受诸多因素影响,快消行业传统的渠道模式正在遭受冲击,销售普遍遭遇瓶颈。如何打造新的增长引擎,成为许多经销商老板关注和探索的焦点。 国内领先数据智能公司舟谱数据,基于经销商群体这一现状,推出了专门针对快消行业渠道经营和管理的综合性解决方案――全渠道销售解决方案。 该方案通过将舟谱云管家、舟谱店管家、舟谱团管家等多个数字化产品后台全部打通,帮助经销商构建全渠道销售体系,不仅能实现其线下传统业务流程的数字化,还能成功连接B端门店,触达C端消费者,实现BC端订单及数据和后端业务管理系统实时共享与处理,打造高效完整的业务闭环。 传统线下渠道:精细化管理,维护好存量客户 经销商管理门店离不开业务员,业务员少不足以覆盖所有门店,业务员多又会导致成本增加。舟谱数据认为,灵活设置业务员数量,经销商需从地域、品类、公司体量、业务需要等多个纬度科学考量。 除此之外,经销商还要充分利用数字化工具,加强业务员管理的同时,采取明确的激励政策考核业务员,以此提升业务员团队整体的人效和“作战能力”,将门店管理做到极致,最大化提升门店业绩产出,实现产品占比最大化、销量最大化和利润最大化。 B2B线上渠道:盘活线下门店,存量之外挖增量 舟谱数据观察到,无论是过去的车销模式还是访单模式,业务员不去就没有订单。这对于经销商老板来说,是一件非常危险的事情。不仅订单量没有保障,客情关系也非常脆弱。 基于此,舟谱数据为经销商量身定制了一款自营的B2B电商平台――舟谱店管家,帮助经销商盘活已有的线下门店,与门店建立强链接的同时,大幅扩大客户数与可售卖商品的SKU数,同时通过精准营销,大幅提升订单量。 社区团购渠道:真实场景+优质体验,从C端抢增量 随着互联网技术的发展,新零售概念的普及,纯线上、线下门店都难以满足消费者的全部需求,经销商老板和门店老板一定意义上成了“难兄难弟”。舟谱数据认为,经销商与其等着其他平台来收割自己的线下流量,不如撸起袖子自己干。 舟谱数据旗下产品――舟谱团管家,国内首个专门针对快消行业经销商定制设计的社区团购平台,拥有强大且优秀的全流程支撑体系,能够帮助经销商快速实现业务从B端到C端的平稳过渡,顺利布局更广阔的终端市场。 而且,经销商老板做社区团购有天然优势:深耕本地,有天然客情和信任感;具备成熟的仓拣配服务经验,成本控制得心应手;懂商品,有人脉,有圈子,有资源,货品组织优化更容易等。再联结门店老板做社区团购的优势,何愁没有增量。 目前,舟谱数据已累计完成5轮过亿元融资,资本股东包括峰瑞资本、昆仑万维(300418)、丹华资本等知名投资机构。成立近五年来,舟谱数据一直专注于为数万亿产值的快消品经销商提供涵盖企业管理、交易优化、仓配优化、数字化分销等一体化解决方案,目前该解决方案已覆盖全国绝大部分市县区,月GMV超35亿,成为帮助经销商实现数字化升级的重要力量。
7月14日晚间,格力电器(000651)发布业绩预告,预计今年上半年将完成营业收入695亿元~725亿元,而上年同期则为983.41亿元;此外,格力电器预计实现净利润为63亿元~72亿元,将同比下降48%~54%,上年同期净利润为137.5亿元。 面对势不可挡的新零售趋势, 实施积极促销政策 针对业绩的大幅下滑,格力电器表示,上半年新型冠状病毒肺炎疫情期间,空调行业终端市场销售、安装活动受限,终端消费需求减弱;“格力董明珠店”在全国范围内推广新零售模式,格力电器稳步推进销售渠道和内部管理变革,继续实施积极的促销政策。 6月1日,格力电器召开2019年年度股东大会,董明珠曾在会上表示,今年5月份销售情况有改善。在这次疫情中,那么多企业爆雷、倒闭,格力虽然也受到影响,但依然是健康的。 今年以来,格力电器大力发展自建线上渠道“董明珠的店”,并尝试直播等新的营销方式;同时,格力电器也在推进传统线下渠道变革,逐步对部分省级销售公司管理层进行更换,加大对销司层级的管理力度。 招商证券研报指出,格力电器的渠道竞争压力正逐步加大。 从消费品竞争三要素来看,在品牌、产品层面,格力依旧具有深厚壁垒。不过,随着电商等新零售渠道兴起、美的变革带来渠道效率提升。目前,格力渠道壁垒削弱,在渠道效率层面,美的与格力的终端价差超过10%的正常水平,达到15%以上,导致格力在竞争中愈发吃力,终端市场份额被美的逐步追赶上。 基于渠道压力,未来格力电器有望改变传统压货模式,而部分销售公司管理层更换、线上渠道“董明珠的店”发展壮大,将进一步倒逼传统经销商渠道体系改革,未来渠道库存下降、周转加快、渠道费用空间压缩值得期待,渠道加价率下降有望提升格力产品的市场竞争力。 据光大证券研报透露,格力电器动销有明显改善,部分地区6月初库存已降至2~3月的水平。在旺季结束后,格力库存有望基本完成去化,经营逐步迎来复苏。 京海担保减持完毕 从股东层面来看,格力电器曾于6月19日晚间公告,持股8.91%的股东京海担保拟以集中竞价交易方式、大宗交易方式或两种方式相结合减持不超4288万股,占公司总股本的0.71%。减持股份来源为,京海担保2007年通过协议转让方式从珠海格力集团有限公司受让的股份及由该等股份转股、送股而来的股份。 仅半个多月后,7月9日晚间,格力电器便公告已收到京海担保《减持完毕通知书》,截至2020年7月9日,京海担保累计通过大宗交易的方式减持公司股份4288.18万股,占格力电器总股本的0.71%,此次减持计划已实施完毕。 进一步来看,京海担保股东实则为格力原各地核心代理商。2007年,借助珠海国企改革的契机,核心经销商合资成立京海担保平台,实现反向持股上市公司股权。通过此举,将格力电器和渠道之间的利益关系进一步绑定,天眼查显示,京海担保股东主要包括河北、河南、四川、浙江、山东、江西等格力核心代理商。 回看近十年,京海担保曾先后进行了两次减持格力电器,2011年减持上市公司股份0.38%,2012年再度减持0.92%。 光大证券研报指出,2011~2012年是上一轮格力渠道变革“削藩”的时点。那一轮渠道变革使得大部分代理商失去了分享“蛋糕”的权利,失去了股权后,原先通过持股分享销司利润的大代理商们,被迫逐步转向了职业经理人模式。 光大证券认为,格力电器的渠道变革将分为两个步骤:即将销司不合理的利润(5%~8%的净利)压缩给终端的消费者,缓解自身渠道加价的劣势;其次,战略和渠道体系的全面变革,涉及到数据系统,物流仓储,产品设计,营销方式等方方面面。 在2019年年度股东大会上,董明珠也表示,关于渠道转型,格力电器不会像过去那样把产品摆个几十件,未来要把线下变成体验店。让线下成为休闲的地方、交流的地方,体验的地方,下单可以放到线上去,这样就能把货源最好地利用起来。届时,格力电器线下3万个店就能够成为3万个仓库,开启一个新零售的时代,新零售势不可挡,谁也阻碍不了。
在线对话格力电器CEO董明珠由钛媒体主办的“T-EDGE X全球连线科技月”活动仍然在如火如荼的进行中,7月13日,线上直播间中迎来了一位“带货女王”,她就是珠海格力电器股份有限公司董事长兼总裁董明珠。在与钛媒体国际事务合伙人杨锐的1小时在线直播沟通中,从疫情聊到产品、从产品聊到渠道、从渠道深入家电业发展。董明珠分享了格力电器作为家电巨头,如何在疫情中实现业务增值与渠道拓展并分享了对于目前中国家电业发展的一些看法。在她看来,疫情是一场考验、同时也是家电业发展中的重要转折点,企业要学会随着消费者需求发展,在整体战略规划中要多为中长期发展“蓄能”。疫情之下,渠道实现从线下向线上转身格力电器618线上直播成交额2020年已经步入下半年,回顾上半年的消费市场发展,不难发现两个新的特点,首先是消费者群体的转移,中产阶级人数发展壮大并成为新一代消费主力军,其次是铺货、购物渠道的转变,越来越多的企业开始涌向线上渠道,线下渠道则受到严重冲击持续萎缩。当然,在家电这一细分消费领域也适用于消费者画像发展的大趋势,格力电器在线上渠道的扩展方面一直处于积极布局当中。在2016、2017年“新零售”这一理念被提出并且由国务院出台《关于推动实体零售创新转型的意见》后,格力也开始不断完善自身在“新零售”上的布局,2017年8月,格力电器就宣布了与天猫达成百亿战略合作意向。当时的新零售主要围绕线上、线下渠道价格的整合,如今格力电器再次提出的“新零售”已经更进一步。6月1日,格力通过线上直播联动格力线下3万家门店,通过直播的新形式,将线上直接变为了购物转化、产品宣发、企业传播的一体化渠道。相较于其他的快消品类或是数码产品,家电的一个与众不同的诉求在于“服务”,比如空调、冰箱、吸油烟机等产品。除了需要解决大件运输环节以外,产品到货后的安装工作、后续清洁维护与拆装维修,都不能只依赖于线上服务体系。董明珠认为“新零售下,线上是新资源的拓展渠道,而健全的线下服务渠道则是品牌服务强力的底层保障。”对于“新零售”的布局,讲究的也是中长期发展,很多企业看到目前线上直播形式十分火爆,以为只要能带货就能完全摆脱线下渠道,这种看待行业发展的眼光是错误的。“线上渠道开始扩张,其背后的主要推动力之一就是疫情导致的线下客流减少,这才是导致客流涌入线上的原因。”董明珠说道。那么线下的店铺就没有存在必要了吗?并不是的,除了重要的服务渠道以外,线下店铺仍然是与消费者沟通以及品牌产品渗透的重要环节。格力要做的新零售是线上、线下相结合,如今每一个店铺都在拓展自己的线上经营能力,引流、转化的方式虽然改变了,但是产品与营销的思路却可以一脉相承。品牌转型,从空调品牌转身成为全品家电格力官网给出的产品分类引导在此次对话中,董明珠还提到,格力电器在消费者心目中的“空调产品强关联性”也正在被逐步转变。她表示:“过去,一提到格力大家想到的都是空调,如今格力已经成为了家电企业中唯一一个产品全部自主生产的全品类覆盖品牌,针对每一个细分品类的家电,格力都设计、制造了相关产品。”品牌定位转型的过程中,线上直播等渠道的带货拉动十分重要,比如此前格力电器直播间内占比较高的小家电销售订单,让更多消费者接触到格力的风扇、电饭煲、水壶等产品。而“带货女王”这个称号也由此得来,在董明珠参与的6次直播带货中,销售额从第一次的23万元上升至6.18购物节当天的102.7亿元。“外界更多的看到的是直播带货的交易额数字,我自己则更加看重直播中对品牌宣传的拉动”董明珠表示。作为一家传统的家电制造企业,想要改变消费者心目中的固有认知并不容易,线上直播带来的另一个红利在这一点上集中体现了出来,那就是“展示多样化”,传统的线下店铺都是以优势产品领域为布局的重点,因为需要和其他品牌打出差异化竞争。格力、晶弘、大松三大品牌当产品展示途径变为线上,就可以拓展展示的品类而无需担心整体的布局问题,她还举了一个例子,以目前格力所有品类产品的规模,一个2000㎡的展示厅都摆不下这些产品,线上直播就很好地解决了这一问题。在未来格力品牌与产品发展的整体架构上,董明珠也做了分享。目前,格力电器除自身品牌外还具备晶弘和大松两个家电品牌,晶弘主要面向的产品以冰箱品类为主,而大松则以电饭煲等小家电为主。“在格力的长期规划中,需要孵化出更有消费群体对应型的子品牌,从而形成类似高、中、低端的个性化消费群体覆盖。”她说道。这也是目前很多家电企业正在进行中的转型方案,通过子品牌战略,可以更加明晰产品的用户画像与市场定位。在新的消费时代中,个性化消费需求的增多也从反方向促进了品牌战略细化的节奏,格力目前以“一品牌打天下”的局面,会在今后的中长期战略中出现调整。(本文首发钛媒体APP,作者/邓剑云,编辑/项欧)
银行机构对网点布局调整正在进行时。《中国经营报》记者统计发现,今年以来近9000家网点进行了调整,其中1486家银行分支机构终止营业,新设立的银行分支机构达7380家。 业内人士认为,突如其来的新冠肺炎疫情,再加上银行对零售业务转型升级的需求,使得银行依靠规模扩张来拓展零售业务的传统模式或难以为继,未来银行需要以客户为中心,通过科技引领和数据驱动的方式落实零售业务。为实现这一目标,银行机构需要全面优化渠道建设,网点正是重要渠道之一。 麦肯锡全球董事合伙人周宁人指出,目前银行全渠道建设的一大问题是渠道之间功能的重复,通过对不同渠道的优化,给不同渠道加以合适的定位,可以精简银行的资源投入。 银行网点关停潮 1486家分支机构退出 银保监会信息显示,今年7月以来,共有63家银行分支机构显示状态为退出,其中24家为国有银行的分支机构,14家为股份制银行的分支机构。 某国有银行地方分支行员工告诉记者:“近年来,我们行关闭了很多网点。以我们支行为例,原本下辖7个网点,近几年已经缩减了2个。”某股份制银行地方分行行长认为,国有银行的网点非常多,有一些效益较差的、房租比较贵的网点就会面临关停。 “今年新冠肺炎疫情期间,线下获客受到影响,线下网点对于存量客户存在触及不足的情况。”某国有银行渠道与运营管理部人士强调道。 工行个金部人士也告诉记者:“互联网时代,个人客户行为线上化、数字化趋势明显,而此次疫情更进一步加速了这个趋势。近年来,客户到网点办理业务的人数呈下降趋势,更多转向了手机银行、网上银行等自助终端。” 中国银行业协会数据显示,2019年银行业离柜交易达3236.43亿笔,同比增长16.34%;离柜交易金额达2057.71万亿元,同比增长6.26%;全行业离柜率为89.77%,较2018年上升了1.1个百分点。 今年以来,银行分支机构退出加速。银保监会数据显示,截至目前,今年共有1486家银行分支机构状态显示为“退出”,对比2019年同期,共有1375家银行分支机构状态显示为“退出”。 “已经裁撤的网点的员工大多会被安置在其他网点,从事和以前相同的工作。今年4月份的时候,我们网点就从裁撤的网点吸纳了一名柜员。”上述国有银行地方分支行员工如是说。 麦肯锡全球副董事合伙人黄婧告诉记者:“我国的银行网点在2017年已经迎来了拐点,后续虽然稳中有升,但国有银行还有一些全国性的股份制银行的网点数量是相对减少的,在这个过程中是人员的劳动组合调整和人员的结构性优化。”黄婧举例道,未来在分支网点方面,可能需要直接接触客户的人员编制需求减少,但在银行总部,做数字化营销、新产品设计规划的人员编制会相对增加。“在中国,银行还承担着维护整个社会稳定的责任,在这种情况下,对于人员调整更好的方法就是在内部做结构性调整。” 优化网点渠道 减少重复资源投入 不过,记者梳理发现,银行网点的调整不仅是简单地关闭网点,有更多银行尤其是中小银行在今年上半年新开设了一批新网点。银保监会数据显示,今年以来共有新设立的银行分支机构达7380家。 “网点是最能够直接接触到客户的渠道,为了增加与客户的互动,中小银行会选择结合城市区域发展趋势,对低效且服务区域重叠的部分网点进行迁址调整,在本行服务空白地区增设网点,使网点的布局更加合理。”某城商行管理层如是说。 工行个金部人士认为,网点的结构优化能起到两方面作用,一方面,顺应了当前互联网时代的背景、客户行为变化和线上化趋势;另一方面,有利于银行降低网点运营成本和费用。“从我行的情况看,这几年网点也在不断调整优化,推进网点的智慧化升级,通过线上线下一体化,更好地为客户提供产品和服务,推动零售业务的发展。” 上述国有银行渠道与运营管理部人士告诉记者,尽管线上线下融合已经是大势所趋,但从销售转换率来看,银行网点的贡献依然承担着重要角色。 咨询机构麦肯锡方面统计数据显示,如今国内银行的产能尚待提升。目前国内银行网均零售收入仅1500万~2000万元,而海外规模应用大数据的银行可达8000万元。此外国内银行带来较高收入的多渠道互动客户仅占客户总数的2%,而海外银行对应数据比例可达15%。 周宁人告诉记者:“现在银行各个渠道的定位存在一大问题就是功能职能的重复。现在银行急需明确网点和网络渠道各自如何定位。我们发现,目前网络渠道对私人银行的客户非常重要,他们更倾向于用网银执行一些大额交易,觉得这种方式安全度更高一些;网点则主要是服务中高端客户大额理财产品的咨询以及规划的诉求。根据这些特质,银行便可以给不同渠道加以合适的定位,这样也可以精简银行的资源投入,避免重复建设。” “未来银行网点承载的角色将发生变化,在承担复杂业务的同时,网点还会更偏向服务高价值客户,服务内容将趋于多元化。”上述国有银行渠道与运营管理部人士如是说。 近年来,发展零售业务成为银行业转型的重点之一。不过,今年的疫情让多家银行零售业务受到影响,信用卡、消费贷的不良率呈现攀升趋势,银行机构也开始思考如何更好地进行零售业务转型升级。 “对于零售银行来说,现在并且依靠规模增长对冲经营效率低下的模式已经不再奏效,以客户为中心,通过科技引领和数据驱动的高质量发展成为‘二次增长的通道’。”麦肯锡全球资深董事合伙人曲向军认为,未来发展零售业务,银行需要做两件事情,第一个是不盲目地扩充新客户,而是从目前的客户里面做客户的差别化经营;第二个是投入数据团队、量化团队,做细、做深,为了更好地落实上述内容,优化全渠道建设是其中的一环,包括线下和线上渠道。
近年来,在全渠道建设上衔枚疾进的爱婴室,除了在各地直营门店销售商品外,还朝着“品牌+渠道”的战略发展方向,积极打造“新媒体互动模式+线上传统销售模式+线下服务”体验模式,由此不断提升自身竞争力。 如近期斥资逾2000万元战略入股垂直母婴类MCN平台湖南蛙酷文化传媒有限公司(以下简称“蛙酷文化”),爱婴室以20%的持股比例成为蛙酷文化第二大股东,可看作是其加码线上渠道建设的又一典型案例。 亲自主导此次投资事项的爱婴室副总裁兼董秘高岷表示,爱婴室与蛙酷文化“牵手”,将是一次双赢的合作。“一方面有利于爱婴室加强新媒体渠道布局,加速公司自有品牌的建设,通过互联网新媒体的传播方式给消费者一个全新的品牌形象;另一方面结合爱婴室较强的供应链优势,丰富蛙酷文化在新零售供应链的服务经验,共建母婴产品销售新渠道,从而更进一步提升客户满意度。” 据悉,蛙酷文化成立于2017年8月,自《爸爸去哪儿5》开播之后,该公司签下以“小山竹”为代表的数位萌娃达人。经过1年多萌娃商业模式的探索,蛙酷文化在2018年确定了在母婴“赛道”上跑马圈地,签下200余位网络萌娃,成立MCN公司。此后,公司以抖音为主战场,成为最大的母婴MCN机构。截至今年6月30日,蛙酷文化共有独家签约账号259个,其中抖音账号210个。 “蛙酷文化深度垂直母婴行业,粉丝多为0岁至6岁宝宝的父母以及孕妇,这与爱婴室的主要用户画像十分吻合;并且萌娃达人所有的广告植入和直播带货商品,都与爱婴室目前的商品有极高的契合度。”高岷认为,对蛙酷文化而言,爱婴室可以在品牌资源方面提供帮助。而由于双方高度相近的行业细分和用户群体,蛙酷公司旗下的达人kol(关键意见领袖)会比其他领域的达人带给爱婴室更多有价值的流量,甚至更高的销售转化率。 据了解,目前爱婴室已构建并完善了APP、微商城小程序、门店到家小程序等电商入口平台,形成了线下和线上的多渠道营销体系。 “自今年3月以来,爱婴室积极探索新媒体营销方式,多次在微信平台上开展品牌单场直播。在蛙酷文化的协助下,爱婴室可以完成对品牌的多渠道宣传,以及对消费者的多渠道营销。”高岷称,未来,蛙酷文化将以“老师”和“合作伙伴”的双重角色,协助爱婴室发展自有新媒体平台的运营,并在一定程度上借助蛙酷文化较为完善的达人矩阵来为爱婴室引流。
7月6日,贵州茅台股价再创新高,盘中每股突破1600元,最高达到1616元/股,截至收盘,贵州茅台报收1600元/股,总市值也已突破2万亿元。 15个月市值从万亿元增至两万亿元 回顾贵州茅台市值首次过万亿的时间为2018年1月15日,贵州茅台盘中最高涨至799.06元/股,与此同时市值也达到10036亿元,首次突破万亿元市值大关。随后到2019年3月18日收盘,贵州茅台第一次站稳一万亿元市值关口。从收盘市值一万亿元到两万亿元,贵州茅台只用了15个月。就在四个交易日前,7月1日,贵州茅台盘中股价超过1499元/股,第一次超过飞天茅台零售指导价。 香颂资本执行董事沈萌告诉记者,茅台今天股价突破1600元与整个市场快速上扬密切相关,而茅台这几年表现之所以如此突出也说明市场中虽然流动性充裕但是优质标的却较少,因此资金向茅台这样基础稳健的大盘股集中。如果整体经济环境无法让实体经济恢复正常轨迹,茅台还会继续成为吸金石。茅台的核心竞争力就是稳健的业绩和市场消费需求。 增加直销渠道 利润想象空间巨大 2020年6月18日,贵州茅台举行了2020年直销渠道签约仪式,此次签约的直销渠道包括,16家区域KA卖场(单店面积在5000平方米以上的区域性知名连锁卖场)、4家酒类垂直电商以及2家烟草零售连锁,共计22家单位成为贵州茅台2020年的直销渠道商,据传此次涉及销售计划800吨。 另外,有消息人士称,此次签约的22家直销渠道,飞天茅台酒供货价已由此前线下商超、卖场服务商1299元/瓶的供货价,提升至1399元/瓶,距离1499元/瓶的指导价只差100元,原本1299元/瓶的价格就高于经销商渠道的969元/瓶,如此再度提高供货价,令市场议论纷纷。中国品牌研究院高级研究员朱丹蓬对此表示,协议之后的供货应该是1399元/瓶。 按飞天茅台每瓶500ml,重约一斤计算,一吨飞天茅台是2000斤,也就是一吨飞天茅台约为2000瓶,以此粗略计算,每多供货直销渠道商一瓶就等于多获利430元,那么这800吨的量就相当于增加了6.88亿元的利润空间。 近年来,贵州茅台在直销做了非常多的工作。2020年一季度显示,贵州茅台实现直销收入19.38亿元,批发实现的收入为224.53亿元,直销收入占比7.95%。同比2019年一季度贵州茅台批发收入为205.38亿元,直销收入10.92亿元,2020年一季度直销收入同比增长了77.47%。 中国品牌研究院高级研究员朱丹蓬告诉记者,茅台近年来一直在走去经销商化的战略,从整体经营角度来看这样做可以降低经销商对整个价格体系的制约。整体价盘稳定之后,也会让全品类更加健康,毕竟现在除了53度飞天茅台一枝独秀以外,其他品类还相对较弱。增加直销渠道以后,能够提升部分利润,所以是一个一举多得的布局。 酒水营销专家蔡学飞认为,考虑到目前贵州茅台强势的市场地位,以及飞天茅台厂商指导价与实际成交价格之间的巨大利差,传统经销商即便有意见也不会多言。而且茅台发力直销渠道是一个长期战略,在这个大战略下,所有的动作都需要服务于这一进程。