8月3日晚间，齐心集团发布2020年半年报。今年上半年，公司实现营业收入37.57亿元，同比增长41.06%；实现归属于上市公司股东的净利润1.84亿元，同比增长31.2%；扣非后净利润1.76亿元，同比增长42.68%。 今年上半年，虽然受到疫情影响，但齐心集团通过持续中标大客户集采项目等，助推B2B业务实现高速增长。报告期内，B2B办公物资业务营业收入为34.96亿元，同比增长42.46%；另一核心板块云视频服务，SAAS软件服务板块取得营收2.61亿元，同比增长24.64%。截至目前，齐心好视通已累计获得25万多家免费客户资源，为未来转化为付费客户打下坚实基础。 齐心集团董秘黄家兵在接受记者采访时表示：“自2017年7月以来，公司已经连续12个季度实现营收、净利的双指标稳步增长。未来三至五年，随着公司B2B领域三大核心能力的持续创新，在云视频领域“云+端+行业”发展战略的实施落地，在更多的行业应用场景推广渗透，公司业务收入和净利润会持续维持一个较高增长的态势。” B2B大客户业务同比增长59.04% 齐心集团专注企业服务市场，着力打造“硬件+软件+服务”的一站式办公服务平台。目前，公司主营业务分为B2B办公物资和SAAS软件服务两大类。今年上半年，B2B业务实现营收34.96亿元，占营收比重93.06%；SAAS软件服务实现营收2.61亿元，占营收比重6.94%。 存量中标客户持续发力，以及新中标多家大客户项目是齐心集团上半年B2B业务实现收入大增的主要原因。半年报显示，公司B2B大客户业务同比增长59.04%。报告期内，齐心集团充分发挥了公司在商品与供应链管理、商务与交付服务、数据化运营平台等核心优势，更好地满足了大客户的实际需求，使存量客户加大对其商品的采购比例，相应增加了销售收入；同时，新增中标新疆维吾尔自治区财政厅、宁夏回族自治区财政厅、中国太平保险集团有限责任公司、国铁物资有限公司等多个大客户电商化集采项目，不断增加的新客户为公司后续业绩增长提供了源源不断的驱动力。 值得一提的是，随着品类持续深耕强化，MRO工业品已成为公司重要产品版图。报告期内，齐心集团在MRO领域的新增中标了中海油、远洋地产、国家电网等多家大型客户的MRO工业品集中采购项目。齐心集团表示：“随着公司数字化能力的不断提升和MRO品类的不断丰富，未来有望持续中标更多大型客户MRO集采项目，进一步提升B2B业务整体收入。” 华讯投资资深分析师彭鹏在接受记者采访时表示：“在新冠疫情严峻的背景下，齐心集团上半年经营业绩非常喜人。虽然由于部分新增产品并未形成集采规模效应，毛利率有所下降，但总体上营收和净利润都保持了同步增长，较好地平衡了规模与效益之间的关系。” 加大云视频研发投入 上半年，齐心好视通积极响应国家对“大力发展线上办公”和共同抗疫的号召，为客户提供云视频体验和服务。在此过程中，截至目前已累计获得25万多家免费客户资源。齐心集团副总裁兼好视通CEO侯刚对记者表示：“到6月份，已经获取的收费客户约三四千家。“目前，好视通正在通过B2B客户业务协同、加大客户需求回访等手段将有序推动将部分免费客户转化为好视通付费客户。” 半年报显示，今年上半年齐心集团研发投入4524.77万元，同比增长3.9%，主要是公司加大了在云视频信息安全方面的研发投入。黄家兵告诉记者：“齐心好视通通过持续投入大量的研发力量，目前已获得中国信息安全认证中心等权威机构的认证，有利的保障了客户信息安全。” 报告期内，齐心好视通进一步拓展了云视频会议国产化生态版图，与国产操作系统统信UOS完成了产品兼容认证。这也是齐心好视通继与龙芯中科、上海兆芯、中标软件等多家国产化产业链的核心厂商完成产品兼容性认证之后，在国产化战略落地方面的又一重要进展。此外，凭借自身在国产化和信息安全方面的优势，齐心好视通目前已成为国家税务总局、云南省人民检察院、珠海市国资委等多个政府机构的云视频提供商。 在谈到下半年发展方向时，黄家兵对记者表示：“一是办公业务方面深挖存量客户的销售机会，同时不断扩充中标大客户的机会；二是品类持续深化，MRO工业品成为重要的业务服务范畴；三是持续构建企业数据化平台，加快产业互联网建设。” “在商品与供应链管理、商务与交付服务、数据化运营平台三大核心能力的支撑下，未来公司有望进一步受益于国家的阳光化采购政策，维持较高速度的增长。”彭鹏对记者表示，“5G通信时代到来之时，齐心好视通拥有云视频核心技术，上半年获得了大量的免费客户，但也要注意到云视频业务在增长迅速的同时竞争也非常激烈，公司如何迅速扩大付费客户规模并取得相关收入的快速增长，值得持续关注。”
“这两年，我们在当地的市场占有率一降再降，对区域银行来说这或许是一种必然。”某县域农商行信贷部总经理在谈到优质客户被大行“掐尖”时颇感无奈。在这样的竞争格局下，除了借助互联网平台、助贷机构等外部渠道拓展增量客户之外，布局地方“政务数据”也渐渐成为区域银行做实本地客户、拓展业务的新渠道。 该信贷部总经理透露，当地省联社正在统一为区域内的农商行开发针对小微企业的税务、公积金等政务数据。比如小微企业的税务数据、公积金数据、水电数据等，这些数据如果靠单个农商行去开发是很困难的，毕竟小银行力量有限。而且政府部门也不会轻易与单个小银行去合作，这就需要省联社出面，通过“总对总”方式搭建端口。后续小微企业如果要贷款，授权银行查询信息，就可以完成一个相对清晰的“画像”。 在“增量扩面”的政策要求下，小微信贷是目前各类银行都积极布局的领域。按照今年政府工作报告要求，大型商业银行普惠型小微企业贷款增速要高于40%，且大行的综合贷款利率要降下来。这一任务较2019年“增长30%”的目标要高出许多。 面对增量任务，大行积极通过多种渠道，凭借资金优势吸引原来与区域银行紧密联系的优质客户，发挥了降低企业成本的“头雁”作用。 “大行的确有资金优势和流量优势，但客观上，大行对小行形成了市场挤压，也倒逼中小银行通过数字化转型，进一步下沉市场、拓展次级客户。”一位区域银行数字银行部总经理表示。 记者在采访中了解到，由于不少区域银行都面临和大行争抢头部小微企业客户的局面，因此如何更好地拓展长尾客户、寻找差异化的市场空间，成为小银行着力解决的新问题。 近几年来，以联合贷款、助贷为主的互联网贷款风生水起，互联网平台、助贷机构等外部平台成为中小银行拓展增量客户的主要渠道。除此之外，一些区域农商行目前积极转入利用政务大数据、做实本地客户、拓展线上业务的新阶段。 除了由省联社带头帮助区域农商行建设“政务数据”之外，华东地区一些具有科技实力的区域银行已通过与第三方金融科技公司合作，拓展数据、建立风控模型。“我们与当地政府的大数据部门合作，独立开发建模做成产品。核心的风控模型系统都是我们银行在本地自主部署的。”上述区域银行数字银行部总经理告诉记者，下沉市场不仅意味着更大风险，也对中小银行风控管理能力提出了更高要求，同时这个长尾市场前期需要一个更加漫长的探索和布局期，只有具备更大的耐心才能期待未来的收获。
这两年，大量的理财平台暴雷，理财师被抓，于是理财市场出现了一个全新的群体——独立理财师。 他们不再为金融机构干活，而是利用手里的客户资源，成立独立的理财工作室，单飞单干。 去年年底，市场上一度出现了3万家理财工作室。 短短一年之后，这个商业模式却一地鸡毛。 3万家工作室如今只剩不到1万家，倒闭了70%以上，一些理财师回到了金融机构，还有一些转型做起了微商，开始卖海参、面膜。 这个模式到底是伪命题，还是行业的未来？ 01 淘汰70%以上 财富管理行业持续多年的暴雷潮，让这个行业彻底洗牌。 “我身边有三分之一的理财师被抓走了，而且做得越好的越容易被抓，因为卖得多。”理财师郝杰说，去年，自己经历了非常黑暗的一段时间。 而他自己平台的产品也出现暴雷，客户的电话天天催，声音一响，他都害怕。 因为大量的理财师被抓，这个行业的一种新模式开始萌芽。 原来的销售模式，存在很大问题。 理财师和金融公司是绑定的，理财师卖出去订单后，金融公司会给提成。 这就导致为了业绩，理财师会不管产品好坏，猛力销售。 而在美国，理财师却是和客户绑定的，他们给客户推荐产品，然后赚取佣金。理财师就像律师一样，客户为他们专业的咨询付费。 随着暴雷潮的加剧，理财师们也渐渐意识到，金融公司根本不是关键，客户资源才是关键。 于是，他们纷纷出走，学习美国模式，出来单飞单干。 去年一年，行业一度出现了3万家理财工作室。 这些理财师大多是从金融机构或者第三方财富管理公司出走的，有一个人出来独立干的，也有三五个人成伙的。 他们自己从市面上寻找好的资产销售，也有一些人开始模仿美国，尝试收取客户的理财咨询费。 卖方市场，突然要切换成买方市场。 这个模式刚出现的时候，行业对其期许很高。 “我当时觉得这才是真正合理的产业链条，也代表着未来。”郝杰有近一半的理财师朋友选择出来单干，他最后也被鼓动。 他过去只是理财经理的朋友们，名片的Title纷纷换成了某某公司CEO。 但单飞模式却并没有延续多久的热度，他们很快遭遇了疫情的黑天鹅和动荡的局势。 卖固收类产品的理财工作室，继续暴雷，“炸得他们脑袋嗡嗡的”。 而卖香港保险的，也因为局势的紧张彻底停摆。 疫情之后，行业的洗牌潮来临了。 逃离行业的独立理财师，主要分为两大类。 一类是非专业人士，他们大多是销售出身，没有多少金融经验。 美信联邦CEO刁盛鑫甚至发现，他认识的一个创业做家办的理财师，开始在朋友圈卖海参，“实在熬不住了”。 而郝杰也发现，大量的独立理财师开始转型做微商，卖面膜，卖海参，卖零食。 一些手头有高净值客户资源的理财师，也不再推销理财，而是去卖一些奢侈品，比如名表。 疫情期间，航班停运。一些公司还跟私人飞机服务商合作，面向有回国需求的客户，卖起了机票。 “一单就能挣十几万，甚至二三十万。”一位理财师称。 一些理财师则卖起了海外房产，挣中介费。 一些工作室倒闭之后，它们手头的客户信息被直接卖了出去。 “客户信息6元一条，200条起卖。”在一些理财师的群里，已经有人公开倒卖信息。 而第二类逃离行业的，是相对有些金融背景的从业者。他们大多选择回到第三方财富管理公司或者金融机构。 “去年出来创业单干的同事，有一半都回归了原行业。”郝杰称，去银行、信托、第三方财富管理公司的，都有。 转型的转型，回流的回流，半年时间，3万家理财工作室，只剩下不到1万家，淘汰率高达70%以上。 02 专业性 有一些从业者，把这次行业的退潮，归结于疫情。 疫情之下，一些非标固收类的资产继续加速暴雷，监管也在打击这类资产。 而一些海外资产，也因为疫情原因难以配置。 是疫情等危机让这个行业难以为继吗？ 尽管非标固收、海外资产、港险等产品受到了冲击，但依旧有一些非常专业的理财工作室活了下来。 它们选择的资产大多是国内保险、股权，甚至还有不少二级市场产品。 它们能穿越危机的武器，不是幸运，而是专业。 “从去年开始，我们就放弃了非标固收产品。我们判断这些产品终将退出历史舞台。”独立理财师周元称。 他认为，全球放水，对股市来说是抄底的好机会，于是他选择了二级市场产品。 在危机之下，什么资产更保值，更有前景，对此，需要有精准的判断。 经历过半年洗牌期的从业者们，几乎都意识到，专业，才是这个行业的生命线。 “美国的理财师们都是非常专业的，他们经历过专业的培训，再执证上岗。”郝杰称。 对比之下，长期处在卖方市场中的中国理财师行业，却有些畸形发展。 “大多数理财师是销售出身，缺乏专业金融知识，更没有风控能力去鉴别和挑选产品。”郝杰称。 他自己的工作室给客户推荐了5款固收产品，“疫情之后情况恶化，其中3款都出现了问题”。 “100位理财师中，可能只有10到15位有自己的风控标准，其他人都是公司有什么产品就卖什么。”另一位独立理财师称。 周元认为，一个真正能够单飞的理财师，起码得具备8年以上的工作经验，懂得海内外的保险、房产、税务、会计、法律等多方面的知识。 同时，他还得是一个多面手，得是谈判大师、销售专家，以及法律顾问。 就像在医生行业，成为某一个专科的大夫相对容易，但要成为一个全科大夫，则非常难。 “目前，国内符合这种要求的理财师，最多只占10%。” 03 市场不成熟 中国的理财师们，原本想把卖方市场变成买方市场，结果发现市场条件尚不成熟。 “没有一个客户愿意为了理财咨询付费。”郝杰称。 那些曾经被郝杰称为“铁杆客户”的客户，也不再轻易信任他了。 “经历过上次的暴雷潮，客户都谨慎了很多，过去他们是因为信任你而买了某个产品，现在他们要看产品，看风险，还要看你的专业度。”郝杰认为，经历过风险教育的用户，和原来的差别很大。 不信任的同时，他们也更不愿意为理财咨询付费。 大多数单飞的理财师们，依然靠收取金融机构的佣金而活。 这就导致哪家佣金高，他们就会选哪一家产品，反而进入了一个新的恶性循环。 所谓的买方市场，看起来土壤不足，市场尚未培育起来。 那么，这个模式到底是伪命题，还是未来的趋势？ “这个模式才刚刚萌芽，行业还不成熟。”NewBanker的创始人李清昊认为，它仍然是行业未来的发展趋势。 “这种模式代表了资管行业碎片化的趋势。相比于传统的家办，独立理财工作室的服务质量和效率会有很大的提高。”刁盛鑫也这样认为。 大部分的从业者也依然坚定认为，这是未来的方向。 郝杰觉得，行业可能还需要长久的市场教育过程，要扭转一种生产链条，需要两方趋同。 理财师更专业，客户信任理财师的专业。 李清昊认为，“专业”是一个慢活，要让市场完全成长，可能还需要3到5年的时间。 当然，如果监管提前划上跑道，这个行业也可能迅速进入快车道。 疫情之后，一些活下来的理财工作室，正在开拓新的模式和获客渠道。 它们开始进行系统升级，尽量节约时间和管理成本。 同时，它们开始尝试新的玩法，比如通过抖音等工具获客，以及做线上路演、线上签约等。 周元发现，身边很多理财师开始去上培训课，主动提高自己的专业性。 而一些回到金融机构的理财师们，也有了一些改变。他们开始关注底层资产，学习风控知识。 “再给这个行业一些成长的时间。”周元依旧坚信，这个模式就是未来。 *文中部分受访者为化名。
互联网发展至今已开始深入应用到企业经营和个人工作生活的各个方面。互联网行业在快速增长的同时，应用模式也在不断地创新。随着互联网技术的发展及普及率的提高，互联网营销应运而生并迅速发展。 互联网媒体资源的多样性和互联网用户需求的差异性导致广告主对各类互联网媒体投放价值的判断难度进一步增加，从而更加依赖互联网营销服务提供商。在此情况下，对致力于发展成为行业龙头的互联网营销领先企业而言，既要深刻理解互联网媒体的特性、熟悉互联网用户的行为习惯、准确把握行业和技术发展趋势，又要拥有为客户提供综合营销解决方案的能力。从行业发展实践来看，只有具备为客户提供综合营销服务能力的企业才能发展壮大，因此互联网综合营销服务提供商是行业内领先企业发展的方向。 近期，我国互联网综合营销领域的领军企业北京全时天地在线网络信息股份有限公司（以下简称天地在线）宣布即将登陆上交所中小板。自2005年成立以来，天地在线一直专注于为企业客户提供互联网综合营销服务及企业级SaaS营销服务，目前已经发展成为国内互联网营销服务领域具有品牌影响力的领先企业，累计服务企业客户数量超过10万家。登陆资本市场后，天地在线也将拓展互联网营销新价值，开启发展新征途。 深耕互联网营销服务激活行业新动能 天地在线是国内较早专注于互联网领域的营销服务提供商之一，始终致力于为客户提供契合自身的一站式、多元化互联网营销解决方案，经过多年发展与积累，已由单一的互联网产品代理商发展成为互联网综合营销服务商，为客户提供互联网综合营销服务及企业级SaaS营销服务。 天地在线提供的互联网综合营销服务主要是包括数据挖掘和策略制定、媒体资源采购、创意设计和素材制作、投放测试和效果分析、策略优化和投放、效果跟踪和评估的整体解决方案；企业级SaaS营销服务主要是为客户提供针对SaaS产品的咨询、培训、购买和维护等全方位服务。 目前，天地在线总部位于北京，并在天津、广东、安徽、河北、山东、四川、陕西、山西等地成立分、子公司，初步建立了覆盖全国的营销服务网。通过构建营销服务网络来全面提升客户服务能力和会员客户的消费体验，从而提高市场竞争力和品牌效应，推动业务的进一步发展。 凭借优质的互联网媒体资源、丰富的互联网营销经验，结合对客户营销需求的精准把握，通过专业高效的营销服务团队及自主研发的服务平台，为客户提供“一站式”综合营销解决方案，从而提升企业的互联网营销效果及管理效率。此外，天地在线与客户在长期、深入的合作中，充分理解客户的营销需求、发展战略、品牌战略、管理策略等信息为客户制定既符合客户自身定位又符合互联网特性的营销方案，分别与腾讯、360、爱奇艺、今日头条、搜狗、搜狐等知名企业、集团建立友好合作关系，构建了多元化的互联网媒体与产品体系。 活跃的客户资源，不仅带来了持续稳定的营收，也为其提供了第一手的行业营销数据，进一步提升了天地在线向客户提供数据分析、精准投放等增值营销服务的能力，并驱动天地在线斩获多项行业荣誉。 近年来，天地在线及子公司荣获了360搜索2017年度最具实力伙伴奖，2018年度金牌搜索团队及2018年业绩长虹奖；荣获了腾讯社交广告项目2017年度、2018年度最佳服务商，2019年度最佳合作伙伴；荣获了爱奇艺广告项目的2017年最佳客服团队、2018年度最佳产品贡献奖，在业内获得了良好的口碑和认可。同时，获得了北京市工商业联合会颁发的2017年度“北京民营企业文化产业百强”称号，进一步增强了公司的区域影响力，提高了公司品牌知名度，巩固了公司的行业地位。 探索新兴趋势及技术拥有136项计算机软件著作权 能够获得多家互联网知名企业的深度认可，并且荣膺多项荣誉，成为行业的佼佼者源于天地在线对于新兴趋势的把握和对技术的不断探索。 近年来，随着移动智能终端设备的普及、移动互联网累计接入流量的增长以及移动互联网用户的增加，互联网营销也随之由PC端向移动端迁移。根据CNNIC发布的《第44次中国互联网络发展状况统计报告》，2019年1至6月，移动互联网接入流量消费达553.9亿GB，同比增长107.3%；截至2019年6月，我国网民规模达8.54亿，全年共计新增网民2598万人，互联网普及率为61.20%，较2018年底提升了1.6个百分点；我国手机网民规模增至8.47亿，网民中使用手机上网人群的占比由2018年的98.6%提升至99.1%。根据PwC的统计数据，移动互联网用户数量将以每年3.4%的年均复合增长率增长，到2022年达到11亿，普及率达到79%，并推动移动互联网广告收入的市场占整体互联网广告收入的比例达到72.2%。 天地在线始终关注并积极进行移动终端营销业务的开发，报告期内，公司已布局移动终端营销业务，如爱奇艺效果推广、腾讯社交广告推广、企业级SaaS等，已积累了丰富的移动终端营销经验。移动端业务是保证后续持续增长的重要动力。 互联网营销服务行业主要依托互联网营销技术为客户提供各项营销服务，技术水平体现服务能力和核心优势。 天地在线专门设立的研发部紧随行业技术发展潮流，结合国内信息化建设进程，以创新思维方式为指导，以提高行业解决方案为目标，以重大软件技术创新为突破点，不断挖掘、提炼技术核心，提升公司的技术水平。结合客户特点以及长期积累的行业经验和数据资源，研发出拥有自主知识产权的基于效果营销的互动平台，有效地推动公司互联网营销业务的发展。截至本招股说明书签署日，天地在线（含控股子公司）已拥有136项计算机软件著作权。 企业的发展也离不开人才的驱动，天地在线拥有一批具有丰富经验的互联网营销专家、服务专家、IT咨询专家和技术研发人员。公司的高级管理人员多数都具有十年以上的互联网行业经验和丰富的管理经验，公司以战略发展为核心，不断引进高素质的高级职业管理人才，逐渐形成了专业化、职业化的管理团队，为公司快速发展奠定了基础。 此外，天地在线拥有业内一流的营销服务团队，为客户量身定做专业详细的营销方案及咨询服务，通过及时跟踪和评估广告效果，定期提供专业的推广分析报告，根据数据分析结果为客户提供改进意见和方案，定期组织客户沙龙分享行业营销经验等方式，为客户提供优质、专业的营销服务。 “天道酬勤脚踏实地”开启互联网营销新征途 为充分利用本次发行股票并上市的良好机遇，提高募集资金运营效率，最大程度保障投资者利益，天地在线制订了切实可行的发展战略与规划。 在互联网营销服务网络升级及扩展方面，发行当年及未来两年内，天地在线在消费力较强、互联网用户规模较大的重点城市和地区建设全国性的营销服务网络，依托现有的北京、天津、深圳、合肥、成都、西安等核心服务城市，扩大办公面积，吸纳优秀从业人员，加强后备人才储备，打造公司向其他重点城市和区域扩张业务的坚实基础；同时依托持续研发中的全时服务平台，全面提升客户服务能力并打造优质的客户消费体验，进而为新业务的拓展奠定良好的用户基础，推动稳步实现“做中国领先的一站式互联网综合营销服务及企业级SaaS营销服务提供商”的战略目标。 在研发升级方面，将通过专业的信息化建设，新技术的运用、数据分析及各系统平台的协同使用，借助公司内外部优势资源，结合公司对客户需求的理解，持续开发拥有自主知识产权的互联网营销服务系统及高效的企业内部管理平台，为公司业务发展提供有力的技术支撑。 另一方面，天地在线将提升企业级SaaS营销服务领域的核心竞争力。目前我国企业服务投资处于快速增长阶段，基于SaaS的企业级服务行业发展前景广阔。未来，将以自行研发的企业级SaaS产品为切入点，横向拓展企业级SaaS产品资源，深入挖掘企业级SaaS营销服务。目前公司经营的移动办公类产品主要覆盖销售管理、团队协作、即时沟通等领域，未来会加强垂直领域的产品引进和选型，比如移动HR，移动ERP、移动OA等，整合产品资源，提升公司在企业级SaaS营销服务领域的核心竞争力。 此外，天地在线将根据对互联网营销行业未来发展趋势的判断，在坚持内生式发展的基础上，密切关注行业发展动态，适时制定兼并收购计划，通过收购行业内在商业模式、技术或人才方面具有独特优势的公司，来不断巩固和提高自身在互联网营销领域的综合竞争优势，充分发挥规模效应。 在人员扩充和培训方面，在保证现有优秀团队稳定的基础上，将进一步完善人力资源发展规划，建立员工、公司与股东之间的利益共享和约束机制，将员工利益、股东利益和公司利益更紧密地结合在一起，完善公司的治理结构。通过建立良好的人才开发、培养与激励机制和全方位、多维度的量化绩效考核体系，优化人才选拔程序，加大人才引进力度，以保证企业的长期稳定健康发展。 一直以来，天地在线凭借对互联网营销行业、客户需求的深刻理解及多年的专业服务经验，持续为客户提供全方位、深层次、高质量的互联网综合营销服务。秉承“天道酬勤脚踏实地”的企业价值观，为客户打造集互联网营销、品牌推广、移动办公等为一体的企业互联网生态圈。 直面未来，天地的长远战略目标是：做中国领先的一站式互联网综合营销服务及企业级SaaS营销服务提供商。
不能走淘宝、京东的老路 银行系电商路在何方？ 在部分业内人士看来，服务中小企业更多是金融机构顺应政策和趋势的一种标签，在电商的巨大冲击下，跑马圈地、抢占市场，是必然选择。 在这个全民皆电商的时代，电商深刻影响了我们的生活、消费、支付等方方面面。银行曾经只作为支付手段和资金端的“幕后大佬”，近年越来越不甘于屈于幕后，开始发力自己的电商平台。 工行融e购、建行善融商务、中行聪明购、农行E农管家，四大行均组建了自己的独立电商平台。交行、浦发、光大等股份行也参与其中。更出乎意料的是，融e购从上线到年交易规模突破一万亿，仅用了3年。而达成这个规模，电商巨头阿里努力了12年。 根据中国银行业协会关于银行系电商的最新统计数据，截至2018年底，自建电商平台的银行共有23家，2018年银行系电商交易总额为20098.04亿元。这意味着，工行一家独占交易份额的半壁江山。 电商龙头的快速发展意味着银行具有发展电商的先天优势基因吗？也不尽然。自2019年来，各大银行系电商平台在年报和相关报告中，均未披露关于交易额的数据，而其他电商平台则发展迅猛。2019年双十一，天猫用了21秒交易额就突破10亿，京东年交易额超2万亿，拼多多超1万亿，市场开始质疑银行系电商是否后劲疲软。 其实，银行系电商一直存在争议，虽然具有金融、客户等多重优势，但缺乏售后，消费体验不佳，入口单一等问题也让其饱受“鸡肋”评价。2013年，兴业宣布永久关闭其电商分期平台，让行业一度掀起讨论，反思银行做电商真的有必要吗？ 无论如何，这个2万亿以上量级的市场仍在发展，银行系电商的野心，不止于此。 做电商是为了更好做金融 一位电商行业人士告诉21世纪经济报道记者，如果单纯从互联网电子商务的角度看，银行系做电商可以说是反潮流的行为；但站在银行的角度看，银行系的电商本身就不是单纯的电商行为，更多的是建立在金融服务的本质上，在我们看来，银行做电商，是为了更好地做金融。 银行系电商的前身，通常是银行的信用卡积分商城。这意味着，银行做商城，从源头上其实是金融服务的附加产品。因为有积分，不少消费者在银行电商平台消费，抱着“薅羊毛”的心态。 一位经常在银行电商平台消费的用户对21世纪经济报道记者表示：“我习惯在某大行平台上购买热门的贵价产品。比如前段时间该平台上的五粮液热销，使用积分后的价格是每瓶1099元，比拼多多和京东还便宜了80元左右。”此外，兑换加油卡、黄金、航空公司里程等产品也是热门选择，成为不少“卡友”薅羊毛的首选。 目前，在所有银行系的电商平台中，消费者均可以进行消费分期，许多银行还通过手续费减免来鼓励客户消费。即便如此，虽然提供的服务十分便利，但相较互联网电商巨头，银行的客户转化率、客户活跃度仍然较低，对大多数人来说只是偶尔一次的消费选择。 前述电商人士表示，消费者更多为“薅羊毛”而来，银行也越来越依靠补贴来拉升平台活性，进一步激化了双方的不均衡，导致客户消费靠补贴，商户售卖靠补贴，电商平台内自生的商业生态面临恶化的压力。被恶意薅羊毛的风险确实存在，这并非一个良性发展之策。 另一位银行消费金融业务人士告诉21世纪经济报道记者，互联网商城对银行来说本就是“醉翁之意不在酒”，主要是通过积分增强用户粘性，吸引客户在银行进行存贷。更重要的是，可以加强与企业客户的联系，覆盖和服务更多中小企业客户，形成良性循环。 借商城服务企业客户的逻辑，建立在银行系商城的商业模式上。21世纪经济报道记者了解到，目前银行系电商的主要模式为B2C＋B2B，除了商品在线交易，或多或少还搭载了在线支付融资、商贸信息撮合、金融增值服务等其他功能。这让银行系电商平台更多具备了金融属性。 21世纪经济报道记者调研发现，目前绝大多数银行系商城对于商户入驻都是免费的，银行一般会不定期招标，筛选供应商，但要求通常比较严苛。因为银行强大的信用背景，入驻了银行系商城，就等于获得了权威的信用背书，对于企业尤其是缺乏知名度的中小企业而言，是极大的利好。 在金融服务方面，一位股份行相关业务人士告诉记者，企业可以通过线上平台缩短和简化放款流程，获得相对低廉的贷款；对银行来说，可以通过交易平台信息来测评企业信用程度，更好地控制风险。随着银行电商平台的流量加持和银行的金融服务支持，中小企业做大做强后，会进一步加深和银行间的合作。 “表面上看，银行在做电商，其实在这个平台上，银行是在为买方提供配套撮合、交易、支付、融资等一系列综合服务，进而帮助买方实现一站式采购，降低成本；同时帮助卖方拓宽销售渠道，打开市场，树立品牌。银行则扩展了客户和服务。这其实是当前数字化、开放银行、金融生态圈等一系列转型概念的体现。”上述股份行相关人士指出。 跑马圈地更重要？ 银行发展电商平台，确实提升了对中小企业的金融服务，甚至成为当下不少银行电商扶贫的主要抓手。比如，工商银行在2019年年报中披露，在电商平台上扶贫交易额超6亿元。 但在部分业内人士看来，服务中小企业更多是金融机构顺应政策和趋势的一种标签，在电商的巨大冲击下，跑马圈地、抢占市场，是必然选择。 一位股份行电商业务人士对21世纪经济报道记者表示，电商的兴起和支付宝、微信等移动支付工具的出现，让传统银行躺着赚钱的局面被打破，传统银行发现原来金融工具可以做出更多场景，玩出更多花样。此外，移动支付极大地瓜分和转移了银行曾经安身立命的线下流量和存款。 “银行意识到，如果再不积累自己的优势，只是屈于幕后，那么持续发生高频交易的电商平台，迟早会将银行的客户和存款优势抢走，与其坐以待毙，必须下海抢回客源，留住存款。”上述人士直言。 但银行毕竟不是全职电商，相较于物流、服务、系统、体验都更优的电商巨头，下沉不深的银行在2C端并不具备优势。从目前的模式上看，2B的发展优势似乎更大。 从数据上看，稳坐电商系第二把交椅的是农行的E农管家平台。与工行不同，E农管家平台主打B2B，对企业全部免费开放，通过搭建互联网平台，将普通农户、农村小商贩和各级批发商连接起来，构建起集电商、金融、缴费、消费于一体的三农互联网金融生态圈。数据显示，E农管家在2018年成交额已达5862.6亿元。 一位华南制造业中小企业主告诉21世纪经济报道记者，其公司最早做跨境业务，因为跨境业务利润压力大，近年转型电商。由于有技术专利，获得了某大行贷款，并入驻了该行电商平台，目前该行电商平台、京东、淘宝都是其线上销售渠道，该行平台流量不小，仅次于京东。 保障银行系电商平台流量的，除了客户，还有规模不小的员工内购体系和企业采购，所以不少企业商户可以吃到这个小生态圈的红利，进而形成银企双方都乐见的正循环。 数据领跑但评价两极化 虽然近年银行系电商规模数据涨幅很快，融e购甚至超过拼多多，仅次于阿里和京东，成为国内第三大电商平台。 但亮眼数据的另一面，是用户和市场对其评价的两极化。银行系电商平台不乏忠实粉丝，认为有大平台背书，分期便利，价格便宜，正品保证。 但也存在不少负面评价。根据国内电商专业消费调解平台电诉宝近日发布的《2019年度全国金融科技电商消费评级数据》，获“谨慎下单”评级的为：来分期、轻松筹。获“不建议下单”评级的为：建行善融商务、中行聪明购、工行融e购、优分期、有用分期、嗨钱网。 负面评价中，银行系电商占了三席。用户投诉、反映的主要问题是退款、发货、售假、退换货难等。 一位善融商务用户对21世纪经济报道记者表示，其近日在平台上购买的商品，根本没有发货，就显示订单已经完成。他质疑银行作为平台方，存在监管不善等问题，致使不法商家打着扶贫旗号行骗。 21世纪经济报道记者了解到，银行基本都是没有库存的，只做代销模式。对银行来说，商城只是提供服务给用户的在线平台，基本不会像传统B2C介入那么深，一般采用招商形式，即银行提供一个商城系统，很多供货商入驻，供货商可以是企业，也可以是第三方供应链平台，均由入驻商家自主负责发货、售后等环节。电商平台在其中应该承担运营管理的角色，但实际执行运营的不一定是银行，也可能是其他机构代运营。 由于银行系电商的供货方均为第三方，银行可以通过免责条款约定不承担售后责任，但对消费者而言，购买商品后可能得不到有利的售后保障。 “在银行系电商相较于专业的电商平台，难免出现严进宽出的情况，即入驻审核很严格，但对后期的运营管理存在不到位，团队力量不足或不够专业。其中既有体制内的传统问题，比如效率低下，虽然近年有了很大好转，但相比较淘宝、天猫的专业运营，差距还是比较大。甚至有些银行，把运营外包给银联等机构，只拿中收，这种模式监管力度更弱。这是银行系电商一直饱受诟病的地方。”前述股份行电商业务人士指出。 另一股份行电子商城相关业务负责人对21世纪经济报道记者表示，银行未来在完善和发展电商平台业务时，不会走淘宝或京东的路子，比如在仓储、物流、客服等方面重本投入。银行会更重视是否能为客户提供满意的产品和金融服务，加强对商户的监管，提升客户的消费体验是必要的。但银行系电商，很难变成下一个阿里、京东或拼多多。 银行电商路在何方？ 一位跨境电商业务人士告诉21世纪经济报道记者，2018年是银行系电商最火热风光的一年，但近期银行系电商逐渐低调了，也很少宣传其快速增长的业绩。有行业讨论认为，银行系电商后劲是否不足，还是发现隔行如隔山，要冷静下来思考究竟怎么做电商。 正如兴业银行在2013年关闭信用卡网上商城时所言：“传统的信用卡网上分期付款商城虽依托银行千万级的客户数据，但由于其经营模式受到商城规模有限、特色不鲜明等因素影响，效果未必能达到预期。” 而这些行业局限目前来看，似乎还并未找到最优解。 前述跨境电商人士表示，在电商的圈子里，有钱不一定就能搞得好。有些银行花了大力气大投入，最终的数据还是一般。走别人的路，很难赶超行业龙头。而且小企业船小好掉头，做电商平台的银行体量都不算小，试错成本、灵活性都不同。涉足之前，就应该好好考虑评估一下方向。 “但银行也有自己的优势，资本多、信用好、风险强、网点多、体量大等。当然劣势也不少，人才匮乏，体制低效，技术、品牌、营销、运营都不占优。怎么解？在我看来，与其自己在体制内发展，不如独立出来做个创业公司，或者收购比较有潜力的电商平台。电商是新赛道，让老人在老体制里苦苦挣扎，不如放新人去新赛道里试错。而且也不一定用传统电商的模式和评价标准去看待银行电商，如果只是副业，那可以不以营利为目的，只做好附加服务。也许现在还没有答案，但我想既然想入局互联网，那就应该用互联网的思维，想开阔一点。”上述跨境电商人士表示。 (作者：侯潇怡，聂寒冰)
7月31日，一场围绕“品牌强国 行业中坚 战疫先锋 2020中国房地产品牌大会”在京召开，大会由中国房地产报、中国房地产网、中房报新媒体、中房智库主办。 会上，德信地产集团常务副总裁方静以“品牌，是企业土壤里自然长出来的”为主题发表演讲，她以自己所在的德信地产为例，讲述了品牌构建的底层逻辑。 在方静看来，品牌的本质就是企业的专属烙印。最近几年，房地产企业比以往更注重品牌，甚至是不惜花费大力气去做品牌的梳理和构建。这是因为成千上万的商品都挤在一个通道里争夺有限的市场空间，市场已经从产品竞争演变成了品牌竞争。 2019年TOP100的房企，占据了整个市场53%的份额，2020年上半年，TOP100的份额提高到59.5%。不难看出，房地产开发的集中度越来越高，从区域化到地域化，随着规模的扩张，企业必然建立在更广泛和更有深度的全国一盘棋的战略上。 在这样的背景下，品牌建设就显得尤为重要。方静介绍说，过去的时候，德信更多地是给客户直接地灌输某种理念，但是现在客户的自我意识变强，这倒逼着企业必须先让客户感受品牌，认同企业，让他们有效地主动地选择。这就是德信品牌建设的变化，用现在流行的描述就是我们经历了从“流量”到“留量”的变化。 方静表示，一年以来疫情之下人们的生活发生了翻天覆地的变化，处处充斥着云模式等。德信也做了云购房尝试，两个小时的直播带货6.7亿元，这超出了预估，也使德信意识到，线上线下融合的新商业模式让品牌操作的逻辑发生了比较大变化。 例如，品牌有了更多内涵：客户粉丝黏性、数字化创新、个性化企业IP。品牌会超越项目，形成强大竞争力，是地产企业竞争和产品竞争核心动力之一等。 基于此，方静认为，品牌力是未来地产企业竞争和发展的核心动力。同样基于地产品牌的特质，德信梳理出品牌的五力，包括品牌连贯变化力、品牌成长力，品牌生命力、品牌生产力、品牌核心力。 品牌连贯变化力，指的是品牌表现形式可以改变，但核心不能变，因为品牌的核心价值是品牌能够为消费者提供最具差异性，独一无二的利益，这是一个品牌区别于其他竞争品牌最为显着的特质。 品牌成长力，指的是企业和客户之间的关系是什么、追求的生活应该怎么定义、品牌之路应该怎么执行等等，这些都是品牌成长力，这是企业最根本的基因，要符合企业的文化、战略、团队、产品特色以及市场和客户的认知。这种成长力源于企业而高于企业，因为品牌是企业土壤里自然长出来的。 品牌核心力，指的是获取客户心智认同，才是品牌间角逐的关键。企业要善于倾听、真诚相待、贴心温暖长久相伴。这就是为什么德信把品牌功能口号定位为生活知己的原因。 品牌的生产力，指的是知行合一。德信品牌在这几年运作中不断地修正，品牌建设形成点、线、面模式，任何时候的品牌动作都必须紧紧围绕着内核，确保目标不变。 品牌生命力，指的是品牌要有生命，不能只依靠外宣灌输给客户，也不是喊出来的口号，而是需要各个部门以此为准则落到具体工作中。换句话说，品牌建设是一个长期过程，不是一个品牌顾问或者某个人的事情，需要企业每个人、每个项目、每个城市的公司、每个职能部门慢慢地分解到每个人的行为准则、工作准则上，这样的品牌才能够持续，越来越释放出生命力。 方静总结称，品牌的温度是一种润物细无声的陪伴和滋养，总会在看不见和看得见的角度给予美好生活更多的可能性。德信希望能够通过多维度的品牌演绎和诠释，通过真真切切地行动温暖每一座城，感动每一个客户。（
记者获悉，「栖盟科技」本日正式宣布获千万级Pre-A轮融资，投资方为青松基金。 36氪曾报道，栖盟科技成立于2018年，致力于以金融科技的形态，结合财富管理所需的展业与专业能力，实现从资产端到资金端，从前端获客、展业到资产评价筛选、组合管理、后端运营服务为一体的TAMP平台（全托资产管理服务平台，Turnkey Asset Management Platform），为中小券商及独立财富管理机构提供服务。 TAMP是在北美发展起来的成熟商业模式，赛道拥有如Envestnet、Assetmark等上市公司，其核心正是为占据美国财富管理市场近45%份额的独立理财机构提供从产品、展业到运营等全流程的支持。 当下中国财富管理市场出现的快速转型趋势，催生了金融机构及独立理财师对专业的TAMP模式服务商的需求，而市场上的从业者也面临着从营销向投资顾问转型的契机。这些因素都让越来越多的专业投资机构开始重视财富管理TAMP模式这个赛道上真正具有核心竞争力的公司。 资管新规落地，银行理财、信托产品也逐步向标准化、净值型产品的转型。近10年来的非标固收产品为主的投资理财产品市场渐归理性，已是十分明显的趋势。而中国居民财富的积累及从房地产市场和银行搬家的存款资金对投资标的都呈现差异化的风险收益需求。牟慧玲表示，这也与成熟市场资产结构对标——成熟市场的投资理财产品中，标准化资产一定占大多数。 此外，去年年底买方投顾牌照开始试点，投资顾问需要帮客户选产品，为客户提供理财指导并收取服务费，投资顾问向客户收费的逻辑是与客户站在一起，并能为客户提供额外价值。中国的投资理财市场中的从业者正朝着与客户利益绑定的方向迈进。 美国的TAMP公司，既是金融科技公司，也是财富管理公司。金融科技离不开科技能力的输出，财富管理离不开对专业资产的研究。因此，栖盟科技栖盟科技围绕财富管理持续构建三大核心能力，包括金融科技、实战课堂、基金与组合策略研究。 本轮融资之际，栖盟科技也与36氪分享了近半年来的业务进展。 2019年被誉为以券商为代表的金融机构全面向财富业务转型的元年，提升财富管理在综合业务中的比重，成为券商等金融机构面临的重要课题。针对这样的需求，栖盟科技的财富管理展业系统“精益展业”能够为整体营销团队提供包括理财顾问微店、裂变获客工具、客户精准画像、基金智能诊断工具等多项功能，利用大数据完善客户行为分析，精准锚定意向客户和真实投资意愿。 “精益展业”系统以社交化财富营销SaaS为切口，同时提供多级别的权限管理设计和合规流程设计，能够满足金融机构在私域流量里合规营销的系统需求。创始人兼CEO牟慧玲对36氪表示，2019年兴起的财富转型风口让“精益展业”系统获得多家券商和期货的青睐，适逢今年疫情期间金融机构线上展业需求加速，栖盟科技迎来了订单的快速增长，已签约客户包括方正证券、恒泰证券、华金证券、上海银行、南华期货等多家金融机构。 “在疫情突发导致的财富行业在线办公需求爆发性增长的实况下，精益展业系统能实现响应理财顾问在线获取公司营销资源、在线与客户社交互动、管理者在线进行营销指导的需求，并实现展业行为的数据沉淀。”牟慧玲表示。 栖盟科技旗下的培训品牌“探普学堂”，则定位于成为中国财富管理实战课堂，提供基金策略详细拆解、基金投资认知提升、资产组合配置理论讲解等一系列投资课程。同时，探普学堂系列在这段时间内不断迭代，以训练营、带教模式、沉浸式学习等方式，帮助理财师夯实理论基础。目前探普学堂已有探普证券投资基础营、大咖分享投资实战经验的“探普八点半”、根据策略加餐的“探普小灶课”、交流行业洞见与职业进阶的探普之夜等系列课程，通过直播的形式输出。 牟慧玲表示，探普学堂的实战内容在专为独立理财师提供的展业系统“探普云”上输出，目前已有超过3000名注册独立理财师用户。“探普云”有诸多创新，比如子母直播间——每周平台都会邀请业内专家开设讲座，理财师可以以专属链接邀请自己的客户，形成一个独立的子直播间，观看专家直播的过程中理财师可以实时与客户交流答疑，让理财师通过建立自己的直播间，不断的进行专业内容的输出从而建立专业形象。对于直播活动，探普云还可以提供全流程的数据追踪服务，为理财师提供包括留存率、打开率等数据，用于不断迭代服务。 从资产端的输出来看，目前栖盟科技以旗下探普研究院为核心，开展产品严选，管理人尽调、产品入池及存续服务等工作。在探普研究院领导下，已策划与高校开展证券投资市场的研究项目，进一步提升探普研究院的专业实力。 在业务落地层面，栖盟科技主要以To B解决方案和资产端盈利。当前To B整体解决方案基本都供客户的销售部门全体成员使用，客单价可达百万元级以上，按功能模块及用户量收费；资产端方面，栖盟已建立专业的产品研究团队，当前资产池已有超过20支证券投资基金产品。 对于未来规划，牟慧玲介绍，本轮融资后，栖盟科技将持续延展解决方案的深度。比如在综合解决方案层面，栖盟不仅能提供顶层系统的设计指导、财富营销基础理论知识培训等，还能针对每个机构的不同产品，提供评级报告、组合策略等，以及提升一线人员的产能。而由于Q2的快速增长，在市场上，栖盟下半年会着重标杆客户的建立，主要以券商、银行、期货为主。 团队方面，栖盟团队约40人左右，其中科技团队人数超过50%。核心团队中，CEO牟慧玲毕业于加拿大西蒙菲莎大学，曾就职于加拿大皇家银行、荷兰银行、法国兴业银行以及东亚银行私人银行，曾任朝阳永续财富CEO；陈科，探普研究院院长，17年基金研究经验，曾任上海甦翔投资咨询有限公司合伙人，钜派钰茂基金销售有限公司总经理；探普学堂负责人顾汉升，财富管理行业自媒体人，上海财经大学特聘导师，拥有多年财富管理行业创业经验。
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