人脸完全模仿原视频中人物的表情，甚至在放大对比时，两个视频在发丝和睫毛的表现上都能做到极度的精确，这引起了银行对开放银行所带来的金融安全风险给予高度重视，考虑使用人脸、声纹、瞳距等多模态方法来防范安全风险。 5 开放银行的挑战 与微众、百信等生在互联网，长在云时代的新兴银行相比，传统银行在信息科技方面劣势较为明显,转型过程中所遇到的困难也会更多。 1、银行业科技水平难以承载开放银联之重 正如前文所述，开放银联是一个金融科技的集大成者，其系统建设难度远比银联、网联等传统联网机构大得多，对接入银行系统能力的要求普遍较高，而银行业的科技水平尤其是云计算相关技术的水平，难以主导开放银联的建设。在开放银行之前，无论是柜台、ATM、网上银行还是手机银行，银行的交易都是由自身完全可控的设备或APP发起的，各类促销活动也是银行自行组织安排的，计划外交易突增的情况很少发生， 虚拟化平台弹性高、易扩展的优势，难以在这种交易场景下发挥出来，因此传统银行的重要系统大多围绕物理设备进行架构；甚至还有很多银行的帐务核心系统是基于IBM、HP等公司的大型机平台研发的，这种基础架构交易处理能力固定，难以应对突发需求。 2、去IOE任重道远 为提高系统的可伸缩及扩展性，目前IT系统往往使用分布式集群的架构，集群内各节点承担的工作份量平均，这样系统调度起来成本最低，但是考虑硬件设备的型号和算力均会有差异，如果让软件系统直接面对不同型号的设备，根据其处理能力分配任务，那么系统开销将大幅提高。 开放银行体系会使银行与客户的互动量大幅上升，这将是目前银行以Orcale为主的中心式数据库难以承载的负担，因此银行业去IOE已经不仅仅是一个愿景目标，更是一个现实的要求。 3、传统风控手段难以适应开放银行 消费信贷的一大特征是其营销机会转瞬即逝的，开放银行要求客户体验，授信业务最好达到秒贷的级别，而目前导流回传统风控体系做法的时间要求，难以适应开放银行的节奏。 4、营销模式与获客手段面临转型 开放银行本质上是使各合作渠道成为银行的网点，银行需要依照不同渠道改变自身的销售方式。以直播带货场景为例，银行的销售人员与直播平台合作，直接推广金融产品，从这个角度上讲银行的客户经理要从之前的对面营销的方式，转变为李佳琦式的直播带货员；网点阵地式的营销模式要转变为线上互动的营销方式。 6 开放银行的应对之道 2019年很多打着Fintech旗号的P2P公司纷纷倒下，不过仔细解剖这些公司的内核可以发现他们的科技属性并不强，所以这轮倒闭潮并不代表金融科技的退潮，而开放银行的出现则预示着金融科技将重整旗鼓。 在开放银行的时代，传统银行的短板在于技术实力，金融科技的短板在于资产规模，双方互补性很强，互相取长补短是前进的方向。 1、成立金融科技联盟，主导开放银行标准，准备迎接开放银联 在开放的过程中，得标准者得天下。在上世纪90年代我国银行卡产业在起步之初，各大银行基本都在体系内部开展卡系统的研发。不过由于各银行与地区之间卡片和终端标准不统一，遇到有刷卡需求的客户，商家要先找到对应银行的POS机开机签到后才能完成收款，整个交易流程比较复杂。后来为了提高银行卡使用的便利性，1993年国家正式启动了“金卡工程”，并陆续建立了18个城市银行卡交换中心和一个总中心，部分实现了银行卡的跨行与跨地域间通用功能。2002年中国银联在银行卡中心的基础上建立起来。银联于成立之初就统一了卡片的标准，正式制订并发布了《银行卡联网联合技术规范》成为那个时代的佼佼者。移动扫码支付产业和银行卡产业也拥有较为相似的历史，最初也是各三方支付机构系统直联各家银行进行“体内循环”。只是这种各方混战的局面持续的时间更短，2017年底网联清算公司成立，人民银行也于同期下发了《中国人民银行支付结算司关于将非银行支付机构网络支付业务由直连模式迁移至网联清算平台的通知》，规范了支付机构接入网联平台的接口标准。 因此，银行业一定要把握目前的窗口期，争取形成联盟，共同制订相关技术及业务标准，把握标准制订的主导权，并大力推广自身标准规范，才能立于不败之地。 2、通过金融行业云建设开放银联 由于单独一家银行难以驾驭开放银联的系统建设，因此通过金融行业联盟云的共建方案，将是一个值得探索的方向。目前主流的云服务商通过规模效应降低IT成本，如果银行金融科技联盟成立，那么联合打造行业云以提高IT效率,也是一个不错的选项。 3、加强AI技术的储备，提升数据使用效率 开放银行将带来更多与客户的互动数据，而且对于授信额度的审批时效要求也更高，传统风控手段必须向AI方向升级才能满足竞争需求，而利用AI充分发挥开放银行数据的价值，也是银行风险、营销条线能否转型成功的关键。 4、借助外部力量，形成差异化竞争方案 正如上文所述开放银行对于客户体验的要求极高，因此中小银行在自身科技能力存在短板的情况，可以引入外部力量来形成自身的差异化竞争方案，如借助蚂蚁金服、天云科技等公司的大数据风控能力，来为客户提供快速的线上贷款服务，借助滴滴出行、高德地图等GIS类APP，将银行服务API与具体出行场景结合，形成嵌入式开放银行，来提升用户使用体验。 开放银行共享、共赢的服务理念与普惠金融、回归实体的时代需求高度重合，是传统银行信息科技一次涅槃重生的契机。开放银行转型对技术要求更高，时间也更为紧迫，把握住这次机会，争取率先统一开放银行的技术标准，成为时代潮流的领跑者，足以让银行业在技术上与科技巨头重回同一起跑线，为更进一步的服务体系升级打下坚实基础。 马超，平安普惠金融研究院特约研究员。
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